【正文】 影響 1/22/2023 29 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營(yíng)銷管理規(guī)劃 區(qū)域營(yíng)銷規(guī)劃模板結(jié)構(gòu) 往年應(yīng)收款 當(dāng)年應(yīng)收款合計(jì)銷售回款額辦事處名稱銷售費(fèi)用（可控費(fèi)用）當(dāng)年銷售回款利潤(rùn)銷售合同額全年指標(biāo)匯總表 1/22/2023 30 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營(yíng)銷管理規(guī)劃 區(qū)域營(yíng)銷規(guī)劃模板結(jié)構(gòu) 銷售合同額 銷售回款額 銷售合同額 銷售回款額 銷售合同額 銷售回款額 銷售合同額 銷售回款額1 0 1 2 月產(chǎn)品1 3 月 4 6 月 7 9 月客戶合計(jì)辦事處銷售合同、銷售回款進(jìn)度計(jì)劃表 1/22/2023 31 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營(yíng)銷管理規(guī)劃 區(qū)域營(yíng)銷規(guī)劃模板結(jié)構(gòu) 半固定費(fèi)用 公關(guān)費(fèi) 半固定費(fèi)用 公關(guān)費(fèi) 半固定費(fèi)用 公關(guān)費(fèi) 半固定費(fèi)用 公關(guān)費(fèi)合計(jì)1 0 1 2 月產(chǎn)品1 3 月 4 6 月 7 9 月辦事處費(fèi)用進(jìn)度計(jì)劃表 1/22/2023 32 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營(yíng)銷管理規(guī)劃 區(qū)域營(yíng)銷規(guī)劃模板結(jié)構(gòu) ：完成營(yíng)銷目標(biāo)的關(guān)鍵策略 （ 1）列出關(guān)鍵的策略及在 SWOT分析中的依據(jù)； （ 2）解釋通過什么樣的舉措、方式或手段來實(shí)現(xiàn)這一 策略； （ 3）要標(biāo)注可衡量的里程碑事件和時(shí)間。 1/22/2023 22 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營(yíng)銷管理規(guī)劃 產(chǎn)品營(yíng)銷中心 1. 設(shè)立產(chǎn)品營(yíng)銷中心的作用 ， 有利于環(huán)宇通信跨區(qū)域的進(jìn)行各產(chǎn)品線的綜合規(guī)劃和資源配置； 2. 可以加強(qiáng)中央市場(chǎng)部門對(duì)各區(qū)域產(chǎn)品線銷售策略和推進(jìn)的集中指導(dǎo)和支持，有利于區(qū)域銷售工作的開展； 3. 可以逐漸加強(qiáng)中央市場(chǎng)部門的營(yíng)銷策劃能力，逐漸培育中央市場(chǎng)部門與運(yùn)營(yíng)商總部的對(duì)接能力； 4. 可以逐漸加速環(huán)宇通信從以產(chǎn)品銷售為中心的銷售階段到以客戶為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷階段的過渡。 1/22/2023 17 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營(yíng)銷管理規(guī)劃 組織結(jié)構(gòu) 環(huán)宇通信營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)（建議） 上海區(qū) 北京區(qū) 東北區(qū) 環(huán)宇通信市場(chǎng)營(yíng)銷部 銷售管理中心 沈陽辦事處 大連辦事處 遼西辦事處 吉林辦事處 安徽辦事處 湖北辦事處 內(nèi)蒙辦事處 北京辦事處 山東辦事處 廣西辦事處 產(chǎn)品營(yíng)銷中心 北京代表處 1/22/2023 18 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營(yíng)銷管理規(guī)劃 組織結(jié)構(gòu) 建議： ? 因上海辦事處業(yè)務(wù)主要集中在安徽、浙江一帶，上海辦事處只做為臨時(shí)住所，開辦費(fèi)用高，建議辦事處設(shè)在安徽，兼顧臨省業(yè)務(wù)； ? 撤銷哈爾濱辦事處，并入長(zhǎng)春辦事處。為公司未來尋找可持續(xù)發(fā)展的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域。但從小產(chǎn)品的銷售上， 22人銷售占30％的幾種小產(chǎn)品又顯得人手不足，因此，環(huán)宇通信在目前階段也需要銷售市場(chǎng)空間大利潤(rùn)率較高的廣電可尋址產(chǎn)品來創(chuàng)造利潤(rùn)。 環(huán)宇集團(tuán)營(yíng)銷體系 環(huán)宇通信營(yíng)銷部 環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷部 1/22/2023 6 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營(yíng)銷管理規(guī)劃 環(huán)宇通信與環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)合同額比較 環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)與環(huán)宇通信在營(yíng)銷實(shí)力上相比仍顯稚嫩， 2023年產(chǎn)品從無到有，但發(fā)展速度較快， 2023年合同額就可達(dá) 4000萬。 57316000400000100020233000400050006000700080002023 2 0 0 3 計(jì)劃環(huán)宇通信環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)單位：萬 1/22/2023 7 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營(yíng)銷管理規(guī)劃 環(huán)宇通信與環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員數(shù)量比較 與承擔(dān)的合同額相比，環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)的銷售力量顯得非常單薄。 04機(jī)線數(shù) 環(huán)宇線數(shù) 可能需要改造線數(shù) 銷售人員數(shù)量 遼寧 75 50 10 5 內(nèi)蒙 80 2 1 河北 30 2 4 1 湖北 50 0 15 2 合計(jì) 235 31 9 萬線 區(qū)域 示意圖 1/22/2023 10 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營(yíng)銷管理規(guī)劃 環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)在集團(tuán)戰(zhàn)略發(fā)展階梯中的作用 由于環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)承擔(dān)著三個(gè)階梯中承上啟下的作用，客觀上也要求集團(tuán)在營(yíng)銷資源配置上對(duì)銷售廣電可尋址計(jì)費(fèi)產(chǎn)品進(jìn)行傾斜。