【正文】 、職位、背景、項目中的角色、與我們的關系等 組織自己的出席人員，分配會議角色及任務 做好充分準備： 問話的內容及順序，宣傳冊、 PPT介紹及相關資料 突發(fā)事件的處理，交通工具等 檢查臨行裝備： 筆記本、記錄筆及名片，自我形象 守時： 絕不可讓對方等待你到來，適度的提前是非常有必要的。 星期六 部分公司可以生意較忙 ,或部分公司開會或培訓，以搜集客戶資料，對一周聯(lián)系的客戶總結，對有意向的重點聯(lián)系拜訪 電話中的溝通技巧 1. 電話之前的準備工作： ? 當我們拿起電話開始撥打號碼之前要做好以下3項工作： ? 情緒，好的心情會有好的工作效果，看鏡子里的笑容是否發(fā)自內心。 耐心 ? 當遭到客戶拒絕時，心里雖難受，但當時如果我不和對方生氣，心平氣和再找別的客戶溝通，換個時間再找電話給這個客戶，或許就會得到客戶的接受。所以一定要相信自己“我是最好的，我是最棒的” ? 很多人之所以失敗不是因為他真的不行，而是在一開始就對自己沒有信心，在遇到一點困難時就從心理上退縮了，結果正如他所想，真的失敗了，其實成功離失敗就差那么一點點，沒有很好的信心是其中關健因素之一。專業(yè)招商策略與技巧 爆米花快裝 韓飛 目錄 第一部分：電話招商技巧 第二部分：客戶拜訪技巧 第三部分：現(xiàn)場接待技巧 第四部分：跟蹤客戶技巧 第五部分：客戶決策分析與招商控制 潛在客戶資料的收集 在做電話招商前，我們必需要進行潛在客戶資料的收集、客戶基本信息的整理工作，客戶信息包括客戶資料和客戶需求兩個部分，客戶關心需求并非資料。 信心 ? 相信我們的產(chǎn)品：進駐我們的項目能幫助客戶獲取較低的經(jīng)營成本 ,實現(xiàn)較好的銷售和利潤 ,以及良好的經(jīng)營管理和服務 . ? 有競爭項目不可比擬的優(yōu)勢，競爭項目不可比擬的配套服務。 ? 和客戶生氣就是和自己生氣，和自己過不去。 ? 筆和稿紙，隨時和客戶做好溝通記錄 ? 客戶信息，全面詳細了解客戶的業(yè)務領域和公司情況，了解得越多談話資料（話題）也就會越多 開場白的自我介紹和找人的方法 ? 和客戶溝通時最重要的是自己的自信心和底氣，自信心和底氣又來源于對我們項目的實力品牌（億方集團實力、政府重點支持項目）和創(chuàng)造客戶價值（有效拉動客戶銷售與降低成本）的認可。 客戶拜訪后的跟進 ? 履行承諾并采取行動 ? 致信感謝對方的信息和時間 ? 審視目標是否達成 ? 回顧會議內容并做成分析 ? 檢討成功與失利 ? 歸納對客戶的認識與判斷 ? 制定再次拜訪的改進計劃（整合內外：公司高層及相關資源） ? 所得信息輸入電腦資料庫、跟進表 專業(yè)、顧問式服務 ? 招商專員不是簡單的“解說員”、“算價員”，而是在招商處通過現(xiàn)場服務引導客戶、促進項目招商，為客戶提供的專業(yè)化、顧問式服務的綜合性人才?？蛻魜淼揭粋€特定的環(huán)境，他們所說的一定與自己真正的目的和需求有關。如果是朋友介紹的，則為有關系客戶，更好溝通把握） 開場白發(fā)問案例 ? 招商代表：“從先生的氣質和衣著看，您一定是商界的成功人士。 ? 2）背 ? 要經(jīng)常復習寫下的話術，做到熟讀并能背下來。每次來我們項目招商會登記及簽約客戶很多，如果你覺得可以，希望能盡快作決定，過些時間可能不一定有意向代理區(qū)域給你。每個人都喜歡別人對其觀點的認可，并讓別人根據(jù)他的意見迅速采取行動，沒有人愿意看到自己的意見被置之不一理或受到壓制。有些客戶天生喜歡開玩笑，所以招商人員任何時候都要準備應對及適應不同客戶的風格、習慣。 ? ⑷ 掌握一切可能利用的潛在因素。 ? 我們每位同事的人生經(jīng)歷和性格特點不同，不同客戶亦會有不同的接受方式，可采用的客戶追蹤技巧亦是千變萬化的，各種技巧并不是獨立的，在絕大多數(shù)情況下一擊即中比較少見，把其中的多項技巧結合起來使用才會取得滿意的效果。 （ 8） 再次恭維 ? 客戶的特別出眾之處及得意之作是可以適當重復評論的，如此可進一步增強對你的好感和可信度。 本地參觀：邀請客戶來項目參觀和考察。 ? 信息來源： ? （ a）內部信息。 如何能讓招商資料 發(fā)揮更大的影響力 ? 在招商的標準程序中，我們每個同事都會毫不例外地將相關的資料交給客戶，以備他們進行詳細的閱讀和參考?？蛻粼u估備選商品的目的就是從“考慮集合”中識別“性價比”最優(yōu)的商品?？蛻舻囊庠竿ǔＪ墙⒃陬A期的收入、預期價格、預期利益等因素上。 ? 如果產(chǎn)品實際的表現(xiàn)在某些屬性上未能達到預期的結果，或客戶發(fā)現(xiàn)了新的缺點，那么就會產(chǎn)生負面性的認知失調。失調的客戶可能采取一些我們不愿意看到的行為來使失調感有所降低。因此風險對于客戶進行修正、延遲或放棄某項決策起著關鍵性的影響。 全集合、知覺集合、考慮集合 ? 客戶的評估決策過程是認知導向的，即客戶主要是在有意識的和理性的基礎上對產(chǎn)品進行判斷?；蛘呶覀儼菰L客戶時先給客戶資料，客戶收到資料再來看項目， ? 客戶可能會有好幾份備選項目資料，如果我們的資料沒有特色和刺激點，由資料所能引發(fā)的客戶的現(xiàn)場聯(lián)想的可能性是最低的，也就是說，這份資料沒有通過策劃和招商代表的“再加工”而提升它的影響力和價值。 ? （ b）外部信息。 家庭或朋友聚會 同盟 客戶簽約，并愿意采取行動幫助我們進行轉介紹 堅定的支持我們。 ? 如何加深客戶關系，得到客戶的信任？以至與變成同盟呢？ 客戶關系發(fā)展四階段 階段 定義 標志活動和描述 認識 標志是客戶能夠叫出銷售人員的名字。 ⑵ 適當恭維 ? 對可能代理商的特別出眾這處適當加以評論，有助于營造好的談話氣氛。 ? 一個成功的招商員每月成交額巨大，所得擁金