【正文】 07:17:4707:17:4707:171/23/2023 7:17:47 AM1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 23 一月 20237:17:47 上午 07:17:47一月 211比不了得就不比，得不到的就不要。75七、相關(guān)問(wèn)題分析 3—— 流程速度整合： 訂單生產(chǎn)計(jì)劃技術(shù)工藝匯總處理訂單 生產(chǎn)計(jì)劃 技術(shù)工藝 安排生產(chǎn)合理 安排生產(chǎn)YNN杭州美特番禺美特 對(duì)比分析： 杭州訂單經(jīng)過(guò)的程序比番禺復(fù)雜，雖然有助于公司對(duì)客戶資信狀況、應(yīng)收帳款及產(chǎn)品生產(chǎn)質(zhì) 量控制有好處，但卻降低了工作效率，造成協(xié)調(diào)瓶頸，影響交貨速度； 杭州營(yíng)銷人員 30％的精力跟單， 50％的精力在進(jìn)行內(nèi)部協(xié)調(diào)，只有 20％的精力在市場(chǎng)開(kāi)拓與 客戶關(guān)系維護(hù)； 番禺營(yíng)銷人員 30％的精力跟單， 20％的精力在進(jìn)行內(nèi)部協(xié)調(diào)，有 50％的精力開(kāi)拓市場(chǎng)與客戶 關(guān)系維護(hù)，所以番禺市場(chǎng)精耕的深度比杭州好； 協(xié)調(diào)在杭州壓力大于番禺壓力，這需要加強(qiáng)溝通、互相理解，也需要在流程與制度上保證。提供軟性利益，幫助大客戶成長(zhǎng)定期組織一些交流活動(dòng)樹(shù)立“大服務(wù) “概念，進(jìn)行服務(wù)創(chuàng)新做好大客戶的滿意度調(diào)查加強(qiáng)客戶感情溝通，同時(shí)分享企業(yè)在產(chǎn)品、營(yíng)銷、管理等方面的經(jīng)驗(yàn)；廣州電信制定出 “電信商旅 ”，并舉行現(xiàn)場(chǎng)專家講授、機(jī)房參觀、設(shè)備使用、交流討論等方式，加強(qiáng)溝通。37促銷：每年一次年度經(jīng)銷商聯(lián)歡會(huì)，增強(qiáng)廠商之間的感情溝通；價(jià)格：處于高水平，特別是今年馬口鐵漲價(jià)，番禺通過(guò)一月一次談判等方式有效地轉(zhuǎn)化了非常成本；利用價(jià)格策略，獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。診斷分析：我們公司總體的管理水平、營(yíng)銷模式在行業(yè)中處于領(lǐng)先水平；行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的無(wú)序性，使我們銷售成本，銷售壓力增大；行業(yè)技術(shù)水平不高，投資不大，進(jìn)入壁壘較低。?中國(guó)對(duì)包裝安全性、環(huán)保性做出要求。評(píng)價(jià)與分析：?我們要抓住有利的國(guó)際、國(guó)內(nèi)環(huán)境，實(shí)施國(guó)際化戰(zhàn)略；?根據(jù)各國(guó)的法律要求，公司產(chǎn)品的戰(zhàn)略發(fā)展方向： 環(huán)保型 、薄型化、專用功能化 ；13營(yíng)銷經(jīng)濟(jì)環(huán)境營(yíng)銷經(jīng)濟(jì)環(huán)境國(guó)外經(jīng)濟(jì)環(huán)境：?2023年全球包裝產(chǎn)值 8000億美元；?目前歐美經(jīng)濟(jì)、日本經(jīng)濟(jì)逐漸轉(zhuǎn)入良性循環(huán)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度穩(wěn)中有升；?俄羅斯與一些歐洲國(guó)家經(jīng)濟(jì)也得到發(fā)展，而且歐洲是世界最大的包裝市場(chǎng)。 21營(yíng)銷管理系統(tǒng)分析3.營(yíng)銷信息系統(tǒng)2.營(yíng)銷組織執(zhí)行系統(tǒng)4.營(yíng)銷控制系統(tǒng) 劃系統(tǒng)營(yíng)銷支撐體系22營(yíng)銷計(jì)劃系統(tǒng)營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃現(xiàn)狀描述：明確的營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略不多，只有每年的任務(wù)計(jì)劃，并將年度計(jì)劃分解到各分公司；開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)計(jì)劃（華東的膠卷、電器等）；實(shí)行戰(zhàn)略聯(lián)盟后實(shí)施兼并（比如大力發(fā)展常潤(rùn)模式）。