【正文】 公司設(shè)計(jì) 生產(chǎn)品牌營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 審批 審核 主持／ 制定 輸入 輸入 輸入 輸入市場(chǎng)研究輸入 輸入 制定 輸入 輸入新產(chǎn)品投放 審批 主持／驅(qū)動(dòng)審核 輸入 審核 輸入 輸入 驅(qū)動(dòng)／執(zhí)行審批 計(jì)劃／執(zhí)行輸入 輸入 輸入 輸入／執(zhí)行輸入執(zhí)行 輸入／執(zhí)行新產(chǎn)品投放 審核 審核定價(jià)政策 審批 制定 輸入 輸入 輸入／制定計(jì)劃 輸入／執(zhí)行輸入全國(guó)性廣告 審核（審批） 輸入審批區(qū)域廣告／促銷(xiāo) 審批 審核審核 制定銷(xiāo)售指標(biāo)／預(yù)算計(jì)劃／執(zhí)行審批 制定審核輸入渠道管理 執(zhí)行／審核專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)設(shè)執(zhí)行輸入售后服務(wù) 審批 審核集團(tuán)品牌戰(zhàn)略執(zhí)行制定／執(zhí)行審批 計(jì)劃／執(zhí)行輸入 計(jì)劃／執(zhí)行審批 審核 輸入 審核 輸入各分子公司主要通過(guò)建立有效的運(yùn)營(yíng)機(jī)制，增強(qiáng)公司整體運(yùn)營(yíng)效率，來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)份額，增加利潤(rùn)圖表 1131子／分公司任務(wù) 任務(wù)內(nèi)容描述 解決的問(wèn)題市場(chǎng)份額的增長(zhǎng)／利潤(rùn)的提升●市場(chǎng)目標(biāo)的制定分解●市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)和區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定●營(yíng)銷(xiāo)信息收集和分析能力的培養(yǎng)●客戶(hù)服務(wù)體系的建設(shè)運(yùn)營(yíng)管理●理順業(yè)務(wù)流程，加強(qiáng)業(yè)務(wù)管理，消滅冗余非增值活動(dòng)●建立嚴(yán)格的預(yù)算編制、執(zhí)行、考核制度●制定業(yè)務(wù)規(guī)范管理體系調(diào)整●組織結(jié)構(gòu)和人力資源管理體系●業(yè)績(jī)考評(píng)體系建立●信息管理平臺(tái)建設(shè)●管理規(guī)章制度體系的建立市場(chǎng)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)市場(chǎng)調(diào)研和客戶(hù)服務(wù) 平臺(tái)搭建營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)的培養(yǎng)重新評(píng)估業(yè)務(wù)流程以質(zhì)量和成本控制為核 心戰(zhàn)略的制定和貫徹預(yù)算制度和業(yè)務(wù)規(guī)范體系設(shè)計(jì)建立有效的組織環(huán)境建立富有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬建立人才儲(chǔ)備系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)分公司結(jié)構(gòu)與功能圖表 1132營(yíng)銷(xiāo)分公司品牌經(jīng)理（ 3人） 渠道 推廣 物流 綜合年度 /季度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和預(yù)算制定和控制促銷(xiāo)策劃 促銷(xiāo)方案制定 銷(xiāo)售政策制定 業(yè)務(wù)分析和指導(dǎo) 培訓(xùn) 信息收集與分析 區(qū)域廣告 軟性方案 銷(xiāo)售和網(wǎng)絡(luò)拓展分析 提出產(chǎn)品開(kāi)發(fā)要求 產(chǎn)品管理產(chǎn)品銷(xiāo)售 銷(xiāo)售政策執(zhí)行 渠道開(kāi)發(fā)和維護(hù) 代理商檔案建立和管理市場(chǎng)秩序維護(hù) 回款 賣(mài)場(chǎng)管理 政策和價(jià)格調(diào)整建議 促銷(xiāo)支持品牌推廣執(zhí)行促銷(xiāo)執(zhí)行廣告 /促銷(xiāo)信息的收集和分析制定要貨計(jì)劃運(yùn)輸費(fèi)用結(jié)算運(yùn)輸調(diào)度、跟蹤倉(cāng)庫(kù)管理貨物收發(fā)庫(kù)存統(tǒng)計(jì)和管理維修投訴處理配件管理售后政策執(zhí)行及調(diào)整建議匯總、制定經(jīng)營(yíng)計(jì)劃預(yù)算編制各部門(mén)預(yù)算總量監(jiān)控各部門(mén)預(yù)算執(zhí)行計(jì)劃調(diào)整建議財(cái)務(wù)處理費(fèi)用控制開(kāi)單結(jié)算稅務(wù)申報(bào)資產(chǎn)管理營(yíng)銷(xiāo)分公司經(jīng)理?yè)碛锌焖夙憫?yīng)市場(chǎng)的必要權(quán)力圖表 