【正文】 北京完成了對(duì)行業(yè)分會(huì)領(lǐng)導(dǎo)和幾位行業(yè)專(zhuān)家的訪(fǎng)談，代理商、消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手訪(fǎng)談是在對(duì)客戶(hù)省級(jí)分公司訪(fǎng)談時(shí)安排的。（ 5） E品牌營(yíng)銷(xiāo)公司總經(jīng)理、副總經(jīng)理、省級(jí)分公司經(jīng)理1名，副經(jīng)理或辦事處主任 1名，會(huì)計(jì) 1名，督導(dǎo) 1名，專(zhuān)賣(mài)店負(fù)責(zé)人 1名，代理商 1名，促銷(xiāo)人員 1名。 具體操作：?jiǎn)柧黼娮游臋n發(fā)到各分公司后，由各分公司打印發(fā)放，問(wèn)卷填完后，用訂書(shū)機(jī)在右上和右下加訂密封。 地點(diǎn)：公司總部二樓會(huì)議室。 時(shí)間為 9月 13日下午 4:005:30（四）附件 C集團(tuán)公司管理咨詢(xún)調(diào)查問(wèn)卷。圖表 101導(dǎo) 讀戰(zhàn)略分析組織結(jié)構(gòu)分析營(yíng)銷(xiāo)管理分析運(yùn)作管理分析財(cái)務(wù)管理分析人力資源管理分析企業(yè)文化分析下階段計(jì)劃項(xiàng)目小結(jié)圖表 102項(xiàng)目進(jìn)程第一周 第一周 第一周 第一周 第一周 第一周26/89/9總部02/908/9總部9/315/9安徽濟(jì)南廣州16921/9總部22/928/9總部29/9總部收集資料行政部門(mén)工廠(chǎng)員工訪(fǎng)談 營(yíng)銷(xiāo)管理人員訪(fǎng)談，高層訪(fǎng)談，資料分析 問(wèn)卷調(diào)查，分公司和代理商訪(fǎng)談，資料補(bǔ)充撰寫(xiě)診斷報(bào)告初稿，問(wèn)卷統(tǒng)計(jì)分析 修改報(bào)告中期匯報(bào)訪(fǎng)談分析階段面訪(fǎng) 95人，收集文獻(xiàn)資料 490多篇撰寫(xiě)報(bào)告階段補(bǔ)充訪(fǎng)談，問(wèn)卷調(diào)查統(tǒng)計(jì)，報(bào)告撰寫(xiě) 匯報(bào)圖表 103導(dǎo) 讀項(xiàng)目小結(jié)戰(zhàn)略分析營(yíng)銷(xiāo)管理分析運(yùn)作管理分析財(cái)務(wù)管理分析人力資源管理分析企業(yè)文化分析下階段計(jì)劃組織結(jié)構(gòu)分析圖表 104組織結(jié)構(gòu)分析內(nèi)部結(jié)構(gòu)性分析外部關(guān)聯(lián)性分析圖表 105公司目前的組織結(jié)構(gòu)與隱含戰(zhàn)略不相匹配圖表 106各部門(mén)的使命、目標(biāo)和工作重點(diǎn)不明確，考核方法側(cè)重短期而非長(zhǎng)期戰(zhàn)略方向接近顧客迅速反應(yīng)高層管理領(lǐng)導(dǎo)者愿景行動(dòng)上偏好核心價(jià)值觀(guān)建立組織設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單的結(jié)構(gòu)精干的人員分權(quán)化以增強(qiáng)創(chuàng)業(yè)精神創(chuàng)新與控制的平衡公司文化信任的氣氛人員的生產(chǎn)率遠(yuǎn)見(jiàn)公司目前的組織結(jié)構(gòu)不能適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境多變的要求市場(chǎng)環(huán)境簡(jiǎn)單，顧客單一產(chǎn)品流行時(shí)間短，變化快市場(chǎng)因素變化頻繁，并且 難以預(yù)期●計(jì)劃與預(yù)測(cè)導(dǎo)向●模仿迅速●決策權(quán)力分散化●授權(quán)管理●自適應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)抱怨公司市場(chǎng)反應(yīng)速度較慢，生產(chǎn)部門(mén)抱怨?fàn)I銷(xiāo)部門(mén)沒(méi)有計(jì)劃和預(yù)測(cè)靈活快速的反應(yīng)機(jī)制圖表 