【正文】 規(guī)格比較少。 玻璃瓶 ： 500克 。 塑料袋 ： 30克 。? 質(zhì)量；濃度較低，以 2224和 2022濃度的番茄醬為主。? 品牌：新疆 梨春、紅瑪瑙、紅門宴 等。其中梨春牌占有較大的市場份額。? 包裝規(guī)格： 馬口鐵 ，有 3000g、 850g等規(guī)格，其中以 3000g居多。? 質(zhì)量：以 2224度為主。? 品牌： 新疆六合、梅林、天津玉川居 等，其中六合的市場份額最大。? 包裝規(guī)格：塑料袋：六合 30g、玉川居 75g馬口鐵，梅林 198g? 質(zhì)量：以 2224度為主。 餐飲用戶市場家庭消費(fèi)市場西安銀川番茄桶醬市場營銷策劃 49各地區(qū)小包裝番茄醬市場價(jià)格比較需要注意的是，各地區(qū)內(nèi)產(chǎn)品品牌、濃度、包裝等因素對市場價(jià)格有較大影響數(shù)據(jù)來源： 華聯(lián)信公司調(diào)查分析結(jié)果番茄桶醬市場營銷策劃 50番茄沙司、番茄汁等番茄深加工制品的生產(chǎn)目前在我國仍處于起步階段，但番茄沙司消費(fèi)量的快速增長已顯示出該市場的巨大潛力番茄沙司的主要生產(chǎn)企業(yè)集中在華南和華東地區(qū)。在番茄沙司市場，梅林、味好美、愛之味等品牌的生產(chǎn)企業(yè)都是番茄沙司市場較早的進(jìn)入者，目前擁有較高的市場占有率和知名度。近年來，沙司市場被普遍看好，部分知名品牌的涉足， 以及在華南和華東地區(qū)新生的很大一批番茄沙司生產(chǎn)企業(yè)，使該市場的競爭驟然加劇。目前番茄汁的生產(chǎn)企業(yè)較少，主要是廣州、天津、上海等地的一些果汁生產(chǎn)廠家，如廣州都樂、天津橙寶、天津日津、上海麒麟、上海廣太源等?？傮w而言，番茄汁的市場規(guī)模較小，并且，目前大多番茄汁生產(chǎn)廠家開發(fā)番茄汁目的是不斷拓展其產(chǎn)品領(lǐng)域，從而保持其高檔、時(shí)尚的品牌形象。但沒有專門在番茄汁飲料上做大量的宣傳投入或促銷。此外，番茄原料醬作為一種調(diào)色、調(diào)味的添加劑，也被其他一些番茄味食品的生產(chǎn)企業(yè)采購，這些生產(chǎn)企業(yè)也大多分布在華東和華南。但由于這類企業(yè)的番茄原料醬用量非常少，很多并不采用大桶原料醬，而是使用翻罐后的小包裝番茄醬作為其生產(chǎn)原料。番茄沙司 番茄汁 其他番茄制品番茄桶醬市場營銷策劃 51番茄沙司及其他番茄調(diào)味汁的出口數(shù)據(jù)表明，廣州是目前我國該類產(chǎn)品最大的出口基地，其他地區(qū)出口量極少9899年我國番茄沙司及番茄調(diào)味汁出口情況（公斤）98年 99年廣東省廣州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū) 1741454 1737426北京市朝陽區(qū)其他 43776 0天津港保稅區(qū) 32400 0廣東省中山市其他 16117 1088廣東省廣州市其他 523 1306全國合計(jì) 1834270 1760855出口地區(qū)實(shí)際上，目前我國番茄沙司的出口基本為味可美（廣州）食品有限公司所獨(dú)占數(shù)據(jù)來源：中國海關(guān)番茄桶醬市場營銷策劃 52我國番茄沙司和番茄調(diào)味汁制品進(jìn)口量 99年比 98年有了較大幅度的下降，表明國內(nèi)番茄制品產(chǎn)業(yè)已開始起步浙江四川吉林河南云南遼寧福建北京上海天津廣東702450186000679710200183813068525234126774998年00008072651327541776531365710359033799年9899年我國番茄沙司及番茄調(diào)味汁進(jìn)口數(shù)據(jù)（公斤）進(jìn)口的減少主要是目前國內(nèi)番茄沙司等深加工制品生產(chǎn)企業(yè)的逐漸興起，并預(yù)示著番茄制品產(chǎn)業(yè)在我國已開始起步1446883762972數(shù)據(jù)來源：中國海關(guān)番茄桶醬市場營銷策劃 