【文章內(nèi)容簡介】 路的另一個(gè)作用，是為了要防止弊端的出現(xiàn)，以前味王公司沒有這樣子分時(shí)，每家營業(yè)所每個(gè)月的業(yè)績都非常的漂亮，因?yàn)槿绻麡I(yè)績不好看時(shí)，只要主管打一通電話給量販店說，現(xiàn)在要給他們一個(gè)促銷，或是請他們進(jìn)貨，但私底下在多給他們一些貨品等等的，這樣馬上銷售量就衝上去了。這樣就分不出來，哪一個(gè)營業(yè)所好，那一個(gè)營業(yè)所不好了。所以現(xiàn)在分成三種通路，就可以非常清楚的知道誰好誰壞了。 ? 通路間的衝突 現(xiàn)在味王公司裡最頭痛的就是軍福通路、現(xiàn)代通路、傳統(tǒng)通路間無法維得平衡，通路間的衝突，像是某種產(chǎn)品，味王公司賣給普通通路 是一百七十元，但是賣給軍福通路像是全聯(lián)社或是現(xiàn)代通路裡的量販店，價(jià)錢就比較便宜，可能只賣一百五十元而以，所以顧客就都會跑到量販店、全聯(lián)社去買，但其實(shí)在量販店賣，只是在打公司的知名度罷了，根本就賺不了錢。不過，這樣也並不是完全沒有解決的方法，就以產(chǎn)品的容量來做區(qū)隔，像是賣給量販店、全聯(lián)社是比較便宜的價(jià)格，就容量少一點(diǎn)，而賣給普通通路比較貴的價(jià)錢，就容量多一點(diǎn)，不同容量不同的價(jià)格，以此來做區(qū)分。 ? 評估信任表 此評估信任表示由味王臺東經(jīng)銷商，張先生實(shí)際填寫對他們自己的通路夥伴評估信任度而完成。 評估信任表： 因素 評分 (15) 改善建議和方法 團(tuán)結(jié)：外界是否認(rèn)知貴公司的支持承諾？ 5 雙向溝通：你是否常常和通路夥伴交換資訊、傾聽他們的意見？ 4 目前我們臺東經(jīng)銷商要與通路夥伴交換意見都是經(jīng)過電話溝通，如果以後能夠找一個(gè)時(shí)間實(shí)際交換意見和溝通的話，會更好。 公平：你是否平等對待所有的通路夥伴，是否有實(shí)際的申訴流程？ 4 一貫：你的政策和程序是否維持一貫？ 4 知識：你是否顯示出對產(chǎn)業(yè)與市場的了解？ 5 尊重：你是否表現(xiàn)出對通路夥伴的尊重？ 5 互賴：你是否願(yuàn)意放棄部分的獨(dú)立性，而和通路夥 伴合作？ 4 我認(rèn)為如果放棄部分的獨(dú)立性的話，可能會受制於一些規(guī)定，但如果有必要的話，我會合作。 同理心：你是否了解配銷商和經(jīng)銷商的世界，把他們的利益放在心中？ 5 能力：你的通路夥伴是否相信你都做得到？ 5 陸、選擇合適的通路夥伴 ? 尋找經(jīng)銷商 味王目前只有在花蓮地區(qū)是另外找外面的經(jīng)銷公司來接管經(jīng)銷權(quán)，而當(dāng)時(shí)他們在尋找這家公司時(shí)，主要有以下幾點(diǎn)考量： 1. 尋找當(dāng)?shù)匦抛u(yù)良好的經(jīng)銷公司。 2. 評估經(jīng)銷公司在財(cái)務(wù)方面的狀況是否穩(wěn)定發(fā)展。 3. 最重要的是此經(jīng)銷商是否有意願(yuàn)接管經(jīng)銷權(quán)。 以下介紹臺東經(jīng)銷商利禾勤行在 經(jīng)銷商行業(yè)的實(shí)際作法： ? 服務(wù)的市場 目前臺東的經(jīng)銷商只代理味王的產(chǎn)品，另外經(jīng)銷商也會因應(yīng)當(dāng)?shù)仡櫩偷男枨?