目標(biāo)一 至三年———～一1/22/2023 11 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營(yíng)銷管理規(guī)劃 集團(tuán)營(yíng)銷指導(dǎo)原則 1. 營(yíng)銷資源首要的任務(wù)是確保交換機(jī)業(yè)務(wù)的穩(wěn)定和產(chǎn)出； 2. 環(huán)宇通信可以考慮抽調(diào)部分銷售骨干充實(shí)到環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷部門之中； 3. 利用環(huán)宇通信現(xiàn)有銷售資源和人員盡快將網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品做大，作為財(cái)務(wù)獨(dú)立的法人實(shí)體，環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)應(yīng)盡快與環(huán)宇通信簽訂管理和結(jié)算流程，形成正式有約束性的文件；在日常非正式溝通的基礎(chǔ)上，應(yīng)建立環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)和環(huán)宇通信定期的業(yè)務(wù)溝通例會(huì)，每月舉行一次，正式溝通環(huán)宇通信在銷售網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品中的進(jìn)展和面臨的主要問題，并商討解決措施。 ? 原山東鐵通辦事處的業(yè)務(wù)并入山東辦事處； 1/22/2023 19 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營(yíng)銷管理規(guī)劃 組織結(jié)構(gòu) 總體管理關(guān)系： ? 銷售副總裁對(duì)總裁負(fù)責(zé)，承擔(dān)銷售任務(wù)的目標(biāo)責(zé)任，負(fù)責(zé)營(yíng)銷核心競(jìng)爭(zhēng)力的培養(yǎng)、營(yíng)銷人員的管理和考核、與其他部門關(guān)系的協(xié)調(diào)，并重點(diǎn)負(fù)責(zé)營(yíng)銷規(guī)劃流程； ? 各辦事處對(duì)大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)，大區(qū)經(jīng)理、產(chǎn)品營(yíng)銷中心、銷售管理中心和北京代表處對(duì)營(yíng)銷副總負(fù)責(zé)，銷售管理中心負(fù)責(zé)對(duì)各大區(qū)及各辦事處進(jìn)行日常管理、支持和考核工作； ? 北京辦事處由于在公司整體業(yè)務(wù)、高層公關(guān)及今后產(chǎn)品引入過程中起到的樞紐作用，北京代表處首席代表在日常業(yè)務(wù)接受營(yíng)銷副總裁管理的同時(shí)，也要承接公司今后的戰(zhàn)略部門的工作，并就具體工作接受總裁的直接管理。 1/22/2023 23 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營(yíng)銷管理規(guī)劃 產(chǎn)品營(yíng)銷中心 1. 產(chǎn)品營(yíng)銷中心的職位設(shè)置 1. 根據(jù)環(huán)宇目前狀況，有限度的進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷主管的崗位設(shè)置，伴隨今后產(chǎn)品線業(yè)務(wù)的擴(kuò)大，逐步過渡和正規(guī)化； 2. 老產(chǎn)品設(shè)專崗，開發(fā)中產(chǎn)品的營(yíng)銷主管由項(xiàng)目組派人兼任，接受項(xiàng)目組和營(yíng)銷部門的共同領(lǐng)導(dǎo)，待產(chǎn)品成熟后再由產(chǎn)品營(yíng)銷中心人員接管； 3. 為保障產(chǎn)品營(yíng)銷主管工作的開展，要建立完善的產(chǎn)品營(yíng)銷主管工作流程和機(jī)制作為保障。 1/22/2023 33 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營(yíng)銷管理規(guī)劃 區(qū)域營(yíng)銷規(guī)劃模板結(jié)構(gòu) 風(fēng)險(xiǎn)一 風(fēng)險(xiǎn)四 風(fēng)險(xiǎn)三 風(fēng)險(xiǎn)二 10 7 4 1 風(fēng)險(xiǎn)影響程度 遠(yuǎn)期 近期 1 0 風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率 風(fēng)險(xiǎn)的緊迫程度 中期 說明： 近期是指 Q1，中期是 Q Q3，遠(yuǎn)期是 Q4及以后（ Q表示季度） 。 1/22/2023 36 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營(yíng)銷管理規(guī)劃 管理體系 年度規(guī)劃 職業(yè)發(fā)展 考核激勵(lì) 營(yíng)銷控制 能力提升 1/22/2023 37 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營(yíng)銷管理規(guī)劃 員工職業(yè)發(fā)展規(guī)劃 建立營(yíng)銷人員職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，為同時(shí)實(shí)現(xiàn)環(huán)宇通信營(yíng)銷人員個(gè)人發(fā)展目標(biāo)和公司發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)服務(wù)。 入職階段 入職培訓(xùn) 試用觀察 發(fā)展階段 成就階段 賦予 更大 管理 責(zé)任 經(jīng)理人 培訓(xùn) 計(jì)劃 部門內(nèi)部培訓(xùn) 部門交叉培訓(xùn) 通用類培訓(xùn) 專業(yè)類培訓(xùn) 賦予 更大 銷售 責(zé)任 銷售 專家 培訓(xùn) 計(jì)劃 橫向發(fā)展 縱 向 發(fā) 展 1/22/2023 43 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營(yíng)銷管理規(guī)劃 職業(yè)發(fā)展方式 年底績(jī)效評(píng)估是員工發(fā)展的關(guān)鍵點(diǎn)，公司充分重視“雙高”及“一高一符合”人才。 4. 應(yīng)該考核那些營(yíng)銷