53對上海、北京、廣州三個城市 1210戶普通家庭調(diào)查顯示，上海兩類沙司消費(fèi)量最大，其次是北京，廣州則遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于這兩個城市5874196139449814278上海 北京 廣州辣味沙司原味沙司上海、北京、廣州番茄沙司消費(fèi)量比較示意圖數(shù)據(jù)來源：華聯(lián)信公司對上海、廣州、深圳 3個城市的 1210戶家庭消費(fèi)者定量調(diào)查番茄桶醬市場營銷策劃 541%1%1%1%2%2%4%6%12%70%美國廚師媽媽之選海天亨氏地捫家樂牌泰康黃牌愛之味味好美梅林1%2%11%11%16%16%42%美極 媽媽之選梅林地捫味好美家樂牌愛之味上海作為華東地區(qū)的中心城市，年消費(fèi)原味番茄沙司 5874 噸，辣味番茄沙司 498 噸，是我國最大的番茄制品消費(fèi)城市對上海 404戶家庭用戶進(jìn)行調(diào)查，有 331戶曾經(jīng)在過去 12個月中購買過原味沙司，占所調(diào)查家庭的82%，其中購買較多的規(guī)格為 397g、 340g和 160g其中，各品牌原味沙司的市場占有率如下：原味沙司 辣味沙司對上海 404戶家庭用戶進(jìn)行調(diào)查，有 60戶曾經(jīng)在過去 12個月中購買過原味沙司，占所調(diào)查家庭的15%，其中購買較多的規(guī)格為 160g、 340g和 180g其中，各品牌辣味沙司的市場占有率如下：數(shù)據(jù)來源：華聯(lián)信公司對上海、廣州、深圳 3個城市的 1210戶家庭消費(fèi)者定量調(diào)查番茄桶醬市場營銷策劃 55北京消費(fèi)番茄制品的量則較低于上海，年消費(fèi)原味番茄沙司 1961 噸，辣味番茄沙司 142 噸對北京 400戶家庭用戶進(jìn)行調(diào)查，有 292戶曾經(jīng)在過去 12個月中購買過原味沙司，占所調(diào)查家庭的 73%，其中購買較多的規(guī)格為 340g、 397g和 10g*16其中，各品牌原味沙司的市場占有率如下：原味沙司 辣味沙司對北京 400戶家庭用戶進(jìn)行調(diào)查，有 124戶曾經(jīng)在過去 12個月中購買過原味沙司，占所調(diào)查家庭的31%，其中購買較多的規(guī)格為 340g、 160g和 325g其中，各品牌辣味沙司的市場占有率如下：1%1%1%3%3%4%5%6%9%21%44%其他媽媽之選美國廚師泰康黃牌噴泉亨氏地捫致美齋家樂梅林味好美1%4%6%7%7%10%19%47%巨樹梅林愛之味媽媽之選李錦記美極家樂味好美數(shù)據(jù)來源：華聯(lián)信公司對上海、廣州、深圳 3個城市的 1210戶家庭消費(fèi)者定量調(diào)查番茄桶醬市場營銷策劃 56廣州與上海以及北京相比，其對番茄制品的消費(fèi)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于這兩個城市，年消費(fèi)原味番茄沙司 394 噸，辣味番茄沙司僅 78 噸對廣州 406戶家庭用戶進(jìn)行調(diào)查，有 260戶曾經(jīng)在過去 12個月中購買過原味沙司，占所調(diào)查家庭的64%，其中購買較多的規(guī)格為 225g、 330g和 340g其中，各品牌原味沙司的市場占有率如下：原味沙司 辣味沙司對廣州 406戶家庭用戶進(jìn)行調(diào)查，有 49戶曾經(jīng)在過去 12個月中購買過原味沙司，占所調(diào)查家庭的12%，其中購買較多的規(guī)格為 340g、 260g和 