【導讀】同，想必會令我們更加的了解課本上所談的理論與實務。而且很高興我們小組能。夠訪問到味王臺東經(jīng)銷商—禾勤行。張先生本身是從味王內(nèi)部出身的，他曾擔任。有遇到太大的問題，最後可以順利的做出這份報告。味王股份有限公司。酵工業(yè)股份有限公司』。引進日本最新的醱酵及製麵技術與設備，領導業(yè)界，產(chǎn)。味王以優(yōu)良品質(zhì)的味王味精、鮮寶高鮮味精、A-One風味調(diào)味料、A-One. 等廣受全國家庭愛用。味王最早與日本協(xié)和醱酵工業(yè)株式會社技術合作，引進醱。酵法之專利新技術，大量生產(chǎn)味精，使成本大為降低。除供應國內(nèi)消費者價廉。為公開上市之大眾投資公司。用，該年於雲(yún)林縣豐田工業(yè)區(qū)籌建新廠，命名為豐田廠。民國六十九年與日本明星株式會社技術合作，生產(chǎn)速食麵系列產(chǎn)品。紅燒牛肉麵、原汁牛肉麵、王子麵及素食麵廣受消費者稱道。民國八十年豐田廠榮獲醬油及速食麵兩項食品GMP優(yōu)良標誌。興起，不僅照顧到國人的飲食健康，同時也將臺灣的食品逐漸地推展到國際市場。

　　

【正文】 望：對不同通路間的產(chǎn)品區(qū)隔再做規(guī)劃，以平衡各通路間的消費群。另外，希望味王能 加強市場研發(fā)業(yè)務，積極推出新產(chǎn)品，增加產(chǎn)品在市場上的競爭力；再來是加強行銷企劃，增加公司知名度，提昇企業(yè)形象，以激發(fā) 消費者對味王產(chǎn)品拉力，促進業(yè)績。 附錄：訪問問題 第三章 供應鏈的管理 1. 經(jīng)銷商對於味王公司，是否認為有什麼流程是需要改進的？有沒有用到什麼系統(tǒng)或是科技呢？有沒有達到降低成本的效果 (或有達到什麼效果嗎 )？ 2. 味王公司是收到訂單才生產(chǎn)的，還是有每天固定生產(chǎn)多少量的呢？如果是有每天固定生產(chǎn)多少量的話，這個量是如何預測出來的？ (例如說是有經(jīng)過市場調(diào)查，還是經(jīng)銷商給的回報 ) 3. 味王製造出來的產(chǎn)品，是否有什麼運輸系統(tǒng)來負責運送呢？ (例如說有什麼車隊來負責運送嗎？ ) 4. 你認為味王公司 會不會有將資源或活動重曡到，如果可以將重曡的部份精簡掉的話，就可以節(jié)省很多成本，以及改善效率呢？ 5. 請問一下味王從製造的整個生產(chǎn)線到最終顧客的流程是如何呢？ 第六章 通路設計 1. 請問味王分西區(qū)為營業(yè)所東區(qū)為經(jīng)銷商，請問營業(yè)所和經(jīng)銷商有何不同嗎？ 2. 請問味王的發(fā)貨中心其主要的業(yè)務是什麼？ 3. 請問味王目前的通路有哪幾種？為何會選擇這樣的通路？是如何設計的？(例如：市場調(diào)查？顧客需求？ … ..)目前通路有沒有受到一些環(huán)境的因素而改變了通路型態(tài)再重新設計呢？ 4. 味王將業(yè)務部 /營業(yè)所 /發(fā)貨中心 /經(jīng)銷商分據(jù)在全省各地，他涵蓋的業(yè) 務範圍是適合的嗎？ (桃園 vs 臺北一樣都很繁榮，但為什麼桃園只設一個點，但臺北卻設立 7 個點？ ) 5. 味王高雄、臺北的營業(yè)所，為什麼都集中在一個區(qū)域？ (他們的營業(yè)所雖分北中南區(qū)，但為什麼他們的地點並沒有分佈在北區(qū)、中區(qū)、南區(qū)？ ) 6. 政府政策…等的外部環(huán)境改變，有沒有對味王或經(jīng)銷商有造成影響？ 7. 請問經(jīng)銷商要如何讓味王給予較優(yōu)惠的產(chǎn)品、價格？ 8. 請問一下味王是否有給各區(qū)的經(jīng)銷商產(chǎn)品價格是統(tǒng)一的？那如果不同的話，是否有造成經(jīng)銷商之間的衝突呢？ (製造商會如何解決這個問題？例如：訂定營業(yè)目標、根據(jù)營業(yè)額給予優(yōu)惠。 ) 9. 評估信任度 因素 評分 (15) 改善建議和方法 團結：外界是否認知貴公司的支持承諾？ 雙向溝通：你是否常常和通路夥伴交換資訊、傾聽他們的意見？ 公平：你是否平等對待所有的通路夥伴，是否有實際的申訴流程？ 一貫：你的政策和程序是否維持一貫？ 