【正文】 一月 217:17 上午 一月 2107:17January 23, 20231業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 07:17:4707:17:4707:17Saturday, January 23, 20231知人者智，自知者明。 7:17:47 上午 7:17 上午 07:17:47一月 21楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 23 一月 20237:17:47 上午 07:17:47一月 211楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 07:17:4707:17:4707:171/23/2023 7:17:47 AM1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 一月 217:17 上午 一月 2107:17January 23, 20231行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 07:17:4707:17:4707:17Saturday, January 23, 20231乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。而且虛擬企業(yè)強(qiáng)調(diào)以資源為基礎(chǔ)，并可以將整個(gè)企業(yè)看作是由大、中、小型企業(yè)共同緊密連結(jié)的企業(yè)流程 ； 形式： 業(yè)務(wù)外包、企業(yè)共生、策略聯(lián)盟、虛擬銷售、 OEM； 格蘭仕集團(tuán)： 將工廠做強(qiáng)，將市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)拓和終端推廣工作交給代理商； “努力，讓顧客感到 ”服務(wù)宗旨； 牽引式管理創(chuàng)造性服務(wù)無(wú)情制度有情管理從產(chǎn)品營(yíng)銷到文化注冊(cè)87七、相關(guān)問(wèn)題分析 4—— 營(yíng)銷模式創(chuàng)新： 診斷分析與建議： 中糧美特能夠在傳統(tǒng)的包裝行業(yè)中獲得龍頭老大，與領(lǐng)導(dǎo)人的戰(zhàn)略性眼光和 “ 整體服務(wù)營(yíng)銷 ” 的理念是分不開(kāi)的，番禺美特由收購(gòu)前的虧損到今年近 2個(gè)億的銷售額，進(jìn)一步證明了企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)班子 和營(yíng)銷模式的重要性； 行業(yè)的特點(diǎn)，要求我們做 “ 大客戶營(yíng)銷 ” ，這方面我們已經(jīng)獲得了很大的提升與豐富的經(jīng)驗(yàn) ， 但是在 “ 大客戶營(yíng)銷 ” 上，我們的員工整體觀念的改變和具體操作的細(xì)節(jié)化有待進(jìn)一步深化，比如客 戶關(guān)系維護(hù)，服務(wù)的速度上； 精細(xì)化運(yùn)作 “ 整體服務(wù)營(yíng)銷 ” 理念，虛擬化部門(mén)職能，體現(xiàn)出 “ 處處想著營(yíng)銷、處處服務(wù)營(yíng)銷” ， 要在心態(tài)意識(shí)上、工作細(xì)節(jié)上體現(xiàn)出 “ 整體服務(wù)營(yíng)銷 ” ； 我們?cè)诶^續(xù)深化團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、整體服務(wù)營(yíng)銷的基礎(chǔ)上，結(jié)合我們公司的特點(diǎn)與國(guó)外 公司經(jīng)驗(yàn)，創(chuàng)造性地探索出動(dòng)態(tài)深度助銷模式、一體化營(yíng)銷及虛擬營(yíng)銷等模式；88 你是否了解我公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略？ （重點(diǎn)的產(chǎn)品發(fā)展方向、市場(chǎng)發(fā)展方向等） 制約我公司營(yíng)銷環(huán)節(jié)的因素有哪些？ 你認(rèn)為工業(yè)消費(fèi)品營(yíng)銷中最重點(diǎn)控制要素是什么？ 影響我公司發(fā)展的最關(guān)鍵的因素是什么？我們做的怎么樣？八、幾個(gè)問(wèn)題討論：8990靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。