【正文】 使經(jīng)銷商能更容易將產(chǎn)品賣給顧客。而在訂貨之後，可能是早上訂下午貨運(yùn)公司直接去載貨，或是今天訂貨明天去取貨。但雖然有給予全產(chǎn)品線的承諾，但實(shí)際上只是口頭上的表示，並無實(shí)際條列在合約中。以下有幾點(diǎn)可顯示味王製造商給味王經(jīng)銷商的一些誘因： ? 全產(chǎn)品線承諾 經(jīng)銷商可能會(huì)希望有代理製造商生產(chǎn)線未來產(chǎn)品的彈性，而且可能相當(dāng)重視不受限的保證。 ? 業(yè)務(wù)和主管的穩(wěn)定度 味王對(duì)於下遊的通路夥伴，通常在第一次訂貨時(shí)，都會(huì)規(guī)定以現(xiàn)金交易，第二次訂貨再和通路夥伴商議再 斟酌付款方式 ，因下遊通路商每次訂貨的數(shù)量不少，所以如果不以現(xiàn)金支付的話，公司所要承擔(dān) 的風(fēng)險(xiǎn)太大，尤其現(xiàn)在政府已經(jīng)將票據(jù)法廢除，造成如果通路商跳票的話，對(duì)於公司來說也只是一種商業(yè)行為，公司要自行負(fù)責(zé)，無法控告通路商，所以當(dāng)味王在和通路夥伴合作的同時(shí)， 會(huì)去觀察通路商平時(shí)的營業(yè)狀況，是否經(jīng)常休息，另外也會(huì)探聽同業(yè)之間的風(fēng)聲，查明其信譽(yù)是否良好，而通常一般的便利商店在訂貨並不會(huì)很多，金額不是很高所以較沒有這方面的顧慮，但是其大型盤商在訂貨時(shí)，通常都是大量訂貨，所以在這方面才要特別注意。 3. 最重要的是此經(jīng)銷商是否有意願(yuàn)接管經(jīng)銷權(quán)。 評(píng)估信任表： 因素 評(píng)分 (15) 改善建議和方法 團(tuán)結(jié)：外界是否認(rèn)知貴公司的支持承諾？ 5 雙向溝通：你是否常常和通路夥伴交換資訊、傾聽他們的意見？ 4 目前我們臺(tái)東經(jīng)銷商要與通路夥伴交換意見都是經(jīng)過電話溝通，如果以後能夠找一個(gè)時(shí)間實(shí)際交換意見和溝通的話，會(huì)更好。所以現(xiàn)在分成三種通路，就可以非常清楚的知道誰好誰壞了。 味王公司的通路路線是由公司來分配的，以高 雄為例，例如，苓雅區(qū)是由誰跑、三民區(qū)是由誰跑、軍福由誰跑、現(xiàn)代通路由誰跑等，把區(qū)域、軍福通路、現(xiàn)代通路、傳統(tǒng)通路區(qū)隔開來，而味王公司會(huì)選擇要分成這三種通路的原因是因?yàn)橐獏^(qū)隔營業(yè)額，為了各方面、獎(jiǎng)金，而使得味王做了這項(xiàng)改變。當(dāng)初東部其實(shí)也是味王公司直營的，但是因?yàn)榍澳陽|部營業(yè)所的主任退休了，且味王公司認(rèn)為宜蘭、花蓮、臺(tái)東這東部地區(qū)沒有什麼錢賺，有意不想經(jīng)營了，所以才決定換做經(jīng)銷體制試看看，而換成經(jīng)銷體制後，竟意外的，經(jīng)營的不錯(cuò)，因?yàn)闋I業(yè)所與經(jīng)銷商體制最大的不同就在於，人事的管銷費(fèi)用上，其他的費(fèi)用都還好，因?yàn)槿藛T的薪水、福利等是永久的費(fèi)用，每個(gè)月都要固定支出的，就算年資到了，要退休了，還是需要付一筆退休金的，而像其他費(fèi)用例如：廣告，雖然金額很龐大，但是廣告過了，就沒了，所以將東部這邊改為經(jīng)銷體系，味王公司可以節(jié)省許多的人事管銷費(fèi)用。 