【正文】 大連環(huán)宇營(yíng)銷管理規(guī)劃 Friday, January 22, 2023 大連環(huán)宇集團(tuán) 營(yíng)銷管理規(guī)劃 機(jī)密 1/22/2023 1 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營(yíng)銷管理規(guī)劃 目 錄 第一部分 集團(tuán)營(yíng)銷總體框架 第二部分 環(huán)宇通信營(yíng)銷規(guī)劃 第三部分 環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷規(guī)劃 1/22/2023 2 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營(yíng)銷管理規(guī)劃 環(huán)宇集團(tuán)當(dāng)前的產(chǎn)品組合 市場(chǎng)增長(zhǎng)率 高 低 高 低 目前在公司內(nèi)的業(yè)務(wù)規(guī)模 HJC04 程控交換機(jī) 環(huán)宇 移動(dòng) 環(huán)宇 網(wǎng)絡(luò) 產(chǎn)品 其他 產(chǎn)品 1/22/2023 3 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營(yíng)銷管理規(guī)劃 主要產(chǎn)品線之間渠道差異明顯 HJC04交換機(jī) 遼寧、內(nèi)蒙等地區(qū)中國(guó)網(wǎng)通地區(qū)分公司 直接銷售 隊(duì)伍 HJC04交換機(jī) 代理 /分銷 /零售 合作伙伴 廣告 /促銷 / 郵遞 遠(yuǎn)程渠道 互聯(lián)網(wǎng) 直接 間接 銷售隊(duì)伍選擇 非銷售隊(duì)伍選擇 到達(dá)市場(chǎng)的參與者組合 1/22/2023 4 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營(yíng)銷管理規(guī)劃 主要產(chǎn)品線之間渠道差異明顯 可尋址計(jì)費(fèi)軟件產(chǎn)品 各省 /市有線電視臺(tái) /部門 直接銷售 隊(duì)伍 廣電可尋址計(jì)費(fèi)產(chǎn)品 代理 /分銷 /零售 合作伙伴 廣告 /促銷 / 郵遞 遠(yuǎn)程渠道 互聯(lián)網(wǎng) 直接 間接 銷售隊(duì)伍選擇 非銷售隊(duì)伍選擇 到達(dá)市場(chǎng)的參與者組合 1/22/2023 5 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營(yíng)銷管理規(guī)劃 主要產(chǎn)品線之間渠道差異明顯 在環(huán)宇通信和環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)是財(cái)務(wù)獨(dú)立的法人公司的前提下，環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)廣電可尋址計(jì)費(fèi)軟件產(chǎn)品在產(chǎn)品技術(shù)、目標(biāo)客戶、營(yíng)銷渠道與環(huán)宇通信產(chǎn)品之間截然不同的情況下，為更好的發(fā)展環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)，環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系應(yīng)分立于環(huán)宇通信營(yíng)銷部門，獨(dú)立運(yùn)作。 環(huán)宇集團(tuán)營(yíng)銷體系 環(huán)宇通信營(yíng)銷部 環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷部 1/22/2023 6 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營(yíng)銷管理規(guī)劃 環(huán)宇通信與環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)合同額比較 環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)與環(huán)宇通信在營(yíng)銷實(shí)力上相比仍顯稚嫩， 2023年產(chǎn)品從無到有，但發(fā)展速度較快， 2023年合同額就可達(dá) 4000萬。 57316000400000100020233000400050006000700080002023 2 0 0 3 計(jì)劃環(huán)宇通信環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)單位：萬 1/22/2023 7 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營(yíng)銷管理規(guī)劃 環(huán)宇通信與環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人員數(shù)量比較 與承擔(dān)的合同額相比，環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)的銷售力量顯得非常單薄。 31605101520253035環(huán)宇通信 環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)銷售人員人數(shù)對(duì)比 5500400001000202330004000500060007000環(huán)宇通信 環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)銷售人員合同額對(duì)比 單位：萬 單位：人 1/22/2023 8 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營(yíng)銷管理規(guī)劃 環(huán)宇通信的產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 環(huán)宇通信從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上看， 2023年計(jì)劃在 5500萬（初步）的合同額中，除 04機(jī)外沒有支柱產(chǎn)品，且由于沒有上規(guī)模，其它所有產(chǎn)品在扣除費(fèi)用后幾乎是不贏利的。 70%3%12%3%10%2% 04機(jī)DSLAMMODEMDSS1光纖雙向傳輸轉(zhuǎn)換器光纜監(jiān)控環(huán)宇通信合同額產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖 1/22/2023 9 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營(yíng)銷管理規(guī)劃 環(huán)宇銷售人員與銷售合同額配比關(guān)系 環(huán)宇通信的銷售人員中，僅 9人就能完成占 70%以上的合同額，從合同額上看，顯得人員過剩。但從小產(chǎn)品的銷售上， 22人銷售占30％的幾種小產(chǎn)品又顯得人手不足，因此，環(huán)宇通信在目前階段也需要銷售市場(chǎng)空間大利潤(rùn)率較高的廣電可尋址產(chǎn)品來創(chuàng)造利潤(rùn)。 