【正文】 ， 沒有激情和沖勁 。 （ 7） 營銷成員管理 保密義務(wù) ， 所有一線營銷人員 ， 均需與公司簽訂保密協(xié)議及違反處置辦法 。 營銷人員負(fù)有嚴(yán)守公司商業(yè)秘密的義務(wù) ， 合同期滿后兩年內(nèi) ， 仍負(fù)有保密義務(wù) ， 并在離職或被解聘后兩年內(nèi)不得進(jìn)行同業(yè)競爭 ， 無論為自己還是為他人 ， 確保內(nèi)部安全 。 服從領(lǐng)導(dǎo) ， 在任何時(shí)候 ， 任何情況下 ， 分公司成員無論以何種方式獲取的有價(jià)值的客戶信息 ， 必須上報(bào)分公司經(jīng)理 ， 由分公司經(jīng)理負(fù)責(zé)召集 、 研究部署具體的接洽訪談方案 ， 擅自行動(dòng) ， 知情不報(bào)將受到內(nèi)部行政處罰 。 北美市場營銷戰(zhàn)略計(jì)劃 草案、討論稿， 版本 v 修改日期： 2023年 12月 12日 屯河股份番茄產(chǎn)業(yè)營銷戰(zhàn)略和計(jì)劃 40 （ 8） 客戶檔案管理制度 在初次與客戶接觸后至簽訂意向書或合約前 ， 目標(biāo)客戶檔案必須傳送回總部 ， 歸檔客戶資料庫 。 如發(fā)現(xiàn)無客戶資料預(yù)先備案而簽約者 ，除此單不計(jì)入目標(biāo)銷售任務(wù)外 ， 直接責(zé)任人將受到內(nèi)部行政處罰 。 （ 初次接洽即簽約者 ， 客戶資料 、 合約同時(shí)傳回備案 ） 這是建立機(jī)制營銷 ， 穩(wěn)定銷售隊(duì)伍 ， 保持客戶關(guān)系 ， 防止混亂的最有效的辦法 。 （ 9） 有效地避免反傾銷 ， 但不害怕反傾銷 ， 一旦遭反傾銷 ， 屯河應(yīng)積極應(yīng)訴 。 （ 2） 在基礎(chǔ)工作 A、 B、 C展開的同時(shí) ， 建立初級戰(zhàn)略聯(lián)盟 （ 收購或參股 ） 。 “ 與客戶結(jié)盟 ” 是直銷模式最具優(yōu)勢之處 。 完成目標(biāo)銷售份額的 4050%， 時(shí)限 2023年 根據(jù)已掌握的信息 ， 擬就下列加工商 、 代理商 、 公司作為聯(lián)盟的目標(biāo) 美國亨氏北美公司 三谷種植者公司 美國 . 要特別說明的是 ， 結(jié)盟的對象不應(yīng)只以生產(chǎn)加工商為目標(biāo) ， 而應(yīng)放眼更寬廣的領(lǐng)域 —— 中間商 、 食品銷售公司 、食品連鎖超市等 。 根據(jù)公司制定的目標(biāo)收購規(guī)模 （ 原則收購價(jià) ） 1000萬美元 ， 以及導(dǎo)航者咨詢公司的分析報(bào)告 ， 要達(dá)到番茄醬年使用量 2萬公噸的水平 ，擬收購的番茄食品加工商 ， 約需 1億美元的收購資金 ， 且目前直接收購用醬制品加工上有以下劣勢因素： 經(jīng)營食品加工業(yè)或許不是我公司的核心能力所在 。 有保障的番茄醬用量很少 假定收購價(jià)格是年銷售收入的一倍 ， 1億美元的收購額只能產(chǎn)生每年 2萬噸的番茄醬用量 。 在原則收購價(jià)的低范圍內(nèi) ， 目標(biāo)公司的利潤率較低 ， 且受行業(yè)發(fā)展趨勢的擠壓 。 在原則收購價(jià)的低范圍內(nèi) ， 目標(biāo)公司相對較小且在市場上沒有競爭力 。 行業(yè)發(fā)展趨勢或許有利于多元化公司 ， 而多元化公司的番茄醬使用量較低 。 較大規(guī)模的公司 /工廠可能很難被收購 。 收購?fù)瓿珊?， 又面臨著另一嶄新的生產(chǎn)經(jīng)營管理問題 ， 如果綜合經(jīng)營管理能力不足 ， 或市場競爭不力 ， 將成為公司句大的包袱 。 考慮到所動(dòng)用的資本量和潛在風(fēng)險(xiǎn) ， 以及對宏觀面的總體把握不足 ， 建議收購用醬大戶暫推遲一段時(shí)間 ， 待基礎(chǔ)工作穩(wěn)定一年后 ， 再作結(jié)論 。 