這種模式建立在市場(chǎng)是大家的、品牌是廠商共有的、利益是共同的，這樣一種理念之上； 主要適合于海外與國(guó)內(nèi)空白市場(chǎng)市場(chǎng)； 聯(lián)銷體網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定性和高效率來(lái)源于三個(gè)支點(diǎn)：廣告、品牌、豐富的產(chǎn)品線； 管理制度：保證金制度、區(qū)域合理布局，杜絕盲區(qū)、市場(chǎng)督導(dǎo)巡查制度； 優(yōu)點(diǎn)分析：迅速形成規(guī)模優(yōu)勢(shì)、進(jìn)而轉(zhuǎn)化成本優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)； 特點(diǎn)：現(xiàn)金流動(dòng)性、高度統(tǒng)一的執(zhí)行力、人員的低成本 經(jīng)典案例：娃哈哈 84七、相關(guān)問(wèn)題分析 4—— 營(yíng)銷模式創(chuàng)新：直銷＋代銷混合模式 以全球的眼光進(jìn)行客戶分類： 重點(diǎn)客戶 一般客戶 對(duì)大客戶或者重點(diǎn)客戶進(jìn)行直銷，一般客戶通過(guò)經(jīng)銷商進(jìn)行分銷； 這是目前國(guó)際大公司較為普遍的做法。 市場(chǎng)速度反應(yīng)控制要點(diǎn)： a、營(yíng)銷戰(zhàn)略層次上： 實(shí)行戰(zhàn)略層次上的營(yíng)銷突破：戰(zhàn)略同盟、虛擬企業(yè)、 OEM； b、適度速度的重要性： 過(guò)快： 產(chǎn)品質(zhì)量保證不了，容易造成浪費(fèi)，而且市場(chǎng)丟失，再開(kāi)發(fā)難度大； 過(guò)慢： 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶占先機(jī)，對(duì)手有占位優(yōu)勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)性進(jìn)入難度加大。七、相關(guān)問(wèn)題分析 1——K/A 開(kāi)發(fā)管理74七、 相關(guān)問(wèn)題分析 2—— 海外市場(chǎng)開(kāi)拓：現(xiàn)狀描述：去年銷售額占到公司 1％，今年上半年增加到 10％，增長(zhǎng)的速度十分快,上半年增長(zhǎng)率達(dá) %；主要出口日本、東南亞等國(guó)家；通過(guò)經(jīng)銷商與國(guó)外發(fā)生貿(mào)易；通過(guò)參加一些展覽會(huì)認(rèn)識(shí)國(guó)外經(jīng)銷商，比如每年一界上海展覽會(huì)、泰國(guó)食品展覽會(huì)；出口日本市場(chǎng)上產(chǎn)品利潤(rùn)率低于國(guó)內(nèi)，而且充斥低檔市場(chǎng)，質(zhì)量穩(wěn)定性不高；出口東南亞國(guó)家，利潤(rùn)率高于國(guó)內(nèi)，質(zhì)量要求不高；市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)還處于被動(dòng)地應(yīng)付階段。71七、相關(guān)問(wèn)題分析 1——K/A 開(kāi)發(fā)管理 大客戶管理要求面向客戶、縮短流程、提高速度、快速響應(yīng)客戶需求 （ 4）、大客戶經(jīng)理職位要求： a、尋找潛在素質(zhì)的大客戶經(jīng)理，建立大客戶經(jīng)理模型，扮演 “工程師＋銷售員＋領(lǐng)導(dǎo)者 ”； b、持續(xù)的培訓(xùn)與能力的提升； c、建立基于大客戶經(jīng)理績(jī)效特點(diǎn)的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估體系，對(duì)大客戶經(jīng)理的績(jī)效評(píng)估指標(biāo)的設(shè)計(jì) 要反應(yīng) 企業(yè)獲取客戶長(zhǎng)期價(jià)值的需求 ； d、持續(xù)有效的激勵(lì)； 目前存在問(wèn)題： 一、短期獎(jiǎng)金激勵(lì)，導(dǎo)致大客戶經(jīng)理忽視大客戶維護(hù)； 二、重視個(gè)體激勵(lì)而忽視對(duì)團(tuán)隊(duì)的獎(jiǎng)勵(lì)，導(dǎo)致大客戶經(jīng)理無(wú)法從企業(yè)其他部門(mén)獲得更多支持 e、提升大客戶經(jīng)理在組織中的位置； f、強(qiáng)調(diào)大客戶經(jīng)理的文化理念牽引，對(duì)企業(yè)文化的認(rèn)同感。