【正文】 大連環(huán)宇營(yíng)銷管理規(guī)劃 2021/11/12 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 第 74頁(yè) 營(yíng)銷策略 分南北兩大區(qū)域布局 ， 主攻大客戶 ， 適時(shí) 、 積極的市場(chǎng)運(yùn)作與活動(dòng)推廣 ， 根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展 ， 建立分銷 、 代理體系 。 總公司中國(guó)電信產(chǎn)業(yè)的發(fā)展階段電信運(yùn)營(yíng)商決策權(quán)政府壟斷地方割據(jù)電信分拆有限競(jìng)爭(zhēng)5 +1 格局全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)縣\ 市省分公司友情銷售友情銷售總公司中國(guó)電信產(chǎn)業(yè)的發(fā)展階段政府壟斷地方割據(jù)電信分拆有限競(jìng)爭(zhēng)格局全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)縣\ 市省分公司友情銷售友情銷售總公司中國(guó)電信產(chǎn)業(yè)的發(fā)展階段電信運(yùn)營(yíng)商決策權(quán)政府壟斷地方割據(jù)電信分拆有限競(jìng)爭(zhēng)格局全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)縣\ 市省分公司友情銷售友情銷售總公司中國(guó)電信產(chǎn)業(yè)的發(fā)展階段政府壟斷地方割據(jù)電信分拆有限競(jìng)爭(zhēng)格局全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)縣\ 市省分公司友情銷售友情銷售環(huán)宇營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力與運(yùn)營(yíng)商趨勢(shì)示意圖 大連環(huán)宇營(yíng)銷管理規(guī)劃 2021/11/12 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 第 68頁(yè) 制定銷售人員培訓(xùn)規(guī)劃 因此在目前的現(xiàn)實(shí)情況下，環(huán)宇營(yíng)銷部門要加強(qiáng)培訓(xùn)，在如下方面提高營(yíng)銷人員的素質(zhì)和能力： 知識(shí) 技能 ? 溝通技能 ? 分析技能 ? 組織技能 ? 時(shí)間管理 大連環(huán)宇營(yíng)銷管理規(guī)劃 2021/11/12 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 第 69頁(yè) 目 錄 第一部分 集團(tuán)營(yíng)銷總體框架 第二部分 環(huán)宇通信營(yíng)銷規(guī)劃 第三部分 環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷規(guī)劃 大連環(huán)宇營(yíng)銷管理規(guī)劃 2021/11/12 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 第 70頁(yè) 第三部分：環(huán)宇網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷規(guī)劃 營(yíng)銷戰(zhàn)略定位 營(yíng)銷組織架構(gòu) 營(yíng)銷階段模式 營(yíng)銷總體策略 大連環(huán)宇營(yíng)銷管理規(guī)劃 2021/11/12 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 第 71頁(yè) 營(yíng)銷戰(zhàn)略定位 ， 以技術(shù)為先導(dǎo) ， 關(guān)系營(yíng)銷為手段 ， 將技術(shù)推廣 、 媒體促銷 、 關(guān)系營(yíng)銷相結(jié)合； ， 適時(shí)推出代理制 ，進(jìn)行渠道覆蓋 。對(duì)于營(yíng)銷來說，屆時(shí)考核指標(biāo)將分為 5個(gè)部分：即客戶滿意度、銷售合同、銷售回款、銷售費(fèi)用、和核心競(jìng)爭(zhēng)能力提升。 大連環(huán)宇營(yíng)銷管理規(guī)劃 2021/11/12 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 第 63頁(yè) 費(fèi)用使用控制 建議辦事處固定和半固定費(fèi)用公司定期撥付，無需審批流程； 對(duì)于與項(xiàng)目相關(guān)的變動(dòng)費(fèi)用審批，要嚴(yán)格按照流程和項(xiàng)目進(jìn)行控制，具體表格和流程見下頁(yè)。 大連環(huán)宇營(yíng)銷管理規(guī)劃 2021/11/12 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 第 62頁(yè) 銷售匯報(bào)制度 辦事處周計(jì)劃上報(bào)制度 辦事處季度總結(jié)制度 辦事處月度匯報(bào)制度 1. 市場(chǎng)營(yíng)銷部制定模板，辦事處定期以電子郵件形式匯報(bào)； 2. 在匯報(bào)和總結(jié)中，要求對(duì)銷售進(jìn)展進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)重要問題，并列出需要總部資源支持的核心問題。 大連環(huán)宇營(yíng)銷管理規(guī)劃 2021/11/12 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 第 60頁(yè) 營(yíng)銷半年總結(jié)會(huì)規(guī)劃會(huì) 會(huì)議時(shí)間： 每年 7月 召集部門： 營(yíng)銷部 參加部門： 總裁、相關(guān)部門主管副總裁、市場(chǎng)營(yíng)銷部總部人員、大區(qū)經(jīng)理和各辦事處主任 會(huì)議內(nèi)容： ； 、判斷和預(yù)測(cè)； 。 大連環(huán)宇營(yíng)銷管理規(guī)劃 2021/11/12 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 第 59頁(yè) 營(yíng)銷季度總結(jié)分析會(huì) 會(huì)議時(shí)間： 季度末月 8日，逢周末順延。 