營銷通路策略與管理研討(參考版)
2025-04-11 03:20本頁面
【正文】 。(2) 中國的個體戶（包括鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的分銷批發(fā)機構(gòu)）如何建立通路策略？(3) 商品力的概念將在中國通路策略中產(chǎn)生什么效應。(2) 請問在處理通路沖突時，通路管理的目標為何？您如何確保此目標的達成？(3) 批發(fā)商一般都不愿意花費在行銷組合中的促銷活動，對批發(fā)商而言為什么這一環(huán)節(jié)特別脆弱呢？理由何在？ 通路策略 討論問題 (中國)(1) 特許經(jīng)營是行銷管理中擴張發(fā)展最快的途徑之一，也是建立通路策略之良策。它為消費者購貨，且成為消費者焦點之所在。和解即由第三者將兩者以親和力整合在一起。(3) 相互貫通策略即經(jīng)由雙方經(jīng)常非正式的互動，來增進彼此相互的了解，以增加認知、減少溝通的障礙。 通路沖突的管理策略(1) 討價還價策略即由沖突雙方中的任何一方，采取主動讓步進行協(xié)商，以換取對方的對應讓步來解決。4. 應考慮及通路調(diào)整后對行銷組合中其他部門的影響。其先決條件有四：1. 須先進行內(nèi)外部的環(huán)境變動分析，例如，消費者市場與購買習慣是否已變動了？零售的生命周期是否已變動？制造廠商的財務能力是否已變動了？或產(chǎn)品的生命周期是否已變動了？2. 須先對現(xiàn)有行銷通路進行持續(xù)性的評估?；旧嫌挚煞譃槿N型式：1. 批發(fā)商主導的志愿性群體，2. 零售商主導的合作性群體，以及3. 連鎖加盟制度。也即運用其影響力來獲得整個系統(tǒng)運輸、倉儲、廣告、訂單處理及商品作業(yè)的經(jīng)濟性。 通路控制策略(1) 廠商型垂直行銷系統(tǒng)即從生產(chǎn)到配銷的各連續(xù)性階層，均由單一企業(yè)體所擁有。數(shù)家經(jīng)銷策略(選擇式經(jīng)銷)：就是制造商就某一特定市場區(qū)隔，選擇數(shù)家經(jīng)銷商（或零售商）授予販售權(quán)之意。換言之，假如產(chǎn)品的性質(zhì)，是屬于消費者不愿意花時間或心神去尋找或等待的，而是目視所及就愿當場購買的，那么廠商就必須采取密集式的經(jīng)銷策略，讓其產(chǎn)品在各零售點的曝光度愈高愈佳。密集經(jīng)銷策略：就是在某一市場區(qū)隔上，讓其產(chǎn)品盡可能透過不同的、甚至相互競爭的銷售點販賣。 通路范疇策略獨家經(jīng)銷策略：就是對某一市場區(qū)隔的特定零售商（或經(jīng)銷商），授予獨一的商品專賣權(quán)利。(4) 相關因素。(2) 產(chǎn)品的特性。6. 逐日比較計劃數(shù)字與銷售數(shù)字。4. 應設立賞罰制度。2. 嚴格的監(jiān)督；實地的追蹤。4. 對業(yè)務員實行機會教育訓練。2. 每天查看業(yè)務員的工作情況。6. 貸款回收百分率及縮短貸款期限。4. 訪問的成交率。2. 產(chǎn)品個別銷量增加百分比。選擇通路系統(tǒng)應考慮的因素資金；產(chǎn)品生命周期；顧客分布。(Backward Integration)* 管理式某一通路成員規(guī)模與影響力較大，運用管理策略，使整個通路緊密結(jié)合.(3) 水平行銷系統(tǒng)兩家或兩家以上的公司彼此結(jié)合，共同開拓市場?？煞謨深悾?. 向前整合式－由通路
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