【正文】 被推銷員的言辭說服，對(duì)于疑點(diǎn)必詳細(xì)詢問。打消客戶顧慮，讓客戶做決定了。（比如屋里的擺設(shè)，小孩子很可愛等等）最好不要主動(dòng)談自己的產(chǎn)品。 第四次拜訪（三天以后） 目的：對(duì)自己的到訪帶來的來便表示歉意。 地點(diǎn)：招商中心 拜訪前：先電話聯(lián)系確定時(shí)間。 您要是有時(shí)間可以到我們項(xiàng)目地來參觀考察一下啊！ 拜訪后：準(zhǔn)備禮品，不必太貴重（考慮個(gè)人的愛好，也可以是送給家庭小孩子或老人的禮品）。 說辭：您好，上次的資料您看了嗎？聽說周邊人說您在這個(gè)行業(yè)做的非常不錯(cuò)，今天來想著耽誤您幾分鐘，讓您全面了解下我們的項(xiàng)目 拜訪中：注意介紹時(shí)語氣委婉，態(tài)度誠懇，送出小禮品時(shí)要鄭重（哪怕是支筆，也不能隨意扔出）。 拜訪后：感覺對(duì)方的意向，制定下一次行動(dòng)的方案。請(qǐng)求留下聯(lián)系方式（一般會(huì)給辦公電話。 拜訪中：先介紹自己，公司，產(chǎn)品，了解公司及產(chǎn)品在其心中的印象，觀察他是否有興趣。 必要時(shí)他還給對(duì)方以．應(yīng)有的褒揚(yáng)，夾雜以相應(yīng)的激將法。 ?向?qū)Ψ椒謩e擺出了實(shí)行自己的主張與不實(shí)行的兩種行為后果，夸大了第一種行為選擇的受益程度和第二種行為選擇的受害程度，加大二者的反差度，促使對(duì)方下決心采納自己的主張。 ? 確認(rèn)客戶能再聯(lián)系 這是最主要的，以上所做的一切都是為了客戶能再次拜訪，以便進(jìn)一步了解。 ? 再次恭維 客戶的特殊出眾之處及得意之作是可以反復(fù)恭維的，如此可進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)你的好感和可信度。 ? 迂回進(jìn)攻 “我們項(xiàng)目的倉儲(chǔ)區(qū)和物流區(qū)應(yīng)該放在哪個(gè)地塊更合適”“商鋪到底該建多大的才夠用”擺出一些眾所周知優(yōu)勢(shì)方面的是一個(gè)問題，有助于培育可能買主的認(rèn)同感。 ? 誘發(fā)好奇心 ? 比如介紹我項(xiàng)目時(shí)，告訴他，我們是為了成就您一個(gè)企業(yè)家的夢(mèng)想。 ? 恰當(dāng)恭維 ? 對(duì)可能買主的特別出眾之處適當(dāng)加以評(píng)價(jià)，有助于營(yíng)造好的談話氛圍。 談判流程中技巧 ? 自我介紹 ? 如果銷售人員自我介紹顯得很虛假，拖拉，客戶已經(jīng)不耐心了。商業(yè)地產(chǎn)招商不僅是雙方智力、技能和實(shí)力的比較，也 是意志、耐性和毅力的爭(zhēng)斗。度人就是度己，當(dāng)你真誠的幫助一個(gè) 商家獲得一個(gè)賺錢的機(jī)會(huì)，他能因此撫養(yǎng)孩子贍養(yǎng)老人，就是做的一個(gè)大善事。優(yōu)秀的招商人員的心理素質(zhì)表現(xiàn)好：臨危不懼，勝不驕，敗不妥。 我為什么要買你的房子？ 價(jià)格合適嗎？你能過給房子多少附加值？ 附加值～～～～接觸的成本 談判常見心理障礙 ? 懼生心理 ? 心態(tài)：自己心中打氣，出門時(shí)照鏡子，告訴自己：我很棒 ? 懼高心理 ? 心態(tài)：告訴自己你是幫他賺錢的人 ? 懼?jǐn)⌒睦? ? 心態(tài)：每一個(gè)談判我都是成功的，因?yàn)槲铱偸怯惺斋@。項(xiàng)目共分三期開發(fā)，一期占地 500畝，建筑面積 ，容積率 1： ；二期占地1000畝，三期占地 656畝。 ? ？ ? 