知識：你是否顯示出對產(chǎn)業(yè)與市場的了解？ 尊重：你是否表現(xiàn)出對通路夥伴的尊重？ 互賴：你是否願意放棄部分的獨立性，而和通路夥伴合作？ 同理心：你是否了解配銷商和經(jīng)銷商的世界，把他們的利益放在心中？ 能力：你的通路夥伴是否相信你都做得到 ？ 第八章 選擇合適的通路夥伴 1. 味王大部份的營業(yè)所經(jīng)銷商似乎都是味王內(nèi)部的職員，但宜蘭、花東地區(qū)好像是與其他企業(yè)合作？為什麼？ 2. 味王是如何去尋找這些企業(yè)來與公司合作？有哪些評估標準？設有哪些條件？ 3. 請問味王各個經(jīng)銷處是否只賣味王的產(chǎn)品，或者還有代理其他品牌的產(chǎn)品？ 4. 選擇下游通路商時，會不會事先去審查下游通路商是否適合？如果會的話，是如何去審查？ (例如：會不會有倒店的危機、營業(yè)狀況如何、準時付款…等等 ) 5. 請問目前貴經(jīng)銷商有代理哪些產(chǎn)品？ 6. 味王產(chǎn)品都是推銷給那些類的商家？大部份都是鋪到哪裡去？ (甘仔店、 超商、海產(chǎn)店… )那為何要鋪點到這類商家呢？ 7. 那經(jīng)銷商是如何去尋找你的業(yè)務員？設有哪些條件？例如：親切度、銷售能力等等 8. 味王會要求經(jīng)銷商主動做一些促銷的動作嗎？ 9. 味王會補助一些錢給經(jīng)銷商做促銷的活動嗎？ 10. 味王會集合各區(qū)經(jīng)銷商做教育訓練？ 11. 關於存貨、保證工作、促銷，您會期待味王給你什麼樣的服務？ 12. 關於退貨方面，味王對經(jīng)銷商會有哪些要求，才可以退貨？ 13. 對你而言，主要產(chǎn)品是什麼 (佔銷售額最多也是最賺錢的是什麼 )？最不重要的產(chǎn)品是什麼 (有沒有賣都沒差的 )？ 14. 味王有沒有給予經(jīng)銷商什麼折扣？ (例如訂貨有什麼折扣、或銷售多 少有哪些折扣？ ) 15. 如果經(jīng)銷商有問題之時，會找味王哪個層級的人員解決問題？ 16. 味王在與經(jīng)銷商簽約的時候，會給予保證說經(jīng)銷商可以代理味王任何產(chǎn)品嗎？如果可以的話，請舉例說明。 17. 製造商會在你們下訂單之時，快速送貨嗎？送貨時間大概是多久？ 18. 有沒有哪些產(chǎn)品是製造商附加贈品，讓你更好賣這項產(chǎn)品的？ 19. 你在做廣告的時候，製造商會幫你分攤費用嗎？ 20. 經(jīng)銷商賣新產(chǎn)品時，賣到一定的額度，味王是否會給予獎勵或補助嗎？ 21. 退貨是經(jīng)銷商與製造商的大問題。如果是賣的不好的滯銷品，可以退貨嗎？如果可以退貨的話，是要伴隨著一些條件性的退貨嗎？ (有 哪些條件呢？ )那如果是因特定原因 (摔壞、運送時弄壞之類的 )使產(chǎn)品有睱疵的話，可以退貨嗎？要伴隨著條件退貨嗎？ 22. 對於某些重要的顧客，味王會配老練業(yè)務員或產(chǎn)品經(jīng)理來一起拜訪嗎？ 23. 味王在要簽下經(jīng)銷商是會給予誘因嗎？ (剛接手經(jīng)銷權時，開喜公司能夠給予較寬融的條件給經(jīng)銷商週轉，例如說付款條件有何優(yōu)惠、或可以有什麼信用條款 ) 24. 味王有在東部地區(qū)做一些長期的行銷或廣告嗎？ (例如哪些做法呢？ ) 25. 味王有區(qū)域性的倉儲嗎？ (例如臺北要貨，是否新竹就有個倉庫可以供應，而不用從總公司出貨 ) 26. 如果味王的產(chǎn)品是你的主要銷售產(chǎn)品的話，那他會 提供什麼教育機會嗎？是 要使你們更好推銷他們的產(chǎn)品的。 第十一章 改善通路效能 1. 製造商會給你們一些計劃，讓你們依照他們的計劃去逐步推銷產(chǎn)品嗎？那成功推銷產(chǎn)品出去後的利潤是如何分的？ 2. 請問你們經(jīng)銷商業(yè)務人員有受一些跟各種產(chǎn)品，市場及銷售的程序嗎 ? 3. 製造商有提供促銷或廣告活動上的指導嗎 ??(例如印刷品、商展、特別獎勵計畫 … 等 ) 4. 請問製造商是否有推派一位區(qū)域業(yè)務經(jīng)理來拜訪你們經(jīng)銷商呢 ?並且提供多方面的業(yè)務計畫呢 ?這些計畫指的是 制定業(yè)務目標 事。 (業(yè)務經(jīng)理指的是：向經(jīng)銷商的負責人，管理者等不同的員工，推銷製造商的產(chǎn)品與計畫。