04機(jī)線數(shù) 環(huán)宇線數(shù) 可能需要改造線數(shù) 銷售人員數(shù)量 遼寧 75 50 10 5 內(nèi)蒙 80 2 1 河北 30 2 4 1 湖北 50 0 15 2 合計(jì) 235 31 9 萬線 區(qū)域 示意圖 1/22/2023 10 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營(yíng)銷管理規(guī)劃 環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)在集團(tuán)戰(zhàn)略發(fā)展階梯中的作用 由于環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)承擔(dān)著三個(gè)階梯中承上啟下的作用，客觀上也要求集團(tuán)在營(yíng)銷資源配置上對(duì)銷售廣電可尋址計(jì)費(fèi)產(chǎn)品進(jìn)行傾斜。 公司價(jià)值產(chǎn)業(yè)成長(zhǎng)第一階梯 — 環(huán)宇通信產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)成長(zhǎng)第二階梯 — 環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)成長(zhǎng)第三階梯 — 環(huán)宇移動(dòng)產(chǎn)品時(shí)間安排二至五年 三至十年一段時(shí)間內(nèi)為公司創(chuàng)造穩(wěn)定的現(xiàn)金流。2 年左右形成公司穩(wěn)定的現(xiàn)金流3 ～ 5 年后成為公司發(fā)展的新業(yè)務(wù)領(lǐng)域。為公司未來尋找可持續(xù)發(fā)展的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域。目標(biāo)一 至三年———～一1/22/2023 11 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營(yíng)銷管理規(guī)劃 集團(tuán)營(yíng)銷指導(dǎo)原則 1. 營(yíng)銷資源首要的任務(wù)是確保交換機(jī)業(yè)務(wù)的穩(wěn)定和產(chǎn)出； 2. 環(huán)宇通信可以考慮抽調(diào)部分銷售骨干充實(shí)到環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷部門之中； 3. 利用環(huán)宇通信現(xiàn)有銷售資源和人員盡快將網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品做大，作為財(cái)務(wù)獨(dú)立的法人實(shí)體，環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)應(yīng)盡快與環(huán)宇通信簽訂管理和結(jié)算流程，形成正式有約束性的文件；在日常非正式溝通的基礎(chǔ)上，應(yīng)建立環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)和環(huán)宇通信定期的業(yè)務(wù)溝通例會(huì)，每月舉行一次，正式溝通環(huán)宇通信在銷售網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品中的進(jìn)展和面臨的主要問題，并商討解決措施。 1/22/2023 12 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營(yíng)銷管理規(guī)劃 目 錄 第一部分 集團(tuán)營(yíng)銷總體框架 第二部分 環(huán)宇通信營(yíng)銷規(guī)劃 第三部分 環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷規(guī)劃 1/22/2023 13 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營(yíng)銷管理規(guī)劃 第二部分：環(huán)宇通信營(yíng)銷規(guī)劃 銷售目標(biāo) 營(yíng)銷策略 組織結(jié)構(gòu) 管理體系 1/22/2023 14 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營(yíng)銷管理規(guī)劃 銷售目標(biāo) 環(huán)宇通信 2023年的銷售目標(biāo)（初步） 542823000100020233000400050006000通信產(chǎn)品 網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品單位：萬 1/22/2023 15 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營(yíng)銷管理規(guī)劃 銷售目標(biāo) 1. 銷售目標(biāo)將按照區(qū)域和產(chǎn)品兩個(gè)緯度向下進(jìn)行分解； 2. 具體的分解指標(biāo)包括銷售合同、銷售回款、銷售費(fèi)用，分解的目標(biāo)將作為辦事處考核的指標(biāo)。 1/22/2023 16 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營(yíng)銷管理規(guī)劃 營(yíng)銷策略 1. 04機(jī)主要產(chǎn)出區(qū)域，要重點(diǎn)保 04機(jī)業(yè)務(wù)，之余再考慮銷售其他產(chǎn)品，鞏固遼寧、內(nèi)蒙、吉 林、河北 （維護(hù)、擴(kuò)容、新業(yè)務(wù)）重點(diǎn)區(qū)域，爭(zhēng)取在湖北有所突破； 2. 光纖雙向轉(zhuǎn)換器要深挖在 04機(jī)培養(yǎng)起來的關(guān)系市場(chǎng)， 爭(zhēng)取電信、網(wǎng)通、移動(dòng)、聯(lián)通、鐵通多客戶突破； 3. 網(wǎng)絡(luò)可尋址產(chǎn)品，有條件的區(qū)域在 04以外，要在上述兩個(gè)產(chǎn)品之外，優(yōu)先考慮是否存在這一市場(chǎng)，嘗試突破； 4. 其他產(chǎn)品作為銷售業(yè)務(wù)的補(bǔ)充，可作為沒有上述業(yè)務(wù)的主營(yíng)業(yè)務(wù)。 1/22/2023 17 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營(yíng)銷管理規(guī)劃 組織結(jié)構(gòu) 環(huán)宇通信營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)（建議） 上海區(qū) 北京區(qū) 東北區(qū) 環(huán)宇通信市場(chǎng)營(yíng)銷部 銷售管理中心 沈陽辦事處 大連辦事處 遼西辦事處 吉林辦事處 安徽辦事處 湖北辦事處 內(nèi)蒙辦事處 北京辦事處 山東辦事處 廣西辦事處 產(chǎn)品營(yíng)銷中心 北京代表處 1/22/2023 18 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營(yíng)銷管理規(guī)劃 組織結(jié)構(gòu) 建議： ? 因上海辦事處業(yè)務(wù)主要集中在安徽、浙江