招商技巧報-文庫吧在線文庫
【正文】 動非常了得） ? 轉(zhuǎn)介紹： ? 其它資源搜索：利用各種廣告媒體尋找的客戶資源 市場調(diào)研 ?調(diào)研的意義 ?市場調(diào)研能提供有關(guān)客戶、經(jīng)營情況及市場情況等各種資料。 ～～統(tǒng)一說辭～～您剛才看過我們的產(chǎn)品，感覺怎么樣？ ? 客戶：哦，還可以，那你們有什么優(yōu)勢呢？ ? 我：我們優(yōu)勢很多，我們的品牌優(yōu)勢 ?? 我們的產(chǎn)品優(yōu)勢 ?? 技術(shù)優(yōu)勢 ?? 您了解我們相關(guān)政策嗎？ ? 客戶：不是很了解，還有與你們怎么合作、價格是多少，你們能給我介紹一下嗎？ ? 我：好的，我先介紹一下我們的政策和價格，您可以先參加我們的財富會，我們的入會政策是～～關(guān)于入會的說辭～～您看您還有什么疑問沒有呢？ ? 客戶：哦，那入會有什么好處呢？ ? 我：您入會了能享受到我們的優(yōu)先選鋪權(quán)，還有免費培訓(xùn)機會，我們已經(jīng)組織過一次日本的工業(yè)考察培訓(xùn)了，下一次可能是德國考察，希望您能趕上。 ? ？規(guī)模多大？開發(fā)如何分期？ ? 答：項目總占地 2156畝，總建筑面積 140萬平方米，項目總投資約 30億元人民幣，容積率 1： ，綠化率 25%，建筑密度 37%。 ? C、 意志力 :意志品質(zhì)堅強，穩(wěn)健持重的招商人員，才能去認(rèn)真克服困難，并 不為小恩小惠誘惑。 ? 引起恐慌 ? 反作用啟示和假設(shè)？例如對于現(xiàn)在租用廠房的人說未來租金的上漲，房東可能隨時收回商鋪，對在老市場加工的商戶說未來的城市規(guī)劃，肯定會將老市場拆除搬遷到新市場，要早做打算等等 ? 表現(xiàn)關(guān)懷 很少有人愿意聽“吃飯了沒有，生意怎么樣“之類的廢話，而一句”我昨天晚上一直都在考慮您的事情“就足以表現(xiàn)了對客戶的尊敬和關(guān)懷。 ?必要的時候，以客觀的地理狀況來加強對對方的說服。 ? 第二次拜訪 (最好間隔是三天左右 ) 目的：加深印象，詳細(xì)介紹 ，讓客戶認(rèn)識你 地點：客戶店內(nèi) 拜訪前：準(zhǔn)備新的產(chǎn)品資料針對上次拜訪印象詳細(xì)介紹產(chǎn)品，可以送些小禮品。 拜訪中：纖細(xì)介紹項目，了解其對項目的疑問及擔(dān)心的地方 說辭：歡迎 X總來我項目，我給您大致介紹一下，按我們的案場接待流程介紹講解，覺得我們項目怎么樣？喜歡什么樣的戶型？我們的入會政策是~~~你還有什么疑問嗎？ 拜訪后：三次下來，他應(yīng)該會開始對產(chǎn)品感興趣了。 B、對策：加強產(chǎn)品品質(zhì)、公司性質(zhì)及獨特優(yōu)點的說明，一切說明須講究 合理有據(jù)，以獲得顧客理性的支持。 喋喋不休型 A、特征：因為過份小心，竟至喋喋不休，凡大事小事皆在顧慮之內(nèi)，有時甚 至離題太遠。 畏首畏尾型 A、特征：購買經(jīng)驗缺乏，不易作出決定。高法解決，免受“拖累”。 ? 院子有點小 ? 環(huán)境不好，藥廠污染較大 要會幫老板們算賬 ?1000平米 3000元均價 =300萬，再 /50年 =6萬（年租金） ?現(xiàn)在望遠 12元 /平米 1000平米 12月 =（年租金） ?在不漲租金的情況下， 21年后您付的租金就能買我們一套廠房里，現(xiàn)在的租金更是水漲船高。 ? 沒有明查細(xì)考，就認(rèn)定對方必然會買，真是一廂情愿！這種自以為是， 自我陶醉的心態(tài)，才是最基本的最常犯的錯誤； ? 客戶問什么，才答什么，這種一問一答，最容易使自己陷于被劣勢?？蛻綦x去前，至少要問明對方的心態(tài)。 上級配合：項目經(jīng)理可把握現(xiàn)場情況，主動出擊，幫助業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù) 員可以在與項目經(jīng)理溝通后，請項目經(jīng)理出面解決客戶的問題。 08:15:2208:15:2208:153/22/2023 8:15:22 AM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 , March 22, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 上午 8時 15分 22秒 上午 8時 15分 08:15: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 上午 8時 15分 :15March 22, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 08:15:2208:15:2208:15Wednesday, March 22, 2023 1知人者智，自知者明。 :15:2208:15:22March 22, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 22日星期三 上午 8時 15分 22秒 08:15: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 1 客戶交錢方式也應(yīng)格外留心：刷卡，交現(xiàn)金都要避免意外，如無法正常交款，一定要陪客戶直接上銀行，避免客戶改變主意而損失。 認(rèn)購書及購樓程序進行逼定：在客戶達到逼定的條件，可以將認(rèn)購書 給客戶書寫落訂程序，刺激客戶落訂想法。 ? 切勿有先入為主的成見，客戶初次光臨，就認(rèn)定他不能做決定，而掉 以輕心，這種做法，就是潛在的財務(wù)神爺出門。交付裝修押金） ? 開業(yè)大吉。 ? 為企業(yè)提供轉(zhuǎn)型、升級的平臺。 B、對策：謹(jǐn)言慎行，多聽少說，神態(tài)莊重，重點說服。 盛氣凌人型 A、特征：趾高氣昂，以下馬威來嚇唬推銷員，常拒推銷員于千里之外。 B、對策：除了介紹產(chǎn)品，還須以親切、誠懇的態(tài)度拉攏事情，想辦法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常 ，以了解其心中的真正需要。誘導(dǎo)客戶了解自己的產(chǎn)品，并對客戶的疑問和要求做好記錄，不要呆得太久，出門表示感謝。探尋一下意向。在我們回答完客戶的問題之后也可以再次恭維他問題的獨到之處
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