招商技巧報(已修改)
2025-03-12 12:25 本頁面
【正文】 招商與談判技巧培訓(xùn) 什么是招商 招商是一個要求藝術(shù)性 /技術(shù)性較強的職業(yè)，沒有固定的模式，隨著招商對象、時間、環(huán)境等變化而變化，因此要掌握一定的技巧。 一個測試的問題 ?? 你開著一輛車 在一個暴風驟雨的晚上 你經(jīng)過一個車站 一個是快要死的老人，好可憐。 一個是醫(yī)生，他曾經(jīng)救過你的命，是大恩人，你做夢都想報答他。 還有一個女人 /男人，她 /他是那種你做夢都想娶 /嫁的人，一旦錯過就沒有了。 但你的車只能坐一個人，你會如何選擇呢？ 請解釋一下你的理由。 這是標準答案：因為每一個回答都有他自己的原因。 老人快要死了，你首先應(yīng)該先救他。然而， 每個老人最后都只能把死作為他們的終點站 , 你先讓那個醫(yī)生上車，因為他救過你，你認 為這是個好機會報答他。同時有些人認為一 樣可以在將來某個時候去報答他 , 但是你一旦錯過了這個機會，你可能永遠不 能遇到一個讓你這么心動的人了。 招商和銷售的區(qū)別 ?簡單的說：招商是 ‘ 走出去請進來 ’ ，銷售是‘ 準備好，等客戶上門 ’ ?招商是一條龍服務(wù)，一項長期工作；銷售是一個階段性的工作 ?招商是任何項目不可或缺的一環(huán)，銷售通常是建立在招商的基礎(chǔ)上 ?招商看中的是 “ 溝通 ” ，銷售看中的是 “ 表達” 常用招商方式 ? 人際關(guān)系招商方式（效果好、 可信度高，持續(xù)性差） ? 地毯式走訪招商（確定意向準確，時間長） ? 定向招商（客戶精準、有利于市場運營，難度大） ? 電話招商（初步了解建立溝通機會，通常與走訪相結(jié)合） ? 廣告招商 招商的流程 ? 確定招商條件（賣，租），招商標準流程、內(nèi)容 ? 招商定位、業(yè)態(tài)分布 ? 尋找目標客戶 ? 客戶洽談、客戶接觸、客戶意向 ? 條件談判，運用談判手段、談判技巧 ? 明確合同細則，簽訂合同 ? 客戶進駐 ? 進駐時間、裝修情況、交鋪 標準 試業(yè)及開業(yè)時間 ? 試業(yè)、開業(yè) 蘇秦游說六國 ? 蘇秦首先將目標定在洛陽，求見周顯王。但顯王周圍的大臣一向了解蘇秦的為人，都瞧不起他，因而周顯王并不信任他。 ? 蘇秦西行秦國游說秦惠王兼并列國，稱帝而治。秦惠王認為時機不成熟，未采納。 ? 蘇秦向東到達趙國。當時趙肅侯任命其弟奉陽君為國相，而奉陽君不喜歡蘇秦。 ? 蘇秦到燕國，等待了一年多才見到燕文侯。蘇秦游說燕文侯，批評燕國擔憂千里之外的秦國，卻不擔心百里之內(nèi)的趙國；最后建議燕文侯合縱趙國，結(jié)為一體。得志燕國 ? 出使趙國，智激張儀 ? 說韓、說魏、說齊、說楚完成合縱六國 招商具體操作內(nèi)容 ? 前期工作： （蓄水） ? 獲取客戶聯(lián)絡(luò)電話 ? 1） 客戶分類： A 、建材、 家具 B、食品 C、 機械 D、 能源等 ? 2） 根據(jù)分類列出相關(guān)客戶的名稱及聯(lián)絡(luò)方法 ? 3） 尋找聯(lián)絡(luò)方法：本項目的方法為現(xiàn)場調(diào)查法。 ? 4)、整理客戶資料 列出客戶清單，包括公司名稱、所經(jīng)營品牌名稱、聯(lián)絡(luò)人、聯(lián)絡(luò)電話 等 ? 中期工作：（談判） ? 通過聯(lián)絡(luò)、詳細介紹項目資料，了解客戶的需求情況； ? 到客戶經(jīng)營店拜訪，送資料； ? 填寫意向書，收取定金； ? 統(tǒng)一招商說明會或開盤，作本項目的簡單介紹，現(xiàn)場簽單優(yōu)惠活動。 ? 后期工作：（簽合同） ? 認籌條款商洽； ? 陪同客戶簽訂認籌或認購協(xié)議； ? 確定具體的條件，交付定金； ? 統(tǒng)一選鋪，簽定正式的合同或協(xié)議。 ? 簽約 ? 交鋪并憑收據(jù)換領(lǐng)收據(jù)。 ? 進場裝修（提前 15 天交裝修資料，以資審查。交付裝修押金） ? 開業(yè)大吉。 ?了解對方也了解自己的，百戰(zhàn)不??； ?不了解對方而了解自己的，勝負各半； ?不了解對方，也不了解自己的，每戰(zhàn)必敗 招商前期準備 ?獲取目標客戶 （重視每一個你見到的人） ?資料準備 ?客戶資料整理匯總 ?注：不要吝嗇你的名片（關(guān)于名片的故事） 蓄水養(yǎng)魚 前期 尋找潛在客戶 ? 地毯式搜索：挨家挨戶詢問的方式 ? 市場調(diào)研法：此法隱藏直接營銷的目的，較易被接受 ? 求教接近法：虛心向人請教，需注意策略 ? 派發(fā)禮品或宣傳資料：速度快、范圍廣，效果一般（阿甘哥） ? 利益引導(dǎo)法 ：（石材城后期招商） ? 大客戶帶動：（比如主力店進駐，他的帶動非常了得） ? 轉(zhuǎn)介紹： ? 其它資源搜索：利用各種廣告媒體尋找的客戶資源 市場調(diào)研 ?調(diào)研的意義 ?市場調(diào)研能提供有關(guān)客戶、經(jīng)營情況及市場情況等各種資料。為商務(wù)談判提供依據(jù)。 ?獲取客戶信息內(nèi)容包括？ ?5W和 2H ?什么人 +什么時候 +什么地方 +為什么 +干了什么+怎么做的 +花了多少錢 實例分析 ? 和同事到一家公司，我們走進公司接待門廳，前臺馬上接待了我們。 ? 前臺：您好。 ? 我：您好，我們是創(chuàng)業(yè)谷的，有事找老板商談。 ? 前臺：好的，你們稍等，我馬上請我們的老板過來。 ? 2分鐘后，老板過來了。 ? 我：我們是創(chuàng)業(yè)谷的，我姓劉，是創(chuàng)業(yè)谷的招商經(jīng)理，這是我的名片（遞過名片） 我們創(chuàng)業(yè)谷是望遠政府扶持的產(chǎn)業(yè)新城 183
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