【正文】 。 5. 當(dāng)年度必須要完成或是解決的事，例如：會(huì)不會(huì)訓(xùn)練適當(dāng)?shù)娜藛T、技術(shù)、產(chǎn)品及銷售方面的技巧；有沒有業(yè)務(wù)促銷活動(dòng)計(jì)畫；產(chǎn)品售後保證 … 等。 (業(yè)務(wù)經(jīng)理指的是：向經(jīng)銷商的負(fù)責(zé)人，管理者等不同的員工，推銷製造商的產(chǎn)品與計(jì)畫。如果是賣的不好的滯銷品，可以退貨嗎？如果可以退貨的話，是要伴隨著一些條件性的退貨嗎？ (有 哪些條件呢？ )那如果是因特定原因 (摔壞、運(yùn)送時(shí)弄壞之類的 )使產(chǎn)品有睱疵的話，可以退貨嗎？要伴隨著條件退貨嗎？ 22. 對(duì)於某些重要的顧客，味王會(huì)配老練業(yè)務(wù)員或產(chǎn)品經(jīng)理來(lái)一起拜訪嗎？ 23. 味王在要簽下經(jīng)銷商是會(huì)給予誘因嗎？ (剛接手經(jīng)銷權(quán)時(shí)，開喜公司能夠給予較寬融的條件給經(jīng)銷商週轉(zhuǎn)，例如說(shuō)付款條件有何優(yōu)惠、或可以有什麼信用條款 ) 24. 味王有在東部地區(qū)做一些長(zhǎng)期的行銷或廣告嗎？ (例如哪些做法呢？ ) 25. 味王有區(qū)域性的倉(cāng)儲(chǔ)嗎？ (例如臺(tái)北要貨，是否新竹就有個(gè)倉(cāng)庫(kù)可以供應(yīng)，而不用從總公司出貨 ) 26. 如果味王的產(chǎn)品是你的主要銷售產(chǎn)品的話，那他會(huì) 提供什麼教育機(jī)會(huì)嗎？是 要使你們更好推銷他們的產(chǎn)品的。 ) 9. 評(píng)估信任度 因素 評(píng)分 (15) 改善建議和方法 團(tuán)結(jié)：外界是否認(rèn)知貴公司的支持承諾？ 雙向溝通：你是否常常和通路夥伴交換資訊、傾聽他們的意見？ 公平：你是否平等對(duì)待所有的通路夥伴，是否有實(shí)際的申訴流程？ 一貫：你的政策和程序是否維持一貫？ 知識(shí)：你是否顯示出對(duì)產(chǎn)業(yè)與市場(chǎng)的了解？ 尊重：你是否表現(xiàn)出對(duì)通路夥伴的尊重？ 互賴：你是否願(yuàn)意放棄部分的獨(dú)立性，而和通路夥伴合作？ 同理心：你是否了解配銷商和經(jīng)銷商的世界，把他們的利益放在心中？ 能力：你的通路夥伴是否相信你都做得到 ？ 第八章 選擇合適的通路夥伴 1. 味王大部份的營(yíng)業(yè)所經(jīng)銷商似乎都是味王內(nèi)部的職員，但宜蘭、花東地區(qū)好像是與其他企業(yè)合作？為什麼？ 2. 味王是如何去尋找這些企業(yè)來(lái)與公司合作？有哪些評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)？設(shè)有哪些條件？ 3. 請(qǐng)問(wèn)味王各個(gè)經(jīng)銷處是否只賣味王的產(chǎn)品，或者還有代理其他品牌的產(chǎn)品？ 4. 選擇下游通路商時(shí)，會(huì)不會(huì)事先去審查下游通路商是否適合？如果會(huì)的話，是如何去審查？ (例如：會(huì)不會(huì)有倒店的危機(jī)、營(yíng)業(yè)狀況如何、準(zhǔn)時(shí)付款…等等 ) 5. 請(qǐng)問(wèn)目前貴經(jīng)銷商有代理哪些產(chǎn)品？ 6. 味王產(chǎn)品都是推銷給那些類的商家？大部份都是鋪到哪裡去？ (甘仔店、 超商、海產(chǎn)店… )那為何要鋪點(diǎn)到這類商家呢？ 7. 那經(jīng)銷商是如何去尋找你的業(yè)務(wù)員？設(shè)有哪些條件？例如：親切度、銷售能力等等 8. 味王會(huì)要求經(jīng)銷商主動(dòng)做一些促銷的動(dòng)作嗎？ 9. 味王會(huì)補(bǔ)助一些錢給經(jīng)銷商做促銷的活動(dòng)嗎？ 10. 