107目前的權(quán)力結(jié)構(gòu)與倡導(dǎo)的企業(yè)文化不匹配工人聘用權(quán)在工廠(chǎng)廠(chǎng)長(zhǎng) 工廠(chǎng)裙帶關(guān) 系明顯 獎(jiǎng)懲不規(guī)范晉升不規(guī)范 管理規(guī)范化競(jìng)爭(zhēng)有序化營(yíng)銷(xiāo)人員的任免權(quán)在總部 營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人多是 “皇家國(guó)戚 ” 營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人無(wú)視公司制度有德有才提拔重用有德無(wú)才培養(yǎng)使用無(wú)德有才堅(jiān)決不用無(wú)德無(wú)才不可留用圖表 108組織結(jié)構(gòu)分析外部關(guān)聯(lián)性分析內(nèi)部結(jié)構(gòu)性分析圖表 109規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、權(quán)力層級(jí)、專(zhuān)業(yè)化水平、部門(mén)溝通問(wèn)題是 C集團(tuán)組織目前面臨的主要問(wèn)題規(guī)范化 書(shū)面文件的數(shù)量 公司文件數(shù)量少，不規(guī)范不完整， 執(zhí)行不嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)化 類(lèi)似的工作活動(dòng)以統(tǒng)一的方式來(lái)執(zhí)行的程序公司日常工作業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化程度很差，即使是 ISO9000的核心部分設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)和質(zhì)量檢驗(yàn)也是如此權(quán)力層級(jí) 誰(shuí)向誰(shuí)報(bào)告及每個(gè)管理者的跨度 報(bào)告關(guān)系較為混亂，越級(jí)報(bào)告和指揮現(xiàn)象普遍，管理跨度過(guò)大和過(guò)小并存專(zhuān)業(yè)化水平 員工的培訓(xùn)和正規(guī)教育程序 公司領(lǐng)導(dǎo)和員工接受培訓(xùn)和正規(guī)教育普遍偏少部門(mén)協(xié)調(diào) 部門(mén)之間的信息溝通和工作配合 日常經(jīng)營(yíng)決策遲緩、質(zhì)量不高，明顯過(guò)多的沖突圖表 1010公司治理結(jié)構(gòu)不完善，決策層次不清，重大決策缺乏制度性外部約束，隨著公司規(guī)模增大，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)增加監(jiān)事會(huì)董事會(huì)副總經(jīng)理總裁顧問(wèn)委員會(huì)專(zhuān)賣(mài)公司C品牌營(yíng)銷(xiāo)公司D品牌營(yíng)銷(xiāo)公司E品牌營(yíng)銷(xiāo)公司產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部生產(chǎn)管理部行政事務(wù)部財(cái)務(wù)部人力資源部廣告企劃部國(guó)際貿(mào)易部廣州辦事處外地分廠(chǎng)●公司目前基本沒(méi)有董 事會(huì)、監(jiān)事會(huì)和顧問(wèn)委員會(huì)，三會(huì)形同虛設(shè)；●公司重大決策缺少外部專(zhuān)家的審查公司內(nèi)部難以形成制衡機(jī)制，決策的科學(xué)性依賴(lài)于總裁的英明，公司規(guī)模越大，決策風(fēng)險(xiǎn)越大圖表 