1133營(yíng)銷(xiāo)分公司經(jīng)理?yè)碛械臋?quán)力 評(píng)價(jià)除財(cái)務(wù)人員、品牌經(jīng)理、辦事處主任以外，可以對(duì)任何人員進(jìn)行任免，可以根據(jù)業(yè)務(wù)需要招聘或減少人員人事●制定年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和年度促銷(xiāo)預(yù)算，預(yù)算 內(nèi)的方案可自行批準(zhǔn)，向上備案●對(duì)總部提供的營(yíng)銷(xiāo)資源和促銷(xiāo)方案有提出修改的權(quán)力●對(duì)于預(yù)算內(nèi)的市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)（燈箱、展柜等）可以自行決定營(yíng)銷(xiāo)●分公司上報(bào)要貨計(jì)劃，其中兩個(gè)星期前的計(jì)劃分公司能夠變更，總部也必須滿(mǎn)足該分公司的要求貨源●總部給出一級(jí)批發(fā)價(jià)，分公司可加價(jià)銷(xiāo)售，但應(yīng)符合公司各品牌營(yíng)銷(xiāo)策略和價(jià)格政策價(jià)格●擁有對(duì)本分公司人員薪酬的分配權(quán)及其他的獎(jiǎng)懲權(quán)獎(jiǎng)懲●根據(jù)總部的指導(dǎo)方案，可以調(diào)整該區(qū)域銷(xiāo)售政策●可以調(diào)節(jié)代理商激勵(lì)資源的分配銷(xiāo)售政策對(duì)市場(chǎng)變化反應(yīng)迅速 靈活運(yùn)用銷(xiāo)售政策，與客戶(hù)配合好一線人員職責(zé)分明，積極性高降低總部管理難度優(yōu) 點(diǎn)業(yè)務(wù)開(kāi)展主要依賴(lài)分公司經(jīng)理，總部對(duì)市場(chǎng)的控制能力被削弱如果監(jiān)控系統(tǒng)不完善，不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，會(huì)有很大的風(fēng)險(xiǎn)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)管理人員，尤其是分公司經(jīng)理和品牌經(jīng)理的要求較高缺 點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)分公司品牌經(jīng)理的職責(zé)圖表 1134負(fù)責(zé)本品牌區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)策略、建立維護(hù)品牌資產(chǎn)，確保所負(fù)責(zé)品牌的區(qū)域市場(chǎng)份額、利潤(rùn)和投資回報(bào)的最大化；負(fù)責(zé)制定所轄區(qū)域的本品牌年度 /月度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)選擇，并進(jìn)行目標(biāo)分解；負(fù)責(zé)組織區(qū)域內(nèi)本品牌的選樣及新品投放工作，收集有關(guān)品牌產(chǎn)品的資訊，發(fā)起對(duì)產(chǎn)品的改進(jìn)，以適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)需求；負(fù)責(zé)分公司所轄區(qū)域的市場(chǎng)研究和分析，為本品牌區(qū)域市場(chǎng)策劃和區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的制定提供依據(jù)負(fù)責(zé)制定本品牌年 /季 /月度區(qū)域推廣計(jì)劃及推廣方案，并組織實(shí)施；負(fù)責(zé)本品牌視覺(jué)識(shí)別的管理，確保分公司的市場(chǎng)行為符合 品牌管理規(guī)范；協(xié)助分公司經(jīng)理完成本品牌日常業(yè)務(wù)管理、市場(chǎng)開(kāi)拓及網(wǎng)絡(luò)管理工作；激勵(lì)業(yè)務(wù)代表和代理商對(duì)本品牌的支持。