【正文】 16:07:3916:07:3916:073/10/2023 4:07:39 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 10日星期五 下午 4時 7分 39秒 16:07: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 ? 從管理的角度來講，兩點之間最短的距離不一定是一條直線，而是一條障礙最小的曲線。我將保證你們有 5%的回報，并在此后我將抽取所有利潤的 50% 。 ? 對產(chǎn)品質(zhì)量來說，不是 100分就是 0分。 2023/3/10 61 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 銷售匯報制度 辦事處周計劃上報制度 辦事處季度總結(jié)制度 辦事處月度匯報制度 1. 市場營銷部制定模板，辦事處定期以電子郵件形式匯報； 2. 在匯報和總結(jié)中，要求對銷售進(jìn)展進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)重要問題，并列出需要總部資源支持的核心問題。各辦事處強(qiáng)制排序。 公司公司員工員工實現(xiàn)人力資源發(fā)展目標(biāo)和公司整體發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)職業(yè)發(fā)展規(guī)劃? 獲得技能和知識拓展? 獲得成就感? 吸引和保留人才? 培養(yǎng)關(guān)鍵崗位人才和?實現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo) ?吸引和留住人才 2023/3/10 38 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 營銷人員職業(yè)發(fā)展計劃的核心內(nèi)容 建立起職業(yè)發(fā)展序列、明確職業(yè)發(fā)展路徑、明確員工實現(xiàn)職業(yè)發(fā)展的方式。 2023/3/10 12 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 目 錄 第一部分 集團(tuán)營銷總體框架 第二部分 環(huán)宇通信營銷規(guī)劃 第三部分 環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)營銷規(guī)劃 2023/3/10 13 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 第二部分：環(huán)宇通信營銷規(guī)劃 銷售目標(biāo) 營銷策略 組織結(jié)構(gòu) 管理體系 2023/3/10 14 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 銷售目標(biāo) 環(huán)宇通信 2023年的銷售目標(biāo)（初步） 542823000100020233000400050006000通信產(chǎn)品 網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品單位：萬 2023/3/10 15 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 銷售目標(biāo) 1. 銷售目標(biāo)將按照區(qū)域和產(chǎn)品兩個緯度向下進(jìn)行分解； 2. 具體的分解指標(biāo)包括銷售合同、銷售回款、銷售費用，分解的目標(biāo)將作為辦事處考核的指標(biāo)。 70%3%12%3%10%2% 04機(jī)DSLAMMODEMDSS1光纖雙向傳輸轉(zhuǎn)換器光纜監(jiān)控環(huán)宇通信合同額產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖 2023/3/10 9 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 環(huán)宇銷售人員與銷售合同額配比關(guān)系 環(huán)宇通信的銷售人員中，僅 9人就能完成占 70%以上的合同額，從合同額上看，顯得人員過剩。 2023/3/10 25 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 銷售區(qū)域機(jī)構(gòu) 1. 負(fù)責(zé)完成公司下達(dá)的區(qū)域銷售任務(wù)，協(xié)助銷售回款的及時回收； 2. 負(fù)責(zé)新產(chǎn)品和新客戶的市場開拓； 3. 負(fù)責(zé)客戶關(guān)系的維護(hù)，提升客戶滿意度； 4. 負(fù)責(zé)市場信息的收集和反饋工作，協(xié)助公司的市場調(diào)查工作； 5. 協(xié)助服務(wù)部門做好售后服務(wù)工作； 6. 具體推進(jìn)銷售核心競爭力的提高。 上半財年 下半財年銷售合同額 30% 財務(wù)部（實際銷售合同額 247。（季度末月例會并入季度總結(jié)會） 召集部門 ： 市場營銷部 參加部門 ：總裁、相關(guān)部門主管副總裁、市場營銷部 列席部門 ：供應(yīng)部、生產(chǎn)部、財務(wù)部 會議內(nèi)容 ： 1. 在對各辦事處銷售數(shù)據(jù)匯總的基礎(chǔ)上，市場營銷部按銷售計劃在區(qū)域和產(chǎn)品兩個緯度，進(jìn)行銷售合同、銷售回款、銷售費用數(shù)據(jù)分析，并對下月銷售進(jìn)展進(jìn)行預(yù)測；列出銷售前端重點問題，在會上討論并提出解決辦法； 2. 對市場競爭情況進(jìn)行定期的分析和跟蹤，列出重點問題，在會上討論并提出解決辦法。 2023/3/10 74 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 謝謝大家！ 2023/3/10 75 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 ? 通過辛勤的工作獲得財富才是人生的大快事。 ? 我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯誤的道路上走得太遠(yuǎn)。至于女子呢 ?則是努力維護(hù)家庭的秩序，家庭的安適和家庭的可愛。 2023年 3月 10日星期五 4時 7分 39秒 16:0716:07:39 ? 想法 )，而是你是不是愿意為此付出一切代價，全力以赴地去做它一直證明它是對的。 :07:3916:07:39March 10, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 10日星期五 4時 7分 39秒 16:07:3910 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :07:3916:07Mar2310Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。? 16:0716:07::07 ? 你不能衡量它，就不能管理它。 ? 企業(yè)發(fā)展需要的是機(jī)會，而機(jī)會對于有眼光的領(lǐng)導(dǎo)人來說，一次也就夠了。 ? 除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠之心來領(lǐng)導(dǎo)員工。 2023/3/10 71 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 營銷組織架構(gòu) 銷售部 大客戶管理 銷售支持 2023/3/10 72 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 營銷各階段模式： ：成熟區(qū)域大客戶公關(guān) ， 完成試點局 ，形成樣板； ：南北兩大區(qū)域性市場運作及推廣 ， 培養(yǎng)區(qū)域大客戶 ， 形成區(qū)域市場； ：主攻集團(tuán)大客戶和大運營商 ， 培養(yǎng)核心價值客戶和長期客戶 ， 建立市場地位和品牌； ：依據(jù)產(chǎn)品的市場地位和品牌地位 ， 分層次推開代理制 ， 完成渠道覆蓋 。 為保障營銷會議機(jī)制真正高效的起到發(fā)現(xiàn)問題、解決問題和加強(qiáng)溝通的作用，建議環(huán)宇嚴(yán)格按照新華信所做會議培訓(xùn)內(nèi)容及公司即將出臺的會議規(guī)范要求進(jìn)行。 4. 應(yīng)該考核那些營銷人員能夠影響和發(fā)生作用的指標(biāo)。 2023/3/10 23 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 產(chǎn)品營銷中心 1. 產(chǎn)品營銷中心的職位設(shè)置 1. 根據(jù)環(huán)宇目前狀況，有限度的進(jìn)行產(chǎn)品營銷主管的崗位設(shè)置，伴隨今后產(chǎn)品線業(yè)務(wù)的擴(kuò)大，逐步過渡和正規(guī)化； 2. 老產(chǎn)品設(shè)專崗，開發(fā)中產(chǎn)品的營銷主管由項目組派人兼任，接受項目組和營銷部門的共同領(lǐng)導(dǎo)，待產(chǎn)品成熟后再由產(chǎn)品營銷中心人員接管； 3. 為保障產(chǎn)品營銷主管工作的開展，要建立完善的產(chǎn)品營銷主管工作流程和機(jī)制作為保障。 57316000400000100020233000400050006000700080002023 2 0 0 3 計劃環(huán)宇通信環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)單位：萬 2023/3/10 7 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 環(huán)宇通信與環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)營銷人員數(shù)量比較 與承擔(dān)的合同額相比，環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)的銷售力量顯得非常單薄。 2023/3/10 17 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 組織結(jié)構(gòu) 環(huán)宇通信營銷組織結(jié)構(gòu)（建議） 上海區(qū) 北京區(qū) 東北區(qū) 環(huán)宇通信市場營銷部 銷售管理中心 沈陽辦事處 大連辦事處 遼西辦事處 吉林辦事處 安徽辦事處 湖北辦事處 內(nèi)蒙辦事處 北京辦事處 山東辦事處 廣西辦事處 產(chǎn)品營銷中心 北京代表處 2023/3/10 18 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 組織結(jié)構(gòu) 建議： ? 因上海辦事處業(yè)務(wù)主要集中在安徽、浙江一帶，上海辦事處只做為臨時住所，開辦費用高，建議辦事處設(shè)在安徽，兼顧臨省業(yè)務(wù)； ? 撤銷哈爾濱辦事處，并入長春辦事處。 橫向發(fā)展 同崗位內(nèi)向更高的職級發(fā)展 縱向發(fā)展 縱向發(fā)展指的是傳統(tǒng)的晉升道路，即行政管理級別的晉升 縱向 發(fā)展 橫向發(fā)展 員工發(fā)展突出多方向發(fā)展的可能性和機(jī)會 2023/3/10 42 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 職業(yè)發(fā)發(fā)展方式 對于銷售人員而言，職業(yè)發(fā)展是一個從入職到有所成就的發(fā)展歷程。各辦事處強(qiáng)制排序。 2023/3/10 62 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 大連環(huán)宇營銷管理規(guī)劃 費用使用控制 建議辦事處固定和半固定費用公司定期撥付，無需審批流程； 對于與項目相關(guān)的變動費用審批，要嚴(yán)格按照流程和項目進(jìn)行控制，具體表格和流程見下頁。他們不是害怕提出高目標(biāo)，而是不讓