不同類型客戶溝通技巧-wenkub
2023-03-12 15:19:02 本頁面
【正文】 一、導(dǎo) 引 你是否遇上過這樣的情況？ 如果沒有好的溝通即使你的產(chǎn)品再好也會一無所獲的！ 經(jīng)銷所周訓(xùn)練 參考教材 云南營業(yè)部門訓(xùn)練組 5 一、導(dǎo) 引 你是否遇上過這樣的情況？ 達(dá)不成業(yè)績我可怎么辦 經(jīng)銷所周訓(xùn)練 參考教材 云南營業(yè)部門訓(xùn)練組 6 作為業(yè)務(wù)人員就要 “ 見人說 人話 ， 見鬼說 鬼話 ” 一、導(dǎo) 引 經(jīng)銷所周訓(xùn)練 參考教材 云南營業(yè)部門訓(xùn)練組 7 一、導(dǎo) 引 現(xiàn)狀： 幾乎所有的業(yè)務(wù)人員都認(rèn)為在所有與推銷有關(guān)的環(huán)節(jié)中最困難的莫過于 和客戶的溝通 。 這支產(chǎn)品是在原有基礎(chǔ)上進(jìn)行了精進(jìn)，重量提高了 5克，料包做了口味的改良和增重，包裝也更美化了。 應(yīng)對策略： 這類客戶雖然話不多，但通常心里有數(shù)，一般對市場環(huán)境及運作感興趣，在不斷的拜訪中要善于總結(jié)這類客戶的興趣點，要善于并仔細(xì)觀察肢體語言來判斷他的反應(yīng)，要多講市場趨勢，多講產(chǎn)品的功能 三、不同類型客戶特征及應(yīng)對 經(jīng)銷所周訓(xùn)練 參考教材 云南營業(yè)部門訓(xùn)練組 16 從整個市場銷售狀況來看還是康師傅賣的好，感覺統(tǒng)一一下子蹦出來賣的不錯，廣告鋪天蓋地的，但算一下她的銷量還遠(yuǎn)不及康師傅紅燒牛肉面，華龍就更不用說了，到處在搶排面，到處在處理過期品，云南的消費者還是認(rèn)康師傅這個牌子。 三、不同類型客戶特征及應(yīng)對 經(jīng)銷所周訓(xùn)練 參考教材 云南營業(yè)部門訓(xùn)練組 20 情境案例 業(yè)務(wù)：大姐干什么呢？我來了， 老板：沒什么人，閑著呢 ?這天你還來呀！ 業(yè)務(wù)：那是呀！不去其他店我也要來你這呀！ 老板：是嗎？你每次都這么說，讓我訂一堆貨，你就會說好聽的來哄我， 業(yè)務(wù)：哪有呀！我都是實話，再說了，咱家這么能賣，我不勤來著點行嗎？ 老板 : 那是，我家賣的這么好，也沒看你給什么獎勵，每天就會用嘴忽悠人， 業(yè)務(wù)：哪有呀！你看上次康桶促銷時我給了你兩套，別人家我都沒給，你還說我忽悠你，太傷心了， 老板：你就上次想著我一次， 業(yè)務(wù)：怎么會呢？你看我還要跟你說呢？經(jīng)典袋這周有促銷政策，一箱可以多賺 2快錢，我就給你留了 100箱，我一個人公司才給我 1500， 老板： 100箱我家哪夠呀！你不知道我家的銷量嗎？不行你再給我點， 業(yè)務(wù)：姐我知道咱家的銷量，可是我這也有限量呀！ 老板：那這 100箱我才能賣幾天呀！ 業(yè)務(wù)：那這樣吧！我再多給你 50箱，我這 50箱還要從別人家給你擠出來呢？ 老板：我覺得這是應(yīng)該給我們家的， 業(yè)務(wù)：是，那姐我給你就訂 150箱，我們經(jīng)銷商明天會給你送過來，你收拾下咱家?guī)旆堪桑? 老板：我們家?guī)旆磕敲创螅裁磿r候來都行， 業(yè)務(wù)：那好，我先走了，周四我再過來。 老板：你說的都對，可是你也為我們這考慮考慮，我們給了你們家那么多貨架，如果少點排面，騰出一組貨架我放其他的，我又能掙多少錢， 業(yè)務(wù)：是大哥說的對，可是我這兩個月我每個月都給咱家兩檔促銷，這樣就讓咱家多掙點，這不就有了嗎？ 老板：你是給我促銷了，可是你想過沒有，我要是從市場拿貨，我一個月要多掙50塊錢，我為什么要從你這拿呢？ 業(yè)務(wù)：是大哥，市場上是比我們家便宜，但是市場上會給我們家換面嗎？ 你看上次，咱家有 5桶面賣的沒注意好日期給過期了，我不是給你換了嗎？還有上次來的貨有 10袋碎面我不是也給你換了嗎？你看這就多少錢了，是吧！ 老板：也是，那就這樣吧！ 業(yè)務(wù)：那好，貨明天給您送，我周一再過來 經(jīng)銷所周訓(xùn)練 參考教材 云南營業(yè)部門訓(xùn)練組 26 針對這樣的客戶主要是注意傾聽，雙眼仔細(xì)的看著她的臉，面帶微笑，不時點頭以示肯定她的言論，不要企圖把她駁倒，除非你有確鑿的數(shù)據(jù)，要引導(dǎo)她訂貨，這才是我們的目標(biāo) 話術(shù)參考 經(jīng)銷所周訓(xùn)練 參考教材 云南營業(yè)部門訓(xùn)練組 27 八、貪小便宜型 客戶特征： 嘴上說滿不在乎，心里特希望你將產(chǎn)品便宜點賣她甚至是免費送她，經(jīng)常會說有渠道可以搞到貨源對你施加壓力，但一旦有便宜讓她占，她會奮不顧身的撲向你 應(yīng)對策略： 如果你發(fā)現(xiàn)他有這種傾向，就要立即告訴他公司有規(guī)定不讓這樣做，也可舉例說明不能這樣降價或贈送的理由，也請他們理解，不過接著你要想出同樣的優(yōu)惠方法或者具有大的吸引力的舉措，讓他
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