【正文】 你知道什么是十年磨一劍的深意嗎？ 雙歧菌在有氧的條件下不能生存，“體力健”的配制采用國家專利配方和細(xì)胞分離與細(xì)胞破壁技術(shù) ,其豐富的胡蘿卜素和核酸物質(zhì) , 可有效清除氧自由基，解決了雙歧菌“住好、吃好”的問題。 104 終端管理分冊 終端物料設(shè)計(jì)篇 第八部 105 第八部 終端物料設(shè)計(jì)篇 106 第九部 營銷傳播分冊 促銷策劃篇 107 篇首語： 鑒于“體力健”獨(dú)特的傳播風(fēng)格、產(chǎn)品名稱，清新醒目的終端形象所產(chǎn)生的高關(guān)注可能，產(chǎn)品上市初期暫不進(jìn)行大規(guī)模的以價(jià)格為指針的促銷。 ? 通過如此運(yùn)作，使裝瓶廠再其控制范圍內(nèi)的所有客戶有同標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)，控制市場。 80 二 . 檔 案 管 理 1. 公司提供的各類產(chǎn)品的證書資料； 2. 營業(yè)執(zhí)照； 3. 價(jià)格表； 4. 營銷方案、廣告策劃案、促銷放案和媒介投放方案； 5. 各類報(bào)告； 6. 各類合同協(xié)議； 7. 公司各類文件檔案； 8. 費(fèi)用、工資臺帳； 9. 各銷售區(qū)域銷售臺帳； ，文件查找、檢索，確保文件的齊全及機(jī)密； 。 4. 陪同銷售： 廠商派人協(xié)助經(jīng)銷商到終端去溝通、談判，提供各式樣品、 pop海報(bào)。 第四部 產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇 ? 返利政策 銷售獎勵(lì)：在完成公司規(guī)定的銷售額，返利按規(guī)定任務(wù)的 1%計(jì)算，超過任務(wù)部分按 3%進(jìn)行現(xiàn)金獎勵(lì)。 風(fēng)險(xiǎn)與 規(guī)避 傳播風(fēng)險(xiǎn)： 因命名的獨(dú)特性引起受眾普遍不適； 規(guī)避策略： 此“體力健”非彼“體力健” +功能教育 形象風(fēng)險(xiǎn)： 因命名的獨(dú)特性引起受眾對投資主體（體力?。┑牟涣加∠螅? 規(guī)避策略： 另行注冊殼公司獨(dú)立運(yùn)作。 6 第一部 推廣命名篇 “體力健”受眾信息溝通流程（示意） 體力?。渴裁礀|西？ 文革的“體力健”死灰復(fù)燃了？！ 體力?。?挺有意思的 ……是產(chǎn)品？什么東西呢？ 初步印象（關(guān)注） 原來是種飲料！廠家故弄玄虛，不過也有點(diǎn)兒意思； ……聽說是有益腸道的 喔！ ……原來是種功能飲料 ……類似“紅?！币活惖模贿^包裝真有個(gè)性！ 它的“雙歧增殖”對我這么重要！原來是這么個(gè)“體力健”哪！ ? 口味不算差，還有些保健功能 ……偶爾一喝也蠻不錯(cuò)的！? 被動信息接收 正面印象完成 7 營銷組合分冊之 包裝與價(jià)格組合篇 第二部 8 第二部 包裝與價(jià)格組合篇 導(dǎo)讀目錄 一、定價(jià)的原理 二、產(chǎn)品（“體力健”）的基本銷售形態(tài) 三、特別說明 9 第二部 包裝與價(jià)格組合篇 一、定價(jià)的原理 常見的價(jià)值形態(tài)： 價(jià)值感知 價(jià)格 成本 （一般難以察覺、顧客自覺占了便宜，廠商存在“合理”利潤的損失） 價(jià)格 價(jià)值感知 成本 （顧客產(chǎn)生不信任和消費(fèi)抵觸心理） 價(jià)格 成本 價(jià)值感知 （顧客對購買該產(chǎn)品根本不予考慮） 理想的價(jià)值形態(tài)： 價(jià)值感知 = 價(jià)格 成本 10 第二部 包裝與價(jià)格組合篇 與競爭者（“紅?！保┑亩▋r(jià)對照 市場份額占有 “紅?！钡钠骄鶈挝粌r(jià)格 元 /ml “體力健”單位成本 “紅?！眴挝怀杀? 結(jié)論： “體力健” 180ml單瓶定價(jià)應(yīng)在 左右。 回款獎勵(lì)：在完成公司規(guī)定的銷售額，并及時(shí)回款返利按規(guī)定任務(wù)的 3%計(jì)算，超過任務(wù)部分按 5%進(jìn)行現(xiàn)金獎勵(lì)。 68 二 . 價(jià)格控制 1. 