【正文】 率分析 銷售利潤(rùn)率分析4931萬(wàn)56七、相關(guān)問(wèn)題分析 1——K/A 開(kāi)發(fā)管理 大客戶開(kāi)發(fā)管理的意義： （ 1）、 80/20法則：企業(yè)收入的主要源泉、業(yè)務(wù)收入穩(wěn)步增長(zhǎng)、提高市場(chǎng)占有率； （ 2）、用最低的可預(yù)測(cè)成本維持企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)； 企業(yè)可以利用系統(tǒng)工具和科學(xué)手段持續(xù)降低成本，提高預(yù)測(cè)能力 （ 3）、大客戶營(yíng)銷模式成為中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新的必然選擇； 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為核心手段的同質(zhì)化營(yíng)銷模式走到盡頭，差異化競(jìng)爭(zhēng)的到來(lái) （ 4）、開(kāi)發(fā)客戶要比維持客戶的成本高出 10倍，加強(qiáng) CRM； （ 5）、中國(guó)企業(yè)必須從戰(zhàn)略性營(yíng)銷轉(zhuǎn)變成整體性營(yíng)銷； 必須建立以營(yíng)銷為中心的組織 大客戶營(yíng)銷是公司一項(xiàng)重大戰(zhàn)略！57七、相關(guān)問(wèn)題分析 1——K/A 開(kāi)發(fā)管理 價(jià)格 品牌服務(wù)質(zhì)量大客戶人員關(guān)系影響大客戶關(guān)系的六因素58七、相關(guān)問(wèn)題分析 1——K/A 開(kāi)發(fā)管理 大客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)： （ 1）、具有行業(yè)帶頭作用的客戶； 有著領(lǐng)袖消費(fèi)的作用，具有較大的影響力 （ 2）、具有持續(xù)購(gòu)買(mǎi)潛力的客戶； 持續(xù)的購(gòu)買(mǎi)，總量就不會(huì)少 （ 3）、信譽(yù)好的客戶； （ 4）、規(guī)模、實(shí)力較大的客戶 59七、相關(guān)問(wèn)題分析 1——K/A 開(kāi)發(fā)管理 大客戶營(yíng)銷三階段：大客戶營(yíng)銷三階段加強(qiáng)關(guān)系階段建立 關(guān)系階段穩(wěn)定 關(guān)系階段60七、相關(guān)問(wèn)題分析 1——K/A 開(kāi)發(fā)管理 大客戶營(yíng)銷三階段操作要點(diǎn)：建立關(guān)系階段 穩(wěn)定關(guān)系階段 加強(qiáng)關(guān)系階段? 是雙 方建立互信階段? 詳細(xì)的 CRM? 是最為關(guān)鍵，消耗資源最多階段： （ 1）、識(shí)別潛在最具有開(kāi)發(fā)價(jià)值的大客戶； （ 2）、 “賣點(diǎn) ”的需求，考慮給客戶帶來(lái)的價(jià)值； （ 3）、組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整： 大客戶經(jīng)理確定 工程師＋銷售員＋領(lǐng)導(dǎo)者 虛擬團(tuán)隊(duì)的形成，動(dòng)變化 客戶價(jià)值體現(xiàn)? 重 點(diǎn)放在防止意外情況發(fā)生和積極地進(jìn)行危機(jī)管理? 加 強(qiáng)溝通管理，了解客戶需求 不僅幫他救火，更要幫他建立一套救火的機(jī)制? 進(jìn)入客戶管理流程，解決危機(jī)時(shí)要立功 立功是免費(fèi)加強(qiáng)關(guān)系? 在組織上成立專門(mén)的部門(mén)進(jìn)行大客戶維護(hù)； 為有效利用公司資源，大客戶負(fù)責(zé)人最好是公司副總經(jīng)理級(jí)人物。 （ 1）、 摩托摩拉與電信運(yùn)營(yíng)商 摩托摩拉大學(xué)為客戶定制職業(yè)培訓(xùn)課程；（ 2）、利樂(lè)全面幫扶客戶 提供營(yíng)銷、技術(shù)、人力方面策劃64七、相關(guān)問(wèn)題分析 1——K/A 開(kāi)發(fā)管理 大客戶維護(hù)之道： 深入掌握大客戶資料，并投其所好。 電信企業(yè)推行 “大客戶解決方案 ”66七、相關(guān)問(wèn)題分析 1——K/A 開(kāi)發(fā)管理 大客戶維護(hù)之道： 深入掌握大客戶資料，并投其所好。69七、相關(guān)問(wèn)題分析 1——K/A 開(kāi)發(fā)管理公司上半年新開(kāi)發(fā)的大客戶： 244 18 5 52 216 144 新增 加銷 售額 (萬(wàn) ) 17 1 9 10 2 18 新開(kāi) 發(fā)的 生產(chǎn) 廠家 噴 霧 罐(華北 )海外 市場(chǎng) 印 鐵噴霧罐 飲 料 罐 方 罐 產(chǎn)品 名稱 從今年上半年新開(kāi)發(fā)的客戶可以看出：大部分是中小客戶，年進(jìn)物量較??；對(duì)這些客戶如何管理及發(fā)揮潛能，是我們下一步重點(diǎn)課題；爭(zhēng)取獲得大客戶的難度越來(lái)越大。 （ 5）、大客戶管理信息化基礎(chǔ)要重視，系統(tǒng)管理能力強(qiáng)： a、需要企業(yè)信息化的支持， CRM； b、要有系統(tǒng)性地運(yùn)作 ； 計(jì)劃預(yù)算系統(tǒng) c、建立基于客戶地內(nèi)部溝通系統(tǒng)、知識(shí)管理與信息共享系統(tǒng)、業(yè)績(jī)衡量系統(tǒng) d、整體面向營(yíng)銷72七、相關(guān)問(wèn)題分析 1——K/A 開(kāi)發(fā)管理 （ 6）、維系大客戶要有個(gè)性化： a、建立信任、開(kāi)發(fā)、溝通的共創(chuàng)價(jià)值系統(tǒng)； b、深化與客戶關(guān)系，貼近客戶，了解客戶真正需求； c、提升客戶價(jià)值，幫助客戶成功； d、客戶關(guān)系要基于價(jià)值鏈，確定買(mǎi)賣雙方共贏、共享的關(guān)系，通過(guò)各種策略聯(lián)盟與合作 提升雙方價(jià)值鏈上的整體競(jìng)爭(zhēng)力。診斷建議：現(xiàn)在要有專人進(jìn)行海外市場(chǎng)開(kāi)拓，在條件成熟的時(shí)候，成立海外市場(chǎng)部，專門(mén)進(jìn)行海外市場(chǎng)消費(fèi)研究、市場(chǎng)的開(kāi)拓、維護(hù)與管理；摸索出符合現(xiàn)有國(guó)際貿(mào)易規(guī)則的海外市場(chǎng)開(kāi)拓與營(yíng)銷模式；試探性地進(jìn)入歐洲、美洲及非洲等國(guó)家；招聘和培養(yǎng)一些懂得容器包裝知識(shí)的外貿(mào)人才，一方面加強(qiáng)現(xiàn)有海外市場(chǎng)的運(yùn)作能力，另一方面也為以后成立海外市場(chǎng)營(yíng)銷事業(yè)部進(jìn)行人才儲(chǔ)備；深耕精細(xì)化運(yùn)作現(xiàn)有海外市場(chǎng)，特別是東盟市場(chǎng)；隨著東盟一體化及ADC的成立，給我們帶來(lái)新的機(jī)遇 。 TCL：速度優(yōu)勢(shì) 娃哈哈：緊跟政策 張?jiān)Ｆ咸丫疲航獍偌{商標(biāo)之爭(zhēng) 柔性制造系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)與運(yùn)用。 具體的操作方式較多，并在細(xì)節(jié)上有所區(qū)別，比如： 有的產(chǎn)品直銷，有的產(chǎn)品代理； 有的地區(qū)直銷，有的地區(qū)代理； 有的客戶直銷，有的客戶代理； 有時(shí)直銷和代理混合：客戶談判由代理公司談，但貨物由公司直銷等。 一月 21一月 21Saturday, January 23, 2023雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 一月 21一月 2107:17:4707:17:47January 23, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023/1/23 7:17:4707:17:4723 January 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 一月 2107:17:4707:17Jan2123Jan211世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 一月 21一月 21Saturday, January 23, 2023閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023/1/23 7:17:4707:17:4723 January 20231一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 23 一月 20237:17:47 上午 07:17:47一月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 一月 2107:17:4707:17Jan2123Jan211越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023/1/23 7:17:4707:17:4723 January 20231空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 一月 21一月 2107:17:4707:17:47January 23, 20231意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 21一月 21Saturday, January 23, 2023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 。 一月 2107:17:4707:17Jan2123Jan211故人江海別，幾度隔山川。 