餐飲招商技巧分析(1)(完整版)
【正文】 牌 全聚德， 白魁老號 狗不理 老舍茶坊 餐飲成交流程分析 、我方招商流程 流程重點工作： 找對目標聯(lián)系人聯(lián)系 準備工作：了解品牌檔次、公司背景、開店情況、經營狀況、目標客群等； 分析來訪客戶身份，確定考察路線、介紹重點、推薦位置、情報收集、方案時間 客戶方案跟進修改； 談判優(yōu)勢保障措施； 甲乙雙方工程條件磨合； 要求客戶提供裝修方案； 高層見面交流 確定開業(yè)時間 選擇目標客戶 電話接洽預約 拜訪 / 考察 方案 收集 條件談判 (工程條件、商務條款、法律條款 ) 意向書 合同 1 3 5 7 8 9 Ⅰ Ⅱ Ⅲ Ⅳ Ⅴ Ⅵ Ⅶ 、客戶選址流程 初步開店想法 了解市場上項目信息 現(xiàn)場 考察 項目分析 選定項目 條件談判 (工程條件、商務條款、法律條款 ) 最終成交 A A、 B B、 C C、 D D、 E、 F D、 E、 F Ⅰ Ⅱ Ⅲ Ⅳ Ⅴ Ⅵ Ⅶ 流程重點工作： A、不斷收集市場信息；針對重點區(qū)域收集 B、了解市場上項目所屬區(qū)域價格、周邊環(huán)境、項目定位、工程進度、開業(yè)時間等； C、進一步了解項目區(qū)域環(huán)境、租賃條件和招商情況；詢問同行意見； D、不斷了解周邊同類項目狀況，嘗試洽談，比較分析，考察區(qū)域餐飲現(xiàn)狀； E、制作初步方案及經營預算、并依據(jù)洽談情況進行調整； F、甲乙雙方工程條件磨合； 、流程對應分析 初步開店想法 了解項目信息 現(xiàn)場 考察 項目分析 選定項目 條件談判 (工程條件、商務條款、法律條款 ) 最終成交 A A、 B B、 C C、 D D、 E、 F D、 E、 F Ⅰ Ⅱ Ⅲ Ⅳ Ⅴ Ⅵ Ⅶ 選擇目標客戶 電話接洽預約 現(xiàn)場 考察 方案 收集 條件談判 (工程條件、商務條款、法律條款 ) 意向書 合同 1 3 5 7 8 9 Ⅰ Ⅱ Ⅲ Ⅳ Ⅴ Ⅵ Ⅶ 2 方案 1 預約 3 談判 招商 客戶 餐飲招商各階段工作重點 預約 ? 接洽準備工作 ? 考察準備工作 現(xiàn)場考察 關鍵節(jié)點 重點工作 流程突破的潛在問題 ? 不了解我和不尊重我，還要我來找你 ? 過去不愉快經驗，怕浪費時間 ? 說話不得體，沒分寸、語氣太沖或無底氣 ? 明顯的謊言或欺騙行為、不可信 方案 ? 跟進方案技巧 ? 磨合工程條件 談判 ? 分析談判策略 ? 掌握談判優(yōu)勢 ? 擔心租金太高、擔心培育期長 ? 擔心周邊品牌是否匹配 ? 擔心工程拖后，最早簽約開業(yè)，成白老鼠 ? 沒有必要投入方案，對談判沒有好處 ? 恐怕營業(yè)額估高，租金相對高，不如不做 ? 周邊項目多，希望多考察比較再做 簽約成交 方案完成 成功關鍵 充足的看房理由 ?具備擴充分店條件 ?項目區(qū)域十分感興趣 投入方案的動力 ?考察成功有開店欲望 ?希望方案能降低租金 ?有競爭的危機感 ?項目與投資需求吻合 ?方案跟進十分到位 最好條件的感覺 ?期望值具談判的基礎 ?雙方不斷投入精力 ?高層見面感覺良好 ?雙方都有誠意讓步 ?雙方害怕失去對方 ? 不給予反饋太長時間，不重視客戶 ? 太多不確定的回答，投資風險變大 ? 發(fā)現(xiàn)招商人員講話不實，引起懷疑 ? 競爭對手給予更大的優(yōu)惠爭取客戶 ? 沒有
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