1011市場(chǎng)環(huán)境變化大，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在成長(zhǎng)，管理團(tuán)隊(duì)的進(jìn)步還不能完全適應(yīng)公司發(fā)展的需要，領(lǐng)導(dǎo)的意圖已難以完全貫徹低層次競(jìng)爭(zhēng)條件下曾經(jīng)成功的素質(zhì)已不能完全適應(yīng)今天部分激烈的局面●建立學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)精 神，具有自我提高能 力；●企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人同時(shí)作為 教練員，帶出一個(gè)團(tuán) 隊(duì)，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展；●部分管理人員的學(xué)習(xí) 能力和精神不夠；●管理團(tuán)隊(duì)的差距增 大，公司戰(zhàn)略不能 執(zhí)行到位；●C公司取得過(guò)去的輝 煌業(yè)績(jī)，從競(jìng)爭(zhēng)者中 脫穎而出，靠的是團(tuán) 隊(duì)合作；●團(tuán)隊(duì)的決策和執(zhí)行能 力是成功的關(guān)鍵；面向未來(lái)的 CC的現(xiàn)在C的過(guò)去圖表 1012高層管理的方式應(yīng)由直接協(xié)調(diào)、直接管理的經(jīng)理模式改為確定經(jīng)營(yíng)方向，改善公司運(yùn)營(yíng)體系來(lái)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的總經(jīng)理模式問(wèn)：公司在日常管理中上下級(jí)間的指令和匯報(bào)是否存在越級(jí)現(xiàn)象？問(wèn)：您是否經(jīng)常遇到屬于自己職責(zé)范圍內(nèi)卻無(wú)權(quán)處理的事務(wù)？調(diào)查顯示：有將近 90% 的員工認(rèn)為公司在日常管理中存在越級(jí)指揮（多頭指揮）和匯報(bào)現(xiàn)象70% 的員工遇到屬于自己職責(zé)范圍內(nèi)卻無(wú)權(quán)處理的事務(wù)說(shuō)明公司在部門(mén)和崗位的設(shè)置方向，責(zé)權(quán)不一致，授權(quán)不充分圖表 1013公司目前的組織結(jié)構(gòu)是較為典型的職能制，但相關(guān)部門(mén)卻是在按利潤(rùn)中心的模式在運(yùn)作，造成組織功能與目標(biāo)的錯(cuò)位總裁副總經(jīng)理專(zhuān)賣(mài)公司C品牌營(yíng)銷(xiāo)公司D品牌營(yíng)銷(xiāo)公司E品牌營(yíng)銷(xiāo)公司產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部生產(chǎn)管理部行政事務(wù)部財(cái)務(wù)部人力資源部廣告企劃部國(guó)際貿(mào)易部廣州辦事處外地分廠(chǎng)利潤(rùn)中心利潤(rùn)中心運(yùn)作模式的責(zé)權(quán)利與職能部門(mén)的責(zé)權(quán)利有很大判別最重要的是作為利潤(rùn)中心，能否對(duì)利潤(rùn)真正承擔(dān)起責(zé)任多利潤(rùn)中心之間的資源共享與協(xié)調(diào)配合存在問(wèn)題圖表 1014公司的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)三大業(yè)務(wù)模塊之間在職能和協(xié)作方面存在問(wèn)題●產(chǎn)品設(shè)計(jì)到實(shí)際投 產(chǎn)的技術(shù)控制●設(shè)計(jì)與生產(chǎn)在款式 開(kāi)發(fā)數(shù)量上的協(xié)作●市場(chǎng)信息收集、分 析與反饋職能不明確●新開(kāi)發(fā)款式的修改、 確認(rèn)權(quán)限與職責(zé)和 能力的匹配技術(shù)開(kāi)發(fā)部門(mén)生產(chǎn)部門(mén) 營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)職能部門(mén)；廣告企劃財(cái)務(wù)人力資源行政事務(wù)●產(chǎn)品交貨時(shí)間的要求 與能力●產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題的產(chǎn)生 