價(jià)格體系 2. 價(jià)格是影響廠商、經(jīng)銷商、市場和消費(fèi)者的重要因素，故此，合理而準(zhǔn)確的價(jià)格政策是保障廠商利益，調(diào)動經(jīng)銷商的積極性，吸引消費(fèi)者，戰(zhàn)勝競爭對手，保證市占有率的關(guān)鍵。 81 終端管理分冊 終端銷售管理規(guī)范篇 第六部 82 83 1. 目的 2. 終端特性 3. 終端管理辦法 4. 終端生動化 5. 終端監(jiān)控關(guān)鍵指標(biāo) 6. 促銷活動 7. 直銷終端 8. 人員能力發(fā)展 9. 終端網(wǎng)絡(luò)管理與考核 目 錄 84 1. 市場必須對終端管理越加重視，既要產(chǎn)品鋪到終端還要提升銷量，增加產(chǎn)品的市場控制力和品牌認(rèn)知度，因此終端的爭奪尤為重要。 八 、 人員能力發(fā)展 95 ? 招募途徑：視招募規(guī)?？刹扇」_招聘（終中介機(jī)構(gòu)或報(bào)紙廣告）的方式；或視所在終端情況有效保證應(yīng)聘人員的素質(zhì)； ? 招募形式：采取筆試和面視結(jié)合的形式。 第九部 促銷策劃篇 108 第九部 促銷策劃篇 購 買 促 進(jìn) 基于產(chǎn)品： 特別包裝形式、試用品、特惠裝、可兌換禮券等 基于價(jià)格： 普惠折讓、憑證優(yōu)惠等 基于地點(diǎn)： 終端的特色陳列等 基于獲得方式： 互動游戲、抽獎等 結(jié)論： 體力健上市初期促銷主要采取基于產(chǎn)品和地點(diǎn)的促銷形式。 為這一天，我們付出了 10年努力。 124 產(chǎn)品小手冊文案 P3 紅 衛(wèi) 兵 ， 鐘 于 健 康 忠 于 你 你知道什么是四倍差距嗎？ 體力健“雙歧菌增殖胡蘿卜汁” 采用細(xì)胞分離和細(xì)胞破壁技術(shù)，富含胡蘿卜素和維生素 C，每瓶含量相當(dāng)于普通胡蘿卜飲料的 4~6倍，是蘋果汁的數(shù)十倍。 103 導(dǎo) 購 技 巧 ? 熟練掌握各種禮貌禮儀用語，靈活應(yīng)答顧客的各種提問，切忌支支吾吾、吞吞吐吐；可適宜的運(yùn)用比喻，使講話更通俗易懂；交談過程中應(yīng)先聽完顧客的問題，再作答，同時(shí)雙眼應(yīng)注視對方，精神集中，語言親切，微笑甜美； ? 顧客提問時(shí)可根據(jù)當(dāng)時(shí)的具體情況，靈活采用導(dǎo)購方式，應(yīng)站在顧客的立場上逐步引起顧客的興趣； ? 導(dǎo)購時(shí)應(yīng)配合顧客的思維，不可主觀一味地枯燥講解產(chǎn)品，交談應(yīng)符合顧客的興趣所在，應(yīng)突出顧客感興趣的賣點(diǎn)，使之與產(chǎn)品產(chǎn)生共鳴。 ? 對經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員（助銷員）定期進(jìn)行同標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)管理培訓(xùn)，提升經(jīng)銷商的各方面能力。 2. 禮儀 ? 待人接物，禮貌周到，注意個(gè)人形象，保持環(huán)境清潔； ? 電話用語規(guī)范、禮貌、清晰； ? 舉止大方得體，會客時(shí)按約定時(shí)間赴約，不遲到、不失約，遇特殊情況，須事先聲明； 3. 信息傳輸 ? 由市場經(jīng)理傳達(dá)貫徹執(zhí)行召開例會、傳達(dá)公司會議精神，分析總結(jié)上月工作狀況，下達(dá)下月工作計(jì)劃并布置工作任務(wù)，各員工不得缺席； ? 上司關(guān)心、支持下屬工作，虛心聽取下屬意見；下屬有意見應(yīng)誠懇地向上級反映，不得無理指責(zé)和辱罵上級。 2. 資源共享： 雙方共享市場、競爭、消費(fèi)動向和市場支持 3. 培訓(xùn)： 廠商應(yīng)從各方面 培訓(xùn)經(jīng)銷商，提供銷售、產(chǎn)品、管理、配送等培訓(xùn)，提高經(jīng)銷商的鋪貨、銷售水平。 傳統(tǒng)渠道 批發(fā)市場 便利店 雜貨店 第四部 產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇 39 特殊渠道的銷售規(guī)劃 酒樓 賓館 加油站 特殊渠道 匯源公司 ? 