渠道：主要是直接進(jìn)入工業(yè)消費(fèi)品生產(chǎn)商；有時(shí)通過(guò)中間生產(chǎn)商進(jìn)行深加工，然后再進(jìn)入最終客戶。65七、相關(guān)問(wèn)題分析 1——K/A 開(kāi)發(fā)管理 大客戶維護(hù)之道： 深入掌握大客戶資料，并投其所好。76七、相關(guān)問(wèn)題分析 3—— 流程速度整合： 生產(chǎn)管理前向一體化后向一體化以人為本的知識(shí)管理戰(zhàn)略決策財(cái)務(wù)管理定單管理銷售管理客戶管理 客戶倉(cāng)儲(chǔ)管理配送管理信息流 物流 資金流速度管理模型：77七、相關(guān)問(wèn)題分析 3—— 流程速度整合： 診斷分析與建議： 由于公司部分產(chǎn)品的產(chǎn)能不足，造成生產(chǎn)、銷售、客戶三者之間的協(xié)調(diào)瓶頸較大， 供貨期受到一定的影響，部分客戶滿意度下降； 由于行業(yè)的 ROI在 4％左右，受到股東的影響，中糧美特對(duì)投資在 300萬(wàn)元以上的資產(chǎn) 必須得到中糧集團(tuán)的批準(zhǔn)，所以影響企業(yè)產(chǎn)能的擴(kuò)大； 我們認(rèn)為市場(chǎng)、成本、速度之間的關(guān)系模型為：市場(chǎng)增長(zhǎng)速度產(chǎn)品供應(yīng)量 產(chǎn)品供應(yīng)量市場(chǎng)增長(zhǎng)速度78七、相關(guān)問(wèn)題分析 3—— 流程速度整合： 為滿足客戶的個(gè)性化需要，我們要不斷調(diào)整設(shè)備，同時(shí)也要加大時(shí)間進(jìn)行外延式和 內(nèi)涵式的技改，雖然 “ 浪費(fèi) ” 了一點(diǎn)時(shí)間，增加了成本，但為將來(lái)公司的跳躍式發(fā)展奠定基 礎(chǔ)，也能提高客戶滿意度。 。 一月 2107:17:4707:17Jan2123Jan211越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 一月 21一月 21Saturday, January 23, 2023閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 一月 21一月 2107:17:4707:17:47January 23, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。診斷建議：現(xiàn)在要有專人進(jìn)行海外市場(chǎng)開(kāi)拓，在條件成熟的時(shí)候，成立海外市場(chǎng)部，專門(mén)進(jìn)行海外市場(chǎng)消費(fèi)研究、市場(chǎng)的開(kāi)拓、維護(hù)與管理；摸索出符合現(xiàn)有國(guó)際貿(mào)易規(guī)則的海外市場(chǎng)開(kāi)拓與營(yíng)銷模式；試探性地進(jìn)入歐洲、美洲及非洲等國(guó)家；招聘和培養(yǎng)一些懂得容器包裝知識(shí)的外貿(mào)人才，一方面加強(qiáng)現(xiàn)有海外市場(chǎng)的運(yùn)作能力，另一方面也為以后成立海外市場(chǎng)營(yíng)銷事業(yè)部進(jìn)行人才儲(chǔ)備；深耕精細(xì)化運(yùn)作現(xiàn)有海外市場(chǎng)，特別是東盟市場(chǎng)；隨著東盟一體化及ADC的成立，給我們帶來(lái)新的機(jī)遇 。 （ 1）、 摩托摩拉與電信運(yùn)營(yíng)商 摩托摩拉大學(xué)為客戶定制職業(yè)培訓(xùn)課程；（ 2）、利樂(lè)全面幫扶客戶 提供營(yíng)銷、技術(shù)、人力方面策劃64七、相關(guān)問(wèn)題分析 1——K/A 開(kāi)發(fā)管理 大客戶維護(hù)之道： 深入掌握大客戶資料，并投其所好。噴霧罐36 國(guó)內(nèi)同規(guī)模的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是中山凱達(dá)，但他主要是自己消化，比直接貿(mào)易的生產(chǎn)企業(yè)的第二名高達(dá) 50％，是行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者； 噴霧罐現(xiàn)狀描述 生產(chǎn)設(shè)備比較先進(jìn)，進(jìn)口線目前國(guó)內(nèi)可能華南 4家、華東 5家、華北 2家，上半年華東完成計(jì)劃的 90%左右 ,而華南完成計(jì)劃的 %（資金回籠率也是最高的），華北完成計(jì)劃的 ％；中糧美特年生產(chǎn)各類三片馬口鐵氣霧空罐 1億只以上，在同行業(yè)中處于第一位置；國(guó)內(nèi)企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模一般在 1000萬(wàn)到 1億只，主要被 20－30家壟斷； 從國(guó)外看，其他類型噴霧罐比例較大，我們要進(jìn)行技術(shù)儲(chǔ)備； 與灌裝廠的深層次合作，達(dá)到一種戰(zhàn)略同盟的目的；利潤(rùn)和銷量之間的關(guān)系；番禺公司根據(jù)市場(chǎng)狀況，合理地進(jìn)行價(jià)值定價(jià)，使噴霧罐銷售年年上升（2023年為 2300萬(wàn)罐、 2023年 4900萬(wàn)罐、今年可能接近 6000萬(wàn)罐）；沒(méi)有細(xì)化市場(chǎng)，在中低產(chǎn)品上競(jìng)爭(zhēng)力不足，我們必須根據(jù)不同市場(chǎng)的特點(diǎn)，開(kāi)發(fā)一些適銷對(duì)路產(chǎn)品。生產(chǎn)者現(xiàn)狀描述：金屬包裝行業(yè)由于行業(yè)特點(diǎn)，進(jìn)入壁壘較低，生產(chǎn)企業(yè)較多，而目前的企業(yè)呈現(xiàn)出小、亂、差的特點(diǎn)；比較大的公司采取自我消化的方式（比如中山凱達(dá)、雀巢公司）； 目前公司在金屬包裝行業(yè)中是第一位，但是總體規(guī)模在行業(yè)中不大。法律環(huán)境：?各國(guó)均以 ISO14000為標(biāo)準(zhǔn)推廣環(huán)保綠色包裝模式； ?法制化：最早是 德國(guó)制定了《 循環(huán)經(jīng)濟(jì)法》， 1981年，丹麥政府推出了《包裝容器回收利用法》； 1990年歐共體制定了《廢棄物運(yùn)輸法》 ； 1994年 1，歐共體發(fā)布《包裝及包裝廢棄物指令》，之后，西歐各國(guó)先后制定了相關(guān)法律法規(guī)；?許多國(guó)家對(duì)過(guò)度包裝限制。國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)環(huán)境：?2023年中國(guó)包裝工業(yè)總產(chǎn)值2700億，主要是紙包裝和塑料包裝；?平均發(fā)展速度超過(guò)輕工業(yè)發(fā)展速度，行業(yè)排名也由原來(lái)的最后一位上升到第 12位 ；?2023年金屬罐總產(chǎn)量 180萬(wàn)噸（含鋼桶），工業(yè)總產(chǎn)值194億元。 診斷建議：要有明確的營(yíng)銷戰(zhàn)略發(fā)展計(jì)劃，并細(xì)化到每一年；要確定分公司任務(wù)計(jì)劃目標(biāo)；要有市場(chǎng)洞察力與判斷力，及時(shí)提供新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略；有確定的營(yíng)銷模式戰(zhàn)略計(jì)劃。產(chǎn)品： 主要是三口鐵；集中在高端市場(chǎng)，有電池印鐵、奶粉印鐵、油罐印鐵等；涂布、印鐵38我們現(xiàn)在有 12條印鐵線， 9條涂料線，兩者生產(chǎn)有點(diǎn)不匹配；印鐵現(xiàn)狀描述印鐵產(chǎn)品在公司中處于重要位置，市場(chǎng)空間巨大，而且市場(chǎng)需求增長(zhǎng)比較快； 我公司上半年印鐵完成情況良好 ,特別是電池印鐵完成計(jì)劃的%；結(jié)合印涂加工，將印鐵與制罐結(jié)合起來(lái)，使制罐帶動(dòng)印鐵發(fā)展，印涂目前的利潤(rùn)率較高；進(jìn)一步深挖掘大客戶的潛力，特別是提高電池大客戶占有率，現(xiàn)在市場(chǎng)占有率為 20％（約 30億）；部分 產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差別不大，比如寧波飛龍，必須利用好馬口鐵漲價(jià)契機(jī)，擺脫競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的跟蹤。提供軟性利益，幫助大客戶成長(zhǎng)定期組織一些交流活動(dòng)樹(shù)立“大服務(wù) “概念，進(jìn)行服務(wù)創(chuàng)新做好大客戶的滿意度調(diào)查大服務(wù)的概念； “個(gè)性化、人性化、全面化、全程化 ”的大服務(wù)內(nèi)涵；根據(jù)大客戶特點(diǎn)，實(shí)行差異化、個(gè)性化服務(wù)戰(zhàn)略。 