與事后處理圖表 1015各省級(jí)營(yíng)銷(xiāo)分公司作為獨(dú)立利潤(rùn)中心在利益上與生產(chǎn)部門(mén)無(wú)關(guān)，對(duì)設(shè)計(jì)與生產(chǎn)的支持不夠影響了設(shè)計(jì)和生產(chǎn)部門(mén)的運(yùn)作和利潤(rùn)不愿在總部下訂單，導(dǎo)致開(kāi)工不足、設(shè)備利用不充分●暢銷(xiāo)款式信息不及時(shí)反饋 給設(shè)計(jì)部門(mén)●市場(chǎng)銷(xiāo)售信息沒(méi)有及時(shí)反 饋給生產(chǎn)部門(mén)，導(dǎo)致生產(chǎn)安 排不及時(shí)?生產(chǎn)部門(mén)?設(shè)計(jì)部門(mén)各營(yíng)銷(xiāo)總公司 省級(jí)分公司訂貨訂貨信息?如何設(shè)計(jì)制度，解決這些問(wèn)題？圖表 1016生產(chǎn)管理部和營(yíng)銷(xiāo)公司重復(fù)設(shè)立質(zhì)量檢驗(yàn)崗位，耽誤時(shí)間，浪費(fèi)資源現(xiàn)狀?產(chǎn)品生產(chǎn)?品質(zhì)控制圖表 1017合理化生產(chǎn)副總生產(chǎn)管理部人事總務(wù)科計(jì)劃生管科采購(gòu)物供科品質(zhì)檢驗(yàn)科設(shè)備工務(wù)科生產(chǎn)副總生產(chǎn)管理部人事總務(wù)科計(jì)劃生管科采購(gòu)物供科設(shè)備工務(wù)科品質(zhì)檢驗(yàn)科營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量檢驗(yàn)崗位重復(fù)設(shè)立如何設(shè)計(jì)生產(chǎn)和營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系，減少資源浪費(fèi)C集團(tuán)組織結(jié)構(gòu)中存在相近、相關(guān)職能分散，在成品采購(gòu)、物流平臺(tái)等方面形成資源浪費(fèi)、效率不高和效果不佳等現(xiàn)象功能模塊? 業(yè)務(wù)管理：品牌和產(chǎn)品風(fēng)格不同，應(yīng)該機(jī)構(gòu)分立C品牌營(yíng)銷(xiāo)公司營(yíng)銷(xiāo)事務(wù)市場(chǎng)監(jiān)控物流監(jiān)控財(cái)務(wù)監(jiān)控D品牌營(yíng)銷(xiāo)公司營(yíng)銷(xiāo)事務(wù)市場(chǎng)監(jiān)控物流監(jiān)控財(cái)務(wù)監(jiān)控省級(jí)分公司或辦事處●目前在營(yíng)銷(xiāo)總部存在的問(wèn)題，在省級(jí)分公司同樣存在●另外還涉及代理商管理問(wèn)題省級(jí)分公司或辦事處●事務(wù)管理：機(jī)構(gòu)分立降低效率，增加成本圖表 1018部門(mén)職能交叉、職責(zé)不清，導(dǎo)致職責(zé)履行不到位、資源浪費(fèi)，降低了公司的運(yùn)作效率圖表 1019●在業(yè)務(wù)劃分上還不夠清晰●公司的資源沒(méi)有得到充分利用廣告企業(yè)部 公關(guān)職能 行政事務(wù)部對(duì)各分公司和銷(xiāo)售終端的廣宣支持品牌營(yíng)銷(xiāo)公司●職責(zé)劃分不清，無(wú) 人承擔(dān)最終責(zé)任●目前的職責(zé)履行不 到位，對(duì)銷(xiāo)售支持 不夠共同的特征是效率下降、資源浪費(fèi)采購(gòu)的組織結(jié)構(gòu)設(shè)置不合理，導(dǎo)致采購(gòu)工作開(kāi)展不順暢并衍生了許多的矛盾圖表 1020副總營(yíng)銷(xiāo)公司副總C品牌營(yíng)銷(xiāo)公司采購(gòu)物控科生產(chǎn)部…………副總……廣州辦事處的成品采購(gòu)中心為利潤(rùn)中心廣州辦事處采購(gòu)中心目前的現(xiàn)狀是：生產(chǎn)和營(yíng)銷(xiāo)作為兩個(gè)利潤(rùn)中心，但采購(gòu)物控科和 C營(yíng)銷(xiāo)公司歸一個(gè)副總主管容易產(chǎn)生的矛盾是： ① 