導(dǎo) 讀指導(dǎo)思想運(yùn)營(yíng)架構(gòu)部門(mén)設(shè)置與職責(zé)關(guān)鍵程序與流程業(yè)績(jī)管理系統(tǒng)實(shí)施挑戰(zhàn)及計(jì)劃圖表 1112新組織結(jié)構(gòu)C公司總部新組織結(jié)構(gòu)（略）圖表 1113董事會(huì)戰(zhàn)略委員會(huì) 提名委員會(huì)總裁總監(jiān)總裁辦公室行政事務(wù)部人力資源部財(cái)務(wù)投資部技術(shù)開(kāi)發(fā)部生產(chǎn)管理部質(zhì)量管理部信息技術(shù)部營(yíng)銷(xiāo)總公司海外市場(chǎng)部審計(jì)監(jiān)察部C公司總部新組織結(jié)構(gòu)（詳）圖表 1114董事會(huì)戰(zhàn)略委員會(huì) 提名委員會(huì)總裁信息管理秘書(shū)企劃總裁辦公室 行政事務(wù)部 人力資源部 財(cái)務(wù)投資部綜合科接待科編輯部基建科保衛(wèi)科績(jī)效薪酬人事培訓(xùn)財(cái)務(wù)管理科會(huì)計(jì)核算科投資管理科審計(jì)監(jiān)察部信息技術(shù)部質(zhì)量管理部技術(shù)開(kāi)發(fā)部生產(chǎn)管理部營(yíng)銷(xiāo)總公司海外市場(chǎng)部控股子公司綜合管理科生產(chǎn)計(jì)劃科機(jī)電設(shè)備科采購(gòu)物控科各分廠支持部門(mén) 業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)部門(mén)公司支持部門(mén)、業(yè)務(wù)部門(mén)的功能定位圖表 1115組織模塊支持部門(mén)業(yè)務(wù)部門(mén)功能定位?協(xié)助總裁建立公司的整體戰(zhàn)略并根據(jù)公司的總體戰(zhàn)略規(guī)劃，制定各業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)部門(mén)的整體戰(zhàn)略和投資規(guī)劃?對(duì)口支持和指導(dǎo)各業(yè)務(wù)部門(mén)的相關(guān)職能工作?協(xié)調(diào)各業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)部門(mén)之間的關(guān)系，處理和解決各業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)部門(mén)無(wú)法解決的決策問(wèn)題?監(jiān)控各業(yè)務(wù)部門(mén)與單位的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作狀況、營(yíng)?銷(xiāo)進(jìn)展和關(guān)鍵財(cái)務(wù)指標(biāo)；開(kāi)展 C公司內(nèi)部審計(jì)，建立健全內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警和防范系統(tǒng)；促進(jìn) C公司范圍內(nèi)品牌資源和服務(wù)共享，協(xié)調(diào)發(fā)揮各業(yè)務(wù)部門(mén)與單位的資源綜合效益?向總裁匯報(bào)，是總裁的 “代言人 ”和 “參謀部 ”?負(fù)責(zé)公司的研發(fā)、生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)和營(yíng)銷(xiāo)?資源利用最大化?除設(shè)計(jì)生產(chǎn)負(fù)責(zé)人外，獨(dú)立運(yùn)營(yíng)單位，包括控股子公司和營(yíng)銷(xiāo)總公司經(jīng)理有自己的損益責(zé)任戰(zhàn)略意義?處理公司整體問(wèn)題?為業(yè)務(wù)部門(mén)提供支持 與服務(wù)?專(zhuān)于設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)際運(yùn)營(yíng)?有利于實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營(yíng)的低成本管理?運(yùn)營(yíng)單位有相應(yīng)的決策權(quán)?使決策下移，接近市場(chǎng)C公司總部新組織特點(diǎn)圖表 1116內(nèi)部系統(tǒng)行為目標(biāo)：強(qiáng)調(diào)職能目標(biāo)正式權(quán)力：職能經(jīng)理 優(yōu)點(diǎn)鼓勵(lì)部門(mén)內(nèi)規(guī)模經(jīng)營(yíng)促進(jìn)深層次技能提高責(zé)任明確促進(jìn)實(shí)現(xiàn)職能目標(biāo)缺點(diǎn) 可能引起高層決策堆積、層級(jí)超負(fù)荷 部門(mén)間缺少橫向協(xié)調(diào)，缺乏總體觀念和整體意識(shí) 對(duì)組織目標(biāo)的認(rèn)識(shí)有限，了解各部門(mén)對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)者很少對(duì)策 建立內(nèi)部共享的信息系統(tǒng) 跨部門(mén)的協(xié)調(diào)決策法（總裁工作細(xì)則） 明晰各部門(mén)職責(zé)，完善內(nèi)部相關(guān)流程，明確部門(mén)協(xié)調(diào)界面 