味王會(huì)集合各區(qū)經(jīng)銷商做教育訓(xùn)練？ 11. 關(guān)於存貨、保證工作、促銷，您會(huì)期待味王給你什麼樣的服務(wù)？ 12. 關(guān)於退貨方面，味王對(duì)經(jīng)銷商會(huì)有哪些要求，才可以退貨？ 13. 對(duì)你而言，主要產(chǎn)品是什麼 (佔(zhàn)銷售額最多也是最賺錢的是什麼 )？最不重要的產(chǎn)品是什麼 (有沒有賣都沒差的 )？ 14. 味王有沒有給予經(jīng)銷商什麼折扣？ (例如訂貨有什麼折扣、或銷售多 少有哪些折扣？ ) 15. 如果經(jīng)銷商有問(wèn)題之時(shí)，會(huì)找味王哪個(gè)層級(jí)的人員解決問(wèn)題？ 16. 味王在與經(jīng)銷商簽約的時(shí)候，會(huì)給予保證說(shuō)經(jīng)銷商可以代理味王任何產(chǎn)品嗎？如果可以的話，請(qǐng)舉例說(shuō)明。另外，希望味王能 加強(qiáng)市場(chǎng)研發(fā)業(yè)務(wù)，積極推出新產(chǎn)品，增加產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力；再來(lái)是加強(qiáng)行銷企劃，增加公司知名度，提昇企業(yè)形象，以激發(fā) 消費(fèi)者對(duì)味王產(chǎn)品拉力，促進(jìn)業(yè)績(jī)。 對(duì)味王來(lái)說(shuō)，臺(tái)東經(jīng)銷商認(rèn)為味王在行銷通路上是楚於弱勢(shì)的地位，無(wú)法掌握到有效的談判能力。另外， 以飲料業(yè)為例，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，需 要 不斷開發(fā)新產(chǎn)品並採(cǎi)取有效的行銷策略，以求在市場(chǎng)中不被淘汰出局。舉飲料為例，相同的飲料，透過(guò)不同的容量，賣至不同類型的通路，由於量販店通常是以低價(jià)促銷為 主，如果每個(gè)類型的通路都賣相同的容量的話，傳統(tǒng)通路和量販店雖然銷售相同容量的產(chǎn)品，但卻是賣不同的價(jià)錢，對(duì)傳統(tǒng)通路來(lái)說(shuō)，會(huì)導(dǎo)致顧客的流失，經(jīng)銷商認(rèn)為在通路間的產(chǎn)品區(qū)隔目前以統(tǒng)一做的最好。經(jīng)銷商認(rèn)為目前味王公司無(wú)法一致性分短期、中期、長(zhǎng)期去推銷產(chǎn)品，只是重視在短期的利益上。愛之味鮮採(cǎi)蕃茄汁自去年八月上市至年底，在 5 個(gè)月內(nèi)就投下了 3 千 1 百萬(wàn)的廣告預(yù)算，並且也和偶像劇結(jié)合，實(shí)行置入性行銷，這一連串的廣告行銷， 讓愛之味鮮採(cǎi)蕃茄從餐廳一路熱賣到便利商店通路，就連 7Eleven 也在鮮採(cǎi)蕃茄上市後第三個(gè)月起，擺上貨架，甚至成為康是美「蕃茄專案」促銷活動(dòng)中，銷售冠軍的飲品。 ? 銷貨 — 銷貨憑單、銷貨退回。 捌、績(jī)效監(jiān)控 味王公司的經(jīng)銷商主要是使用進(jìn)銷存管理系統(tǒng)來(lái)監(jiān)控其業(yè)績(jī)，進(jìn)銷存管理系統(tǒng)主要的架構(gòu)如下圖所示： 經(jīng)銷商直接將客戶的訂購(gòu)單輸入此系統(tǒng)，此系統(tǒng)就會(huì)以產(chǎn)品別幫你分析產(chǎn)品銷售狀況、績(jī)效圖表、商品利潤(rùn)狀況明細(xì)表等等，經(jīng)銷商可以藉由此系統(tǒng)來(lái)監(jiān)控銷售業(yè)績(jī)，其此系統(tǒng)所提供的項(xiàng)目如下表： 進(jìn)銷存系統(tǒng)功能表 進(jìn)銷存統(tǒng)營(yíng)業(yè)報(bào)表 ? 基本資料 — 產(chǎn)品資料、廠商資料、部門資料、 客戶資料、人員資料 ? 