如勢在必得 ， 可采用易貨參股方式較為妥善 。 北美市場營銷戰(zhàn)略計(jì)劃 草案、討論稿， 版本 v 修改日期： 2023年 12月 12日 屯河股份番茄產(chǎn)業(yè)營銷戰(zhàn)略和計(jì)劃 41 （ 10） 也許把某一特別的中間商或?qū)I(yè)食品銷售公司作為結(jié)盟的目標(biāo) ， 而非收購的目標(biāo) ， 更具有比較優(yōu)勢選擇性 。 “ 與客戶結(jié)盟 ” 是直銷模式最具優(yōu)勢之處 。 在美國通常分為兩個(gè)級別 ， 最終客戶和渠道之間總是能夠保持一個(gè) “ 文化上認(rèn)同 ” 的利潤率 ， 大約在 810%左右 。 這種公司由于其業(yè)務(wù)性質(zhì)和本土人際關(guān)系背景 ， 聯(lián)系面廣 、 熟悉市場 、 經(jīng)驗(yàn)豐富 ， 如果我們能選擇 12家或者幾家同類型公司結(jié)盟 ，注入一定的資金或提供商業(yè)信用支持 ， 必將進(jìn)一步強(qiáng)化其市場開拓能力 ， 分公司的設(shè)置同時(shí)融于這種目標(biāo)結(jié)盟 ， 應(yīng)是一種較為理想的模式 。 其資金用量小 ， 方便快捷 ， 操作簡單 ， 便于控制 ， 見效快 ， 風(fēng)險(xiǎn)較低等優(yōu)點(diǎn)不言而喻 。 在這一模式的運(yùn)作中公司能夠真正把握市場 ， 加強(qiáng)對市場的反應(yīng)能力 。 我方人員也能以最快的速度將已成熟的背景資源 （ 信息 、 渠道 、 公共關(guān)系 、 溝通方式等 ） 切換到自己手中 ， 使我方人員真正具備駕馭市場的能力 。 同時(shí)達(dá)到既定的銷售目標(biāo) ， 為進(jìn)一步規(guī)?；瘮U(kuò)張行動(dòng)奠定扎實(shí)的基礎(chǔ) 。 A. 在新瑞公司工作的基礎(chǔ)上 ， 結(jié)合 D結(jié)盟的目標(biāo)在美國東海岸設(shè)立營銷分公司和貨品倉庫 ， 逐步打入批發(fā)及番茄醬終端用戶 ， 與新瑞公司形成東西呼應(yīng)格局同時(shí)開展一定規(guī)模的促銷活動(dòng) ， 進(jìn)一步強(qiáng)化屯河公司在美國市場供應(yīng)商地位 。 把產(chǎn)品直接賣給國外客戶 ， 而不通過別人控制的中介機(jī)構(gòu) 。 這標(biāo)志著屯河真正開始了國際營銷活動(dòng) ， 積累國際營銷經(jīng)驗(yàn) ， 更深入的了解市場動(dòng)向 ， 從而提供適銷對路的產(chǎn)品規(guī)格 、 質(zhì)量 、 包裝 、 價(jià)格等 ， 加強(qiáng)對國外營銷的控制權(quán) 。 營銷分公司應(yīng)積極組織強(qiáng)有力的營銷小組參加國際上有影響的博覽會(huì)和專業(yè)性商品交易會(huì) ， 特別是在美國本土及北美洲區(qū)舉行 ， 通過交流 ， 了解客戶對我公司及產(chǎn)品的反映 ， 也使客戶對我公司又充分的認(rèn)識 ， 增強(qiáng)信任感 。 有計(jì)劃的邀請組織美國食品協(xié)會(huì)成員或批發(fā)商 、 專業(yè)貿(mào)易公司組團(tuán)訪問我公司總部 ， 參觀生產(chǎn)廠 ， 不斷強(qiáng)化潛在客戶對我公司的印象 ，提高我公司的知名度 ， 擴(kuò)大我公司在北美洲的影響 。 有計(jì)劃得以大使館商務(wù)參贊處名義舉辦食品行業(yè)的招待酒會(huì) ， 開展公共關(guān)系活動(dòng) 。 積極參與我國際商會(huì) 、 貿(mào)促會(huì) 、 對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易合作部 、 海關(guān) 、 商檢 、 食品協(xié)會(huì)等官方非官方組織訪美的接待工作 。 