【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 會(huì)（尤其是華人商會(huì)）介紹 請(qǐng)國(guó)外我關(guān)系銀行介紹客戶 請(qǐng)我國(guó)駐美官方非官方機(jī)構(gòu)介紹，使館商務(wù)參贊處、友好協(xié)會(huì) 通過(guò)國(guó)內(nèi)外的展覽會(huì)、交易會(huì) 通過(guò)我國(guó)的國(guó)際商會(huì)、貿(mào)促會(huì) 通過(guò)國(guó)內(nèi)外的專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu) 通過(guò)國(guó)內(nèi)食品專業(yè)公司駐美機(jī)構(gòu) 通過(guò)老客戶、友好人士推薦介紹 同時(shí)在專業(yè)刊物及網(wǎng)上發(fā)布合作信息，立體傳播和收集盡可能多的潛在客戶名單 變目標(biāo)客戶為現(xiàn)實(shí)客戶的選擇和管理 物色客戶并經(jīng)介紹會(huì)談后，在確定進(jìn)一步溝通前必須進(jìn)行目標(biāo)客戶的資信調(diào)查工作（通過(guò)銀行、工商團(tuán)體、專業(yè)機(jī)構(gòu)或其它信息證實(shí)），經(jīng)過(guò)分析選擇經(jīng)營(yíng)作風(fēng)正派、有一定能力和經(jīng)驗(yàn)，與我態(tài)度友好的客戶為基本客戶——目標(biāo)客戶 選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)和方式對(duì)目標(biāo)客戶逐一拜訪，以求進(jìn)一步的溝通和確定建立貿(mào)易合作關(guān)系的意向。 邀請(qǐng)重點(diǎn)目標(biāo)客戶組團(tuán)訪問(wèn)我公司總部及工廠，逐步將目標(biāo)客戶變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的客戶。 特別說(shuō)明：要不擇手段地、戰(zhàn)略性的奪取國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者在目標(biāo)市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)客戶、確定對(duì)象，由公司張總親自掛帥談判，近期以?shī)Z取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶為目標(biāo)。 善于發(fā)揮不同客戶類型的長(zhǎng)處，處理好大客戶與中小客戶的關(guān)系。按照業(yè)務(wù)需要，區(qū)別對(duì)待不同類型的客戶，確定我工作的側(cè)重點(diǎn)。 積極發(fā)揮僑商及華人團(tuán)體、商會(huì)的作用——其有使用祖國(guó)產(chǎn)品的傳統(tǒng)習(xí)慣，也有經(jīng)營(yíng)祖國(guó)產(chǎn)品，幫助中國(guó)人自己的熱情，應(yīng)積極主動(dòng)的同他們發(fā)展關(guān)系。 如何打破多年形成的供需關(guān)系 無(wú)論發(fā)展什么樣的客戶，對(duì)美國(guó)市場(chǎng)而言，我們是一個(gè)積極的市場(chǎng)挑戰(zhàn)者。無(wú)論直接供應(yīng)再加工商，還是通過(guò)中間商、代理商大都表現(xiàn)為在既定的市場(chǎng)容量里從具體的需方手中搶奪其原供應(yīng)商的份額，少數(shù)則表現(xiàn)為計(jì)劃放棄自我供應(yīng)而產(chǎn)生一定的外部替代份額。計(jì)劃放棄自我供應(yīng)而產(chǎn)生的份額，要依靠敏捷的信息及時(shí)穿插進(jìn)去，而搶奪意味著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的正面較量。我們首先需要的是屯河規(guī)模經(jīng)濟(jì)而形成的成本、品質(zhì)等比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，及屯河迅速崛起欲作世界第一供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)地位作支持，更需要根據(jù)美國(guó)人的談判特點(diǎn)發(fā)揮高超的談判藝術(shù)。通過(guò)介紹、引薦、推薦、重大目標(biāo)必須同級(jí)對(duì)等談判，不對(duì)等談判一旦被拒絕，便無(wú)挽回的可能性。