客戶類型與應(yīng)對技巧培訓(xùn)課件-wenkub
2023-03-27 18:25:41 本頁面
【正文】 事先預(yù)料各種異議，然后可以用成功故事來回答這些異議。問那些能發(fā)現(xiàn)他們重視什么和愿意回報的問題。 明確優(yōu)先性 你提問的思路與你拜訪的目的一致 對他提出的需求信息要立刻落實 支持他所相信的東西； 明確他下一步的期望 向老虎型的人做推銷 .支 持 提出你的建議以便老虎型的人能夠比較選擇解決辦法及其可能的結(jié)果 要具體而實際，不要忽略細節(jié) 老虎型的人要求尊重和獨立；他們直率而豪爽，你應(yīng)該投其所好 迅速總結(jié)內(nèi)容，然后讓他從中選擇其一（一年還是兩年） 向老虎型的人做推銷 、結(jié)束銷售 直接提出簽單，不要兜圈子，使用選擇式結(jié)束 準(zhǔn)備好為可能出現(xiàn)的變化和讓步作談判。 孔雀型的特征 ? 人際導(dǎo)向的領(lǐng)導(dǎo)者 ? 以透過人的關(guān)系來達成任務(wù) ? 外向、樂觀、熱心、大方 ? 具有說服力、可讓人信賴的感覺 ? 注重人際關(guān)系 ? 情緒化、自我評價很高 ? 喜歡吸引大眾的注意 應(yīng)付方法 ? 花點時間建立關(guān)系和好感 ? 營造一種歡娛的氣氛 ? 多談?wù)撍麄兊哪繕?biāo)，少談細節(jié)部分 ? 談?wù)撝目蛻?，提供證據(jù)來支持你的話 ? 和他談成功之道 ? 常常和他保持聯(lián)絡(luò) 向孔雀型的人做推銷 、建立關(guān)系 迅速描述你此行的目的并建立信譽。 在簽單決定之前，不要談?wù)摷毠?jié)問題。 ? 強權(quán)派人物，喜歡支配人和下命令。 向老鷹型的人做推銷 、建立關(guān)系 他們喜歡講而不是聽 時間對他們來講很重要，所以要直入主題 你講話的速度應(yīng)稍快些（同他差不多），以顯示出你尊重他的時間 要時刻注意不要浪費他們的時間，電話要高效，千萬別指望在電話中同他們閑聊，談完正事，馬上結(jié)束電話。 無尾熊型的特征 ? 可能對別人要求不夠嚴(yán)格 ? 比較松懈 ? 不愛在群眾面前表現(xiàn) ? 比較不積極 ? 有耐心 ? 自我控制能力很強 應(yīng)付方法 ? 對他表達個人的關(guān)心 ? 找出對方與你的共同點 ? 以輕松的方式談生意 ? 帶領(lǐng)他達成目標(biāo)的方向，并且告訴他你能提供幫助 ? 了解他起步慢而且會拖延的個性 ? 他是以安全為最主要的目標(biāo) ? 提供特定的方案和最低的風(fēng)險 向無尾熊型的人做推銷 、建立關(guān)系 利用好話天地的環(huán)節(jié) 表示出你個人對無尾熊型人的工作和個人目標(biāo)感興趣。不要催促。 ? 你要盡可能地找到與對方共同的興趣、愛好，并通過這些與客戶建立起一定的關(guān)系。 他們做決策一般會較慢，需要次左右的接觸。所以，在涉及到你自己事情的時候，要坦率、真誠，積極傾聽，要表現(xiàn)出你具有與對方建立信任關(guān)系的興趣。 18:24:5918:24:5918:243/27/2023 6:2
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