【正文】 08:15:2208:15:2208:153/22/2023 8:15:22 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 08:15:2208:15:2208:15Wednesday, March 22, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 成單技巧之逼定 現(xiàn)場逼定：確認(rèn)客戶有一定的購買信號之后，經(jīng)過進(jìn)一步處理購買信號應(yīng)不失時機(jī)的采取現(xiàn)場逼定，常見方法： A、房號的逼定法 B、利用現(xiàn)場緊張氣氛進(jìn)行逼定 C、利用現(xiàn)場優(yōu)惠措施制造緊張氣氛進(jìn)行逼定。 ? 簽約 ? 交鋪并憑收據(jù)換領(lǐng)收據(jù)。行動與言語能博得對方的信賴。 B 對策：開始即大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實惠，促其快速決定，當(dāng)顧客不 欲購買時，須應(yīng)付得體，以免影響其他顧客。 蘇秦游說六國 五次拜訪確定你的目標(biāo)客戶 ? 第一次拜訪 目的：認(rèn)識，見老板 地點：客戶店內(nèi) 拜訪前：準(zhǔn)備好公司及產(chǎn)品資料，了解你要拜訪客戶的個人資料（興趣，愛好 ,性格等）。 ? D、 自控能力 :招商的雙方都是圍繞各利益，心理上處于對立狀態(tài)，出現(xiàn)僵持 甚至不歡而散的現(xiàn)象亦為常見。 ? 我：好的，下次再來拜訪您，再見。得志燕國 ? 出使趙國，智激張儀 ? 說韓、說魏、說齊、說楚完成合縱六國 招商具體操作內(nèi)容 ? 前期工作： （蓄水） ? 獲取客戶聯(lián)絡(luò)電話 ? 1） 客戶分類： A 、建材、 家具 B、食品 C、 機(jī)械 D、 能源等 ? 2） 根據(jù)分類列出相關(guān)客戶的名稱及聯(lián)絡(luò)方法 ? 3） 尋找聯(lián)絡(luò)方法：本項目的方法為現(xiàn)場調(diào)查法。 一個測試的問題 ?? 你開著一輛車 在一個暴風(fēng)驟雨的晚上 你經(jīng)過一個車站 一個是快要死的老人，好可憐。當(dāng)時趙肅侯任命其弟奉陽君為國相，而奉陽君不喜歡蘇秦。 ? 我：我們是創(chuàng)業(yè)谷的，我姓劉，是創(chuàng)業(yè)谷的招商經(jīng)理，這是我的名片（遞過名片） 我們創(chuàng)業(yè)谷是望遠(yuǎn)政府扶持的產(chǎn)業(yè)新城 度人就是度己，當(dāng)你真誠的幫助一個 商家獲得一個賺錢的機(jī)會，他能因此撫養(yǎng)孩子贍養(yǎng)老人，就是做的一個大善事。 ?向?qū)Ψ椒謩e擺出了實行自己的主張與不實行的兩種行為后果，夸大了第一種行為選擇的受益程度和第二種行為選擇的受害程度，加大二者的反差度，促使對方下決心采納自己的主張。告知自己產(chǎn)品進(jìn)度及銷售情況，讓其有危機(jī)感，做出決定（注意方式方法） 第五次拜訪（一個星期以后） 簽訂合同 每日拜訪結(jié)束應(yīng)對當(dāng)天的“意向”客戶進(jìn)行判定： A對我項目有購買意向且具有購買實力的 B對我項目感興趣，有需求且具有購買實力的，但需要進(jìn)一步了解的 C有需求，但對項目持觀望態(tài)度的或沒有明確購買意向的 D對我項目產(chǎn)品沒有需求的，沒有購買實力的或經(jīng)談判明確沒有購買意向的 下一步怎么辦？？？ 顧客類型比較 ? 智慧穩(wěn)健型 ： A、 特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被推銷員的言辭說服，對于疑點必詳細(xì)詢問。 B、對策：盡力以現(xiàn)代觀點不配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些“歪七八理”的 風(fēng)水說迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價值。 ? 市場還未形成，園區(qū)沒有配套服務(wù)。 ? 未獲得明確的答復(fù)，就讓客戶離去。 , March 22, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 3月 22日星期三 8時 15分 22秒 08:15:2222 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 上午 8時 15分 :15March 22, 2023 1行動出成果，工作出財富。 同事間配合：創(chuàng)造現(xiàn)場氛圍，同事可以假裝打電話給客戶，間接刺激 談判業(yè)務(wù)員客戶購買。 警惕容易失敗的銷售方式 ? 碰到客戶，沉不住氣，一副急功近利的樣子，最要不得。 斤斤計較型 A、心思細(xì)密，“大小通吃”，善于比較。 ? 優(yōu)柔寡斷型 A、特征：猶豫不決，反復(fù)不斷怯于作決定。 您要是有時間可以到我們項目地來參觀考察一下??！ 拜訪后：準(zhǔn)備禮品，不必太貴重（考慮個人的愛好，也可以是送給家庭小孩子或老人的禮品）。請求留下聯(lián)系方式（一般會給辦公電話。 ? 恰當(dāng)恭維 ? 對可能買主的特別出眾之處適當(dāng)加以評價，有助于營造好的談話氛圍。沿銀川市麗景街進(jìn)入 109國道，一直向南，到萬商國際汽車城以南的第二條主路口能清楚的看到鵬達(dá)加氣站，向西行使3分鐘左右即可到達(dá)。 ? 簽約 ? 交鋪并憑收據(jù)換領(lǐng)收據(jù)。 但你的車只能坐一個人，你會如何選擇呢？ 請解釋一下你的理由。 ? 蘇秦西行秦國游說秦惠王兼并列國，稱帝而治。 ? 我：您好，我們是創(chuàng)業(yè)谷的，有事找老板商談。 ? 懼錢心理 ? 心態(tài)：你是為他賺錢而不是賺他的錢 ? 懼比心理 ? 心態(tài)：揚長避短，有競爭更能勝出 招商人員應(yīng)具備的心理素質(zhì) 良好的心理素質(zhì)。在我們回答完客戶的問題之后也可以再次恭維他問題的獨到之處，證明他是做生意的行家里手。誘導(dǎo)客戶了解自己的產(chǎn)品，并對客戶的疑問和要求做好記錄，不要呆得太久，出門表示感謝。 盛氣凌人型 A、特征：趾高氣昂，以下馬威來嚇唬推銷員，常拒推銷員于千里之外。 ? 為企業(yè)提供轉(zhuǎn)型、升級的平臺