對(duì)等談判，即使沒(méi)有結(jié)果，也會(huì)由此而建立起友好的關(guān)系，一旦有時(shí)機(jī)再談不遲。所以把握時(shí)機(jī)，掌握方式，控制速度，尋找突破點(diǎn)，做到有備而戰(zhàn)，戰(zhàn)則必勝。,北美市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃,草案、討論稿， 版本 v 1.0,38,?,C.營(yíng)銷支持保障手段 （1） 既然在美國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)設(shè)定了營(yíng)銷目標(biāo)，就必須配置為達(dá)成目標(biāo)的必要資源條件，人力資源是一個(gè)方面，更需要在市場(chǎng)導(dǎo)入期的先期資本投入，包括辦公、廣告、公共關(guān)系等。 （2） 在傳統(tǒng)市場(chǎng)上，分公司應(yīng)注意協(xié)助當(dāng)?shù)氐倪M(jìn)口商和代理商、分銷商搞好宣傳、廣告和展覽活動(dòng)，一方面穩(wěn)定老客戶隊(duì)伍，保持緊密關(guān)系，防止競(jìng)爭(zhēng)者滲透，另一方面擴(kuò)大我產(chǎn)品的知名度，樹(shù)立我公司形象。 （3） 提出一部分資金或用一定比例的折扣資助重點(diǎn)客戶在美國(guó)的專業(yè)雜志及全美最大的周報(bào)VOICE VILLAGE作廣告，以增加我在美的知名度，使終端消費(fèi)者在心目中產(chǎn)生中國(guó)屯河番茄醬原料純潔、品質(zhì)上乘的印象，扶助實(shí)施終端產(chǎn)品延伸極品牌戰(zhàn)略。 （4） 在美國(guó)有60%的人上網(wǎng)，40%的公司建立了網(wǎng)站由于美國(guó)健全的信用制度，使網(wǎng)上銷售成為近年來(lái)增長(zhǎng)最快的銷售方式之一?？稍诿绹?guó)新瑞公司設(shè)立網(wǎng)站，一方面溝通信息，宣傳自己，方便潛在客戶索取我方資料和表達(dá)合作意向，另一方面，初步建立網(wǎng)上直銷系統(tǒng)，積累網(wǎng)上銷售的經(jīng)驗(yàn)。 （5） 推廣宣傳自己，在所建立的網(wǎng)站及專業(yè)刊物（TOMATON NEWS）上發(fā)布中國(guó)屯河作為世界級(jí)挑戰(zhàn)者的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，明確地告訴美國(guó)的所有中間商、再加工商、分銷上級(jí)其它潛在客戶，屯河已在美國(guó)建立了穩(wěn)固的基地，他們可以很方便地與屯河聯(lián)系，屯河愿意和每一位客商真誠(chéng)合作，并保證為他們提供符合他們品質(zhì)要求的產(chǎn)品，并已無(wú)可替代的價(jià)格及服務(wù)滿足他們的要求。 另外，要重點(diǎn)宣傳屯河產(chǎn)品的地域品牌性，來(lái)自少被污染的中國(guó)西部，那里是雪山、沙漠、綠洲交替的世界，純凈的雪水，肥沃的土壤，全部手工采摘加工的番茄等等，并在迅速的成長(zhǎng)為世界第一大供應(yīng)商，必將激起潛在客戶的極大興趣和注意力。同時(shí)也達(dá)到了不僅我們能尋找別人，也提醒別人尋找我們并能方便地找到我們。 （6） 營(yíng)銷激勵(lì)措施 重大事件，包括危機(jī)事件的妥善處置和決策提案的杰出創(chuàng)意，由公司總部給予個(gè)人表彰和獎(jiǎng)勵(lì)，如外派學(xué)習(xí)、休假、參觀訪問(wèn)、提升等，培養(yǎng)精英人物。 制定美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)任務(wù)完成的獎(jiǎng)勵(lì)辦法，作為營(yíng)小的助推劑。建議方案：以分公司為單位，目標(biāo)銷量及利潤(rùn)率控制條件下的2%提留給分公司，分公司按成員年薪比例再分配給各成員。堅(jiān)信兩點(diǎn)：團(tuán)隊(duì)精神、潛能無(wú)限，重賞之下必有勇夫。作為團(tuán)隊(duì)，最可怕的是死水一潭，沒(méi)有活力及合力。作為個(gè)人莫過(guò)于習(xí)慣下的惰性，沒(méi)有激情和沖勁。 （7） 營(yíng)銷成員管理 保密義務(wù)，所有一線營(yíng)銷人員，均需與公司簽訂保密協(xié)議及違反處置辦法。