380g其中，各品牌辣味沙司的市場占有率如下：2%2%3%7%9%10%24%43%味好美梅林其他美極家樂媽媽之選海天巨樹1%1%1%1%2%3%4%6%8%15%19%39%泰康黃牌美國廚師勁霸媽媽之選其他亨氏梅林味好美地捫海天家樂致美齋數(shù)據(jù)來源：華聯(lián)信公司對上海、廣州、深圳 3個城市的 1210戶家庭消費(fèi)者定量調(diào)查番茄桶醬市場營銷策劃 57番茄汁的市場前景不容樂觀：整個果汁飲料市場在中國發(fā)展較為緩慢，其中番茄汁的市場份額更是偏低菠蘿汁%桃汁%檸檬汁%蘋果汁%橙汁%其它%草莓汁%荔枝汁%芒果汁%葡萄汁%梨汁%蕃茄汁% 國內(nèi)果汁和果汁飲料的發(fā)展比較平淡，總量徘徊不前。我國的果汁和果汁飲料發(fā)展嚴(yán)重滯后，主要原因是消費(fèi)者對果汁有益于健康的作用尚缺乏深入的了解，且其價(jià)格相對較高。此外，由于缺乏適宜加工果汁的水果品種，果汁產(chǎn)品質(zhì)量欠佳，影響了果汁工業(yè)的正常發(fā)展。而番茄汁與其他果汁飲料相比，所占的比例更是偏低，根據(jù)對北京、廣州、成都、濟(jì)南、南京、上海、天津、沈陽、武漢、西安十個城市 99年度消費(fèi)者購買情況調(diào)查，番茄汁的消費(fèi)量只占所有果汁飲料中的%。目前國內(nèi)市場上現(xiàn)有的番茄汁生產(chǎn)廠家也不多，市場上番茄汁的主要品牌有都樂、匯源、 LOTTE、開普敦、凱力德、老鄉(xiāng)、立佳爽、閩中、日津、園之夢、正廣和、統(tǒng)一、橙寶等。中國飲料工業(yè)的格局還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有定型，隨時(shí)都可能殺出 “黑馬 ”，隨時(shí)都可能后來者居上，每個飲料企業(yè)都有發(fā)展的空間，都有掉隊(duì)的可能，但有一定是肯定的：任何一個企業(yè)、品牌的成功都要有一定時(shí)間的積累、經(jīng)驗(yàn)的積累和資金的積累。 數(shù)據(jù)來源：央視調(diào)查中心消費(fèi)者固定樣組調(diào)查（ 1999年）番茄桶醬市場營銷策劃 58從流通渠道來看，在上海、北京、廣州等大城市，超市這一商業(yè)業(yè)態(tài)已逐漸成為廣大居民購買番茄沙司、番茄汁等各類食品時(shí)首選的場所1%24小時(shí)便利店1%食品店 /糧店2%副食品商店2%菜市場 /自由市場3%其他4%雜貨店7%百貨商店 /商場（包括百貨商店 /商場內(nèi)的超市）9%倉儲型超市71%超級市場（不包括百貨商店 /商場內(nèi)的超市）根據(jù)對上海、北京、廣州三個城市 1210戶家庭用戶進(jìn)行調(diào)查，他們所食用的番茄沙司及番茄汁，有71%是從超級市場所購買數(shù)據(jù)來源：華聯(lián)信公司對上海、廣州、深圳 3個城市的 1210戶家庭消費(fèi)者定量調(diào)查番茄桶醬市場營銷策劃 59第四層：最終消費(fèi)層原料醬生產(chǎn)企業(yè)國內(nèi)銷售深加工企業(yè)小包裝醬市場番茄沙司市場進(jìn)口消費(fèi)者消費(fèi)者翻罐廠家生產(chǎn)銷售層 采購加工層 最終消費(fèi)層出口進(jìn)口番茄飲料市場消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者產(chǎn)品市場層出口出口番茄桶醬市場營銷策劃 60兩類集團(tuán)購買群體（賓館、餐廳；麥當(dāng)勞、肯德基）是不容忽視的市場，而居民消費(fèi)者則隨著各地的飲食文化的不同而表現(xiàn)出較大差異性麥當(dāng)勞、肯德基賓館、餐廳 賓館和餐廳是番茄制品的主要采購群體，包括購買小包裝番茄醬（ 850克 /3000克 /4500克等規(guī)格）用于廚房；此外，賓館和餐廳也大量購買番茄沙司在大堂供客戶食用（也用作烹調(diào)）。實(shí)際上，就小包裝番茄醬而言，他們是主要的購買者。許多賓館和餐廳都傾向于選擇經(jīng)銷商統(tǒng)一供應(yīng)包括番茄醬、番茄沙司在內(nèi)的各類調(diào)料品。