招商技巧報(存儲版)
【正文】 恭維的，如此可進一步加強對你的好感和可信度。 拜訪中：先介紹自己，公司，產(chǎn)品，了解公司及產(chǎn)品在其心中的印象，觀察他是否有興趣。 說辭：您好，上次的資料您看了嗎？聽說周邊人說您在這個行業(yè)做的非常不錯，今天來想著耽誤您幾分鐘，讓您全面了解下我們的項目 （比如屋里的擺設，小孩子很可愛等等）最好不要主動談自己的產(chǎn)品。 ? 沉默寡斷型 A、 特征：出言謹慎，一問三不知，反應冷漠，外表肅靜。從下訂金到簽約須“快刀斬亂麻” ，免得夜長夢多。 神經(jīng)過敏型 A、特征：容易往壞處想，任何事都會“刺激”他。 ? 創(chuàng)業(yè)谷作為平臺公司，不僅是公司的開發(fā)商、投資商，還是公司的運營商、服務商。 ? 進場裝修（提前 15 天交裝修資料，以資審查。應該設法婉轉(zhuǎn)破解，你 可以不同意，但絕不可以忽視對方的觀點。 自然逼定法：在客戶達到逼定條件之后，告知他可以辦手續(xù)了。 客戶在猶豫不決時，如果能抓住客戶心理，適當?shù)囊龑呛苡斜匾模苊饪蛻舄q豫不決而損失。 :15:2208:15:22March 22, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 08:15:2208:15:2208:15Wednesday, March 22, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :15:2208:15Mar2322Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 22日星期三 8時 15分 22秒 08:15:2222 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 , March 22, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 08:15:2208:15:2208:153/22/2023 8:15:22 AM 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 :15:2208:15Mar2322Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 樹立危機意識：在客戶交定時應注意談話藝術(shù)，盡可能少說話，當你 認為客戶提出問題純屬瑣碎的問題時，就承認和接受它，但不要花大力氣對 待，避免語言失誤導致?lián)p失。通過交流從對方的回答中，你才清楚自己下一步應該怎樣做，主動權(quán)才掌握在手里。 行銷應該主動，最高明的銷售應該主導游戲規(guī)則； ? 拼命解說銷售重點，缺失倒避而不談， 通常買方發(fā)現(xiàn)了， 未必會說破， 但購買意識卻立該降低到最低點。 ?21年后，您的廠房作為固定資產(chǎn)又值多少錢？ 后期 ? 認籌條款商洽； ? 陪同客戶簽訂認籌或認購協(xié)議； ? 確定具體的條件，交付定金； ? 統(tǒng)一選鋪，簽定正式的合同或協(xié)議。 優(yōu)劣勢比較 優(yōu)勢 劣勢 ? 西北首屈一指的產(chǎn)業(yè)新城 ? 我們有最專業(yè)化的廠房，能生產(chǎn)、能辦公、能倉儲、能展示，還可根據(jù)客戶的需求進行定制，重要的是我們有產(chǎn)權(quán)。 B 對策：提出信而有力的業(yè)績、品質(zhì)、保證。 B、對策：推銷員須能先取得他的信任，加強他對產(chǎn)品的信心。 ? 感情沖動型 A、 特征：天性激動是易受外界慫勇與刺激，很快就能作決定。 第四次拜訪（三天以后） 目的：對自己的到訪帶來的來便表示歉意。 拜訪中：注意介紹時語氣委婉，態(tài)度誠懇，送出小禮品時要鄭重（哪怕是支筆，也不能隨意扔出）。 必要時他還給對方以．應有的褒揚，夾雜以相應的激將法。 ? 迂回進攻 “我們項目的倉儲區(qū)和物流區(qū)應該放在哪個地塊更合適”“商鋪到底該建多大的才夠用”擺出一些眾所周知優(yōu)勢方面的是一個問題，有助于培育可能買主的認同感。商業(yè)地產(chǎn)招商不僅是雙方智力、技能和實力的比較，也 是意志、耐性和毅力的爭斗。項目共分三期開發(fā)，一期占地 500畝，建筑面積 ，容積率 1： ；二期占地1000畝，三期占地 656畝。 ? 客戶：嗯，聽起來不錯，我們跟股東再商量商量，有疑問我們再電話聯(lián)系吧。為商務談判提供依據(jù)。蘇秦游說燕文侯，批評燕國擔憂千里之外的秦國，卻不擔心百里之內(nèi)的趙國；最后建議燕文侯合縱趙國，結(jié)為一體。同時有些人認為一 樣可以在將來某個時候去報答他 , 但是你一旦錯過了這個機會，你可能永遠不 能遇到一個讓你這么心動的人了。招商與談判技巧培訓 什么是招商 招商是一個要求藝術(shù)性 /技術(shù)性較強的職業(yè)，沒有固定的模式，隨著招商對象、時間、環(huán)境等變化而變化，因此要掌握一定的技巧。然而， 每個老人最后都只能把死作為他們的終點站 , 你先讓那個醫(yī)生上車，因為他救過你，你認 為這是個好機會報答他。 ? 蘇秦到燕國，等待了一年多才見到燕文侯。 ?了解對方也了解自己的，百戰(zhàn)不??； ?不了解對方而了解自己的，勝負各半； ?不了解對方，也不了解自己的，每戰(zhàn)必敗 招商前期準備 ?獲取目標客戶 （重視每一個你見到的人） ?資料準備 ?客戶資料整理匯總 ?注：不要吝嗇你的名片（關(guān)于名片的故事） 蓄水養(yǎng)魚 前期 尋找潛在客戶 ? 地毯式搜索：挨家挨戶詢問的方式 ? 市場調(diào)研法：此法隱藏直接營銷的目的，較易被接受 ? 求教接近法：虛心向人請教，需注意策略 ? 派發(fā)禮品或宣傳資料：速度快、范圍廣，效果一般（阿甘哥） ? 利益引導法 ：（石材城后期招商） ? 大客戶帶動：（比如主力店進駐，他的帶
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