營(yíng)銷人員負(fù)有嚴(yán)守公司商業(yè)秘密的義務(wù)，合同期滿后兩年內(nèi)，仍負(fù)有保密義務(wù)，并在離職或被解聘后兩年內(nèi)不得進(jìn)行同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，無(wú)論為自己還是為他人，確保內(nèi)部安全。 服從領(lǐng)導(dǎo)，在任何時(shí)候，任何情況下，分公司成員無(wú)論以何種方式獲取的有價(jià)值的客戶信息，必須上報(bào)分公司經(jīng)理，由分公司經(jīng)理負(fù)責(zé)召集、研究部署具體的接洽訪談方案，擅自行動(dòng)，知情不報(bào)將受到內(nèi)部行政處罰。,北美市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃,草案、討論稿， 版本 v 1.0,39,?,（8） 客戶檔案管理制度 在初次與客戶接觸后至簽訂意向書(shū)或合約前，目標(biāo)客戶檔案必須傳送回總部，歸檔客戶資料庫(kù)。如發(fā)現(xiàn)無(wú)客戶資料預(yù)先備案而簽約者，除此單不計(jì)入目標(biāo)銷售任務(wù)外，直接責(zé)任人將受到內(nèi)部行政處罰。（初次接洽即簽約者，客戶資料、合約同時(shí)傳回備案）這是建立機(jī)制營(yíng)銷，穩(wěn)定銷售隊(duì)伍，保持客戶關(guān)系，防止混亂的最有效的辦法。 （9） 有效地避免反傾銷，但不害怕反傾銷，一旦遭反傾銷，屯河應(yīng)積極應(yīng)訴。 D.基于第一部分營(yíng)銷策劃邏輯前提（2）在基礎(chǔ)工作A、B、C展開(kāi)的同時(shí)，建立初級(jí)戰(zhàn)略聯(lián)盟（收購(gòu)或參股）?！芭c客戶結(jié)盟”是直銷模式最具優(yōu)勢(shì)之處。完成目標(biāo)銷售份額的4050%，時(shí)限2001年 根據(jù)已掌握的信息，擬就下列加工商、代理商、公司作為聯(lián)盟的目標(biāo) QAP 美國(guó)亨氏北美公司 三谷種植者公司 美國(guó)WESTERN CONSOLLDATED FOODS Inc. Ramp。G SUN PACIFIC GERBER 要特別說(shuō)明的是，結(jié)盟的對(duì)象不應(yīng)只以生產(chǎn)加工商為目標(biāo)，而應(yīng)放眼更寬廣的領(lǐng)域——中間商、食品銷售公司、食品連鎖超市等。 根據(jù)公司制定的目標(biāo)收購(gòu)規(guī)模（原則收購(gòu)價(jià)）1000萬(wàn)美元，以及導(dǎo)航者咨詢公司的分析報(bào)告，要達(dá)到番茄醬年使用量2萬(wàn)公噸的水平，擬收購(gòu)的番茄食品加工商，約需1億美元的收購(gòu)資金，且目前直接收購(gòu)用醬制品加工上有以下劣勢(shì)因素： 經(jīng)營(yíng)食品加工業(yè)或許不是我公司的核心能力所在。 有保障的番茄醬用量很少 假定收購(gòu)價(jià)格是年銷售收入的一倍，1億美元的收購(gòu)額只能產(chǎn)生每年2萬(wàn)噸的番茄醬用量。 在原則收購(gòu)價(jià)的低范圍內(nèi)，目標(biāo)公司的利潤(rùn)率較低，且受行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的擠壓。 在原則收購(gòu)價(jià)的低范圍內(nèi)，目標(biāo)公司相對(duì)較小且在市場(chǎng)上沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力。 行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)或許有利于多元化公司，而多元化公司的番茄醬使用量較低。 較大規(guī)模的公司/工廠可能很難被收購(gòu)。 收購(gòu)?fù)瓿珊螅置媾R著另一嶄新的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理問(wèn)題，如果綜合經(jīng)營(yíng)管理能力不足，或市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不力，將成為公司句大的包袱。 考慮到所動(dòng)用的資本量和潛在風(fēng)險(xiǎn)，以及對(duì)宏觀面的總體把握不足，建議收購(gòu)用醬大戶暫推遲一段時(shí)間，待基礎(chǔ)工作穩(wěn)定一年后，再作結(jié)論。如勢(shì)在必得，可采用易貨參股方式較為妥善。