重 點(diǎn)促成客戶這類客戶的購(gòu)買(mǎi)可能性應(yīng)超過(guò) 70％其他條件兼?zhèn)洌诳紤]購(gòu)買(mǎi)廠家要發(fā)現(xiàn)和解決他們?cè)跊Q定購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的障礙，盡快促成真正的購(gòu)買(mǎi)真正已購(gòu)買(mǎi)客戶進(jìn)一步挖掘他們的潛在價(jià)值，使他們繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)；對(duì)待客戶要個(gè)性化對(duì)待，這樣才能突出重點(diǎn)、提高效率；加大維護(hù)的力度與控制。提供軟性利益，幫助大客戶成長(zhǎng)定期組織一些交流活動(dòng)樹(shù)立“大服務(wù) “概念，進(jìn)行服務(wù)創(chuàng)新做好大客戶的滿意度調(diào)查大服務(wù)的概念； “個(gè)性化、人性化、全面化、全程化 ”的大服務(wù)內(nèi)涵；根據(jù)大客戶特點(diǎn)，實(shí)行差異化、個(gè)性化服務(wù)戰(zhàn)略。提供軟性利益，幫助大客戶成長(zhǎng)定期組織一些交流活動(dòng)樹(shù)立“大服務(wù) “概念，進(jìn)行服務(wù)創(chuàng)新做好大客戶的滿意度調(diào)查 提供軟性的個(gè)性化服務(wù)，是加強(qiáng)情感聯(lián)系的重要手段之一。客戶類型對(duì)策52五、營(yíng)銷實(shí)施 —— 營(yíng)銷人員素質(zhì)： 人員結(jié)構(gòu)合理的人才結(jié)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)型的人才結(jié)構(gòu)互補(bǔ)性的人才結(jié)構(gòu)人員素質(zhì)職業(yè)素質(zhì) 技術(shù)素質(zhì) 綜合素質(zhì)人員意識(shí)53人員結(jié)構(gòu) 人員意識(shí) 人員素質(zhì) 營(yíng)銷人員基本上是大 專以上學(xué)歷； 大部分營(yíng)銷人員來(lái)自 生產(chǎn)第一線，真正營(yíng)銷科班 出身的人員不多； 營(yíng)銷人員大部分年齡 在 25歲左右，營(yíng)銷經(jīng)理在 30 歲左右； 目前番禺主要營(yíng)銷人 才來(lái)自中糧美特人員。 為了獲得更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，我們建議進(jìn)行 “價(jià)值定價(jià) ”策略， 寶潔公司采用價(jià)值定價(jià)后，業(yè)績(jī)獲得急劇的提升。產(chǎn)品： 主要是三口鐵；集中在高端市場(chǎng)，有電池印鐵、奶粉印鐵、油罐印鐵等；涂布、印鐵38我們現(xiàn)在有 12條印鐵線， 9條涂料線，兩者生產(chǎn)有點(diǎn)不匹配；印鐵現(xiàn)狀描述印鐵產(chǎn)品在公司中處于重要位置，市場(chǎng)空間巨大，而且市場(chǎng)需求增長(zhǎng)比較快； 我公司上半年印鐵完成情況良好 ,特別是電池印鐵完成計(jì)劃的%；結(jié)合印涂加工，將印鐵與制罐結(jié)合起來(lái)，使制罐帶動(dòng)印鐵發(fā)展，印涂目前的利潤(rùn)率較高；進(jìn)一步深挖掘大客戶的潛力，特別是提高電池大客戶占有率，現(xiàn)在市場(chǎng)占有率為 20％（約 30億）；部分 產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差別不大，比如寧波飛龍，必須利用好馬口鐵漲價(jià)契機(jī)，擺脫競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的跟蹤。產(chǎn) 品： 主要是三片氣霧罐 ， 全國(guó)最大規(guī)模生產(chǎn)企業(yè)；五條生產(chǎn)線，配備瑞士 Soudronic焊機(jī)、意大利Coster和瑞士 Wilco檢漏機(jī)，質(zhì)量?jī)?yōu)良；主要針對(duì)殺蟲(chóng)劑、空氣清新劑等家具衛(wèi)生護(hù)理及汽車(chē)、建筑、消防等各類氣霧產(chǎn)品包裝。價(jià)格：在行業(yè)中處于中等偏上水平；渠道：主要是直接進(jìn)入工業(yè)消費(fèi)品生產(chǎn)商；目前 90％以上是由王老吉使用。