加強(qiáng)與新聞媒體 、 食品專業(yè)報(bào)刊的聯(lián)系 ， 求得新聞及輿論支持 。 參加世界華商大會(huì) ， 與世界各地特別是北美洲的華商會(huì)建立和保持密切關(guān)系 。 特別說明： （ 1） 2023年度 ， 北美分公司應(yīng)密切注意和索取氣候信息 ， 做好應(yīng)付豐收的危機(jī)和把握欠收的機(jī)會(huì) ， 制定處預(yù)案 。 （ 2） 為減少經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn) ， 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)應(yīng)有步驟地向終端產(chǎn)品延伸 ， 以防止市場變動(dòng)帶來的單一產(chǎn)品庫存積壓 。 （ 3） 在擴(kuò)大和培養(yǎng)新客戶隊(duì)伍的同時(shí) ， 更要與老客戶保持緊密的聯(lián)系 ， 以防止競爭對手的滲透 ， 急客戶所急 ， 提供優(yōu)質(zhì)服務(wù) 。 北美市場營銷戰(zhàn)略計(jì)劃 草案、討論稿， 版本 v 修改日期： 2023年 12月 12日 屯河股份番茄產(chǎn)業(yè)營銷戰(zhàn)略和計(jì)劃 42 （ 二 ） 第二階段營銷計(jì)劃 超級戰(zhàn)略聯(lián)盟的建立 時(shí)限 超級戰(zhàn)略聯(lián)盟的目標(biāo)設(shè)置是第一階段 C初級戰(zhàn)略聯(lián)盟的邏輯延伸 ， 要想完成年銷量 8萬噸的奮斗目標(biāo) ， 必須最終實(shí)施這一戰(zhàn)略 。 經(jīng)過第一階段的工作 ， 我方已初步對美國市場生產(chǎn) 、 銷售 、 競爭狀態(tài)等有一個(gè)宏觀的把握 ， 市場基礎(chǔ)競爭地位已經(jīng)確立 ， 年銷量 46萬噸 ， 市場份額 5%左右 ， 談判地位得到加強(qiáng)的情況下 ， 在預(yù)設(shè)的目標(biāo)范圍內(nèi)主動(dòng)拋出我們的聯(lián)盟方案 ， 實(shí)質(zhì)性籌備建立跨國公司的戰(zhàn)略聯(lián)盟 。 由公司高層領(lǐng)導(dǎo)互訪進(jìn)行 。 此時(shí)結(jié)合 2023年度公司的融資計(jì)劃 ， 收購或投資一家具有競爭實(shí)力的一定用醬數(shù)量的食品公司變得緊迫而可行 。 市場置換戰(zhàn)略實(shí)施 時(shí)限 中國市場是世界上最大 、 最具潛力 ， 也是最后一個(gè)食品大市場 。 根據(jù)國家有關(guān)部門的模擬預(yù)測 ， 雖然中國將從加入獲益 ， 但是整體的福利收益并不是均勻分配的 ， 城鎮(zhèn)居民的收入將提高 %， 而農(nóng)村居民收入將下降 %， 并且在 2023年取消食品和農(nóng)產(chǎn)品的進(jìn)口數(shù)量限制 ， 城鎮(zhèn)居民收入的增長創(chuàng)造了一個(gè)巨大誘惑力的食品市場 ， 這將更進(jìn)一步刺激國際食品公司把目光瞄準(zhǔn)中國 。 屯河作為中國土生土長的食品公司更具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢 ， 加上匯源及進(jìn)一步收購戰(zhàn)略的實(shí)施 ， 經(jīng)過 23年對國內(nèi)銷售網(wǎng)絡(luò)的整合 ， 必將在中國織出一張寬宏的牢固的食品營銷網(wǎng)絡(luò) ， 屯河任何一種橫向一體化的產(chǎn)品必將沿著這張網(wǎng)輸送到中國的每一個(gè)角落 。 