【正文】 6. 請問一下，你們在跟味王購買產(chǎn)品時，是會比較買好買的產(chǎn)品或是利潤高的產(chǎn)品嗎 ?那味王會推銷品質(zhì)好的產(chǎn)品跟你們嗎，或是推銷能夠幫助你們更輕鬆銷售的產(chǎn)品呢 ? 7. 請問如果你們因為一些促銷活動或是參與商展而造成損失的話，那製造商會不會給予一些折扣呢 ? 8. 請問製造商的區(qū)域業(yè)務經(jīng)理，是 否有選擇經(jīng)銷商裡的一業(yè)務人員作為產(chǎn)品捍衛(wèi)者，將雙方連結(jié)起來，並且在經(jīng)銷商裡面集中焦點於製造商的產(chǎn)品，將影響力發(fā)揮最大？如果有的話，請問一下這個產(chǎn)品捍衛(wèi)者要做什麼工作呢？ 9. 製造商的區(qū)域業(yè)務經(jīng)理會如何去訓練他的產(chǎn)品捍衛(wèi)者？ (例如：市場知識、銷售技巧、客戶經(jīng)營策略 ) 10. 經(jīng)銷商在拜訪客戶的時候會有什麼利益性原因或觀念呢？ 11. 你們要如何去開發(fā)你們的新客戶？會有製造商的人來幫助你們嗎？ 12. 你們會有製造商的人員 (區(qū)域業(yè)務經(jīng)理 )帶著經(jīng)銷商的人 (產(chǎn)品捍衛(wèi)者 )去拜訪客戶嗎？ (示範性拜訪、聯(lián)合拜訪、輔導式拜訪 ) 13. 味王是否有幫忙你們做業(yè) 務訓練？ 14. 假設(shè)有的話，那他們會教你們的業(yè)務人員如何「問出好問題」嗎？也會交他們主動去傾聽顧客的意見和主動做筆記 (重點整理顧客的意見 )嗎？ 15. 你們的業(yè)務人員會用什麼方式來解說味王的產(chǎn)品呢？ 16. 味王的區(qū)域業(yè)務經(jīng)理和產(chǎn)品捍衛(wèi)者會有共同的「業(yè)務拜訪檢討表格」嗎？ (讓兩方在檢討業(yè)務拜訪的時候可以有共同的語言 ) 17. 請問味王是如何說服經(jīng)銷商來做業(yè)務訓練？ 18. 你們業(yè)務訓練的型態(tài)是如何？ ex：演講、茶會、團體活動 19. 那做完業(yè)務訓練後是否有進行評估，如何評估？ 20. 請問味王是否有對交易商做訓練？若有，請問是做哪些訓練呢？ 21. 味王每年會提供基金 給經(jīng)銷商做廣告促銷 (合作性廣告基金 )嗎？或者當經(jīng)銷商自己做味王產(chǎn)品的廣告時，可以跟味王申請到經(jīng)費嗎？ 22. 怎麼樣的情況下，經(jīng)銷商可以跟味王申請經(jīng)費？而申請經(jīng)費時有沒有期限限制？ 老師給的大方向 1. 味王是透過哪幾種管道去銷售自家的商品？ (例如：便利商店、量販店、或交由經(jīng)銷商代理 ) 2. 味王對於自已的下游通路商的談判能力如何？ (例如：便利商店 )那味王是如何去管理的下游通路商呢？ 3. 味王的經(jīng)銷商的如果銷售業(yè)績一直持續(xù)平平的，那味王有沒有什麼計劃去突破這個瓶頸？ 4. 臺東經(jīng)銷商目前有哪些配銷的管道呢？為何會想要配銷至這些點呢？你 為何會覺得透過這些管道是好的呢？是這些點有什麼特性或原因嗎？ 5. 目前是否有遇到哪些問題呢？味王 (你 )有針對這些問題做策略或計劃嗎？ 6. 在這個產(chǎn)業(yè)中，有沒有一些優(yōu)秀的競爭者？那他們的優(yōu)點在哪？他們都是怎麼做的讓你覺得不錯呢？ 7. 競爭者那麼多，味王是否有什麼與別人不同的服務或條件，使得味王能夠在這個產(chǎn)業(yè)繼續(xù)經(jīng)營下去呢？ 8. 味王 (你 )如何去監(jiān)控業(yè)績？ 9. 味王是否會給不同地區(qū)的經(jīng)銷商不同的價格呢？ (如果有的話，是有什麼原因呢？例如：數(shù)量折扣、經(jīng)銷商力量大小 ) 10. 請問一下味王是否會有定期的經(jīng)銷商會議呢？開此會議的用意在哪？ 感謝味王臺東經(jīng)銷商 ~~禾勤行 張先生，接受我們小組的訪問。 第十一章 改善通路效能 1. 製造商會給你們一些計劃，讓你們依照他們的計劃去逐步推銷產(chǎn)品嗎？