主管兩部門(mén)的副總很難協(xié)調(diào)兩者之間的關(guān)系； ② 采購(gòu)的材料（尤其是提前備料）很難保證營(yíng)銷(xiāo)公司會(huì)定貨； ③ 在作協(xié)調(diào)定貨時(shí)，各分公司因?yàn)椴牧蟽r(jià)格和質(zhì)量的問(wèn)題總覺(jué)得在受逼迫； ④ 生產(chǎn)部門(mén)由于材料沒(méi)有濱控，出現(xiàn)問(wèn)題容易找到托詞；⑤ 難以協(xié)調(diào)各品牌生產(chǎn)中心和營(yíng)銷(xiāo)中心兩部門(mén)之間，以及兩部門(mén)的內(nèi)部都容易產(chǎn)生矛盾目前現(xiàn)狀：各分公司總部、各營(yíng)銷(xiāo)公司允許，到廣州辦事處定貨，按每雙鞋 10元加價(jià)，去年盈利 180萬(wàn)，今年估計(jì)能盈利 230萬(wàn)左右。以下分別介紹。C公司成為面向市場(chǎng)企業(yè)的前提是建立一個(gè)使知識(shí)在每個(gè)員工之間跨職能自由流通的開(kāi)放信息系統(tǒng)圖表 1110設(shè)計(jì) 生產(chǎn) 營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售與服務(wù)代理商消費(fèi)者市場(chǎng)調(diào)研通過(guò)把學(xué)習(xí)過(guò)程設(shè)計(jì)到業(yè)務(wù)程序里，并且系統(tǒng)地記錄和共享所獲知識(shí)，從而高效快速和可持續(xù)地增加相關(guān)知識(shí)，建立強(qiáng)大的共同知識(shí)基礎(chǔ)。這個(gè)過(guò)程中咨詢(xún)顧問(wèn)主持討論的技巧得到充分的發(fā)揮，應(yīng)盡可能將會(huì)議的主導(dǎo)權(quán)交給客戶(hù)的最高領(lǐng)導(dǎo)人，同時(shí)不可參與對(duì)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)人及其管轄部門(mén)的評(píng)價(jià)，并且當(dāng)會(huì)議進(jìn)入這一議程時(shí)，應(yīng)盡可能轉(zhuǎn)移話(huà)題，否則會(huì)議可能會(huì)進(jìn)行不下去。以下是我們?yōu)?C公司設(shè)計(jì)的新運(yùn)營(yíng)架構(gòu)。實(shí)行區(qū)域目標(biāo)管理分公司對(duì)下屬各辦事處的銷(xiāo)售量和利潤(rùn)負(fù)有直接責(zé)任，辦事處作為利潤(rùn)中心來(lái)管理圖表 1137權(quán)力 責(zé)任 考核指標(biāo)區(qū)域內(nèi)任務(wù)調(diào)整權(quán)一定范圍內(nèi)的銷(xiāo)售政策調(diào)整權(quán)區(qū)域信用額度的調(diào)整權(quán)向總部要所需產(chǎn)品、備件及在區(qū)域內(nèi)重新調(diào)配的權(quán)力自主選擇開(kāi)發(fā)代理商的權(quán)力預(yù)算內(nèi)資源的調(diào)配權(quán)區(qū)域內(nèi)廣告促銷(xiāo)資源的調(diào)配權(quán)一定范圍內(nèi)調(diào)整產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格權(quán)區(qū)域市場(chǎng)管理處罰權(quán)在公司規(guī)定的。品牌經(jīng)理負(fù)責(zé)公司品牌的建立維護(hù)擴(kuò)張及該品牌的經(jīng)營(yíng)品牌經(jīng)理產(chǎn)品管理員秘書(shū)廣告促銷(xiāo)員營(yíng)銷(xiāo)總公司品牌經(jīng)理的崗位分析圖表 1129?