因此，建立一個有力的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)對賓館和餐廳進(jìn)行統(tǒng)一配送是贏得這一塊市場的關(guān)鍵。麥當(dāng)勞、肯德基主要購買小包裝番茄醬，他們在一個地區(qū)一般都有統(tǒng)一的供應(yīng)商。如上海賣當(dāng)勞全部由廣州味可美供應(yīng)，上海肯德基全部由歌樂運(yùn)輸公司配送泰國亨氏的番茄沙司、北京肯德基、南京肯德基等則采用上海憶霖的，由此可見，對于麥當(dāng)勞、肯德基之類的集團(tuán)用戶可以爭取成為他們的供應(yīng)商，應(yīng)該重點(diǎn)予以突破。居民消費(fèi)者 居民消費(fèi)隨著各地的飲食文化表現(xiàn)出較大的差異性，如上海的居民會在家中常備一小罐番茄醬，用于燒羅宋湯或加入其他菜肴中，另外，上海對番茄沙司的消費(fèi)量也遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于北京和廣州。而 198克小包裝醬在北京和廣州地區(qū)則較為少見，當(dāng)?shù)鼐用駴]有消費(fèi)該類產(chǎn)品的習(xí)慣，或者主要是使用沙司；在天津市場上，塑料袋 75克的小包裝醬較多，當(dāng)?shù)氐南M(fèi)量也較大；此外，在西北許多地區(qū)，當(dāng)?shù)鼐用褚泊罅肯M(fèi)小包裝醬。番茄桶醬市場營銷策劃 61賓館餐廳的采購習(xí)慣、使用習(xí)慣以及對產(chǎn)品評價(jià)采購習(xí)慣賓館餐廳采購方式大致有兩種： 向批發(fā)市場購買 ：通常采取這種方式購買的多是規(guī)模較小賓館餐廳，番茄醬的用量大多比較少。采取這種方式購買的原因通常有：?本身規(guī)模比較小，希望購買價(jià)格便宜的產(chǎn)品?臨時(shí)性少量購買?采購量非常少，經(jīng)銷商不作為送貨的對象 向個體經(jīng)銷商或經(jīng)銷公司配送： 通常采取這種采購方式的多是大中型賓館、西餐廳外資賓館餐廳。采取這種方式購買的原因通常有：?所有的配料統(tǒng)一由專門為餐廳賓館配貨的經(jīng)銷商提供，番茄醬屬于附帶采購?用量大，經(jīng)銷商提供送貨上門的服務(wù)，并采取一段時(shí)間后定期結(jié)賬的方式?在經(jīng)銷商處購買質(zhì)量有保證此外，有的專營性餐廳由于要大量使用到番茄醬，而直接向廠家定制所需規(guī)格的產(chǎn)品（類似于肯德基的小包裝沙司）使用習(xí)慣 番茄醬用量比較大的菜肴是西式羅宋湯、烤牛肉、炒面，中式新疆拌面等菜肴上。所以一般來說，西北地區(qū)和西北地區(qū)風(fēng)味的餐廳，以及西餐廳番茄醬用量都比較大。 而不同類型的餐廳賓館對番茄醬的用量差異較大。例如：南京的江蘇飯店，餐飲部年?duì)I業(yè)額約 700萬元，以經(jīng)營中餐為主，兼營中式快餐和西餐，其番茄醬用量約為 280公斤左右。而上海硬石酒吧是以西餐為主的餐廳，其年?duì)I業(yè)額約為 800多萬元，其使用進(jìn)口漢斯茄膏，每年用量近 1噸。 另外，一部分西餐廳和外資餐廳對進(jìn)口產(chǎn)品具有很大的忠誠度。產(chǎn)品評價(jià) 多數(shù)餐廳賓館傾向于購買濃度高，味道好的小包裝產(chǎn)品。 總的來說，進(jìn)口的番茄醬得到了最高的評價(jià)，但是由于其高昂的價(jià)格，也使較多的餐廳賓館望而興嘆。新疆一些品牌的番茄醬，如：博斯騰、紅門宴、天山雪等價(jià)廉物美的產(chǎn)品也受到用戶的好評。而梅林品牌的番茄醬在華東地區(qū)的餐廳賓館中占據(jù)了一定份額。有關(guān)賓館餐廳的詳細(xì)情況，可參見分報(bào)告三《賓館、飯店番茄醬使用調(diào)查結(jié)果》番茄桶醬市場營銷策劃 62?結(jié)論和建議番茄桶醬市場營銷策劃