【正文】 400噸，寧夏900噸，黑龍江8500噸。 國內銷售總量 按產品流向（生產加工層）如下圖 1999原料醬銷售總額約129835噸，其中出口96000噸，國內銷售33835噸 而新疆銷售總額為106175噸，約占85%,原料醬銷售,129835,噸,國內銷售,33835,噸,深加工企業(yè)9000噸,翻罐廠家,13000,噸,番茄沙司市場,番茄飲料市場,小包裝醬市場,,11835噸,國內市場營銷戰(zhàn)略計劃,草案、討論稿， 版本 v 1.0,55,?,2000年國內番茄產量如附表所示：,2000年國內番茄產量如附表所示：,草案、討論稿， 版本 v 1.0,56,?,采購加工層 按區(qū)域劃分如下 產品市場層（見附表）,國內市場營銷戰(zhàn)略計劃,草案、討論稿， 版本 v 1.0,57,?,結論： 我國番茄醬生產量遠大于銷售量，產銷率只有60%，出口占據(jù)銷量的大部，而國內消費市場正處在起步階段，成長性較好，但由于基數(shù)較小，所以整個消費量只有3萬多噸。 大桶原料醬主要是供應翻罐廠家生產小包裝番茄醬和深加工廠家生產沙司、各類調味品、罐頭等。目前我國的番茄制品產業(yè)已逐漸由起步期進入成長期，最明顯的標志是番茄沙司已進入眾多消費者家庭，并為消費者所接受。但是從整個市場份額而言，小包裝番茄醬產品領域目前依然是番茄制品消費市場的主體部分。至于番茄汁現(xiàn)階段由于種種原因還不能為消費者廣泛接受，還是一個需要培育和引導的產品。 因此，屯河應將番茄大桶醬和小包裝番茄醬及深加工產品作為主導產品逐步占據(jù)國內市場中較大的份額，絕不能視國內市場為拾遺補缺的地位，而應把國內市場作為和歐洲、北美等市場相互補充的相對獨立的市場，而且是最有潛力、最具優(yōu)勢的市場。,國內市場營銷戰(zhàn)略計劃,草案、討論稿， 版本 v 1.0,58,?,競爭分析,國內市場營銷戰(zhàn)略計劃,目前國內95%以上的大桶醬生產集中在新疆，屯河的主要竟爭是對手是中基、天業(yè)及兵團所屬其他企業(yè)。他們的共同特點是生產量較小，不惜以價格戰(zhàn)來擴大市場占有率，造成國內市場無序，混亂的惡性競爭狀態(tài)，同時一部分廠家具有多年的小包裝產品生產，銷售經驗，形成了一定的品牌效應及銷售網(wǎng)絡，但競爭力并不是很強。,草案、討論稿， 版本 v 1.0,59,?,國內價格波動分析 結論： 屯河無論從原料供應，原料品質，規(guī)模，產能，技術，成本，市場占有率均占有絕對優(yōu)勢。在競爭中占據(jù)優(yōu)勢地位，但存在的問題也很多： 對國內市場重視不夠，只是把它在作為國際市場的補充 市場觀念不強，沒有針對國內實際市場需求生產 定價策略不明確，無序 渠道建設不完善，存在渠道沖突 存在品牌沖突，缺乏明確的品牌戰(zhàn)略 缺乏靈活有效的反饋控制機制,國內市場營銷戰(zhàn)略計劃,草案、討論稿， 版本 v 1.0,60,?,客戶分析,國內市場營銷戰(zhàn)略計劃,草案、討論稿， 版本 v 1.0,61,?,國內市場營銷戰(zhàn)略計劃,草案、討論稿， 版本 v 1.0,62,?,國內市場營銷戰(zhàn)略計劃,草案、討論稿， 版本 v 1.0,63,?,結論： 大桶醬的下游用戶主要有兩類：生產番茄沙司、汁等產品的深加工企業(yè)及購買原料醬做成小包裝醬的翻罐廠家，屯河針對兩類用戶的銷售策略應有所區(qū)別。 深加工企業(yè)：在開拓國內市場過程中，味可美、百仕福、青島亨氏等深加工企業(yè)是屯河在培育和開拓國內市場的戰(zhàn)略同盟，雖然它們也在下游產品與屯河競爭，但這類企業(yè)對整個國內番茄制品市場的培育起著積極的作用。屯河應提供質量優(yōu)異價格適中的原料來爭取這些客戶，從而擴大屯河番茄醬的知名度，掌握整個行業(yè)的上游供應，獲得市場競爭中的主動權，也可以在合作的過程中選擇一些合作伙伴來共同開拓國內市場（選擇并購對象）。 