【正文】 愉快經(jīng)驗，怕浪費(fèi)時間 ? 說話不得體，沒分寸、語氣太沖或無底氣 ? 明顯的謊言或欺騙行為、不可信 方案 ? 跟進(jìn)方案技巧 ? 磨合工程條件 談判 ? 分析談判策略 ? 掌握談判優(yōu)勢 ? 擔(dān)心租金太高、擔(dān)心培育期長 ? 擔(dān)心周邊品牌是否匹配 ? 擔(dān)心工程拖后，最早簽約開業(yè)，成白老鼠 ? 沒有必要投入方案，對談判沒有好處 ? 恐怕營業(yè)額估高，租金相對高，不如不做 ? 周邊項目多，希望多考察比較再做 簽約成交 方案完成 成功關(guān)鍵 充足的看房理由 ?具備擴(kuò)充分店條件 ?項目區(qū)域十分感興趣 投入方案的動力 ?考察成功有開店欲望 ?希望方案能降低租金 ?有競爭的危機(jī)感 ?項目與投資需求吻合 ?方案跟進(jìn)十分到位 最好條件的感覺 ?期望值具談判的基礎(chǔ) ?雙方不斷投入精力 ?高層見面感覺良好 ?雙方都有誠意讓步 ?雙方害怕失去對方 ? 不給予反饋太長時間，不重視客戶 ? 太多不確定的回答，投資風(fēng)險變大 ? 發(fā)現(xiàn)招商人員講話不實，引起懷疑 ? 競爭對手給予更大的優(yōu)惠爭取客戶 ? 沒有察覺關(guān)鍵條件并及時磨合雙方 ? 情報不足，談判策略和優(yōu)勢工作不到位 ? 客戶根本只是玩票比較，方案很隨便 數(shù) 量 策 略 技 巧 談判優(yōu)勢的營造 1. 供求關(guān)系（稀缺性） 2. 大量投入（理性變感性） 3. 項目美好預(yù)期 4. 危機(jī)感產(chǎn)生（競爭對手） 5. 堅守談判策略中的價格關(guān)卡（配合） 6. 高層效應(yīng) 7. 以退為進(jìn) ? 市場上的客戶很多，但是都沒有開店打算，市場前景都不看好 ? 項目租金太高，客戶很難接受，報價就嚇跑 ? 如果不把價格報出去根本就推進(jìn)不了客戶的進(jìn)一步行動，報了他就跑 ? 市場上都沒有收集方案的慣例，間接影響客戶對我方的印象 ? 客戶是很難給予我們財務(wù)分析或營業(yè)額預(yù)估的，生怕租金會高 ? 客戶在餐飲業(yè)十分久，我們的話根本聽不進(jìn)去，沒法推銷項目 ? 在價格條件方面都沒有太多影響力，很難跟客戶來談 ? 其他競爭對手項目條件給予客戶非常優(yōu)惠，我們沒有辦法成交 ? 客戶老是拖延看房，出差又出差，不知怎么辦好 ? 客戶問已經(jīng)簽訂了什么客戶，該怎么回答呢 ? 客戶就差一點就成交了，現(xiàn)在只是剩下租金，他業(yè)態(tài)必須放一層，但是營業(yè)額只能負(fù)擔(dān)三層租金 ? 客戶方案中的營業(yè)額預(yù)估真不特別清楚水分有多大，反正按照其預(yù)估租金還差遠(yuǎn)呢 招商過程中常出現(xiàn)的疑惑 ? 案例一：北京遠(yuǎn)洋光華國際 項目位于 CBD中央?yún)^(qū)域，朝陽區(qū)金桐西路 10號，占地21540平方米，總建筑面積 212946平方米，其中辦公約占總面積的 90%，商業(yè)約占 10%，商業(yè)部分體量約 方米。因此，越來越多的項目希望借助出色的餐飲招商帶動整個項目的成功，但由于 餐飲招商有別于零售等業(yè)態(tài) ，有百貨及其它零售招商經(jīng)驗的人很少懂得餐飲招商。 ? 目標(biāo)客群是什么？ ? 國際化高端商業(yè)人群。 不同的餐飲業(yè)態(tài)對于商業(yè)的作用及價值不同，是招商前期的品牌落位、招商中期的落位調(diào)整的重點參考依據(jù)；而投資主體的性質(zhì)差別又決定了招商所應(yīng)采取的策略及手段的不同，對餐飲的成功招商具有關(guān)鍵性指導(dǎo)作用。 Part One：餐飲的分類及特性 ? 業(yè)態(tài)分類 正餐、簡餐、快餐、休閑就咖啡、外賣 ? 菜品分類 – 商務(wù)中餐、西餐、東南亞、快餐、混合型、風(fēng)味餐飲、素菜 ? 檔次分類 人均消費(fèi)、經(jīng)營歷史、營業(yè)方案 ? 客群分類 消費(fèi)模式、性別、年齡、國籍 ? 特性分類 體驗性、主題性、附加功能性、會員制 分類原則 考慮因素 作用