25診斷建議： 正確地疏通營(yíng)銷中心與各分公司之間的關(guān)系，營(yíng)銷中心應(yīng)該從營(yíng)銷宏觀戰(zhàn)略方面對(duì)分公司進(jìn)行指導(dǎo)、監(jiān)督和考核，達(dá)到一種管理與服務(wù)的雙重腳色； 營(yíng)銷中心加強(qiáng)對(duì)國(guó)內(nèi)外的行業(yè)發(fā)展信息的收集、整理，特別是對(duì)競(jìng)品信息的收集，使信息獲得競(jìng)爭(zhēng)力； 市場(chǎng)部應(yīng)加強(qiáng)市場(chǎng)預(yù)測(cè)、市場(chǎng)管理、市場(chǎng)引導(dǎo)、市場(chǎng)分析和市場(chǎng)策略的制定，包括一些促銷計(jì)劃，給公司正確的營(yíng)銷決策提供素材依據(jù)； 要對(duì)新客戶拓展部進(jìn)行有效的管理，加強(qiáng)他們激勵(lì)機(jī)制的建設(shè)，樹(shù)立人人都要積極地開(kāi)拓新客戶的理念； 銷售管理部在加強(qiáng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的同時(shí)，更注意數(shù)據(jù)的深加工，通過(guò)數(shù)據(jù)可以反映目前的銷售狀況，可能未來(lái)的發(fā)展方向； 包裝設(shè)計(jì)部在目前狀況下，可以聘請(qǐng)一些高水平的設(shè)計(jì)師為公司的兼職顧問(wèn)，在公司設(shè)計(jì)部的品牌與名聲比較響的情況下，可以將一些高水平人士聘請(qǐng)過(guò)來(lái)。 診斷建議：要有明確的營(yíng)銷戰(zhàn)略發(fā)展計(jì)劃，并細(xì)化到每一年；要確定分公司任務(wù)計(jì)劃目標(biāo)；要有市場(chǎng)洞察力與判斷力，及時(shí)提供新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略；有確定的營(yíng)銷模式戰(zhàn)略計(jì)劃?？蛻衄F(xiàn)狀描述： 目前我公司的主要客戶是國(guó)內(nèi)的一些大企業(yè)，個(gè)別產(chǎn)品大客戶的用量占到公司產(chǎn)品總量的 90％以上； 大客戶的開(kāi)發(fā)最近幾年實(shí)效不大，大客戶拓展部成立至今，才開(kāi)發(fā) 3家客戶； 潛在客戶開(kāi)發(fā)不大，比如食品罐、化工罐、金屬瓶蓋診斷分析： 主要集中在行業(yè)規(guī)模不大的一些產(chǎn)品領(lǐng)域； 終端客戶較多，代理客戶較少；20 建議： 抓住目前行業(yè)惡性競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)，進(jìn)行低成本的兼并與整合，迅速做大做強(qiáng)中糧美特； 采用新技術(shù)、新設(shè)備、新工藝，提高產(chǎn)品附加值和進(jìn)入壁壘，形成一定程度的壟斷； 創(chuàng)新的營(yíng)銷模式擺脫行業(yè)同一水平的競(jìng)爭(zhēng)，獲得模式創(chuàng)新、營(yíng)銷制勝。營(yíng)銷中介單位現(xiàn)狀描述： 目前公司主要采取大客戶直銷模式，在國(guó)內(nèi) 90％以上采取直銷，不到 10％采取代理制； 國(guó)外市場(chǎng)主要通過(guò)外國(guó)代理商制度； 中東及歐美國(guó)家通過(guò)香港這一跳板，走代理轉(zhuǎn)口渠道；診斷分析： 公司目前利用營(yíng)銷中介這個(gè)跳板不是很多； 國(guó)外市場(chǎng)的控制權(quán)在代理商手中比較大，公司的主導(dǎo)權(quán)較少； 對(duì)靈活運(yùn)用營(yíng)銷中介的經(jīng)驗(yàn)不足； 沒(méi)有分析比較代理與直銷的優(yōu)缺點(diǎn)。15營(yíng)銷人口社會(huì)環(huán)境營(yíng)銷人口社會(huì)環(huán)境人口環(huán)境：?中國(guó)擁有 13億人口，對(duì)包裝市場(chǎng)需求日益增強(qiáng)；?世界包裝公司 10萬(wàn)個(gè)，從業(yè)人數(shù)超過(guò) 500萬(wàn)人；?從業(yè)人員由 80年代初的 89萬(wàn)人發(fā)展到現(xiàn)在的 500多萬(wàn)人，增長(zhǎng)速度比較快。國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)環(huán)境：?2023年中國(guó)包裝工業(yè)總產(chǎn)值2700億，主要是紙包裝和塑料包裝；?平均發(fā)展速度超過(guò)輕工業(yè)發(fā)展速度，行業(yè)排名也由原來(lái)的最后一位上升到第 12位 ；?2023年金屬罐總產(chǎn)量 180萬(wàn)噸（含鋼桶），工業(yè)總產(chǎn)值194億元。軟件資源：良好的營(yíng)銷決策團(tuán)隊(duì)，強(qiáng)有力的營(yíng)銷貫徹執(zhí)行力；與時(shí)俱進(jìn)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)；相關(guān)資源：良好的營(yíng)銷培訓(xùn)體系，建立營(yíng)銷學(xué)習(xí)型組織；意識(shí)觀念的徹底轉(zhuǎn)變；信息流、物流、資金