市場(chǎng)速度反應(yīng)控制要點(diǎn)： a、營(yíng)銷戰(zhàn)略層次上： 實(shí)行戰(zhàn)略層次上的營(yíng)銷突破：戰(zhàn)略同盟、虛擬企業(yè)、 OEM； b、適度速度的重要性： 過(guò)快： 產(chǎn)品質(zhì)量保證不了，容易造成浪費(fèi)，而且市場(chǎng)丟失，再開(kāi)發(fā)難度大； 過(guò)慢： 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶占先機(jī)，對(duì)手有占位優(yōu)勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)性進(jìn)入難度加大。 一月 217:17 上午 一月 2107:17January 23, 20231行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 07:17:4707:17:4707:17Saturday, January 23, 20231知人者智，自知者明。 7:17:47 上午 7:17 上午 07:17:47一月 21楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 07:17:4707:17:4707:17Saturday, January 23, 20231乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。七、相關(guān)問(wèn)題分析 1——K/A 開(kāi)發(fā)管理74七、 相關(guān)問(wèn)題分析 2—— 海外市場(chǎng)開(kāi)拓：現(xiàn)狀描述：去年銷售額占到公司 1％，今年上半年增加到 10％，增長(zhǎng)的速度十分快,上半年增長(zhǎng)率達(dá) %；主要出口日本、東南亞等國(guó)家；通過(guò)經(jīng)銷商與國(guó)外發(fā)生貿(mào)易；通過(guò)參加一些展覽會(huì)認(rèn)識(shí)國(guó)外經(jīng)銷商，比如每年一界上海展覽會(huì)、泰國(guó)食品展覽會(huì)；出口日本市場(chǎng)上產(chǎn)品利潤(rùn)率低于國(guó)內(nèi)，而且充斥低檔市場(chǎng)，質(zhì)量穩(wěn)定性不高；出口東南亞國(guó)家，利潤(rùn)率高于國(guó)內(nèi)，質(zhì)量要求不高；市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)還處于被動(dòng)地應(yīng)付階段。提供軟性利益，幫助大客戶成長(zhǎng)定期組織一些交流活動(dòng)樹(shù)立“大服務(wù) “概念，進(jìn)行服務(wù)創(chuàng)新做好大客戶的滿意度調(diào)查 提供軟性的個(gè)性化服務(wù)，是加強(qiáng)情感聯(lián)系的重要手段之一。產(chǎn) 品： 主要是三片氣霧罐 ， 全國(guó)最大規(guī)模生產(chǎn)企業(yè)；五條生產(chǎn)線，配備瑞士 Soudronic焊機(jī)、意大利Coster和瑞士 Wilco檢漏機(jī)，質(zhì)量?jī)?yōu)良；主要針對(duì)殺蟲(chóng)劑、空氣清新劑等家具衛(wèi)生護(hù)理及汽車、建筑、消防等各類氣霧產(chǎn)品包裝。客戶現(xiàn)狀描述： 目前我公司的主要客戶是國(guó)內(nèi)的一些大企業(yè)，個(gè)別產(chǎn)品大客戶的用量占到公司產(chǎn)品總量的 90％以上； 大客戶的開(kāi)發(fā)最近幾年實(shí)效不大，大客戶拓展部成立至今，才開(kāi)發(fā) 3家客戶； 潛在客戶開(kāi)發(fā)不大，比如食品罐、化工罐、金屬瓶蓋診斷分析： 主要集中在行業(yè)規(guī)模不大的一些產(chǎn)品領(lǐng)域； 終端客戶較多，代理客戶較少；20 建議： 抓住目前行業(yè)惡性競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)，進(jìn)行低成本的兼并與整合，迅速做大做強(qiáng)中糧美特； 采用新技術(shù)、新設(shè)備、新工藝，提高產(chǎn)品附加值和進(jìn)入壁壘，形成一定程度的壟斷； 創(chuàng)新的營(yíng)銷模式擺脫行業(yè)同一水平的競(jìng)爭(zhēng)，獲得模式創(chuàng)新、營(yíng)銷制勝。軟件資源：良好的營(yíng)銷決策團(tuán)隊(duì)，強(qiáng)有力的營(yíng)銷貫徹執(zhí)行力；與時(shí)俱進(jìn)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)；相關(guān)資源：良好的營(yíng)銷培訓(xùn)體系，建立營(yíng)銷學(xué)習(xí)型組織；意識(shí)觀念的徹底轉(zhuǎn)變；信息流、物流、資金流的