建議以匯源公司的內(nèi)部人力資源，與銷售區(qū)域內(nèi)的所有符合銷售條件的酒樓、賓館甚至加油站等特殊銷售通路建立合作關(guān)系，利用促銷或其他手段，使產(chǎn)品直接進(jìn)入銷售終端，與消費(fèi)著面對面的接觸。 四大理由 5 第一部 推廣命名篇 體力健 系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)： 來自政策面（強(qiáng)勢個(gè)體）干涉的風(fēng)險(xiǎn)； 規(guī)避策略： 此“體力健”非彼“體力健” +適度公益行為或政府公關(guān)。 11 第二部 包裝與價(jià)格組合篇 二、產(chǎn)品的基本銷售形態(tài) 180ml普通玻瓶單支裝 消費(fèi)人群： 初次（嘗試）購買者、偶發(fā)性（輕度）購買者、消費(fèi)能力不穩(wěn)定的年輕消費(fèi)者等 吸引方式： 產(chǎn)品包裝、終端 POP、媒體（廣告）形象的差異化特征。 年終返利：完成公司規(guī)定的年銷售額，同時(shí)完成回款，返利按規(guī)定的 5%計(jì)算，超過任務(wù)部分按 7%進(jìn)行現(xiàn)金獎勵(lì)。 A. 對經(jīng)銷商實(shí)行單一價(jià)格政策，不管何地區(qū)經(jīng)銷商，廠商提供統(tǒng)一價(jià)格。 2. 短時(shí)間內(nèi)，在廣告與促銷的協(xié)調(diào)下，迅速建立“匯源”公司以及“體力健”的市場知名度，并給消費(fèi)者良好的品牌形象； 3. 市場推廣部在公司領(lǐng)導(dǎo)的的指導(dǎo)與協(xié)調(diào)下，以實(shí)現(xiàn)“貼近市場、快速反應(yīng)、促進(jìn)銷售”的目標(biāo)。第一輪為面試，主要考察應(yīng)聘人員的售貨經(jīng)驗(yàn)、語言表達(dá)能力。 109 第九部 促銷策劃篇 交易促 進(jìn) 基于產(chǎn)品： 免費(fèi)樣品、免費(fèi)提供特別包裝形式、優(yōu)惠退換政策等 基于價(jià)格： 價(jià)格折讓、結(jié)算帳期等 基于地點(diǎn)： 終端特色陳列品提供、進(jìn)場津貼等 基于廣告和促銷： 聯(lián)合廣告、促銷承諾等 基于銷售： 銷售獎勵(lì)、市場協(xié)助拓展 110 第十部 營銷傳播分冊 廣告策劃篇 111 導(dǎo)讀目錄 一、廣告策劃的目標(biāo) 二、廣告形象的確定 三、廣告表現(xiàn) 四、媒體規(guī)劃 第十部 廣告策劃篇 112 一、廣告策劃的目標(biāo)： 產(chǎn)品上市告知、初步傳遞產(chǎn)品功能信息 以文案和版面構(gòu)成吸引受眾注意、激發(fā)討論甚至爭論， 以達(dá)成迅速提升產(chǎn)品知名度為目的； 以前衛(wèi)風(fēng)格迎合時(shí)尚人群口味，觸發(fā)嘗試購買； 以警示內(nèi)容喚醒實(shí)用人群保健消費(fèi)愿望； 以簡明功能描述，對中老年受眾進(jìn)行正面訴求； 最大化發(fā)揮“體力健”命名的爆破力。 你知道“體力健”的特殊積極意義嗎？ 保護(hù)苦于應(yīng)酬、長期熬夜、酒、肉、辛辣食物攝入偏多者的身體健康；迅速恢復(fù)病人、放化療患者等特殊人群體內(nèi)的雙歧菌數(shù)量； 減少肝、腎、心等臟器受損害的可能性； 有力阻止吸煙人群肺癌發(fā)病率及惡化； 調(diào)整出差、旅游人士的種種不適 125 產(chǎn)品小手冊文案 P4 紅 衛(wèi) 兵 ， 鐘 于 健 康 忠 于 你 雙歧菌逸事漫談 1890年，在一間叫巴斯德的實(shí)驗(yàn)室里，一位叫梯塞爾的法國醫(yī)學(xué) 家發(fā)現(xiàn)了雙歧菌，從此揭開了人類對雙歧菌的研究，一百多年來，科學(xué)家們都在對雙歧菌進(jìn)行開發(fā)利用。國家衛(wèi)生部門檢測：飲用“體力健” 7— 14天，雙歧菌可增殖 75~110倍，（單一類產(chǎn)品一般只有 5~15倍），雙歧菌與大腸桿菌的比例由 8： 1迅速改為大于 50：1。 102 導(dǎo)購員 /促銷員禮儀 ? 導(dǎo)購員 /促銷員應(yīng)衣著整潔得體，舉止大方、自然親切，彬彬有禮，在大賣場或大商場最好穿著所在商場的