【正文】 Weakness（注： 和主要競爭對手相比存在的競爭劣勢 ） Threat（ 目前正在出現(xiàn)的或可能 出現(xiàn)的變化（主要是需求、競爭和 技術(shù)）對本業(yè)務(wù)造成的威脅） 內(nèi) 部 分 析 不利影響 ?S1: ?S2: ?S3: ?…. ?W1： ?W2： ?W3： ?…… ?O1： ?O2： ?….. 外 部 分 析 有利影響 2023/3/10 29 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 區(qū)域營銷規(guī)劃模板結(jié)構(gòu) 往年應(yīng)收款 當(dāng)年應(yīng)收款合計(jì)銷售回款額辦事處名稱銷售費(fèi)用（可控費(fèi)用）當(dāng)年銷售回款利潤銷售合同額全年指標(biāo)匯總表 2023/3/10 30 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 區(qū)域營銷規(guī)劃模板結(jié)構(gòu) 銷售合同額 銷售回款額 銷售合同額 銷售回款額 銷售合同額 銷售回款額 銷售合同額 銷售回款額1 0 1 2 月產(chǎn)品1 3 月 4 6 月 7 9 月客戶合計(jì)辦事處銷售合同、銷售回款進(jìn)度計(jì)劃表 2023/3/10 31 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 區(qū)域營銷規(guī)劃模板結(jié)構(gòu) 半固定費(fèi)用 公關(guān)費(fèi) 半固定費(fèi)用 公關(guān)費(fèi) 半固定費(fèi)用 公關(guān)費(fèi) 半固定費(fèi)用 公關(guān)費(fèi)合計(jì)1 0 1 2 月產(chǎn)品1 3 月 4 6 月 7 9 月辦事處費(fèi)用進(jìn)度計(jì)劃表 2023/3/10 32 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 區(qū)域營銷規(guī)劃模板結(jié)構(gòu) ：完成營銷目標(biāo)的關(guān)鍵策略 （ 1）列出關(guān)鍵的策略及在 SWOT分析中的依據(jù)； （ 2）解釋通過什么樣的舉措、方式或手段來實(shí)現(xiàn)這一 策略； （ 3）要標(biāo)注可衡量的里程碑事件和時間。 2023/3/10 22 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 產(chǎn)品營銷中心 1. 設(shè)立產(chǎn)品營銷中心的作用 ， 有利于環(huán)宇通信跨區(qū)域的進(jìn)行各產(chǎn)品線的綜合規(guī)劃和資源配置； 2. 可以加強(qiáng)中央市場部門對各區(qū)域產(chǎn)品線銷售策略和推進(jìn)的集中指導(dǎo)和支持，有利于區(qū)域銷售工作的開展； 3. 可以逐漸加強(qiáng)中央市場部門的營銷策劃能力，逐漸培育中央市場部門與運(yùn)營商總部的對接能力； 4. 可以逐漸加速環(huán)宇通信從以產(chǎn)品銷售為中心的銷售階段到以客戶為中心的市場營銷階段的過渡。 2023/3/10 17 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 組織結(jié)構(gòu) 環(huán)宇通信營銷組織結(jié)構(gòu)（建議） 上海區(qū) 北京區(qū) 東北區(qū) 環(huán)宇通信市場營銷部 銷售管理中心 沈陽辦事處 大連辦事處 遼西辦事處 吉林辦事處 安徽辦事處 湖北辦事處 內(nèi)蒙辦事處 北京辦事處 山東辦事處 廣西辦事處 產(chǎn)品營銷中心 北京代表處 2023/3/10 18 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 組織結(jié)構(gòu) 建議： ? 因上海辦事處業(yè)務(wù)主要集中在安徽、浙江一帶，上海辦事處只做為臨時住所，開辦費(fèi)用高，建議辦事處設(shè)在安徽，兼顧臨省業(yè)務(wù)； ? 撤銷哈爾濱辦事處，并入長春辦事處。為公司未來尋找可持續(xù)發(fā)展的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域。但從小產(chǎn)品的銷售上， 22人銷售占30％的幾種小產(chǎn)品又顯得人手不足，因此，環(huán)宇通信在目前階段也需要銷售市場空間大利潤率較高的廣電可尋址產(chǎn)品來創(chuàng)造利潤。 環(huán)宇集團(tuán)營銷體系 環(huán)宇通信營銷部 環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)營銷部 2023/3/10 6 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 環(huán)宇通信與環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)合同額比較 環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)與環(huán)宇通信在營銷實(shí)力上相比仍顯稚嫩， 2023年產(chǎn)品從無到有，但發(fā)展速度較快， 2023年合同額就可達(dá) 4000萬。 57316000400000100020233000400050006000700080002023 2 0 0 3 計(jì)劃環(huán)宇通信環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)單位：萬 2023/3/10 7 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 環(huán)宇通信與環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)營銷人員數(shù)量比較 與承擔(dān)的合同額相比，環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)的銷售力量顯得非常單薄。 