【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 去年同期相比下降 1473萬元，下降率達(dá) ％；41促銷：每年一次年度經(jīng)銷商聯(lián)歡會(huì)，增強(qiáng)廠商之間的感情溝通；價(jià)格：中等偏上渠道：主要是直接進(jìn)入工業(yè)消費(fèi)品生產(chǎn)商；產(chǎn)品： 擁有三條從國(guó)外引進(jìn)與國(guó)內(nèi)配套的禮品方、圓盒和異型雜罐；適合一般食品、蛋卷、茶及煙酒食品包裝及各類出口禮品包裝；禮品雜罐42產(chǎn)品的季節(jié)性較強(qiáng)，產(chǎn)能嚴(yán)重不平衡；禮品雜罐現(xiàn)狀描述與大客戶的深層次合作是關(guān)鍵國(guó)內(nèi)目前唯一的全自動(dòng)生產(chǎn)線，一般的食品糖果罐安全要求高，造成競(jìng)爭(zhēng)力較差；Factor 643促銷：每年一次年度經(jīng)銷商聯(lián)歡會(huì)，增強(qiáng)廠商之間的感情溝通；價(jià)格：中等偏上渠道：主要是直接進(jìn)入工業(yè)消費(fèi)品生產(chǎn)商；產(chǎn)品： 生產(chǎn)基地在番禺，產(chǎn)品涉及 PVC（ 4臺(tái)）和 PE（ 5臺(tái)），另外各 2臺(tái)注塑機(jī)和絲印機(jī)；公司是擠吹生產(chǎn)設(shè)備；塑膠容器44公司目前的客戶有限，主要是 ，海天醬油正在談判，而且上半年只完成計(jì)劃的 ％，公司急需要開拓塑膠產(chǎn)品市場(chǎng)；塑膠容器現(xiàn)狀描述 2023年番禺公司塑膠產(chǎn)品總銷售額 ，開機(jī)率 %，另有 103萬瓶子外加工制成；國(guó)內(nèi)目前唯一的全自動(dòng)生產(chǎn)線，一般的食品糖果罐安全要求高，造成競(jìng)爭(zhēng)力較差；Factor 6 PVC產(chǎn)品有一定的市場(chǎng)需求，但總體 在逐漸淘汰， PE平穩(wěn)增長(zhǎng)， PET和 PP市場(chǎng)前景較好，但公司目前的設(shè)備不能生產(chǎn)；45促銷：每年一次年度經(jīng)銷商聯(lián)歡會(huì)，增強(qiáng)廠商之間的感情溝通；價(jià)格：中等偏上渠道：主要是直接進(jìn)入工業(yè)消費(fèi)品生產(chǎn)商；產(chǎn)品： 主要設(shè)備引進(jìn)日本 Yaguchi和瑞士Soudronic設(shè)備；主要用于食品類、潤(rùn)滑油等化工類產(chǎn)品的包裝。18L/9L方罐46全國(guó)有 50－ 60家的生產(chǎn)企業(yè) ,我公司的生產(chǎn)線是最好的，但生產(chǎn)的劑型有限，客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的要求也不是很高 。方罐現(xiàn)狀描述目前的主要市場(chǎng)在食品行業(yè)，而在化工領(lǐng)域做的不多（主要是設(shè)備投資原因），化工類的產(chǎn)品成本一般比食品類低 2－ 5元；整個(gè)市場(chǎng)年產(chǎn)值在 1－ ,本公司產(chǎn)值達(dá)到 4千多萬，市場(chǎng)占有率在 40％左右 ,年產(chǎn)各類方罐 600萬套；Factor 6設(shè)備開機(jī)率去年在 60％左右，今年預(yù)測(cè)在 30－ 40％，其中主要是生產(chǎn)水包裝產(chǎn)品，占到近 50％，而且淡旺季非常明顯； 客戶數(shù)量比較多，但主要集中在 2－ 3家大客戶，最大的客戶在 1000萬左右， 2023年 500萬以上的客戶大約有 4家；47 診斷與建議： （ 1）、公司目前產(chǎn)品主要涉及印鐵、噴霧罐、方罐、飲料罐、食品雜罐以及一些塑膠容器， 產(chǎn)品的涉及面較廣，有的產(chǎn)品在行業(yè)里面已經(jīng)做到絕對(duì)的壟斷，有的產(chǎn)品在行業(yè)處于中等位置， 