大連環(huán)宇營(yíng)銷管理規(guī)劃 2021/11/12 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 第 58頁(yè) 銷售、采購(gòu)、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)溝通月例會(huì) 會(huì)議時(shí)間 ：與銷售分析會(huì)同天召開。 大連環(huán)宇營(yíng)銷管理規(guī)劃 2021/11/12 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 第 57頁(yè) 銷售分析會(huì)月例會(huì) 會(huì)議時(shí)間 ：每月 8日，逢周末順延。 職級(jí) 收入 大連環(huán)宇營(yíng)銷管理規(guī)劃 2021/11/12 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 第 54頁(yè) 管理體系 年度規(guī)劃 職業(yè)發(fā)展 考核激勵(lì) 營(yíng)銷控制 能力提升 大連環(huán)宇營(yíng)銷管理規(guī)劃 2021/11/12 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 第 55頁(yè) 營(yíng)銷控制 營(yíng)銷會(huì)議規(guī)劃 銷售匯報(bào)制度 費(fèi)用使用控制 客戶滿意度調(diào)查 大連環(huán)宇營(yíng)銷管理規(guī)劃 2021/11/12 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 第 56頁(yè) 營(yíng)銷會(huì)議規(guī)劃 1. 銷售分析會(huì)月例會(huì) 2. 營(yíng)銷 、 采購(gòu) 、 生產(chǎn) 、 財(cái)務(wù)溝通月例會(huì) 3. 營(yíng)銷季度總結(jié)分析會(huì) 4. 營(yíng)銷半年總結(jié)會(huì) 5. 營(yíng)銷年度總結(jié) \年度規(guī)劃會(huì) 會(huì)議作為公司溝通情況、商討問題、作出決策的最重要的機(jī)制，對(duì)于保證環(huán)宇銷售體系市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力提升發(fā)揮至關(guān)重要的作用，這也是眾多杰出企業(yè)對(duì)會(huì)議機(jī)制高度重視的原因。 3. 對(duì)于超出目標(biāo)部分具體的提取比率 ,原則上 ， 產(chǎn)出額較高的沈陽 、遼西 、 內(nèi)蒙等辦事處提取比率低 ， 對(duì)于產(chǎn)出低的地區(qū)較高 ， 具體比率由人力和財(cái)務(wù) 、 營(yíng)銷部門會(huì)同新華信共同測(cè)算 。各辦事處強(qiáng)制排序。各辦事處強(qiáng)制排序。 目標(biāo)可變銷售費(fèi)用 10 0 10 0 ）保底 50 分，最高 150 分100 （實(shí)際發(fā)生可變銷售費(fèi)用 247。目標(biāo)銷售回款額）10 0保底50 分，最高15 0分（實(shí)際銷售回款額247。目標(biāo)銷售合同額）10 0保底50 分，最高15 0分（實(shí)際銷售合同額 247。 考核的定位 大連環(huán)宇營(yíng)銷管理規(guī)劃 2021/11/12 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 第 48頁(yè) 營(yíng)銷考核整體思路 1. 為更有效的對(duì)營(yíng)銷進(jìn)行管理和控制，每半年對(duì)辦事處考核一次，一年考核兩次，考核結(jié)果將影響銷售人員后六個(gè)月的薪酬收入； 2. 年終根據(jù)全年實(shí)際業(yè)績(jī)和年初制定目標(biāo)，對(duì)完成目標(biāo)的人員進(jìn)行一次性的獎(jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì)； 大連環(huán)宇營(yíng)銷管理規(guī)劃 2021/11/12 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 第 49頁(yè) 半年考核方案 注：可變銷售費(fèi)用包括半固定費(fèi)用和公關(guān)費(fèi)用，半固定費(fèi)用包括辦公費(fèi)、電話費(fèi)、汽車費(fèi)、資料費(fèi)；公關(guān)費(fèi)包括差旅費(fèi)、招待費(fèi)、禮品費(fèi)。 ? 獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)公司發(fā)展發(fā)揮重大作用的辦事處或項(xiàng)目組； ? 精神激勵(lì)為主，與相應(yīng)的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)相結(jié)合； 大連環(huán)宇營(yíng)銷管理規(guī)劃 2021/11/12 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 第 46頁(yè) 管理體系 年度規(guī)劃 職業(yè)發(fā)展 考核激勵(lì) 營(yíng)銷控制 能力提升 大連環(huán)宇營(yíng)銷管理規(guī)劃 2021/11/12 機(jī)密，嚴(yán)禁擴(kuò)散！ 第 47頁(yè) 營(yíng)銷考核的整體思路 1. 考核的作用是保證公司戰(zhàn)略和策略實(shí)施的有力手段和重要保證； 2. 考核是建立在良好的目標(biāo)和計(jì)劃基礎(chǔ)之上的，否則考核將起不到應(yīng)有的激勵(lì)和監(jiān)控作用； 3. 考核在關(guān)注過去業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)的同時(shí)，更要兼顧公司應(yīng)對(duì)未來競(jìng)爭(zhēng)的核心資源和能力的培養(yǎng)。 培訓(xùn)發(fā)展培訓(xùn)發(fā)展賦予更大的責(zé)任賦予更大的責(zé)任培訓(xùn)發(fā)展內(nèi)部轉(zhuǎn)崗培訓(xùn)發(fā)展培訓(xùn)發(fā)展賦予更大的責(zé)任降級(jí) / 內(nèi)部轉(zhuǎn)崗培訓(xùn)發(fā)展內(nèi)部轉(zhuǎn)崗培訓(xùn)發(fā)展績(jī)效評(píng)估矩陣低 符合要求 高高符合要求低工作業(yè)績(jī) ( 產(chǎn)出指標(biāo) )能力和態(tài)度(投入指標(biāo))培訓(xùn)發(fā)展培訓(xùn)發(fā)展賦予更大的責(zé)任賦予更大的責(zé)任培訓(xùn)發(fā)展內(nèi)部轉(zhuǎn)崗培訓(xùn)發(fā)展培訓(xùn)發(fā)展賦予更大的責(zé)任降級(jí) 內(nèi)部轉(zhuǎn)崗培訓(xùn)發(fā)