也會提供業(yè)務拜訪時所需的協(xié)助。 5. 當年度必須要完成或是解決的事，例如：會不會訓練適當?shù)娜藛T、技術、產(chǎn)品及銷售方面的技巧；有沒有業(yè)務促銷活動計畫；產(chǎn)品售後保證 … 等。 6. 請問一下，你們在跟味王購買產(chǎn)品時，是會比較買好買的產(chǎn)品或是利潤高的產(chǎn)品嗎 ?那味王會推銷品質(zhì)好的產(chǎn)品跟你們嗎，或是推銷能夠幫助你們更輕鬆銷售的產(chǎn)品呢 ? 7. 請問如果你們因為一些促銷活動或是參與商展而造成損失的話，那製造商會不會給予一些折扣呢 ? 8. 請問製造商的區(qū)域業(yè)務經(jīng)理，是 否有選擇經(jīng)銷商裡的一業(yè)務人員作為產(chǎn)品捍衛(wèi)者，將雙方連結起來，並且在經(jīng)銷商裡面集中焦點於製造商的產(chǎn)品，將影響力發(fā)揮最大？如果有的話，請問一下這個產(chǎn)品捍衛(wèi)者要做什麼工作呢？ 9. 製造商的區(qū)域業(yè)務經(jīng)理會如何去訓練他的產(chǎn)品捍衛(wèi)者？ (例如：市場知識、銷售技巧、客戶經(jīng)營策略 ) 10. 經(jīng)銷商在拜訪客戶的時候會有什麼利益性原因或觀念呢？ 11. 你們要如何去開發(fā)你們的新客戶？會有製造商的人來幫助你們嗎？ 12. 你們會有製造商的人員 (區(qū)域業(yè)務經(jīng)理 )帶著經(jīng)銷商的人 (產(chǎn)品捍衛(wèi)者 )去拜訪客戶嗎？ (示範性拜訪、聯(lián)合拜訪、輔導式拜訪 ) 13. 味王是否有幫忙你們做業(yè) 務訓練？ 14. 假設有的話，那他們會教你們的業(yè)務人員如何「問出好問題」嗎？也會交他們主動去傾聽顧客的意見和主動做筆記 (重點整理顧客的意見 )嗎？ 15. 你們的業(yè)務人員會用什麼方式來解說味王的產(chǎn)品呢？ 16. 味王的區(qū)域業(yè)務經(jīng)理和產(chǎn)品捍衛(wèi)者會有共同的「業(yè)務拜訪檢討表格」嗎？ (讓兩方在檢討業(yè)務拜訪的時候可以有共同的語言 ) 17. 請問味王是如何說服經(jīng)銷商來做業(yè)務訓練？ 18. 你們業(yè)務訓練的型態(tài)是如何？ ex：演講、茶會、團體活動 19. 那做完業(yè)務訓練後是否有進行評估，如何評估？ 20. 請問味王是否有對交易商做訓練？若有，請問是做哪些訓練呢？ 21. 味王每年會提供基金 給經(jīng)銷商做廣告促銷 (合作性廣告基金 )嗎？或者當經(jīng)銷商自己做味王產(chǎn)品的廣告時，可以跟味王申請到經(jīng)費嗎？ 22. 怎麼樣的情況下，經(jīng)銷商可以跟味王申請經(jīng)費？而申請經(jīng)費時有沒有期限限制？ 老師給的大方向 1. 味王是透過哪幾種管道去銷售自家的商品？ (例如：便利商店、量販店、或交由經(jīng)銷商代理 ) 2. 味王對於自已的下游通路商的談判能力如何？ (例如：便利商店 )那味王是如何去管理的下游通路商呢？ 3. 味王的經(jīng)銷商的如果銷售業(yè)績一直持續(xù)平平的，那味王有沒有什麼計劃去突破這個瓶頸？ 4. 臺東經(jīng)銷商目前有哪些配銷的管道呢？為何會想要配銷至這些點呢？你 為何會覺得透過這些管道是好的呢？是這些點有什麼特性或原因嗎？ 5. 目前是否有遇到哪些問題呢？味王 (你 )有針對這些問題做策略或計劃嗎？ 6. 在這個產(chǎn)業(yè)中，有沒有一些優(yōu)秀的競爭者？那他們的優(yōu)點在哪？他們都是怎麼做的讓你覺得不錯呢？ 7. 競爭者那麼多，味王是否有什麼與別人不同的服務或條件，使得味王能夠在這個產(chǎn)業(yè)繼續(xù)經(jīng)營下去呢？ 8. 味王 (你 )如何去監(jiān)控業(yè)績？ 9. 味王是否會給不同地區(qū)的經(jīng)銷商不同的價格呢？ (如果有的話，是有什麼原因呢？例如：數(shù)量折扣、經(jīng)銷商力量大小 ) 10. 請問一下味王是否會有定期的經(jīng)銷商會議呢？開此會議的用意在哪？ 感謝味王臺東經(jīng)銷商 ~~禾勤行 張先生，接受我們小組的訪問。