職位：品牌經(jīng)理 領(lǐng)導(dǎo)：助理和各分公司品牌經(jīng)理使命●主持年度品牌戰(zhàn)略、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃的制度和實(shí)施●設(shè)置和認(rèn)可所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷(xiāo)售目標(biāo)和獎(jiǎng)勵(lì)制度●確保所負(fù)責(zé)品牌的市場(chǎng)份額、利潤(rùn)和投資回報(bào)的最大化領(lǐng)導(dǎo)或參與的關(guān)鍵程度●業(yè)務(wù)計(jì)劃制定程序：驅(qū)動(dòng) /制定●渠道策略與管理程序：提供輸入●促銷(xiāo)程序：制定計(jì)劃及組織執(zhí)行●新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)程序：驅(qū)動(dòng) /執(zhí)行 /協(xié)調(diào)●定價(jià)程序：制定政策及監(jiān)督執(zhí)行●品牌管理程序：驅(qū)動(dòng)、制定主要職責(zé)●品牌戰(zhàn)略：負(fù)責(zé)品牌戰(zhàn)略的制定，包括產(chǎn)品組合的管理、產(chǎn)品定位和定價(jià)（價(jià)值號(hào)召力）●新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和推廣：主持及推動(dòng)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和推廣，以及對(duì)內(nèi)和對(duì)外的新產(chǎn)品市場(chǎng)溝通和新產(chǎn)品培訓(xùn)●業(yè)務(wù)目標(biāo)： “負(fù)責(zé) ”該品牌的損益表，驅(qū)動(dòng)財(cái)務(wù)和業(yè)務(wù)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)●銷(xiāo)售目標(biāo)：根據(jù)分公司的輸入，制定品牌的銷(xiāo)售目標(biāo)，分配和下達(dá)給各分公司，并制定所負(fù)責(zé)品牌的銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)辦法（預(yù)算）●營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)：在市場(chǎng)部的輸入和監(jiān)督下制定和實(shí)施品牌具體的廣告和促銷(xiāo)方案●合伙戰(zhàn)略聯(lián)盟：保持合作伙伴和戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴的關(guān)系關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)（ KPI）●財(cái)務(wù)指標(biāo)：品牌銷(xiāo)售額、營(yíng)業(yè)利潤(rùn)的業(yè)務(wù)目標(biāo)完成度●客戶(hù)指標(biāo)：消費(fèi)者 /代理商的滿(mǎn)意度●行為指標(biāo)：對(duì)市場(chǎng)跟蹤的積極性、及時(shí)性；和銷(xiāo)售部門(mén)及研發(fā)部門(mén)合作的主動(dòng)性及團(tuán)隊(duì)精神技能和經(jīng)驗(yàn)要求●三年以上的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)●行業(yè)的豐富經(jīng)驗(yàn)●戰(zhàn)略思維能力，具有立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，把握全局的意識(shí)●曾有在銷(xiāo)售公司工作的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)各部門(mén)在部分主要程序及活動(dòng)中的角色圖表 1130市場(chǎng)部 物流部主要程序／活動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)小組營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理品牌總監(jiān)市場(chǎng)經(jīng)理廣告企劃渠道管理物流經(jīng)理計(jì)劃采購(gòu)儲(chǔ)運(yùn) 服務(wù)中心營(yíng)銷(xiāo)分