有的開始起步，而公司產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略不是很明確，這需要我們進(jìn)行產(chǎn)品效率分析（市場(chǎng)容量、進(jìn) 入壁壘，利潤(rùn)率等進(jìn)行系統(tǒng)分析）確定產(chǎn)品重點(diǎn)發(fā)展方向； （ 2）、公司產(chǎn)品價(jià)格大部分在行業(yè)中處于中上等的水平，這對(duì)于樹立品牌形象有較大的好處， 但大部分營(yíng)銷人員不理解我們價(jià)格為什么高，不理解大產(chǎn)品包括產(chǎn)品核心、產(chǎn)品形式、產(chǎn)品附值 三部分，我們?cè)诋a(chǎn)品附值比別人好，所以價(jià)格較高。 為了獲得更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，我們建議進(jìn)行 “價(jià)值定價(jià) ”策略， 寶潔公司采用價(jià)值定價(jià)后，業(yè)績(jī)獲得急劇的提升。 48 診斷與建議： （ 3）、我們公司目前渠道 90％以上是直銷，不到 10％的是通過代理商進(jìn)行分銷，這也是工業(yè) 消費(fèi)品特點(diǎn)所決定，如果我們?cè)谇郎线M(jìn)一步挖掘，靈活性運(yùn)用代理分銷可能獲得更大的發(fā)展； （ 4）、促銷這一塊我們還是傳統(tǒng)的方法偏多，比如開聯(lián)誼會(huì)、技術(shù)研討會(huì)等，由于這些方法 過多的運(yùn)用，就會(huì) “邊際效益遞減 ”，可以創(chuàng)新模式 ,比如： 你聽說： “請(qǐng)人吃飯不如請(qǐng)人出汗 ”嗎？ 你想過在圣誕節(jié)以圣誕老人的身份給客戶送圣誕禮物嗎？ 你導(dǎo)演過在歌舞廳給尚未謀面的客戶一個(gè)戲劇性的驚喜嗎？ 49中小客戶要求產(chǎn)品進(jìn)貨速度快，個(gè)性化需求比較強(qiáng)，常因?yàn)榻回浧跁r(shí)間長(zhǎng)或個(gè)性化產(chǎn)品的質(zhì)量不過關(guān)而造成客戶流失；有些大客戶引進(jìn)新的進(jìn)貨渠道或自己建生產(chǎn)線，公司產(chǎn)品在客戶中銷售比例有下降趨勢(shì)；市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境發(fā)生巨大的變化（客戶可選擇的機(jī)會(huì)增多，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，價(jià)格是重要的營(yíng)銷手段，客戶侃價(jià)能力增強(qiáng)，服務(wù)已經(jīng)成為重要的競(jìng)爭(zhēng)手段）；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不規(guī)范，使得我們必須有效地運(yùn)用 “ 引導(dǎo)市場(chǎng)、適應(yīng)市場(chǎng) ”的雙向策略；目標(biāo)客戶現(xiàn)狀分析公司目前客戶主要集中在每個(gè)產(chǎn)品中的幾個(gè)大客戶手中，甚至個(gè)別產(chǎn)品集中在一個(gè)大客戶身上；公司目標(biāo)客戶現(xiàn)狀分析：50客戶資信度小大小客戶忠誠(chéng)度大 小最佳型大爭(zhēng)取型 培養(yǎng)型放棄型客戶規(guī)模度考慮型目標(biāo)客戶三度分類圖表51培養(yǎng)型最佳型爭(zhēng)取型營(yíng)銷型 客戶忠誠(chéng)度與客戶規(guī)模度都大的客戶，我們要重點(diǎn)維護(hù)； 客戶忠誠(chéng)度較高，但客戶規(guī)模度不大的企業(yè)，我們也要加強(qiáng)關(guān)系溝通。 客戶規(guī)模度大，但忠誠(chéng)度不高的客戶，我們要加強(qiáng)營(yíng)銷工作，提高客戶忠誠(chéng)度； 客戶規(guī)模度和客戶忠誠(chéng)度都小，我們要慢慢引導(dǎo)，加強(qiáng)客戶的忠誠(chéng)度。