翻罐廠家：銷售給翻罐廠家的過程中要考慮到規(guī)范國內市場的問題，目前市場較為混亂，且無一個優(yōu)勢品牌（領導品牌），屯河應向這個方向努力，可以聯(lián)合一些翻罐廠家委托加工，利用它們的營銷網(wǎng)絡，迅速占領市場（選擇并購對象）。,國內市場營銷戰(zhàn)略計劃,草案、討論稿， 版本 v 1.0,64,?,SWOT分析,優(yōu)勢(Strengths) 劣勢(Weaknesses) 有吸引力的成本優(yōu)勢 成本優(yōu)勢未轉化為價格優(yōu)勢 絕對優(yōu)勢的生產能力 營銷網(wǎng)絡不健全 穩(wěn)定的品質和供貨能力 對國內市場重視不夠 品牌優(yōu)勢 反應速度較慢 資金實力雄厚 機制不靈活 較強的銷售網(wǎng)絡收購整合能力,機會(Opportunities) 威脅(Threats) 客戶滿意度較高 市場基數(shù)較小 市場對品質的要求越來越高 很多客戶對品質要求較低 市場對產品的需求持續(xù)增加 一些目標客戶有長期供應商 市場無領導品牌 市場中非理性因素較多（低價傾銷、假冒偽劣等）,草案、討論稿， 版本 v 1.0,65,?,營銷戰(zhàn)略 綜合以上分析，結合屯河番茄產業(yè)的具體情況，基于戰(zhàn)略性，前瞻性，實際性和可操作性的原則。屯河公司國內營銷戰(zhàn)略應是積極開拓，占領和控制大桶醬市場。同時，逐步培育，開拓，領導終端產品市場，樹立優(yōu)勢品牌，整合國內終端市場。使屯河成為國內市場的領導者，在生產，技術，品牌及市場份額等方面占據(jù)絕對優(yōu)勢地位，從而為整個屯河番茄產業(yè)的長遠發(fā)展打下一個良好的基礎 產品戰(zhàn)略 把大桶醬和小包裝醬作為重點，針對市場需求，實現(xiàn)產品多樣化。通過技改，降低成本，提高品質，提高產品的核心競爭力。 適當發(fā)展一部分深加工產品（沙司，番茄丁等），逐步實現(xiàn)前向一體化。 品牌戰(zhàn)略 逐步提高屯河品牌（番牌，屯河…等）的知名度，樹立品牌形象 使屯河品牌成為行業(yè)內的優(yōu)勢品牌。 渠道戰(zhàn)略 建立，完善自己的營銷渠道，通過收購，結盟，整合等手段，建立一個覆蓋全國，暢通有效的營銷渠道及配送體系。 促銷戰(zhàn)略 通過各種媒體及活動，宣傳和樹立屯河公司及產品形象。及時，準確地溝通公司與客戶，消費者及社會的關系。形成一套有效的機制。 戰(zhàn)略合作 通過較為有效的分析及篩選程序，有重點地選擇一些企業(yè)進行不同程度的合作（合作，同盟，參股，收購等）。,國內市場營銷戰(zhàn)略計劃,草案、討論稿， 版本 v 1.0,66,?,營銷戰(zhàn)略目標,國內市場營銷戰(zhàn)略計劃,單位：噸,草案、討論稿， 版本 v 1.0,67,?,國內市場營銷戰(zhàn)略計劃,營銷組合策略,草案、討論稿， 版本 v 1.0,68,?,行動計劃 品牌發(fā)展計劃 終端產品品牌整合計劃 展會信息匯總 擬參加展會計劃，具體工作分配，資源配備 營銷代理機構/供應商數(shù)據(jù)庫 市場信息庫的結構與內容 市場信息庫的建設與管理計劃（信息源、信息采集、整理、匯總、分析） 銷售公司/廠址/倉庫地點、設置與分析 當?shù)卦O置銷售公司的可行性分析 各片區(qū)兼并機會分析 各片區(qū)兼并重組方案 客戶情況反饋機制，流程 客戶評估和開發(fā)程序 中間商評估和開發(fā)程序 競爭者評估程序 電子商務系統(tǒng)開發(fā)與應用,草案、討論稿， 版本 v 1.0,69,?,銷售管理 銷售報表及制度 銷售培訓 營銷知識 銷售技巧 客戶管理 業(yè)務知識 銷售人員獎懲制度 （目前已有銷售責任狀，需進一步細分，并加數(shù)） 銷售額 50% 市場份額 20% 新客戶數(shù)量（新客戶銷售額） 15% 市場信息的收集（并購對象） 10% 團隊精神，新銷售人員的培養(yǎng) 5%,草案、討論稿， 版本 v 1.0,70,?,市場調研 確立市場信息需求計劃 市場信息需求計劃內容綱要及分解 