訂單 — 請(qǐng)購(gòu)訂購(gòu)坪?jiǎn)巍?cǎi)購(gòu)憑單。 ? 教育訓(xùn)練評(píng)估 在做完教育訓(xùn)練後，公司會(huì)發(fā)意見調(diào)查表，大致上是評(píng)量這次的訓(xùn)練對(duì)於業(yè)務(wù)方面是否有所幫助，使用量表的方式讓員工去評(píng)量，並且還會(huì)詢問(wèn)員工未來(lái)希望加入哪些課程之類的。但實(shí)際上他們業(yè)務(wù)拜訪的次數(shù)大約在過(guò)年過(guò)節(jié)時(shí)會(huì)去拜訪顧客送禮或是有大促銷方案時(shí)，才會(huì)上門拜訪顧客。以味王公司來(lái)說(shuō)，他們並無(wú)建立這類型的銷售技巧的期望清單。所以他們都是採(cǎi)用 BIV 流程，實(shí)際操作給顧客看，而這實(shí)際操作就是「泡泡麵、喝喝茶」讓客戶實(shí)際清楚這個(gè)新產(chǎn)品的味道，如果喜歡的話，也可立即購(gòu)買。味王公司的業(yè)務(wù)訓(xùn)練也是以 BIV 流程為主，因?yàn)樗麄?賣的是以泡麵類和食品類為主。而通常在過(guò)程中，業(yè)務(wù)員會(huì)使用簡(jiǎn)報(bào)的方式來(lái)呈現(xiàn)，通常是簡(jiǎn)短的。在味王，他們?cè)谶@個(gè)階段所作的業(yè)務(wù)訓(xùn)練是會(huì)教導(dǎo)業(yè)務(wù)人員的是經(jīng)驗(yàn)法則，他們採(cǎi)用經(jīng)驗(yàn)法則，教導(dǎo)業(yè)務(wù)人員如何看客戶臉色，但這實(shí)際上都得各憑經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)要去拜訪客戶時(shí)，東部經(jīng)銷商會(huì)以味王公司現(xiàn)在目前有一些產(chǎn)品在做大促銷，一箱可以省下好幾十元，而且目前我有多少的量可以提供給你，你有需要嗎？都是以這樣類型的利益性原因去拜訪客戶的，通常客戶都可以接受這樣的利益性原因，都會(huì)答應(yīng)下訂單。因?yàn)槲锻豕镜臉I(yè)務(wù)訓(xùn)練還未發(fā)展完善，故此流程只能做到第三個(gè)步驟。而味王公司的南區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理常會(huì)以電話聯(lián)絡(luò)來(lái)討論市場(chǎng)知識(shí)及銷售技巧。以味王企業(yè)來(lái)說(shuō)，如果是降價(jià)促銷而言，降價(jià)的部份會(huì)均由味王自行吸收，另外如果是搭贈(zèng)方式 的話，贈(zèng)品部份也都是由味王來(lái)提供的。其它地區(qū)的經(jīng)銷商買產(chǎn)品時(shí)，味王有時(shí)也會(huì)提供一些利潤(rùn)較高產(chǎn)品或是告訴經(jīng)銷商還有那些點(diǎn)可以去鋪，但由於張先生對(duì)味王已經(jīng)太過(guò)於熟悉了，自己也都有很足夠的經(jīng)驗(yàn)了，所以味王並不會(huì)提供一些意見給他。 ? 經(jīng)銷團(tuán)隊(duì)的銷售動(dòng)機(jī)： 通常經(jīng)銷商不會(huì)因?yàn)槟钞a(chǎn)品是該類別裡的第一名、或具備了人們最想要有的功 能而購(gòu)買，他們買東西是為了要銷售而非使用。通常總公司是一季或是半個(gè)月才會(huì)派人員來(lái)他們這邊視察，可能是因?yàn)槁烦踢b遠(yuǎn)的關(guān)係吧，平時(shí)的所有事情也都是採(cǎi)取電話聯(lián)絡(luò)的。 ? 對(duì)你的經(jīng)銷商進(jìn)行銷售： 通常製造商會(huì)有一個(gè)區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理來(lái)拜訪經(jīng)銷商，並且提供多層次及多面向的業(yè)務(wù)計(jì)畫。 