，跟其他品牌的廠商購買需求的產(chǎn)品，而不同品牌之間的經(jīng)銷商也會互相訂貨，而經(jīng)銷商只代理味王產(chǎn)品的原因在於銷售量佳的品牌，例如：統(tǒng)一，其經(jīng)銷商大都不會放手給其他經(jīng)銷商來經(jīng)營，而銷售不好的，經(jīng)銷商也不敢代理，例如：立頓奶茶，立頓奶茶一季需叫貨一萬箱，但立頓奶茶的銷售不佳，而且利潤低，一箱成本 148 元，但經(jīng)銷商大概只能賣 153 至 155 元，但其管銷人員上的成本費(fèi)用就不止這些營收。此外味王公司也會口頭告知經(jīng)銷商盡量不要 賣同質(zhì)性的產(chǎn)品，但是並沒有特別簽定契約規(guī)定，例如說：如果賣味王的泡麵那麼就不要再賣統(tǒng)一的泡麵。 ? 業(yè)務(wù)能力 通常經(jīng)銷商在尋找業(yè)務(wù)人員時(shí)，較為重視的是此業(yè)務(wù)人員是否有做過同質(zhì)性的工作，因?yàn)槿绻?jīng)從事過同質(zhì)性的工作，可以馬上了解在這個(gè)行業(yè)的一些相關(guān)事宜，另外經(jīng)銷商也會評估業(yè)務(wù)人員的銷售能力，講話各方面的表達(dá)技巧。 ? 業(yè)務(wù)和主管的穩(wěn)定度 味王對於下遊的通路夥伴，通常在第一次訂貨時(shí)，都會規(guī)定以現(xiàn)金交易，第二次訂貨再和通路夥伴商議再 斟酌付款方式 ，因下遊通路商每次訂貨的數(shù)量不少，所以如果不以現(xiàn)金支付的話，公司所要承擔(dān) 的風(fēng)險(xiǎn)太大，尤其現(xiàn)在政府已經(jīng)將票據(jù)法廢除，造成如果通路商跳票的話，對於公司來說也只是一種商業(yè)行為，公司要自行負(fù)責(zé)，無法控告通路商，所以當(dāng)味王在和通路夥伴合作的同時(shí)， 會去觀察通路商平時(shí)的營業(yè)狀況，是否經(jīng)常休息，另外也會探聽同業(yè)之間的風(fēng)聲，查明其信譽(yù)是否良好，而通常一般的便利商店在訂貨並不會很多，金額不是很高所以較沒有這方面的顧慮，但是其大型盤商在訂貨時(shí)，通常都是大量訂貨，所以在這方面才要特別注意。 ? 行銷能力： 製造商在有新產(chǎn)品需要推銷時(shí)，通常經(jīng)銷商會等到製造商有打廣告時(shí)，才會願(yuàn)意進(jìn)貨，這麼做是為了要避免因消 費(fèi)者對產(chǎn)品不熟悉，而產(chǎn)生滯銷的情況發(fā)生。 ? 交易順暢： 製造商與經(jīng)銷商之間的關(guān)係也是會影響交易的順暢性的，而我們所訪問的臺東經(jīng)銷商張先生，本身就是從味王內(nèi)部出來的，因此他與味王內(nèi)部幹部之間的交情都相當(dāng)?shù)纳詈瘢磺樯钣袝r(shí)候做事也會方便多了，一些事情反應(yīng)或是建議都能很快的受到重視。 製造商在找經(jīng)銷商與之簽約時(shí)，會給經(jīng)銷商一些誘因致使經(jīng)銷商願(yuàn)意持續(xù)進(jìn)貨和存貨，讓製造商的商品賣的更好。以下有幾點(diǎn)可顯示味王製造商給味王經(jīng)銷商的一些誘因： ? 全產(chǎn)品線承諾 經(jīng)銷商可能會希望有代理製造商生產(chǎn)線未來產(chǎn)品的彈性，而且可能相當(dāng)重視不受限的保證。