市場調研，信息搜集作業(yè)程序 信息整理，分析作業(yè)程序 反饋，修正體系 與專業(yè)咨詢，調研公司合作計劃,草案、討論稿， 版本 v 1.0,71,?,附表一：小包裝番茄醬市場,國內市場營銷戰(zhàn)略計劃,草案、討論稿， 版本 v 1.0,72,?,附表二：番茄制品（深加工）,國內市場營銷戰(zhàn)略計劃,草案、討論稿， 版本 v 1.0,73,?,草案、討論稿， 版本 v 1.0,74,?,番茄市場部網(wǎng)站設計方案圖,草案、討論稿， 版本 v 1.0,75,?,番茄市場部網(wǎng)站設計方案圖,草案、討論稿， 版本 v 1.0,76,?,（14） 不定期或定期的屯河番茄信息動態(tài)：企業(yè)可透過網(wǎng)站介紹公司動態(tài)，借以推介公司的新產品、服務，或向 客戶提供公司發(fā)展的最新情況如并購重組和財務狀況等，以擴大公司影響。 （15） 客戶服務資料：這部分特別為公司提供線上即時客戶服務，當中可包括熱門答問(FAQ)，付款、產品付運資 料、提供線上查詢服務，或建立一個知識庫 (Knowledgebased database)，方便客戶搜尋公司的資料。 （16） 電子郵件番茄信息訂閱(重點) （17） 供求信息發(fā)布(重點)。 （18） 番茄知識庫，及專家問答。 （19） 各國及國內有關食品貿易規(guī)則及政策法規(guī)。 二、網(wǎng)上在線訂購的必要性、優(yōu)勢。 我公司通過在線訂購系統(tǒng)，即通過初步應用電子商務，對內能夠提高內部管理過程的效率，對外能夠有效地定 位市場、擴展市場、提供個性化服務以贏得客戶滿意度，提高企業(yè)形象，增強市場競爭能力，使我公司獲得更 大的收益。并加強與客戶的合作，使業(yè)務流程科學化。 這樣，可充分利用現(xiàn)代的因特網(wǎng)營銷模式，擴大營銷渠道，使我們的產品足不出戶即可直接面對來自全球 的客戶，減少中間環(huán)節(jié)。 通過因特網(wǎng)的營銷渠道模式為： 隨著我公司番茄產業(yè)的發(fā)展，全球銷售網(wǎng)絡的基本形成，開展網(wǎng)上在線訂購展示能更好地服務于番茄制品銷售， 最大限度地滿足我公司在世界各分公司及客戶對銷售、庫存及產品各項數(shù)據(jù)的信息需求，使我公司的在外業(yè)務人 員及時、準確地,番茄市場部網(wǎng)站設計方案圖,草案、討論稿， 版本 v 1.0,77,?,掌握庫存狀況，更加有利于銷售。一方面，公司能極大地節(jié)省辦公通信、通訊費用，通過網(wǎng)絡使用相當于市話 的費用就能了解整個銷售情況，而目前，我們一個月的各類長途電話及傳真等的關于產品資料或信息的交流費 用就高達2萬多元，一年累計達近30萬元之多。另一方面，大大縮短了信息交換的周期，極大地提高了辦公效率。 網(wǎng)絡化銷售管理系統(tǒng)、客戶服務系統(tǒng)的運行方式和基本模式： 電子化服務體系結構 四． 五． 六． 三、網(wǎng)上的宣傳、促銷： 通過下列信息化的手段做到足不出戶就可以對外宣傳我司，樹立我司在世界番茄產業(yè)中的地位及形象。,番茄市場部網(wǎng)站設計方案圖,草案、討論稿， 版本 v 1.0,78,?,番茄市場部網(wǎng)站設計方案圖,草案、討論稿， 版本 v 1.0,79,?,做廣告，旗幟廣告交換目的主要是免費擴大站點的影響力。 公告欄廣告、新聞組廣告、以及有獎銷售、個性化服務等方式 現(xiàn)代社會，以電子商務為核心的經營模式將使整個社會的經濟面貌發(fā)生前所未有的變化，由以 前的知識經濟變化為網(wǎng)絡經濟。1998年全球電子商務營業(yè)額為740億美元，1999年約為2000億 美元，將占世界經濟總量的5%。全球經濟的變化趨勢及WTO的臨近使我國政府密切關注中國電 子商務的發(fā)展。外經貿部把構架我國電子商務工程基本框架和應用環(huán)境的建設，作為重要戰(zhàn) 略課題。