伍、通路設(shè)計(jì) ? 味王的經(jīng)銷商與營業(yè)所最大的不同 當(dāng)初味王全省都是以子公司經(jīng)營，全省總共有二十九家的子公司與四個(gè)發(fā)貨中心北部發(fā)貨中心 三重、中部發(fā)貨二區(qū) 彰化花壇、中部發(fā)貨三區(qū) 雲(yún)林、南部發(fā)貨中心 高雄岡山，在經(jīng)營味王的所有的業(yè)務(wù)，在每一區(qū)域的訂貨都是由發(fā)貨中心來送貨，而東部地區(qū)於前年改為經(jīng)銷體制， 就與西部的營業(yè)所不同了，是直接向味王總公司訂貨，由味王的工廠直接送至東部經(jīng)銷商處，不經(jīng)過發(fā)貨中心。現(xiàn)在通路即是量販店、便利商店；軍服通路則是全聯(lián)社、國防部等。例如：傳統(tǒng)通路銷售 300cc的飲料、而現(xiàn)在通路、軍福較為大型的量販店 (如：家樂福、全聯(lián)社 )則銷售 250cc 的飲料，使其有 50cc 的區(qū)隔，因?yàn)榇笮土控湹晖ǔ６际且暂^市價(jià)低的價(jià)錢銷售，如果在容量上做區(qū)隔的話不同通路間的衝突，對(duì)於傳統(tǒng)通路來說，才有其容量差價(jià)上的利益，消費(fèi)者來說也有不同的選擇，不會(huì)只是一味的往大型量販銷售。D 的經(jīng)費(fèi)， 增編人力、設(shè)備，積極開發(fā)全新、機(jī)能性、高科技食品及原料。 ? 專業(yè)經(jīng)理人的制度發(fā)展 統(tǒng)一企業(yè)在行銷、銷售、管理 …… 等方面分開，掌權(quán)人不會(huì)介入，以求企業(yè)永續(xù)經(jīng)營，另外統(tǒng)一企業(yè) 每個(gè)年度，對(duì)於主管和專業(yè)人員，都會(huì)由直屬主管進(jìn)行雙向溝 通，以評(píng)估員工的績效表現(xiàn)，規(guī)劃新的學(xué)習(xí)方向。 4. 產(chǎn)品銷售將更加受制於通路商 近年來，國內(nèi)連鎖超商與大型量販店興起，其挾著強(qiáng)大的通路優(yōu)勢與議價(jià)能力，對(duì)於供貨廠商予取予求，使得食品製造業(yè)者利潤空間備受擠壓，甚至無利可圖。 3. 產(chǎn)業(yè)西進(jìn)態(tài)勢日趨明顯 食品業(yè)在臺(tái)灣已是屬於成熟性產(chǎn)業(yè)，除了少數(shù)健康食品及機(jī)能性食品尚能有所成長之外，大部分的產(chǎn)品均已面臨成長停滯的瓶頸，反觀大陸地區(qū)正處於經(jīng)濟(jì)快速成長，國民所得顯著提高的情況下，民眾對(duì) 於改善基本民生需求益加迫切，也為食品業(yè)者帶來龐大的商機(jī)與市場。 其次影響更為可觀而深遠(yuǎn)的是，大陸產(chǎn)品將挾著價(jià)格優(yōu)勢在臺(tái)灣登陸、搶奪市場，是許多臺(tái)灣一線廠商早已在大陸佈局多時(shí)，靜待時(shí)機(jī)成熟，即蜂湧而至，如頂新集團(tuán)計(jì)畫將其在大陸生產(chǎn)的康師傅速食麵以及當(dāng)?shù)氐蛢r(jià)產(chǎn)品，引進(jìn)臺(tái)灣，透過味全公司的行銷系統(tǒng)搶進(jìn)臺(tái)灣市場。而且隨著消費(fèi)意識(shí)抬頭，產(chǎn)品研發(fā)並不侷限於滿足基本民生需求，各種生技有機(jī)養(yǎng)生產(chǎn)品也如雨後春筍般興起，不僅照顧到國人的飲食健康，同時(shí)也將臺(tái)灣的食品逐漸地推展到國際市場。 