,北美市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃,草案、討論稿， 版本 v 1.0,40,?,（10）也許把某一特別的中間商或?qū)I(yè)食品銷售公司作為結(jié)盟的目標(biāo)，而非收購(gòu)的目標(biāo)，更具有比較優(yōu)勢(shì)選擇性?！芭c客戶結(jié)盟”是直銷模式最具優(yōu)勢(shì)之處。在美國(guó)Reseller通常分為兩個(gè)級(jí)別，最終客戶和渠道之間總是能夠保持一個(gè)“文化上認(rèn)同”的利潤(rùn)率，大約在810%左右。這種公司由于其業(yè)務(wù)性質(zhì)和本土人際關(guān)系背景，聯(lián)系面廣、熟悉市場(chǎng)、經(jīng)驗(yàn)豐富，如果我們能選擇12家或者幾家同類型公司結(jié)盟，注入一定的資金或提供商業(yè)信用支持，必將進(jìn)一步強(qiáng)化其市場(chǎng)開(kāi)拓能力，分公司的設(shè)置同時(shí)融于這種目標(biāo)結(jié)盟，應(yīng)是一種較為理想的模式。其資金用量小，方便快捷，操作簡(jiǎn)單，便于控制，見(jiàn)效快，風(fēng)險(xiǎn)較低等優(yōu)點(diǎn)不言而喻。在這一模式的運(yùn)作中公司能夠真正把握市場(chǎng)，加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)能力。我方人員也能以最快的速度將已成熟的背景資源（信息、渠道、公共關(guān)系、溝通方式等）切換到自己手中，使我方人員真正具備駕馭市場(chǎng)的能力。同時(shí)達(dá)到既定的銷售目標(biāo)，為進(jìn)一步規(guī)?；瘮U(kuò)張行動(dòng)奠定扎實(shí)的基礎(chǔ)。 A. 在新瑞公司工作的基礎(chǔ)上，結(jié)合D結(jié)盟的目標(biāo)在美國(guó)東海岸設(shè)立營(yíng)銷分公司和貨品倉(cāng)庫(kù)，逐步打入批發(fā)及番茄醬終端用戶，與新瑞公司形成東西呼應(yīng)格局同時(shí)開(kāi)展一定規(guī)模的促銷活動(dòng)，進(jìn)一步強(qiáng)化屯河公司在美國(guó)市場(chǎng)供應(yīng)商地位。 把產(chǎn)品直接賣給國(guó)外客戶，而不通過(guò)別人控制的中介機(jī)構(gòu)。這標(biāo)志著屯河真正開(kāi)始了國(guó)際營(yíng)銷活動(dòng)，積累國(guó)際營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，更深入的了解市場(chǎng)動(dòng)向，從而提供適銷對(duì)路的產(chǎn)品規(guī)格、質(zhì)量、包裝、價(jià)格等，加強(qiáng)對(duì)國(guó)外營(yíng)銷的控制權(quán)。 營(yíng)銷分公司應(yīng)積極組織強(qiáng)有力的營(yíng)銷小組參加國(guó)際上有影響的博覽會(huì)和專業(yè)性商品交易會(huì)，特別是在美國(guó)本土及北美洲區(qū)舉行，通過(guò)交流，了解客戶對(duì)我公司及產(chǎn)品的反映，也使客戶對(duì)我公司又充分的認(rèn)識(shí)，增強(qiáng)信任感。 有計(jì)劃的邀請(qǐng)組織美國(guó)食品協(xié)會(huì)成員或批發(fā)商、專業(yè)貿(mào)易公司組團(tuán)訪問(wèn)我公司總部，參觀生產(chǎn)廠，不斷強(qiáng)化潛在客戶對(duì)我公司的印象，提高我公司的知名度，擴(kuò)大我公司在北美洲的影響。 有計(jì)劃得以大使館商務(wù)參贊處名義舉辦食品行業(yè)的招待酒會(huì)，開(kāi)展公共關(guān)系活動(dòng)。 積極參與我國(guó)際商會(huì)、貿(mào)促會(huì)、對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易合作部、海關(guān)、商檢、食品協(xié)會(huì)等官方非官方組織訪美的接待工作。 加強(qiáng)與新聞媒體、食品專業(yè)報(bào)刊的聯(lián)系，求得新聞及輿論支持。 參加世界華商大會(huì)，與世界各地特別是北美洲的華商會(huì)建立和保持密切關(guān)系。 特別說(shuō)明：（1）2001年度，北美分公司應(yīng)密切注意和索取氣候信息，做好應(yīng)付豐收的危機(jī)和把握欠收的機(jī)會(huì)，制定處預(yù)案。 （2）為減少經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)應(yīng)有步驟地向終端產(chǎn)品延伸，以防止市場(chǎng)變動(dòng)帶來(lái)的單一產(chǎn)品庫(kù)存積壓。 （3）在擴(kuò)大和培養(yǎng)新客戶隊(duì)伍的同時(shí)，更要與老客戶保持緊密的聯(lián)系，以防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的滲透，急客戶所急，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。,北美市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃,草案、討論稿， 版本 v 1.0,41,?,（二）第二階段營(yíng)銷計(jì)劃 超級(jí)戰(zhàn)略聯(lián)盟的建立 時(shí)限 2002.72003.6 超級(jí)戰(zhàn)略聯(lián)盟的目標(biāo)設(shè)置是第一階段C初級(jí)戰(zhàn)略聯(lián)盟的邏輯延伸，要想完成年銷量8萬(wàn)噸的奮斗目標(biāo)，必須最終實(shí)施這一戰(zhàn)略。 經(jīng)過(guò)第一階段的工作，我方已初步對(duì)美國(guó)市場(chǎng)生產(chǎn)、銷售、競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)等有一個(gè)宏觀的把握，市場(chǎng)基礎(chǔ)競(jìng)爭(zhēng)地位已經(jīng)確立，年銷量46萬(wàn)噸，市場(chǎng)份額5%左右，談判地位得到加強(qiáng)的情況下，在預(yù)設(shè)的目標(biāo)范圍內(nèi)主動(dòng)拋出我們的聯(lián)盟方案，實(shí)質(zhì)性籌備建立跨國(guó)公司的戰(zhàn)略聯(lián)盟。由公司高層領(lǐng)導(dǎo)互訪進(jìn)行。此時(shí)結(jié)合2002年度公司的融資計(jì)劃，收購(gòu)或投資一家具有競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的一定用醬數(shù)量的食品公司變得緊迫而可行。 市場(chǎng)置換戰(zhàn)略實(shí)施 時(shí)限2003.62005.6 中國(guó)市場(chǎng)是世界上最大、最具潛力，也是最后一個(gè)食品大市場(chǎng)。根據(jù)國(guó)家有關(guān)部門的模擬預(yù)測(cè)，雖然中國(guó)將從加入WTO獲益，但是整體的福利收益并不是均勻分配的，城鎮(zhèn)居民的收入將提高4.6%，而農(nóng)村居民收入將下降2.1%，并且在2005年取消食品和農(nóng)產(chǎn)品的進(jìn)口數(shù)量限制，城鎮(zhèn)居民收入的增長(zhǎng)創(chuàng)造了一個(gè)巨大誘惑力的食品市場(chǎng)，這將更進(jìn)一步刺激國(guó)際食品公司把目光瞄準(zhǔn)中國(guó)。屯河作為中國(guó)土生土長(zhǎng)的食品公司更具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，加上匯源及進(jìn)一步收購(gòu)戰(zhàn)略的實(shí)施，經(jīng)過(guò)23年對(duì)國(guó)內(nèi)銷售網(wǎng)絡(luò)的整合，必將在中國(guó)織出一張寬宏的牢固的食品營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，屯河任何一種橫向一體化的產(chǎn)品必將沿著這張網(wǎng)輸送到中國(guó)的每一個(gè)角落。這張網(wǎng)絡(luò)將成為與品牌并駕齊驅(qū)的公司最重要資產(chǎn)。未充分發(fā)揮這一資產(chǎn)的價(jià)值，節(jié)約營(yíng)銷成本，實(shí)現(xiàn)國(guó)際營(yíng)銷的超常規(guī)發(fā)展，我們可以構(gòu)想將這一網(wǎng)絡(luò)與國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)、目標(biāo)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行置換的創(chuàng)意，并且可以重復(fù)以多個(gè)目標(biāo)置換。