這張網(wǎng)絡(luò)將成為與品牌并駕齊驅(qū)的公司最重要資產(chǎn) 。 未充分發(fā)揮這一資產(chǎn)的價(jià)值 ， 節(jié)約營銷成本 ， 實(shí)現(xiàn)國際營銷的超常規(guī)發(fā)展 ， 我們可以構(gòu)想將這一網(wǎng)絡(luò)與國際目標(biāo)市場 、 目標(biāo)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行置換的創(chuàng)意 ， 并且可以重復(fù)以多個(gè)目標(biāo)置換 。 例如在美國又一家世界級的食品公司 ， 它擁有自己完善的網(wǎng)絡(luò)組織 ， 而又欲開拓中國市場 ， 而我公司已將國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)整合成熟 ， 這樣我們的產(chǎn)品沿著它的網(wǎng)絡(luò)滲透美國 ， 甚至世界市場 。 它的產(chǎn)品沿我們的網(wǎng)絡(luò)伸入中國并互設(shè)最低目標(biāo)銷量和相互支持手段 ， 確保產(chǎn)品沿通路送達(dá)最終用戶可控制范圍 ， 實(shí)現(xiàn)雙贏及偉大的節(jié)約 （ 同為食品 ， 但不同產(chǎn)品 ， 通路一致 ， 互不競爭 ） 。 國際市場份額國內(nèi)化 有意識的尋找可能的時(shí)機(jī)大成國內(nèi)新瑞公司與美國食品商或?yàn)閬喼薜貐^(qū)快餐業(yè)提供再加工醬的生產(chǎn)商聯(lián)合 ， 使其在美國本土的再加工轉(zhuǎn)移到中國新瑞公司 ， 可以由美方控制再加工生產(chǎn) ， 而我方控制原料醬的供應(yīng) 。 北美市場營銷戰(zhàn)略計(jì)劃 草案、討論稿， 版本 v 修改日期： 2023年 12月 12日 屯河股份番茄產(chǎn)業(yè)營銷戰(zhàn)略和計(jì)劃 43 營銷升華 —— 認(rèn)證及有機(jī)營銷 （ 環(huán)境標(biāo)志認(rèn)證 ） 時(shí)限 （ 1） 美國聯(lián)邦政府授權(quán)美國食品和藥物管理局 （ ） 負(fù)責(zé)對進(jìn)口食品 、 藥品 、 保健品的產(chǎn)品成分做定量定性分析 ， 并做大量的化學(xué)試驗(yàn)和臨床研究 ， 之后才決定該產(chǎn)品的去留 。 如果獲得認(rèn)定 ， 就等于拿到了美國的綠卡 ， 該產(chǎn)品便可堂堂正正輕松的打入美國中間和終端市場 ， 同時(shí)也獲得了馳騁國際市場的通行證 。 做到營銷事半功倍 ， 雖然難度較大 ， 程序復(fù)雜 ， 但番茄作為一種產(chǎn)業(yè) ， 應(yīng)立足于長遠(yuǎn)的競爭目標(biāo) ， 申辦美國的認(rèn)證手續(xù) ， 也是國際營銷計(jì)劃的可選擇工作重點(diǎn) 。 （ 2） 有機(jī)食品 （ 植物 ） 的具體概念是指在作物生產(chǎn) 、 包裝 、 銷售的整個(gè)過程中 ， 禁止使用化學(xué)合成氮肥 ， 其它易水溶的肥料 ， 人工合成的化學(xué)植保藥劑和化學(xué)儲(chǔ)藏保護(hù)劑 。 據(jù)美國 1989年和歐共體 （ 現(xiàn)歐盟 ） 1992年調(diào)查 ， 82%的德國人 ， 77%的美國人和 67%的荷蘭人把廠商的環(huán)境信譽(yù)作為其購買決定的重要因素 。 1993年我國根據(jù)國際商有機(jī)食品的標(biāo)準(zhǔn)及做法成立了我國的綠色食品發(fā)展中心 ， 于 1994年加入有機(jī)農(nóng)業(yè)運(yùn)動(dòng)國際聯(lián)盟 ， 并于 1997年開始等同采用 14000環(huán)境管理體系標(biāo)準(zhǔn) 。 