那成功推銷產(chǎn)品出去後的利潤是如何分的？ 2. 請問你們經(jīng)銷商業(yè)務人員有受一些跟各種產(chǎn)品，市場及銷售的程序嗎 ? 3. 製造商有提供促銷或廣告活動上的指導嗎 ??(例如印刷品、商展、特別獎勵計畫 … 等 ) 4. 請問製造商是否有推派一位區(qū)域業(yè)務經(jīng)理來拜訪你們經(jīng)銷商呢 ?並且提供多方面的業(yè)務計畫呢 ?這些計畫指的是 制定業(yè)務目標 事。 附錄：訪問問題 第三章 供應鏈的管理 1. 經(jīng)銷商對於味王公司，是否認為有什麼流程是需要改進的？有沒有用到什麼系統(tǒng)或是科技呢？有沒有達到降低成本的效果 (或有達到什麼效果嗎 )？ 2. 味王公司是收到訂單才生產(chǎn)的，還是有每天固定生產(chǎn)多少量的呢？如果是有每天固定生產(chǎn)多少量的話，這個量是如何預測出來的？ (例如說是有經(jīng)過市場調(diào)查，還是經(jīng)銷商給的回報 ) 3. 味王製造出來的產(chǎn)品，是否有什麼運輸系統(tǒng)來負責運送呢？ (例如說有什麼車隊來負責運送嗎？ ) 4. 你認為味王公司 會不會有將資源或活動重曡到，如果可以將重曡的部份精簡掉的話，就可以節(jié)省很多成本，以及改善效率呢？ 5. 請問一下味王從製造的整個生產(chǎn)線到最終顧客的流程是如何呢？ 第六章 通路設(shè)計 1. 請問味王分西區(qū)為營業(yè)所東區(qū)為經(jīng)銷商，請問營業(yè)所和經(jīng)銷商有何不同嗎？ 2. 請問味王的發(fā)貨中心其主要的業(yè)務是什麼？ 3. 請問味王目前的通路有哪幾種？為何會選擇這樣的通路？是如何設(shè)計的？(例如：市場調(diào)查？顧客需求？ … ..)目前通路有沒有受到一些環(huán)境的因素而改變了通路型態(tài)再重新設(shè)計呢？ 4. 味王將業(yè)務部 /營業(yè)所 /發(fā)貨中心 /經(jīng)銷商分據(jù)在全省各地，他涵蓋的業(yè) 務範圍是適合的嗎？ (桃園 vs 臺北一樣都很繁榮，但為什麼桃園只設(shè)一個點，但臺北卻設(shè)立 7 個點？ ) 5. 味王高雄、臺北的營業(yè)所，為什麼都集中在一個區(qū)域？ (他們的營業(yè)所雖分北中南區(qū)，但為什麼他們的地點並沒有分佈在北區(qū)、中區(qū)、南區(qū)？ ) 6. 政府政策…等的外部環(huán)境改變，有沒有對味王或經(jīng)銷商有造成影響？ 7. 請問經(jīng)銷商要如何讓味王給予較優(yōu)惠的產(chǎn)品、價格？ 8. 請問一下味王是否有給各區(qū)的經(jīng)銷商產(chǎn)品價格是統(tǒng)一的？那如果不同的話，是否有造成經(jīng)銷商之間的衝突呢？ (製造商會如何解決這個問題？例如：訂定營業(yè)目標、根據(jù)營業(yè)額給予優(yōu)惠。 拾、結(jié)論 以 食品業(yè) 界來說，各家 企業(yè) 為了掌握自己的行銷 通路 ，避免受制於人， 都 已積極投入經(jīng)營連鎖超商或量販店， 像是 統(tǒng)一企業(yè)投資家樂福、光泉設(shè)立萊爾富連鎖超商等，其中以統(tǒng)一企業(yè)所投資設(shè)立的統(tǒng)一超商，其優(yōu)異的經(jīng)營成績，更是食品業(yè)者轉(zhuǎn)投資 的 成功典範。 ? 通路間的產(chǎn)品區(qū)隔 臺東經(jīng)銷商認為味王的 3 個通路，即所謂的現(xiàn)代通路、軍服通路、傳統(tǒng)通路，需要產(chǎn)品間的差異。 ? 調(diào)整 — 調(diào)整憑單 (成本及數(shù)量 )、類別 ? 分析 — 客戶交易明細 /排行 /績效圖表，廠商交易 明細 / 排行 /績效圖表 ? 訂購明細 /統(tǒng)計 /簡要表、採購明細 /統(tǒng)計 /簡要表 ? 進貨退貨明細 /簡要表、銷貨退貨明細 /簡要表 ? 調(diào)整明細日報表、商品利潤狀況明細表 ? 應收帳款明細 /簡要表、應付帳款明細 /統(tǒng)計表 ? 