3. 在促銷或是廣告活動(dòng)上，味王也都會(huì)有提供一些活動(dòng)，像以促銷 就會(huì)有三大節(jié)慶的促銷，在各大賣廠的 DM 味王也都會(huì)出錢，在上面打廣告，讓經(jīng)銷商會(huì)更好販?zhǔn)郛a(chǎn)品。 2. 味王也是會(huì)訓(xùn)練所有經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員、顧客服務(wù)人員各種相關(guān)產(chǎn)品、市場(chǎng)、應(yīng)用、服務(wù)和銷售的程序，但這只有對(duì)於新進(jìn)的年輕人員較為有所幫助，讓這些新進(jìn)人員可以提升自己的能力，但對(duì)於資深員工或經(jīng)銷商就比較沒有幫助了，因?yàn)檫@些員工早就都有自己的一套經(jīng)驗(yàn)法則了，所以大多數(shù)都還是依照自己的方式去做，對(duì)這些資深員工而言，訓(xùn)練就當(dāng)做是放了一天的假，跟一些許久不見的朋友交流一下，對(duì)於訓(xùn)練所教的東西也是不太會(huì)去理會(huì)的。但味王與經(jīng)銷商之間，則是透過(guò)書面、口頭通知作為溝通的模式。 ? 區(qū)域性倉(cāng)儲(chǔ) 味王公司的區(qū)域性倉(cāng)儲(chǔ)就是他們的四個(gè)發(fā)貨中心，分別為北部發(fā)貨中心 三重、中部發(fā)貨二區(qū) 彰化花壇、中部發(fā)貨三區(qū) 雲(yún)林、南部發(fā)貨中心 高雄岡山，在每一區(qū)的營(yíng)業(yè)所的訂單都是由最近的發(fā)貨中心來(lái)送貨，像是南部發(fā)貨中心就是負(fù)責(zé)新營(yíng)以南這區(qū)所有的運(yùn)送，而新營(yíng)到臺(tái)中就由中區(qū) 發(fā)貨中心來(lái)負(fù)責(zé)，不用從總公司出貨，有了這四個(gè)發(fā)貨中心，可以讓顧客減少存貨量，也不用擔(dān)心造成庫(kù)存不足的危險(xiǎn)。 味王的東部經(jīng)銷是前年才改制的，以前東部還是味王公司直營(yíng)的營(yíng)業(yè)所，所以其實(shí)味王的產(chǎn)品在全省的價(jià)錢都非常的統(tǒng)一，就算換了經(jīng)銷體制了，味王公司為了要統(tǒng)一價(jià)格，所以給東部的經(jīng)銷商一些優(yōu)惠，但是要求東部經(jīng)銷商賣的價(jià)錢也要跟味王賣出去的價(jià)會(huì)的一樣的，也就是味王賣一百五十元，經(jīng)銷商也是要賣一百五十元，但其實(shí)經(jīng)銷商跟味王拿貨的成本就一百五十元了，所以味王就貼補(bǔ)經(jīng)銷商百分之十二的傭金，也就是說(shuō)如果東部經(jīng)銷商這個(gè)月進(jìn)了二百萬(wàn)元的貨，月底時(shí)，味王公司會(huì)給你百分之十二的傭金，就是二十四萬(wàn)元，其實(shí)這百分之 十二的傭金是味王當(dāng)初在東部直營(yíng)時(shí)的人事管銷費(fèi)用，只不過(guò)，現(xiàn)在貼補(bǔ)給經(jīng)銷商罷了。飲料類的產(chǎn)品，則可選擇退貨或?qū)Q的方式，新產(chǎn)品在半年內(nèi)，不需附帶條件，可一律退貨。味王允許經(jīng)銷商有該產(chǎn)品銷售額 3％的產(chǎn)品毀損率，也就是說(shuō)，買一百 箱，可以退三箱，超過(guò)此一數(shù)字則從經(jīng)銷商扣除獎(jiǎng)金。 ? 促銷補(bǔ)貼 味王公司在 新品推出時(shí)，會(huì)鼓勵(lì)業(yè)務(wù)人員，當(dāng)他們每舖貨至一間零售商，則會(huì)有 50 元獎(jiǎng)金的獎(jiǎng)勵(lì)措施。 ? 更多合作廣告 合作廣告方案指的是製造商幫忙經(jīng)銷 商分?jǐn)傇诋?dāng)?shù)貛脱u造商行銷廣告的費(fèi)用。但實(shí)際上，如果產(chǎn)品