近年來 ， 發(fā)達(dá)國家為了保護(hù)國內(nèi)市場 ， 借助有機(jī)革命全球化大趨勢 ， 構(gòu)筑新型非關(guān)稅壁壘 —— 有機(jī)壁壘 ， 一些國家規(guī)定 ， 對無環(huán)境標(biāo)志的產(chǎn)品在進(jìn)口時(shí)要在數(shù)量和價(jià)格方面予以限制 。 但有機(jī)食品暢銷世界 ， 并價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出同類非有機(jī)食品價(jià)格的事實(shí)反映了世界各國消費(fèi)者青睞有機(jī)食品的共同心聲 。 結(jié)合這一趨勢及番茄產(chǎn)業(yè)的特點(diǎn) ， 積極地利用目前人力資源便宜 ， 生產(chǎn)成本相對較低 ， 未被污染的雪水和土壤等條件 ， 有計(jì)劃的逐步建立有機(jī)食品基地 ， 積極開展有機(jī)食品營銷 ， 這不僅是應(yīng)付未來新非關(guān)稅壁壘的挑戰(zhàn) ， 也是升華營銷的一種選擇手段 。 一旦獲得環(huán)境標(biāo)志 ， 產(chǎn)品可任游世界 ， 例如 1992年青島冰箱總廠因其氟里昂減少 50%而獲德國 “ 環(huán)境標(biāo)志 ” ， 當(dāng)年便向德國出口 5萬臺 。 有機(jī)營銷的魅力可見一斑 。 第四部分 營銷文案執(zhí)行的控制 時(shí)限 文案執(zhí)行期間 營銷策劃文案的制定依據(jù)現(xiàn)在的事實(shí)及條件 ， 但執(zhí)行過程中市場環(huán)境及屯河內(nèi)部環(huán)境必然會(huì)發(fā)生一些變化 ， 從而影響到已制定的文案 。與客觀的不相符 ， 所以必須全程跟蹤和控制文案的執(zhí)行： 每月一次美國市場營銷分析會(huì) ， 檢查落實(shí)文案執(zhí)行情況 ， 權(quán)力責(zé)任落實(shí)到人 。 科學(xué)的預(yù)測市場可能出現(xiàn)的客觀情況和已經(jīng)出現(xiàn)的客觀情況 ， 分析下一文案步驟 ， 與客觀情況的相符相背 ， 根據(jù)新情況修正文案 ， 及時(shí)調(diào)整決策 ， 做好人 、 財(cái) 、 物的重新配置和準(zhǔn)備工作 。 對文案執(zhí)行情況及錯(cuò)誤結(jié)果 ， 偏差情況作實(shí)事求是的分析 ， 制定補(bǔ)充計(jì)劃 。 將執(zhí)行情況及客觀情勢的重大變遷及處置方案及時(shí)上報(bào)總部 。 北美市場營銷戰(zhàn)略計(jì)劃 草案、討論稿， 版本 v 修改日期： 2023年 12月 12日 屯河股份番茄產(chǎn)業(yè)營銷戰(zhàn)略和計(jì)劃 44 國際市場營銷措施 —— 歐洲 目標(biāo)客戶分類 意大利南部那不勒斯地區(qū)轉(zhuǎn)口市場，總量在 98/99年是 6萬噸。這一市場屯河進(jìn)入的可能性最大，根據(jù)已經(jīng)簽訂的協(xié)議，在購買了公司的股權(quán)后，從 2023年起，公司未來十年內(nèi)每年將向我公司購買 3萬噸番茄醬，這樣使屯河在轉(zhuǎn)口市場可占據(jù) 50%以上的份額。 瑞士、捷克、英國、及北歐、東歐等歐盟以外的歐洲國家從歐盟進(jìn)口番茄醬也要交納進(jìn)口關(guān)稅，這樣使屯河的產(chǎn)品在價(jià)格上具備競爭優(yōu)勢。這一市場的進(jìn)入需要時(shí)間，因?yàn)閹缀跛杏脩舳加泄潭ǖ墓┴浬?，要搶占這一塊原屬于別人的市場，除了要求我們的產(chǎn)品高質(zhì)低價(jià)，還要付出大量人力物力去努力開發(fā)這一市場。我們目前的做法是依靠中間商，如意大利公司在取得了屯河番茄醬在意大利、英國兩個(gè)國家獨(dú)家銷售權(quán)后，承諾 2023年銷售 2萬噸屯河番茄醬。 歐盟