像是他們可能會想要代理什麼就可以代理什麼。例如像是味王的經(jīng)銷商，在他們簽訂合約時(shí)就會說，如果味王經(jīng)銷商想代理製造商的任何新產(chǎn)品時(shí)，是不受限的。像是一些比較好賣的高單價(jià)產(chǎn)品，原汁牛肉麵和排骨麵等等，如果經(jīng)銷商想代理，是完全不受限的。但雖然有給予全產(chǎn)品線的承諾，但實(shí)際上只是口頭上的表示，並無實(shí)際條列在合約中。 ? 快速送貨 雖然快速送貨有的時(shí)候反而會變成鼓勵(lì)讓經(jīng)銷商到有需要時(shí)才開始下單。但是快速送貨是現(xiàn)在幾乎每家製造商都得達(dá)成的一 項(xiàng)誘因，因?yàn)槿绻辉诮?jīng)銷商下單時(shí)就以最快的速度送貨，即有可能使原本可能一項(xiàng)熱門的商品因?yàn)檠u造商的延遲送貨而使終端客戶買不到而漸漸消退。例如像是味王，它們的情形是經(jīng)銷商方面直接找他們認(rèn)為可信任的貨運(yùn)公司，直接到味王公司去載貨。而在訂貨之後，可能是早上訂下午貨運(yùn)公司直接去載貨，或是今天訂貨明天去取貨。然後味王公司會給經(jīng)銷商運(yùn)輸費(fèi)用，再付給運(yùn)輸公司。他們認(rèn)為他們並無像統(tǒng)一企業(yè)一樣擁有漫佈全省的運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)，如果味王公司想要快速送貨。就得採取這樣的運(yùn)輸方式才會快速送貨。 ? 一流的保證方案 使用保證方案優(yōu)於競爭對手所提 供的保證，通常會使經(jīng)銷商能更容易將產(chǎn)品賣給顧客。味王公司所使用的一流保證方案是會在一些產(chǎn)品上附加上贈品，例如王子麵，現(xiàn)在如果買王子麵的話，可以到「生活工廠』加付 129 元，即可得到小王子一隻。但是這樣的保證方案，如果是直接附在產(chǎn)品上，或許會讓產(chǎn)品的業(yè)績提升，但因?yàn)檫@樣的行銷方式，使的王子麵的銷路並無成長許多。但實(shí)際上，如果產(chǎn)品有附贈品的話，會讓產(chǎn)品業(yè)績成長。而他們目前這方面的行銷方法必須還要更努力，才有可能改善，不然持續(xù)下去的話，可能會讓經(jīng)銷商漸漸失去信心。 ? 更多合作廣告 合作廣告方案指的是製造商幫忙經(jīng)銷 商分?jǐn)傇诋?dāng)?shù)貛脱u造商行銷廣告的費(fèi)用。在味王公司，所有的廣告都是由味王公司一手包辦，經(jīng)銷商則是不需要多花費(fèi)用在廣告上，而味王公司會在廣告期間，給經(jīng)銷商他們所廣告產(chǎn)品的 DM，讓經(jīng)銷商幫忙宣傳新產(chǎn)品。 ? 促銷補(bǔ)貼 味王公司在 新品推出時(shí)，會鼓勵(lì)業(yè)務(wù)人員，當(dāng)他們每舖貨至一間零售商，則會有 50 元獎(jiǎng)金的獎(jiǎng)勵(lì)措施。 ? 庫存退換方案 退貨是經(jīng)銷商與製造商的大問題，對於味王來說，如果是賣的不好的滯銷品是可以退貨的，且新產(chǎn)品如果賣的不好的話，在半年內(nèi)也是可以退換的。味王允許經(jīng)銷商有該產(chǎn)品銷售額 3％的產(chǎn)品毀損率，也就是說，買一百 箱，可以退三箱，超過此一數(shù)字則從經(jīng)銷商扣除獎(jiǎng)金。