招商技巧報-wenkub
2023-03-23 12:25:32 本頁面
【正文】 ：我們優(yōu)勢很多，我們的品牌優(yōu)勢 ?? 我們的產(chǎn)品優(yōu)勢 ?? 技術(shù)優(yōu)勢 ?? 您了解我們相關(guān)政策嗎？ ? 客戶：不是很了解，還有與你們怎么合作、價格是多少，你們能給我介紹一下嗎？ ? 我：好的，我先介紹一下我們的政策和價格，您可以先參加我們的財富會，我們的入會政策是～～關(guān)于入會的說辭～～您看您還有什么疑問沒有呢？ ? 客戶：哦，那入會有什么好處呢？ ? 我：您入會了能享受到我們的優(yōu)先選鋪權(quán)，還有免費培訓(xùn)機會，我們已經(jīng)組織過一次日本的工業(yè)考察培訓(xùn)了，下一次可能是德國考察，希望您能趕上。 ? 我：您好，我們是創(chuàng)業(yè)谷的，有事找老板商談。 ?了解對方也了解自己的，百戰(zhàn)不??； ?不了解對方而了解自己的，勝負(fù)各半； ?不了解對方，也不了解自己的，每戰(zhàn)必敗 招商前期準(zhǔn)備 ?獲取目標(biāo)客戶 （重視每一個你見到的人） ?資料準(zhǔn)備 ?客戶資料整理匯總 ?注：不要吝嗇你的名片（關(guān)于名片的故事） 蓄水養(yǎng)魚 前期 尋找潛在客戶 ? 地毯式搜索：挨家挨戶詢問的方式 ? 市場調(diào)研法：此法隱藏直接營銷的目的，較易被接受 ? 求教接近法：虛心向人請教，需注意策略 ? 派發(fā)禮品或宣傳資料：速度快、范圍廣，效果一般（阿甘哥） ? 利益引導(dǎo)法 ：（石材城后期招商） ? 大客戶帶動：（比如主力店進(jìn)駐，他的帶動非常了得） ? 轉(zhuǎn)介紹： ? 其它資源搜索：利用各種廣告媒體尋找的客戶資源 市場調(diào)研 ?調(diào)研的意義 ?市場調(diào)研能提供有關(guān)客戶、經(jīng)營情況及市場情況等各種資料。 ? 后期工作：（簽合同） ? 認(rèn)籌條款商洽； ? 陪同客戶簽訂認(rèn)籌或認(rèn)購協(xié)議； ? 確定具體的條件，交付定金； ? 統(tǒng)一選鋪，簽定正式的合同或協(xié)議。 ? 蘇秦到燕國，等待了一年多才見到燕文侯。 ? 蘇秦西行秦國游說秦惠王兼并列國，稱帝而治。然而， 每個老人最后都只能把死作為他們的終點站 , 你先讓那個醫(yī)生上車，因為他救過你，你認(rèn) 為這是個好機會報答他。 還有一個女人 /男人，她 /他是那種你做夢都想娶 /嫁的人，一旦錯過就沒有了。招商與談判技巧培訓(xùn) 什么是招商 招商是一個要求藝術(shù)性 /技術(shù)性較強的職業(yè)，沒有固定的模式，隨著招商對象、時間、環(huán)境等變化而變化，因此要掌握一定的技巧。 但你的車只能坐一個人，你會如何選擇呢？ 請解釋一下你的理由。同時有些人認(rèn)為一 樣可以在將來某個時候去報答他 , 但是你一旦錯過了這個機會，你可能永遠(yuǎn)不 能遇到一個讓你這么心動的人了。秦惠王認(rèn)為時機不成熟，未采納。蘇秦游說燕文侯，批評燕國擔(dān)憂千里之外的秦國，卻不擔(dān)心百里之內(nèi)的趙國；最后建議燕文侯合縱趙國，結(jié)為一體。 ? 簽約 ? 交鋪并憑收據(jù)換領(lǐng)收據(jù)。為商務(wù)談判提供依據(jù)。 ? 前臺：好的，你們稍等，我馬上請我們的老板過來。 ? 客戶：嗯，聽起來不錯，我們跟股東再商量商量，有疑問我們再電話聯(lián)系吧。沿銀川市麗景街進(jìn)入 109國道，一直向南，到萬商國際汽車城以南的第二條主路口能清楚的看到鵬達(dá)加氣站，向西行使3分鐘左右即可到達(dá)。項目共分三期開發(fā)，一期占地 500畝，建筑面積 ，容積率 1： ；二期占地1000畝，三期占地 656畝。優(yōu)秀的招商人員的心理素質(zhì)表現(xiàn)好：臨危不懼，勝不驕，敗不妥。商業(yè)地產(chǎn)招商不僅是雙方智力、技能和實力的比較，也 是意志、耐性和毅力的爭斗。 ? 恰當(dāng)恭維 ? 對可能買主的特別出眾之處適當(dāng)加以評價，有助于營造好的談話氛圍。 ? 迂回進(jìn)攻 “我們項目的倉儲區(qū)和物流區(qū)應(yīng)該放在哪個地塊更合適”“商鋪到底該建多大的才夠用”擺出一些眾所周知優(yōu)勢方面的是一個問題，有助于培育可能買主的認(rèn)同感。 ? 確認(rèn)客戶能再聯(lián)系 這是最主要的，以上所做的一切都是為了客戶能再次拜訪，以便進(jìn)一步了解。 必要時他還給對方以．應(yīng)有的褒揚，夾雜以相應(yīng)的激將法。請求留下聯(lián)系方式（一般會給辦公電話。 拜訪中：注意介紹時語氣委婉，態(tài)度誠懇，送出小禮品時要鄭重（哪怕是支筆，也不能隨意扔出）。 您要是有時間可以到我們項目地來參觀考察一下??！ 拜訪后：準(zhǔn)備禮品，不必太貴重（考慮個人的愛好，也可以是送給家庭小孩子或老人的禮品）。 第四次拜訪（三天以后） 目的：對自己的到訪帶來的來便表示歉意。打消客戶顧慮，讓客戶做決定了。 ? 感情沖動型 A、 特征：天性激動是易受外界慫勇與刺激，很快就能作決定。 ? 優(yōu)柔寡斷型 A、特征：猶豫不決，反復(fù)不斷怯于作決定。 B、對策：推銷員須能先取得他的信任，加強他對產(chǎn)品的信心。 B、對策： 穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬對方，恭維對方， 找對方的“弱點” 。 B 對策：提出信而有力的業(yè)績、品質(zhì)、保證。 斤斤計較型 A、心思細(xì)密，“大小通吃”，善于比較。 優(yōu)劣勢比較 優(yōu)勢 劣勢 ? 西北首屈一指的產(chǎn)業(yè)新城 ? 我們有最專業(yè)化的廠房，能生產(chǎn)、能辦公、能倉儲、能展示，還可根據(jù)客戶的需求進(jìn)行定制，重要的是我們有產(chǎn)權(quán)。 ? 起步較晚，在大環(huán)境不好的形式下才開始招商運營。 ?21年后，您的廠房作為固定資產(chǎn)又值多少錢？ 后期 ? 認(rèn)籌條款商洽；
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