客戶忠誠(chéng)度小大客戶規(guī)模度小 大備注說明 ： 這里研究的對(duì)象是資信度比較好的客戶，資信度差的客戶，在目前的情況下，我們不予考慮?？蛻纛愋蛯?duì)策52五、營(yíng)銷實(shí)施 —— 營(yíng)銷人員素質(zhì)： 人員結(jié)構(gòu)合理的人才結(jié)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)型的人才結(jié)構(gòu)互補(bǔ)性的人才結(jié)構(gòu)人員素質(zhì)職業(yè)素質(zhì) 技術(shù)素質(zhì) 綜合素質(zhì)人員意識(shí)53人員結(jié)構(gòu) 人員意識(shí) 人員素質(zhì) 營(yíng)銷人員基本上是大 專以上學(xué)歷； 大部分營(yíng)銷人員來自 生產(chǎn)第一線，真正營(yíng)銷科班 出身的人員不多； 營(yíng)銷人員大部分年齡 在 25歲左右，營(yíng)銷經(jīng)理在 30 歲左右； 目前番禺主要營(yíng)銷人 才來自中糧美特人員。 整體服務(wù)營(yíng)銷的深 入與理解； 銷售向營(yíng)銷轉(zhuǎn)變； 番禺公司以客戶為 導(dǎo)向的市場(chǎng)服務(wù)意識(shí)較 好，一方面減少問題出 現(xiàn)頻率，另外一方面在 出現(xiàn)問題時(shí)能夠以積極 的態(tài)度去處理； 人員素質(zhì)整體較高， 但也有部分人員不能適應(yīng) 企業(yè)現(xiàn)階段的發(fā)展需要； 服務(wù)的意識(shí)有待進(jìn) 一步提高； 54人員素質(zhì)診斷與分析： 人員不穩(wěn)定，連續(xù)三年以上的銷售人員幾乎沒有，而且和一般營(yíng)銷人員交談，員工的士氣 不高，杭州員工主要對(duì)績(jī)效考核體系不滿意，番禺的營(yíng)銷人員主要看重在公司學(xué)鍛煉的機(jī)會(huì)； 人員的素質(zhì)，特別是綜合素質(zhì)要求較高，營(yíng)銷人員大部分來自生產(chǎn)、技術(shù)一線，真正是營(yíng)銷 科班出生的人員不多； 理想的營(yíng)銷人員既是銷售人員，又是市場(chǎng)人員，也是技術(shù)服務(wù)人員； 人員培訓(xùn)分為內(nèi)部與外部：內(nèi)部包括產(chǎn)品知識(shí)、財(cái)務(wù)知識(shí)、基本法律知識(shí)與營(yíng)銷知識(shí)，外部 培訓(xùn)包括北大商學(xué)院通過網(wǎng)絡(luò)的管理知識(shí)培訓(xùn)和聘請(qǐng)咨詢公司進(jìn)行營(yíng)銷專題培訓(xùn)，但頻率有限；55六、實(shí)效功能 —— 營(yíng)銷業(yè)績(jī)分析…業(yè)績(jī)分析問題 銷售額分析： 2023年為 8億計(jì)劃完成率 銷售增長(zhǎng)率分析：2023年為 17%銷售效率市場(chǎng)占有率分析 銷售利潤(rùn)率分析4931萬56七、相關(guān)問題分析 1——K/A 開發(fā)管理 大客戶開發(fā)管理的意義： （ 1）、 80/20法則：企業(yè)收入的主要源泉、業(yè)務(wù)收入穩(wěn)步增長(zhǎng)、提高市場(chǎng)占有率； （ 2）、用最低的可預(yù)測(cè)成本維持企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)； 企業(yè)可以利用系統(tǒng)工具和科學(xué)手段持續(xù)降低成本，提高預(yù)測(cè)能力 （ 3）、大客戶營(yíng)銷模式成為中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新的必然選擇； 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為核心手段的同質(zhì)化營(yíng)銷模式走到盡頭，差異化競(jìng)爭(zhēng)的到來 （ 4）、開發(fā)客戶要比維持客戶的成本高出 10倍，加強(qiáng) CRM； （ 5）、中國(guó)企業(yè)必須從戰(zhàn)略性營(yíng)銷轉(zhuǎn)變成整體性營(yíng)銷； 必須建立以營(yíng)銷為中心的組織 大客戶營(yíng)銷是公司一項(xiàng)重大戰(zhàn)略！