味王目前在食品業(yè)的競爭下，所展現(xiàn)的競爭優(yōu)勢在於訂貨跟送貨最快速，例如：一般臺(tái)東地區(qū)的下遊通路商有需要就會(huì)馬上訂貨，而且臺(tái)東是屬於長條型的，路程較為遙遠(yuǎn)，所以大部份的廠商都較不願(yuàn)意送，但是味王藉由員工送貨的機(jī)制來解決這個(gè)困擾，即是若有員工是住在訂貨商家附近的，就請(qǐng)員工用自用車幫忙送貨到商家，盡量在當(dāng)天就把貨送給商家，味王提供快速送貨的服務(wù)品質(zhì)，是優(yōu)於同業(yè)的。八月與印尼合資之「 . VE WONG BUDI INDONESIA」公司開工生產(chǎn)味精。冠軍工商綜合區(qū)開發(fā)申請(qǐng)獲得內(nèi)政部開發(fā)許可。 民國八十五年 與印尼三安集團(tuán)簽約成立合資公司「 . VE WONG BUDI INDONESIA」生產(chǎn)味精。 民國八十年 豐田廠榮獲醬油及速食麵兩項(xiàng)食品 GMP 優(yōu)良標(biāo)誌。 民國七十三年 鑒於速 食麵市場需要，乃於新竹香山增建速食麵生產(chǎn)工廠。 民國六十八年 再更名為“味王股份有限公司”同年十二月轉(zhuǎn)投資，冠軍股份有限公司”。 民國五十九年 更名為“味王醱酵工業(yè)股份有限公司”使公司名稱與產(chǎn)品商標(biāo)一致；並與日本明星株式會(huì)社合作製造速食麵應(yīng)市，邁向多角化經(jīng)營之途徑。除供應(yīng)國內(nèi)消費(fèi)者價(jià)廉物美的調(diào)味品，並擴(kuò)展外銷， 爭取外匯，實(shí)為我國味精工業(yè)之領(lǐng)導(dǎo)先驅(qū)。 貳、 個(gè)案介紹 ? 味王股份有限公司 味王股份有限公 司 ， 係由企業(yè)家陳雲(yún)龍結(jié)合 ─陳逢源、侯雨利、陳查某、杜萬全、林木桂、許燦煌、賴世澤及葉山母等企業(yè)人士集資成立 ─ 原名『中國醱酵工業(yè)股份有限公司』。 通路管理期末報(bào)告 味王股份有限公司 壹、研究動(dòng)機(jī)及目的 為了要了解通路課本所談的東西是否跟實(shí)際企業(yè)通路是相同的，因?yàn)槲覀冞x擇了味王企業(yè)來作為我們小組所研究的對(duì)象，由於味王企業(yè)在臺(tái)灣來講是歷史悠久的企業(yè)，加上它是食品產(chǎn)業(yè)，食品產(chǎn)業(yè)的通路更是會(huì)因?yàn)闀r(shí)代的進(jìn)歩而有所不同，想必會(huì)令我們更加的了解課本上所談的理論與實(shí)務(wù)。引進(jìn)日本最新的醱酵及製麵技術(shù)與設(shè)備，領(lǐng)導(dǎo)業(yè)界，產(chǎn)銷全國。 ? 歷史沿革 民國四十八年 本公司原名“中國醱酵工業(yè)股份有限公司”四月於臺(tái)北成立，同年九月於樹林鎮(zhèn)籌建味精廠乙座命名為臺(tái)北廠，並與日本協(xié)和醱酵株式會(huì)社技術(shù)合作，引進(jìn)該公司發(fā)明之醱酵法專利技術(shù)和全套自動(dòng)化設(shè)備，翌年八月臺(tái)北廠建廠完成，開始生產(chǎn)味精。 民國六十一年 鑒於多角化經(jīng)營之策略，原在樹林鎮(zhèn)之臺(tái)北廠設(shè)備已不敷使用，該年於雲(yún)林縣豐田工業(yè)區(qū)籌建新廠，命名為豐田廠。 民國六十九年 與日本明星株式會(huì)社技術(shù)合作，生產(chǎn)速食麵系列產(chǎn)品。