客戶(hù)類(lèi)型與應(yīng)對(duì)技巧培訓(xùn)課件-wenkub
2023-03-27 18:25:41 本頁(yè)面
【正文】 事先預(yù)料各種異議，然后可以用成功故事來(lái)回答這些異議。問(wèn)那些能發(fā)現(xiàn)他們重視什么和愿意回報(bào)的問(wèn)題。 明確優(yōu)先性 你提問(wèn)的思路與你拜訪(fǎng)的目的一致 對(duì)他提出的需求信息要立刻落實(shí) 支持他所相信的東西； 明確他下一步的期望 向老虎型的人做推銷(xiāo) .支 持 提出你的建議以便老虎型的人能夠比較選擇解決辦法及其可能的結(jié)果 要具體而實(shí)際，不要忽略細(xì)節(jié) 老虎型的人要求尊重和獨(dú)立；他們直率而豪爽，你應(yīng)該投其所好 迅速總結(jié)內(nèi)容，然后讓他從中選擇其一（一年還是兩年） 向老虎型的人做推銷(xiāo) 、結(jié)束銷(xiāo)售 直接提出簽單，不要兜圈子，使用選擇式結(jié)束 準(zhǔn)備好為可能出現(xiàn)的變化和讓步作談判。 孔雀型的特征 ? 人際導(dǎo)向的領(lǐng)導(dǎo)者 ? 以透過(guò)人的關(guān)系來(lái)達(dá)成任務(wù) ? 外向、樂(lè)觀、熱心、大方 ? 具有說(shuō)服力、可讓人信賴(lài)的感覺(jué) ? 注重人際關(guān)系 ? 情緒化、自我評(píng)價(jià)很高 ? 喜歡吸引大眾的注意 應(yīng)付方法 ? 花點(diǎn)時(shí)間建立關(guān)系和好感 ? 營(yíng)造一種歡娛的氣氛 ? 多談?wù)撍麄兊哪繕?biāo)，少談細(xì)節(jié)部分 ? 談?wù)撝目蛻?hù)，提供證據(jù)來(lái)支持你的話(huà) ? 和他談成功之道 ? 常常和他保持聯(lián)絡(luò) 向孔雀型的人做推銷(xiāo) 、建立關(guān)系 迅速描述你此行的目的并建立信譽(yù)。 在簽單決定之前，不要談?wù)摷?xì)節(jié)問(wèn)題。 ? 強(qiáng)權(quán)派人物，喜歡支配人和下命令。 向老鷹型的人做推銷(xiāo) 、建立關(guān)系 他們喜歡講而不是聽(tīng) 時(shí)間對(duì)他們來(lái)講很重要，所以要直入主題 你講話(huà)的速度應(yīng)稍快些（同他差不多），以顯示出你尊重他的時(shí)間 要時(shí)刻注意不要浪費(fèi)他們的時(shí)間，電話(huà)要高效，千萬(wàn)別指望在電話(huà)中同他們閑聊，談完正事，馬上結(jié)束電話(huà)。 無(wú)尾熊型的特征 ? 可能對(duì)別人要求不夠嚴(yán)格 ? 比較松懈 ? 不愛(ài)在群眾面前表現(xiàn) ? 比較不積極 ? 有耐心 ? 自我控制能力很強(qiáng) 應(yīng)付方法 ? 對(duì)他表達(dá)個(gè)人的關(guān)心 ? 找出對(duì)方與你的共同點(diǎn) ? 以輕松的方式談生意 ? 帶領(lǐng)他達(dá)成目標(biāo)的方向，并且告訴他你能提供幫助 ? 了解他起步慢而且會(huì)拖延的個(gè)性 ? 他是以安全為最主要的目標(biāo) ? 提供特定的方案和最低的風(fēng)險(xiǎn) 向無(wú)尾熊型的人做推銷(xiāo) 、建立關(guān)系 利用好話(huà)天地的環(huán)節(jié) 表示出你個(gè)人對(duì)無(wú)尾熊型人的工作和個(gè)人目標(biāo)感興趣。不要催促。 ? 你要盡可能地找到與對(duì)方共同的興趣、愛(ài)好，并通過(guò)這些與客戶(hù)建立起一定的關(guān)系。 他們做決策一般會(huì)較慢，需要次左右的接觸。所以，在涉及到你自己事情的時(shí)候，要坦率、真誠(chéng)，積極傾聽(tīng)，要表現(xiàn)出你具有與對(duì)方建立信任關(guān)系的興趣。 18:24:5918:24:5918:243/27/2023 6:2
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