例如在美國(guó)又一家世界級(jí)的食品公司，它擁有自己完善的網(wǎng)絡(luò)組織，而又欲開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)，而我公司已將國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)整合成熟，這樣我們的產(chǎn)品沿著它的網(wǎng)絡(luò)滲透美國(guó)，甚至世界市場(chǎng)。它的產(chǎn)品沿我們的網(wǎng)絡(luò)伸入中國(guó)并互設(shè)最低目標(biāo)銷量和相互支持手段，確保產(chǎn)品沿通路送達(dá)最終用戶可控制范圍，實(shí)現(xiàn)雙贏及偉大的節(jié)約（同為食品，但不同產(chǎn)品，通路一致，互不競(jìng)爭(zhēng)）。 國(guó)際市場(chǎng)份額國(guó)內(nèi)化 有意識(shí)的尋找可能的時(shí)機(jī)大成國(guó)內(nèi)新瑞公司與美國(guó)食品商或?yàn)閬喼薜貐^(qū)快餐業(yè)提供再加工醬的生產(chǎn)商聯(lián)合，使其在美國(guó)本土的再加工轉(zhuǎn)移到中國(guó)新瑞公司，可以由美方控制再加工生產(chǎn)，而我方控制原料醬的供應(yīng)。,北美市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃,草案、討論稿， 版本 v 1.0,42,?,營(yíng)銷升華——FDA認(rèn)證及有機(jī)營(yíng)銷（環(huán)境標(biāo)志認(rèn)證） 時(shí)限 2004.62006.6 （1）美國(guó)聯(lián)邦政府授權(quán)美國(guó)食品和藥物管理局（FDA）負(fù)責(zé)對(duì)進(jìn)口食品、藥品、保健品的產(chǎn)品成分做定量定性分析，并做大量的化學(xué)試驗(yàn)和臨床研究，之后才決定該產(chǎn)品的去留。如果獲得FDA認(rèn)定，就等于拿到了美國(guó)的綠卡，該產(chǎn)品便可堂堂正正輕松的打入美國(guó)中間和終端市場(chǎng)，同時(shí)也獲得了馳騁國(guó)際市場(chǎng)的通行證。做到營(yíng)銷事半功倍，雖然難度較大，程序復(fù)雜，但番茄作為一種產(chǎn)業(yè)，應(yīng)立足于長(zhǎng)遠(yuǎn)的競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)，申辦美國(guó)FDA的認(rèn)證手續(xù)，也是國(guó)際營(yíng)銷計(jì)劃的可選擇工作重點(diǎn)。 （2）有機(jī)食品（植物）的具體概念是指在作物生產(chǎn)、包裝、銷售的整個(gè)過(guò)程中，禁止使用化學(xué)合成氮肥，其它易水溶的肥料，人工合成的化學(xué)植保藥劑和化學(xué)儲(chǔ)藏保護(hù)劑。 據(jù)美國(guó)1989年和歐共體（現(xiàn)歐盟）1992年調(diào)查，82%的德國(guó)人，77%的美國(guó)人和67%的荷蘭人把廠商的環(huán)境信譽(yù)作為其購(gòu)買決定的重要因素。1993年我國(guó)根據(jù)國(guó)際商有機(jī)食品的標(biāo)準(zhǔn)及做法成立了我國(guó)的綠色食品發(fā)展中心，于1994年加入有機(jī)農(nóng)業(yè)運(yùn)動(dòng)國(guó)際聯(lián)盟，并于1997年開(kāi)始等同采用ISO14000環(huán)境管理體系標(biāo)準(zhǔn)。近年來(lái)，發(fā)達(dá)國(guó)家為了保護(hù)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，借助有機(jī)革命全球化大趨勢(shì)，構(gòu)筑新型非關(guān)稅壁壘——有機(jī)壁壘，一些國(guó)家規(guī)定，對(duì)無(wú)環(huán)境標(biāo)志的產(chǎn)品在進(jìn)口時(shí)要在數(shù)量和價(jià)格方面予以限制。但有機(jī)食品暢銷世界，并價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出同類非有機(jī)食品價(jià)格的事實(shí)反映了世界各國(guó)消費(fèi)者青睞有機(jī)食品的共同心聲。結(jié)合這一趨勢(shì)及番茄產(chǎn)業(yè)的特點(diǎn)，積極地利用目前人力資源便宜，生產(chǎn)成本相對(duì)較低，未被污染的雪水和土壤等條件，有計(jì)劃的逐步建立有機(jī)