帳款已收、已付帳款明細 /統(tǒng)計 /簡要表 ? 庫存現(xiàn)有 /歷史 /異動明細 /簡要庫存表 ? 成本異動狀況明細表 /簡要表 ? 庫存期初期末存量明細 /簡要表 染、經(jīng)銷商反應的問題 ? 廣告行銷方面 由於味王企業(yè)目前的董事長 80 歲，觀念較為保守，他認為商品能賣就好，業(yè)績方面也還可以，做廣告只是浪費錢，不過經(jīng)銷商方面認為現(xiàn)在的年輕消費者大多是看廣告去消費，一個新產(chǎn)品要成功的機率，除了產(chǎn)品需符合消費者的口味外，另外最重要的就是打廣告， EX：愛之味鮮採蕃茄汁，為了短期內(nèi)能快速提升知名度，廠商投入了大筆廣告預算。 臺東經(jīng)銷商認為其實對於教育水準並沒有那麼高或是是年紀較年 長的員工來說，教育訓練的成效並不理想，因為教課人員在教課過程中可能是摻雜英文和專有名詞教學，但對於那些員工來說可能也聽不太懂業(yè)師在教什麼，所以他們對於教育訓練通常都是抱持著訓練等於放假的心態(tài)，而年資較高的員工就算受過教育訓練也不見得會才訓練所教導的方式去銷售產(chǎn)品，大多還是照慣例以經(jīng)驗法則來銷售產(chǎn)品。他們的區(qū)域業(yè)務經(jīng)理和產(chǎn)品捍衛(wèi)者是使用電話聯(lián)絡(luò)以經(jīng)驗法則來交換意見和檢討業(yè)務拜 訪。如果只是使用簡報來陳述的話，一定無法讓客戶真正的了解這個新產(chǎn)品的味道。 ? 評估 購買流程中第三個階段是評估，在這個階段中顧客會尋求 好幾個不同的方案收集最後的資訊，並發(fā)展出清楚的產(chǎn)品偏好。以下是此三購買流程： ? 建立關(guān)係 拜訪客戶之利益性原因 購買流程中第一個階段 是「建立關(guān)係」， 東部經(jīng)銷商在過年、過節(jié)時，都會去拜訪一些比較大宗的客戶，不過，平時也是會去了解一下客戶的需求。 ? 產(chǎn)品捍衛(wèi)者 因為味王的東部經(jīng)銷商負責人張先生原本是在味王公司內(nèi)部當主管的，所以他非常的了解味王公司內(nèi)部情形以及所有的產(chǎn)品狀況，他了解味王產(chǎn)品的價值在哪裡，以及味王公司所有的流程，所以他算是味王公司的產(chǎn)品捍衛(wèi)者，是主要聯(lián)繫味王公司與經(jīng)銷商之間的重要聯(lián)絡(luò)窗口及業(yè)務專家。臺東經(jīng)銷商張先生也有說他在跟味王買產(chǎn)品時會比較選擇好賣的產(chǎn)品跟利潤較高的產(chǎn)品。以味王企業(yè)來說，他們並沒有業(yè) 務區(qū)經(jīng)理會來拜訪經(jīng)銷商，不過會派 總公司的人員來拜訪經(jīng)銷商，但是張 先先告訴我們說，通常都只是會客套性的來一下，會跟他們說目前公司想要往什麼方面研究或是研發(fā)，希望他們能夠提供一些建議。但都有自信可以處理與顧客間的 所有聯(lián)繫狀況。 ? 產(chǎn)品訓練 味王在新產(chǎn)品推出時，味王會派行銷部人員到營業(yè)所，教導營業(yè)所人員如何販賣該產(chǎn)品，並告知該產(chǎn)品特性。 ? 優(yōu)於平均的付款或信用條款 味王公司對於經(jīng)銷商有給予優(yōu)惠的付款條件，就是經(jīng)銷商如果要買貨時，可以質(zhì)權(quán)設(shè)定就好了，例如說，經(jīng)銷商買了五百萬的貨品可以質(zhì)權(quán)設(shè)定跟味王公司融通五佰萬的商品，不需要現(xiàn)金交易，而且月底結(jié)算後 可以開三十到四十五天的票。 ? 庫存退換方案 退貨是經(jīng)銷商與製造商的大問題，對於味王來說，如果是賣的不好的滯銷品是可以退貨的，且新產(chǎn)品如果賣的不好的話，在半年內(nèi)也是可以退換的。而他們目前這方面的行銷方法必須還要更努力，才有可能改善，不然持續(xù)下去的話，可能會讓經(jīng)銷商漸漸失去信心。 ? 一流的保證方案 使用保證方案優(yōu)於競爭對手所提 供的保證，通常會