味王公司為了要約束經(jīng)銷商不要大量的囤積產(chǎn)品大量進(jìn)貨，以此來賺獎(jiǎng)金或優(yōu)惠，產(chǎn)品壞了公司付，獎(jiǎng)金、優(yōu)惠經(jīng)銷商賺的心態(tài)，所以如果買一百箱，可以退三箱，但是第四箱就要扣獎(jiǎng)金了。飲料類的產(chǎn)品，則可選擇退貨或?qū)Q的方式，新產(chǎn)品在半年內(nèi)，不需附帶條件，可一律退貨。 ? 優(yōu)於平均的付款或信用條款 味王公司對於經(jīng)銷商有給予優(yōu)惠的付款條件，就是經(jīng)銷商如果要買貨時(shí)，可以質(zhì)權(quán)設(shè)定就好了，例如說，經(jīng)銷商買了五百萬的貨品可以質(zhì)權(quán)設(shè)定跟味王公司融通五佰萬的商品，不需要現(xiàn)金交易，而且月底結(jié)算後 可以開三十到四十五天的票。 味王的東部經(jīng)銷是前年才改制的，以前東部還是味王公司直營的營業(yè)所，所以其實(shí)味王的產(chǎn)品在全省的價(jià)錢都非常的統(tǒng)一，就算換了經(jīng)銷體制了，味王公司為了要統(tǒng)一價(jià)格，所以給東部的經(jīng)銷商一些優(yōu)惠，但是要求東部經(jīng)銷商賣的價(jià)錢也要跟味王賣出去的價(jià)會的一樣的，也就是味王賣一百五十元，經(jīng)銷商也是要賣一百五十元，但其實(shí)經(jīng)銷商跟味王拿貨的成本就一百五十元了，所以味王就貼補(bǔ)經(jīng)銷商百分之十二的傭金，也就是說如果東部經(jīng)銷商這個(gè)月進(jìn)了二百萬元的貨，月底時(shí)，味王公司會給你百分之十二的傭金，就是二十四萬元，其實(shí)這百分之 十二的傭金是味王當(dāng)初在東部直營時(shí)的人事管銷費(fèi)用，只不過，現(xiàn)在貼補(bǔ)給經(jīng)銷商罷了。 ? 導(dǎo)引性銷售 味王公司在全省都有做一些廣告，而在東部有做招牌，在電視上打廣告，或發(fā)海報(bào)給當(dāng)?shù)氐纳痰?、檳榔攤、海產(chǎn)店張貼，以這樣的方式，長期的進(jìn)行一些行銷方案。 ? 區(qū)域性倉儲 味王公司的區(qū)域性倉儲就是他們的四個(gè)發(fā)貨中心，分別為北部發(fā)貨中心 三重、中部發(fā)貨二區(qū) 彰化花壇、中部發(fā)貨三區(qū) 雲(yún)林、南部發(fā)貨中心 高雄岡山，在每一區(qū)的營業(yè)所的訂單都是由最近的發(fā)貨中心來送貨，像是南部發(fā)貨中心就是負(fù)責(zé)新營以南這區(qū)所有的運(yùn)送，而新營到臺中就由中區(qū) 發(fā)貨中心來負(fù)責(zé)，不用從總公司出貨，有了這四個(gè)發(fā)貨中心，可以讓顧客減少存貨量，也不用擔(dān)心造成庫存不足的危險(xiǎn)。 ? 產(chǎn)品訓(xùn)練 味王在新產(chǎn)品推出時(shí)，味王會派行銷部人員到營業(yè)所，教導(dǎo)營業(yè)所人員如何販賣該產(chǎn)品，並告知該產(chǎn)品特性。但味王與經(jīng)銷商之間，則是透過書面、口頭通知作為溝通的模式。 柒、改善通路效能 ? 改善通路效能的元素： 以下是製造商用來改善經(jīng)銷商績效的幾個(gè)方法： 1. 有時(shí)候透過