信息產業(yè)部及國家經貿委于2000年1月在全國聯(lián)合推動“企業(yè)信息化工程”，并將企業(yè) 實現(xiàn)電子商務作為信息化工程的核心。 作為我們外向型企業(yè)必須具備與對手競爭需要的反應速度，而這就需要這么一種類似人類神經 系統(tǒng)的企業(yè)“數(shù)字神經系統(tǒng)”――具有平穩(wěn)和有效運行的能力，對緊急情況和機遇做出快速反應 的能力，為公司內部需要信息的人快速提供有價值信息的能力，快速做出決策和與客戶打交道 的能力。 我們通過在因特網(wǎng)上設立完善的站點，跨越傳統(tǒng)的中間商環(huán)節(jié)，直接面對顧客，從而以更低的 價格、更快的速度和更高的服務質量贏得市場。,番茄市場部網(wǎng)站設計方案圖,草案、討論稿， 版本 v 1.0,80,?,備注：我司現(xiàn)有服務器的能力已滿足不了上述網(wǎng)站設計的需求，要求我公司服務 器要求具有較強的處理能力．較高的可靠性和較大的吞吐量，同時具有良好的可管理性． 可擴展性．可維護性。 項目 性能要求 CPU的定點運算位數(shù) ＞＝64位 單CPU的工作頻率 ＞＝550MHZ Intel Pentium III Xeon 100MHz前端總線 CPU個數(shù) ＞＝1（可擴充至4個） CPU的高速緩存 ＞＝4M 主存 ＞＝512MB 50ns ECC EDO 8路交互式內存（可擴充至8GB以上） 磁盤控制器 雙通道Wide Utra SCSI RAID PCI 硬盤驅動器控制卡 磁盤 ＞＝29GB 1000rpm 熱交換（可擴充至100GB以上） 顯示器 17寸平面直角彩顯 網(wǎng)卡 10／100MB自適應，RJ45 軟件配備： 1．操作系統(tǒng)：Windows NT 4.0 (Linux), SQL Server , Exchange 5.5 2．基本防火墻軟件 CheckPoint Firewall 25用戶,番茄市場部網(wǎng)站設計方案圖,草案、討論稿， 版本 v 1.0,81,?,屯 河 番 茄 網(wǎng) 站 實 施 計 劃,我公司通過國際互聯(lián)網(wǎng)站建立完善的電子商務系統(tǒng)，進一步增強我公司在世界番茄產業(yè) 中的影響及地位，擴大銷售市場。為確保公司番茄網(wǎng)站開發(fā)的順利完成，系統(tǒng)的穩(wěn)定運 行，保證工程質量，計劃按以下步驟實施。 公司整個網(wǎng)站開發(fā)設計主要是建立在穩(wěn)定、高性能的系統(tǒng)及網(wǎng)絡平臺上，并且必須建立 可靠、安全的安全防護系統(tǒng)，保證整個系統(tǒng)的安全和正常運行。我們通過建立用戶管理 數(shù)據(jù)庫、產品數(shù)據(jù)庫、銷售庫存數(shù)據(jù)庫，來逐步開展電子商務，建立完善的電子化體系。 一、設計方案的目標 番茄網(wǎng)站系統(tǒng)開發(fā)設計必須符合我公司番茄產業(yè)發(fā)展需要，并以此為方向，進行項目管理， 組織協(xié)作工作，降低實施成本，減少實施風險，加快實施進度，增加投資回報 。 在國際互聯(lián)網(wǎng)上，企業(yè)的域名就是企業(yè)的“網(wǎng)上品牌”，他終將與傳統(tǒng)的企業(yè)品牌合一，充 分開發(fā)企業(yè)的網(wǎng)上資源，利用信息技術變網(wǎng)絡優(yōu)勢、信息優(yōu)勢為企業(yè)的競爭優(yōu)勢， 二、設計方案遵循的原則 充分利用先進的信息技術和信息產品，使整套系統(tǒng)緊隨技術發(fā)展 趨勢，支持流行的網(wǎng)絡標準與協(xié)議，保證系統(tǒng)的完整性，規(guī)范性，高可擴展性，高可靠性， 高安全性，高管理性，靈活性。 三、 項目領導小組 市場部：鐘復光部長助理、朱振副部長 網(wǎng)域公司：吳育澤 信息中心：鄭成江 負責最終審核整個項目的實施效果及質量。,草案、討論稿，