57七、相關(guān)問題分析 1——K/A 開發(fā)管理 價(jià)格 品牌服務(wù)質(zhì)量大客戶人員關(guān)系影響大客戶關(guān)系的六因素58七、相關(guān)問題分析 1——K/A 開發(fā)管理 大客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)： （ 1）、具有行業(yè)帶頭作用的客戶； 有著領(lǐng)袖消費(fèi)的作用，具有較大的影響力 （ 2）、具有持續(xù)購(gòu)買潛力的客戶； 持續(xù)的購(gòu)買，總量就不會(huì)少 （ 3）、信譽(yù)好的客戶； （ 4）、規(guī)模、實(shí)力較大的客戶 59七、相關(guān)問題分析 1——K/A 開發(fā)管理 大客戶營(yíng)銷三階段：大客戶營(yíng)銷三階段加強(qiáng)關(guān)系階段建立 關(guān)系階段穩(wěn)定 關(guān)系階段60七、相關(guān)問題分析 1——K/A 開發(fā)管理 大客戶營(yíng)銷三階段操作要點(diǎn)：建立關(guān)系階段 穩(wěn)定關(guān)系階段 加強(qiáng)關(guān)系階段? 是雙 方建立互信階段? 詳細(xì)的 CRM? 是最為關(guān)鍵，消耗資源最多階段： （ 1）、識(shí)別潛在最具有開發(fā)價(jià)值的大客戶； （ 2）、 “賣點(diǎn) ”的需求，考慮給客戶帶來的價(jià)值； （ 3）、組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整： 大客戶經(jīng)理確定 工程師＋銷售員＋領(lǐng)導(dǎo)者 虛擬團(tuán)隊(duì)的形成，動(dòng)變化 客戶價(jià)值體現(xiàn)? 重 點(diǎn)放在防止意外情況發(fā)生和積極地進(jìn)行危機(jī)管理? 加 強(qiáng)溝通管理，了解客戶需求 不僅幫他救火，更要幫他建立一套救火的機(jī)制? 進(jìn)入客戶管理流程，解決危機(jī)時(shí)要立功 立功是免費(fèi)加強(qiáng)關(guān)系? 在組織上成立專門的部門進(jìn)行大客戶維護(hù)； 為有效利用公司資源，大客戶負(fù)責(zé)人最好是公司副總經(jīng)理級(jí)人物。 溝 通? 深 入接觸客戶，了解客戶潛在需求? 增 加銷售內(nèi)容和加固關(guān)系的最佳時(shí)期? 必 要時(shí)與客戶建立一種互利互惠的關(guān)系，締造更深的合作關(guān)系； 惠普與臺(tái)灣企業(yè)關(guān)系 惠普：管理系統(tǒng) 臺(tái)灣：設(shè)備儀器? 深層次維持關(guān)系 （ 1）、 寶潔與惠普 （ 2）、 惠普總裁卡莉是多家美國(guó)公司董事，這些公司總裁也是惠普董事61七、相關(guān)問題分析 1——K/A 開發(fā)管理 大客戶開發(fā)策略：基礎(chǔ)建設(shè)部分區(qū)域推廣方案系統(tǒng)達(dá)成方案大客戶 戰(zhàn)略及前瞻性的銷售達(dá)成： a、長(zhǎng)期方案； b、優(yōu)先事務(wù)及優(yōu)先區(qū)域； c、建立 PR及專家群； d、聯(lián)盟方案等 可執(zhí)行性的區(qū)域 突破組合式推廣模 式： a、試點(diǎn)地區(qū)； b、績(jī)效評(píng)估； c、普遍性人力組織基礎(chǔ)物料基本政策基本方向技術(shù)保障62七、相關(guān)問題分析 1——K/A 開發(fā)管理 大客戶維護(hù)之道： 深入掌握大客戶資料，并投其所好。提供軟性利益，幫助大客戶成長(zhǎng)定期組織一些交流活動(dòng)樹立“大服務(wù) “概念，進(jìn)行服務(wù)創(chuàng)新做好大客戶的滿意度調(diào)查 深入