答：項(xiàng)目是由寧夏創(chuàng)業(yè)谷實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司投資運(yùn)營(yíng)的。沿銀川市麗景街進(jìn)入 109國(guó)道，一直向南，到萬商國(guó)際汽車城以南的第二條主路口能清楚的看到鵬達(dá)加氣站，向西行使3分鐘左右即可到達(dá)。 準(zhǔn)客戶 ? 客戶資料匯編 每日市場(chǎng)調(diào)研結(jié)束應(yīng)對(duì)當(dāng)天的調(diào)研客戶的相關(guān)資料進(jìn)行整理匯編，并作目標(biāo)客戶進(jìn)行判定： A符合業(yè)態(tài)規(guī)劃且具有購買實(shí)力的 B符合業(yè)態(tài)規(guī)劃不具有購買實(shí)力的，可技術(shù)性解決的 C不符合業(yè)態(tài)規(guī)劃或無法滿足公司要求的，可待后期處理 招商中期工作內(nèi)容 ? 通過聯(lián)絡(luò)、詳細(xì)介紹項(xiàng)目資料，了解客戶的需求情況； ? 到客戶經(jīng)營(yíng)店拜訪，送資料； ? 填寫意向書，收取定金； ? 統(tǒng)一開招商說明會(huì)，作本項(xiàng)目的簡(jiǎn)單介紹，現(xiàn)場(chǎng)簽單優(yōu)惠活 動(dòng)。 ? 客戶：嗯，聽起來不錯(cuò)，我們跟股東再商量商量，有疑問我們?cè)匐娫捖?lián)系吧。 ? 我：我們是創(chuàng)業(yè)谷的，我姓劉，是創(chuàng)業(yè)谷的招商經(jīng)理，這是我的名片（遞過名片） 我們創(chuàng)業(yè)谷是望遠(yuǎn)政府扶持的產(chǎn)業(yè)新城 ? 前臺(tái)：好的，你們稍等，我馬上請(qǐng)我們的老板過來。 ? 前臺(tái)：您好。為商務(wù)談判提供依據(jù)。交付裝修押金） ? 開業(yè)大吉。 ? 簽約 ? 交鋪并憑收據(jù)換領(lǐng)收據(jù)。 ? 4)、整理客戶資料 列出客戶清單，包括公司名稱、所經(jīng)營(yíng)品牌名稱、聯(lián)絡(luò)人、聯(lián)絡(luò)電話 等 ? 中期工作：（談判） ? 通過聯(lián)絡(luò)、詳細(xì)介紹項(xiàng)目資料，了解客戶的需求情況； ? 到客戶經(jīng)營(yíng)店拜訪，送資料； ? 填寫意向書，收取定金； ? 統(tǒng)一招商說明會(huì)或開盤，作本項(xiàng)目的簡(jiǎn)單介紹，現(xiàn)場(chǎng)簽單優(yōu)惠活動(dòng)。蘇秦游說燕文侯，批評(píng)燕國(guó)擔(dān)憂千里之外的秦國(guó)，卻不擔(dān)心百里之內(nèi)的趙國(guó)；最后建議燕文侯合縱趙國(guó)，結(jié)為一體。當(dāng)時(shí)趙肅侯任命其弟奉陽君為國(guó)相，而奉陽君不喜歡蘇秦。秦惠王認(rèn)為時(shí)機(jī)不成熟，未采納。但顯王周圍的大臣一向了解蘇秦的為人，都瞧不起他，因而周顯王并不信任他。同時(shí)有些人認(rèn)為一 樣可以在將來某個(gè)時(shí)候去報(bào)答他 , 但是你一旦錯(cuò)過了這個(gè)機(jī)會(huì)，你可能永遠(yuǎn)不 能遇到一個(gè)讓你這么心動(dòng)的人了。 老人快要死了，你首先應(yīng)該先救他。 但你的車只能坐一個(gè)人，你會(huì)如何選擇呢？ 請(qǐng)解釋一下你的理由。 一個(gè)是醫(yī)生，他曾經(jīng)救過你的命，是大恩人，你做夢(mèng)都想報(bào)答他。招商與談判技巧培訓(xùn) 什么是招商 招商是一個(gè)要