04機(jī)線數(shù) 環(huán)宇線數(shù) 可能需要改造線數(shù) 銷售人員數(shù)量 遼寧 75 50 10 5 內(nèi)蒙 80 2 1 河北 30 2 4 1 湖北 50 0 15 2 合計(jì) 235 31 9 萬線 區(qū)域 示意圖 2023/3/10 10 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)在集團(tuán)戰(zhàn)略發(fā)展階梯中的作用 由于環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)承擔(dān)著三個階梯中承上啟下的作用，客觀上也要求集團(tuán)在營銷資源配置上對銷售廣電可尋址計(jì)費(fèi)產(chǎn)品進(jìn)行傾斜。目標(biāo)一 至三年———～一2023/3/10 11 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 集團(tuán)營銷指導(dǎo)原則 1. 營銷資源首要的任務(wù)是確保交換機(jī)業(yè)務(wù)的穩(wěn)定和產(chǎn)出； 2. 環(huán)宇通信可以考慮抽調(diào)部分銷售骨干充實(shí)到環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)營銷部門之中； 3. 利用環(huán)宇通信現(xiàn)有銷售資源和人員盡快將網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品做大，作為財(cái)務(wù)獨(dú)立的法人實(shí)體，環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)應(yīng)盡快與環(huán)宇通信簽訂管理和結(jié)算流程，形成正式有約束性的文件；在日常非正式溝通的基礎(chǔ)上，應(yīng)建立環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)和環(huán)宇通信定期的業(yè)務(wù)溝通例會，每月舉行一次，正式溝通環(huán)宇通信在銷售網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品中的進(jìn)展和面臨的主要問題，并商討解決措施。 ? 原山東鐵通辦事處的業(yè)務(wù)并入山東辦事處； 2023/3/10 19 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 組織結(jié)構(gòu) 總體管理關(guān)系： ? 銷售副總裁對總裁負(fù)責(zé)，承擔(dān)銷售任務(wù)的目標(biāo)責(zé)任，負(fù)責(zé)營銷核心競爭力的培養(yǎng)、營銷人員的管理和考核、與其他部門關(guān)系的協(xié)調(diào)，并重點(diǎn)負(fù)責(zé)營銷規(guī)劃流程； ? 各辦事處對大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)，大區(qū)經(jīng)理、產(chǎn)品營銷中心、銷售管理中心和北京代表處對營銷副總負(fù)責(zé)，銷售管理中心負(fù)責(zé)對各大區(qū)及各辦事處進(jìn)行日常管理、支持和考核工作； ? 北京辦事處由于在公司整體業(yè)務(wù)、高層公關(guān)及今后產(chǎn)品引入過程中起到的樞紐作用，北京代表處首席代表在日常業(yè)務(wù)接受營銷副總裁管理的同時，也要承接公司今后的戰(zhàn)略部門的工作，并就具體工作接受總裁的直接管理。 2023/3/10 23 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 產(chǎn)品營銷中心 1. 產(chǎn)品營銷中心的職位設(shè)置 1. 根據(jù)環(huán)宇目前狀況，有限度的進(jìn)行產(chǎn)品營銷主管的崗位設(shè)置，伴隨今后產(chǎn)品線業(yè)務(wù)的擴(kuò)大，逐步過渡和正規(guī)化； 2. 老產(chǎn)品設(shè)專崗，開發(fā)中產(chǎn)品的營銷主管由項(xiàng)目組派人兼任，接受項(xiàng)目組和營銷部門的共同領(lǐng)導(dǎo)，待產(chǎn)品成熟后再由產(chǎn)品營銷中心人員接管； 3. 為保障產(chǎn)品營銷主管工作的開展，要建立完善的產(chǎn)品營銷主管工作流程和機(jī)制作為保障。 2023/3/10 33 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 區(qū)域營銷規(guī)劃模板結(jié)構(gòu) 風(fēng)險一 風(fēng)險四 風(fēng)險三 風(fēng)險二 10 7 4 1 風(fēng)險影響程度 遠(yuǎn)期 近期 1 0 風(fēng)險發(fā)生的概率 風(fēng)險的緊迫程度 中期 說明： 近期是指 Q1，中期是 Q Q3，遠(yuǎn)期是 Q4及以后（ Q表示季度） 。 2023/3/10 36 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 管理體系 年度規(guī)劃 職業(yè)發(fā)展 考核激勵 營銷控制 能力提升 2023/3/10 37 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 員工職業(yè)發(fā)展規(guī)劃 建立營銷人員職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，為同時實(shí)現(xiàn)環(huán)宇通信營銷人員個人發(fā)展目標(biāo)和公司發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)服務(wù)。 入職階段 入職培訓(xùn) 試用觀察 發(fā)展階段 成就階段 賦予 更大 管理 責(zé)任 經(jīng)理人 培訓(xùn) 計(jì)劃 部門內(nèi)部培訓(xùn) 部門交叉培訓(xùn) 通用類培訓(xùn) 專業(yè)類培訓(xùn) 賦予 更大 銷售 責(zé)任 銷售 專家 培訓(xùn) 計(jì)劃 橫向發(fā)展 縱 向 發(fā) 展 2023/3/10 43 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 職業(yè)發(fā)展方式 年底績效評估是員工發(fā)展的關(guān)鍵點(diǎn)，公司充分重視?雙高?及?一高一符合?人才。 4. 應(yīng)該考核那些營銷人員能夠影響和發(fā)生作用的指標(biāo)。目標(biāo)銷售合同額）100保底50分 ，最高15 0分銷售回款額 40% 財(cái)務(wù)部（實(shí)際銷售