【正文】 ，證明他是做生意的行家里手。準(zhǔn)確的方法是用你的房子開路，客戶對你個人沒興致，而你要賣的商品僅是你的房子而已。 ? 懼錢心理 ? 心態(tài)：你是為他賺錢而不是賺他的錢 ? 懼比心理 ? 心態(tài)：揚長避短，有競爭更能勝出 招商人員應(yīng)具備的心理素質(zhì) 良好的心理素質(zhì)。 談判 談判準(zhǔn)備工作 ?熟悉公司背景，企業(yè)文化、產(chǎn)品、銷售戰(zhàn)略政策和相關(guān)競品信息 ?企業(yè)簡介、名片、宣傳手冊、規(guī)劃圖等 ?談判前儀容儀表準(zhǔn)備 ?談判前心理心態(tài)準(zhǔn)備 ?客戶可能要問及的問題的答案 答客問 ？ ? 答：項目地處銀川望遠閩寧產(chǎn)業(yè)園區(qū)，銀永快速通道以東，唐徠渠以西，寧德路以北，福銀路以南。 ? 我：您好，我們是創(chuàng)業(yè)谷的，有事找老板商談。 ? 后期工作：（簽合同） ? 認籌條款商洽； ? 陪同客戶簽訂認籌或認購協(xié)議； ? 確定具體的條件，交付定金； ? 統(tǒng)一選鋪，簽定正式的合同或協(xié)議。 ? 蘇秦西行秦國游說秦惠王兼并列國，稱帝而治。 還有一個女人 /男人，她 /他是那種你做夢都想娶 /嫁的人，一旦錯過就沒有了。 但你的車只能坐一個人，你會如何選擇呢？ 請解釋一下你的理由。秦惠王認為時機不成熟，未采納。 ? 簽約 ? 交鋪并憑收據(jù)換領(lǐng)收據(jù)。 ? 前臺：好的，你們稍等，我馬上請我們的老板過來。沿銀川市麗景街進入 109國道，一直向南，到萬商國際汽車城以南的第二條主路口能清楚的看到鵬達加氣站，向西行使3分鐘左右即可到達。優(yōu)秀的招商人員的心理素質(zhì)表現(xiàn)好：臨危不懼，勝不驕，敗不妥。 ? 恰當(dāng)恭維 ? 對可能買主的特別出眾之處適當(dāng)加以評價，有助于營造好的談話氛圍。 ? 確認客戶能再聯(lián)系 這是最主要的，以上所做的一切都是為了客戶能再次拜訪，以便進一步了解。請求留下聯(lián)系方式（一般會給辦公電話。 您要是有時間可以到我們項目地來參觀考察一下啊！ 拜訪后：準(zhǔn)備禮品，不必太貴重（考慮個人的愛好，也可以是送給家庭小孩子或老人的禮品）。打消客戶顧慮，讓客戶做決定了。 ? 優(yōu)柔寡斷型 A、特征：猶豫不決，反復(fù)不斷怯于作決定。 B、對策： 穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬對方，恭維對方， 找對方的“弱點” 。 斤斤計較型 A、心思細密，“大小通吃”，善于比較。 ? 起步較晚，在大環(huán)境不好的形式下才開始招商運營。 警惕容易失敗的銷售方式 ? 碰到客戶，沉不住氣，一副急功近利的樣子，最要不得。其次，購買與否，因人而異， 個人想法不同，行事準(zhǔn)則各異，有人第一次來，也會購買，有人來了十幾次， 你說破嘴，但還是不滿意。 同事間配合：創(chuàng)造現(xiàn)場氛圍，同事可以假裝打電話給客戶，間接刺激 談判業(yè)務(wù)員客戶購買。 1簽定認購書需注意避免多次簽錯導(dǎo)致客戶損失。 2023年 3月 上午 8時 15分 :15March 22, 2023 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 22日星期三 上午 8時 15分 22秒 08:15: 1楚塞三湘接，荊門九派通。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 22日星期三 上午 8時 15分 22秒 08:15: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 22日星期三 8時 15分 22秒 08:15:2222 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 8時 15分 22秒 上午 8時 15分 08:15: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , March 22, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 推同一套房 喊銷控，刺激客戶購買欲。 ? 未獲得明確的答復(fù)，就讓客戶離去。 ? 客戶口說不錯，就以為是買賣即將成交，而樂不可支，以致言談松懈， 戒心解除，敗之始也。 ? 市場還未形成，園區(qū)沒有配套服務(wù)。 B、對策：追查顧客不能決定的真正原因。 B、對策：盡力以現(xiàn)代觀點不配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些“歪七八理”的 風(fēng)水說迷惑，強調(diào)人的價值。 B、對策：推銷員須態(tài)度堅決而自信，來取得顧客依賴，并幫助他下決定。告知自己產(chǎn)品進度及銷售情況，讓其有危機感，做出決定（注意方式方法） 第五次拜訪（一個星期以后） 簽訂合同 每日拜訪結(jié)束應(yīng)對當(dāng)天的“意向”客戶進行判定： A對我項目有購買意向且具有購買實力的 B對我項目感興趣，有需求且具有購買實力的，但需要進一步了解的 C有需求，但對項目持觀望態(tài)度的或沒有明確購買意向的 D對我項目產(chǎn)品沒有需求的，沒有購買實力的或經(jīng)談判明確沒有購買意向的 下一步怎么辦？？？ 顧客類型比較 ? 智慧穩(wěn)健型 ： A、 特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被推銷員的言辭說服，對于疑點必詳細詢問。 地點：招商中心 拜訪前：先電話聯(lián)系確定時間。 拜訪后：感覺對方的意向，制定下一次行動的方案。 ?向?qū)Ψ椒謩e擺出了實行自己的主張與不實行的兩種行為后果，夸大了第一種行為選擇的受益程度和第二種行為選擇的受害程度，加大二者的反差度，促使對方下決心采納自己的主張。 ? 誘發(fā)好奇心 ? 比如介紹我項目時，告訴他，我們是為了成就您一個企業(yè)家的夢想。度人就是度己，當(dāng)你真誠的幫助一個