同年八月間，推出調(diào)理食品（速食名菜系列），及金味王 IG 味精。 民國八十一年 本公司速食麵「強(qiáng)強(qiáng)滾」系列產(chǎn)品，分別榮獲 1992 年行銷傳播卓越獎(jiǎng)－中華民國第 1 名及國際 MCEI 首獎(jiǎng)。同年五月，三重廠停產(chǎn)，轉(zhuǎn)與日本藤森工業(yè)株式會(huì)社成立合資公司「森美工業(yè)股份有限公司」生產(chǎn)包裝材料。 為因應(yīng) WTO 時(shí)代之來臨，除加強(qiáng)與著名外國廠商技術(shù)合作，共同研發(fā)更適合市場口味需求的 產(chǎn)品外，且本著 「客戶滿意及有效經(jīng)營」之理念，強(qiáng)化經(jīng)營體質(zhì)，提供美食服務(wù)於每一家庭之目標(biāo)，積極展開各項(xiàng)相關(guān)工作，並從研發(fā)、生管、物流及售後服務(wù)等作業(yè)流程的精簡及改進(jìn)，依循「創(chuàng)造、責(zé)任、榮譽(yù)、團(tuán)結(jié)」之守則，展現(xiàn)蓬勃發(fā)展的新局面，再創(chuàng)味王事業(yè)新契機(jī)。 民國 九十 年 「王慶汽車股份有限公司」於四月三十日 結(jié)束營業(yè)。 因有些知名品牌的廠商，其銷售量佳，出貨量較大，所以要送貨到那些商家是必須要事先排線路和時(shí)間，所以如果商家馬上有需要，而廠商很有可能沒辦法在短時(shí)間內(nèi)送到，而造成商家可能在今天叫貨，但貨物卻在一星期後才送到的情況發(fā)生。 「 民以食為天」， 食品製造業(yè) 滿足民生之基本需求，故該行業(yè)雖然已被歸屬於傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，未來成長空間有限，但亦不致衰退，民生的基本的需求可以支撐產(chǎn)業(yè)維持在一定的市場規(guī)模，近幾年來，我國 食品製造業(yè) 年產(chǎn)值均維持在4,400~4,800 億之間，起伏不大。 面對(duì) WTO 新形勢，廠商若不能積極開發(fā)新產(chǎn)品，創(chuàng)造產(chǎn)品領(lǐng)先優(yōu)勢，或是分散生產(chǎn)基地以降低生產(chǎn)成本，未來廠商的經(jīng)營處境，將益形艱辛。 臺(tái)灣食品業(yè)者近幾年赴大陸地區(qū)發(fā)展的廠商，幾家知名大廠，如統(tǒng)一企業(yè)、頂新企業(yè)、旺旺食品、卜蜂企業(yè)、福壽公司、大成長城等，均已在在大陸深耘多年。為了掌握自己的行銷通路，避免受制於人，食品業(yè)者早已積極投入經(jīng)營連鎖超商或量販店，如統(tǒng)一企業(yè)投資家樂福、味全投資松青超市、泰山成立?？投喑?、光泉設(shè)立萊爾富連鎖超商等，其中以統(tǒng)一企業(yè)所投資設(shè)立的統(tǒng)一超商，其優(yōu)異的經(jīng)營成績，更是食品業(yè)者轉(zhuǎn)投資之成功典範(fàn)。而對(duì)於高階主管，則為使其擴(kuò)充視野，均會(huì)鼓勵(lì)多參加各項(xiàng)高階管理的課程，並且能與不同產(chǎn)業(yè)的人進(jìn)行交流和經(jīng)驗(yàn)分享，以尋求個(gè)人發(fā)展的突破。 並且 推動(dòng)行銷導(dǎo)向研發(fā)，掌握消費(fèi)趨勢、市場趨勢、通路資訊及售後服務(wù)，以提供顧客完全滿意之產(chǎn)品 。 在目前臺(tái)灣的食品銷售通路，幾乎已被幾家大型連鎖超商及量販店所壟斷的情況