2億美元86七、相關(guān)問(wèn)題分析 4—— 營(yíng)銷模式創(chuàng)新：虛擬企業(yè)模式 虛擬企業(yè)是指隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈化，在企業(yè)之間出現(xiàn)的以信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為聯(lián)接和協(xié)調(diào)手段的、臨時(shí)性的、動(dòng)態(tài)聯(lián)盟形式的虛擬組織； 虛擬企業(yè)的實(shí)質(zhì)，既可以提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，又可以減少投資風(fēng)險(xiǎn)，保證和加速實(shí)現(xiàn)企業(yè)的市場(chǎng)目標(biāo)。戰(zhàn)略計(jì)劃執(zhí)行軟性支持深度助銷模式聯(lián)銷體運(yùn)營(yíng)模式直銷＋代銷混合模式戰(zhàn)略同盟模式虛擬企業(yè)模式80七、相關(guān)問(wèn)題分析 4—— 營(yíng)銷模式創(chuàng)新：深度助銷模式一廠 家 一級(jí)生產(chǎn)（經(jīng)銷）商付款流 最終目標(biāo)客戶 促銷流 信息流 付款流所有權(quán)流、（實(shí)物流）所有權(quán)流 實(shí)物流81七、相關(guān)問(wèn)題分析 4—— 營(yíng)銷模式創(chuàng)新：深度助銷模式二 廠 家 一級(jí)生產(chǎn)（經(jīng)銷）商付款流 最終目標(biāo)客戶 促銷流 信息流 付款流所有權(quán)流、（實(shí)物流）所有權(quán)流 實(shí)物流82七、相關(guān)問(wèn)題分析 4—— 營(yíng)銷模式創(chuàng)新：深度助銷模式三生產(chǎn)廠家工業(yè)用戶終端客戶 幫助工業(yè)用戶廠家實(shí)行跨位營(yíng)銷： （ 1）、品牌跨位： 英特爾公司 影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策 （ 2）、銷售跨位：利樂(lè)公司 關(guān)心客戶，與客戶共同成長(zhǎng) （ 3）、傳播跨位：利樂(lè)公司 天天有利樂(lè)，天天是新鮮 （ 4）、管理跨位：利樂(lè)公司 提高客戶就是提高自己83七、相關(guān)問(wèn)題分析 4—— 營(yíng)銷模式創(chuàng)新：聯(lián)銷體運(yùn)營(yíng)模式 就是品牌商與代理商共同開(kāi)拓與維護(hù)市場(chǎng)。76七、相關(guān)問(wèn)題分析 3—— 流程速度整合： 生產(chǎn)管理前向一體化后向一體化以人為本的知識(shí)管理戰(zhàn)略決策財(cái)務(wù)管理定單管理銷售管理客戶管理 客戶倉(cāng)儲(chǔ)管理配送管理信息流 物流 資金流速度管理模型：77七、相關(guān)問(wèn)題分析 3—— 流程速度整合： 診斷分析與建議： 由于公司部分產(chǎn)品的產(chǎn)能不足，造成生產(chǎn)、銷售、客戶三者之間的協(xié)調(diào)瓶頸較大， 供貨期受到一定的影響，部分客戶滿意度下降； 由于行業(yè)的 ROI在 4％左右，受到股東的影響，中糧美特對(duì)投資在 300萬(wàn)元以上的資產(chǎn) 必須得到中糧集團(tuán)的批準(zhǔn)，所以影響企業(yè)產(chǎn)能的擴(kuò)大； 我們認(rèn)為市場(chǎng)、成本、速度之間的關(guān)系模型為：市場(chǎng)增長(zhǎng)速度產(chǎn)品供應(yīng)量 產(chǎn)品供應(yīng)量市場(chǎng)增長(zhǎng)速度78七、相關(guān)問(wèn)題分析 3—— 流程速度整合： 為滿足客戶的個(gè)性化需要，我們要不斷調(diào)整設(shè)備，同時(shí)也要加大時(shí)間進(jìn)行外延式和 內(nèi)涵式的技改，雖然 “ 浪費(fèi) ” 了一點(diǎn)時(shí)間，增加了成本，但為將來(lái)公司的跳躍式發(fā)展奠定基 礎(chǔ)，也能提高客戶滿意度。 73 診斷分析與建議： 根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)，成立大客戶拓展部，是公司營(yíng)銷戰(zhàn)略的一次勝利，重點(diǎn)客戶團(tuán)隊(duì)由商 務(wù)代表、技術(shù)專家、高管人員及客戶經(jīng)理四人組成，原則上要求每月拜訪一次，高管人員拜訪 計(jì)劃與頻率有月度考核； 公司領(lǐng)導(dǎo)和其他部門(mén)人員積極接近客戶，疏通關(guān)系，為爭(zhēng)取大客戶創(chuàng)造良好環(huán)境； 開(kāi)發(fā)的效率偏低，真正成功地開(kāi)發(fā)大的客戶不多； 大客戶拓展部與營(yíng)銷部門(mén)經(jīng)理在大客戶開(kāi)發(fā)的程序、管理、維護(hù)、交接等方面有重疊、 模糊、責(zé)任不清的地方； 大客戶開(kāi)發(fā)的管理制度不完善（比如開(kāi)發(fā)目標(biāo)、績(jī)效考核、客戶分類管理方面等）； 溝通技巧和業(yè)務(wù)技能方面的培訓(xùn)。 （ 3）、大客戶管理需要組