加強(qiáng)周邊考核，完善考核體系C公司新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)圖表 1117營(yíng)銷(xiāo)總公司品牌經(jīng)理1品牌2品牌3品牌市場(chǎng)渠道部 采購(gòu)物流部 營(yíng)銷(xiāo)財(cái)務(wù)部 營(yíng)銷(xiāo)事務(wù)部品牌助理品牌助理品牌助理市場(chǎng)調(diào)研科廣告策劃科渠道管理科計(jì)劃采購(gòu)科儲(chǔ)運(yùn)科服務(wù)中心銷(xiāo)售分公司品牌經(jīng)理1品牌2品牌3品牌推廣 渠道 物流 綜合辦事處銷(xiāo)售額較小的分公司不設(shè)辦事處，設(shè)辦事處的分公司與所在地辦事處可合并C公司新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)體系建立 “四大平臺(tái) ”圖表 1118管理層營(yíng)銷(xiāo)總公司職能定位營(yíng)銷(xiāo)決策、支持與監(jiān)控平臺(tái)核心營(yíng)銷(xiāo)職能— 負(fù)責(zé)全國(guó)性策略、計(jì)劃、年度目標(biāo)等重大事項(xiàng)的決策— 負(fù)責(zé)提供迅速、及時(shí)的營(yíng)銷(xiāo)支持服務(wù)，全面支持分公司的營(yíng)銷(xiāo)工作— 負(fù)責(zé)內(nèi)部管理和建設(shè)— 負(fù)責(zé)對(duì)分公司提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)— 日常性、區(qū)域性業(yè)務(wù)決策權(quán)力下放— 防范和控制風(fēng)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)分公司營(yíng)銷(xiāo)管理平臺(tái)— 區(qū)域決策中心，在計(jì)劃和預(yù)算體系下，負(fù)責(zé)對(duì)本區(qū)域的日常性業(yè)務(wù)進(jìn)行決策— 負(fù)責(zé)本區(qū)域的銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)、人事管理、薪酬分配等內(nèi)部管理事宜— 負(fù)責(zé)區(qū)域產(chǎn)品管理、市場(chǎng)策劃等重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)職能的建設(shè)— 負(fù)責(zé)制定本區(qū)域的營(yíng)銷(xiāo)策略和總體操作思路、總體營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算— 負(fù)責(zé)指導(dǎo)和協(xié)調(diào)下屬各辦事處的具體業(yè)務(wù)辦事處 營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行 平臺(tái) — 負(fù)責(zé)本區(qū)域的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)操作— 負(fù)責(zé)本區(qū)域的促銷(xiāo)執(zhí)行和賣(mài)場(chǎng)管理C公司總部營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)平臺(tái) — 負(fù)責(zé)協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品推廣、產(chǎn)銷(xiāo)銜接— 負(fù)責(zé)按照營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的成本要求組織生產(chǎn)C公司營(yíng)銷(xiāo)組織的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)功能有選擇地按品牌分開(kāi)圖表 1119功能機(jī)構(gòu)品牌宣傳 品牌廣告 產(chǎn)品策劃 產(chǎn)品管理 賣(mài)場(chǎng)宣傳 促銷(xiāo) 信息研究營(yíng)銷(xiāo)總公司 ○ ○ ○ ○ ○ ●分公司 ○ ●辦事處 ● ● ● ●業(yè)務(wù)員 ● ● ●導(dǎo)購(gòu)員 ○●合并 ○按品牌分開(kāi) 在局部地區(qū)分開(kāi)公司營(yíng)銷(xiāo)組織的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)功能有選擇地按品牌分開(kāi)圖表同時(shí)，整合銷(xiāo)售及銷(xiāo)售支持功能圖表 1120功能機(jī)構(gòu) 渠道管理 訂單處理 財(cái)務(wù) 行政人事 審計(jì)監(jiān)察 物流 售后服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)總公司 ● ● ● ● ● ● ●分公司 ● ● ● ● ● ●辦事處 ● ● ● ● ● ●業(yè)務(wù)員 ●●合并 ○按品牌分開(kāi) 在局部地區(qū)分開(kāi)C公司新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)組織的優(yōu)越性圖表 1121●營(yíng)銷(xiāo)重心下移，責(zé)權(quán)下移，逐步建立分公司營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，提高市場(chǎng)應(yīng)變能力，真正體現(xiàn)市場(chǎng) /客戶(hù)導(dǎo)向，利于 C公司更好地滿(mǎn)足客戶(hù)需求●銷(xiāo)售體系不再隸屬于某品牌營(yíng)銷(xiāo)公司，而屬于整個(gè)集團(tuán)，銷(xiāo)售集團(tuán)所經(jīng)營(yíng)的全部品牌產(chǎn)品，利于最大限度的市場(chǎng)銷(xiāo)售及資源共享●現(xiàn)代化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系，集中管理有利于培養(yǎng)和建立集團(tuán)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力（如市場(chǎng)研究和品牌管理、策劃能力）●通過(guò)新的職能部門(mén) —— 渠道管理的設(shè)立，有利于 C公司的網(wǎng)絡(luò)管理從粗放式向精細(xì)化管理方式轉(zhuǎn)變，從而營(yíng)造新的核心競(jìng)爭(zhēng)力C公司新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)組織特征概括圖表 1122內(nèi)部系統(tǒng) 行為目標(biāo)：同等地強(qiáng)調(diào)品牌和職能 正式權(quán)力：職能與品牌負(fù)責(zé)人的結(jié)合優(yōu)點(diǎn)獲得適應(yīng)環(huán)境雙重要求所必需的協(xié)作品牌間實(shí)現(xiàn)人力資源和其他資源的彈性共享適于在不確定環(huán)境中進(jìn)行復(fù)雜的決策為職能和品牌營(yíng)銷(xiāo)改進(jìn)提供了機(jī)會(huì)缺點(diǎn)導(dǎo)致員工卷入雙重職權(quán)之中，降低人員的積極性并使之迷惑意味著員工需要良好的人際關(guān)系技能和全面的培訓(xùn)耗費(fèi)時(shí)間，包括經(jīng)常的會(huì)議和沖突解決員工需要理解這種模式，并采用一種橫向式而非縱向的關(guān)系維持權(quán)力平衡有來(lái)自于環(huán)境的雙重壓力C公司新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)組織與當(dāng)前組織對(duì)比圖表 1123C公司過(guò)去 C公司將來(lái)描述特點(diǎn)●強(qiáng)調(diào)直線管理●職權(quán)層層分解，下級(jí)往往對(duì)一個(gè)直接上級(jí)負(fù)責(zé)●強(qiáng)調(diào)有清晰的管理層次●總部來(lái)把握集權(quán)和分權(quán)的尺度●區(qū)域組織的靈活性取決于總部的管理思路和風(fēng)格●“服從命令型 ”的管理文化●控制能力較強(qiáng)●強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)型管理●職能體系和管理體系相對(duì)分離、交叉構(gòu)筑地區(qū)平臺(tái)●強(qiáng)調(diào)各部分有清晰的管理范圍●總部強(qiáng)調(diào)支持和服務(wù)●分公司擁有很大的靈活性●分公司的自我協(xié)調(diào)能力很強(qiáng)●對(duì)人員協(xié)調(diào)溝通的能力要求很高●容易失控三、運(yùn)營(yíng)架構(gòu) 在完成了基本的組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方案后，還必須對(duì)企業(yè)內(nèi)部重要的權(quán)力配置、重要事務(wù)的處理及總部對(duì)分部和有關(guān)部門(mén)的管理模式進(jìn)行設(shè)計(jì)，才能形成新組織結(jié)構(gòu)的運(yùn)行架構(gòu)。因?yàn)樾陆M織一旦確定，新的重要人員安排也基本上確定下來(lái)了。以下介紹我們?yōu)?C公司進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)所擬訂的指導(dǎo)思想。今年以來(lái)，總采購(gòu)金額 2400多萬(wàn)，給分公司退款 9萬(wàn)余元，迄今未退的鞋堆了一倉(cāng)庫(kù)，分公司意見(jiàn)很大。每天晚上團(tuán)隊(duì)成員要進(jìn)行頭腦風(fēng)暴式討論，以明確主線，把握關(guān)鍵問(wèn)題，避免 “大海撈針 ”。