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招商技巧報(bào)-文庫(kù)吧在線文庫(kù)

  

【正文】 動(dòng)非常了得) ? 轉(zhuǎn)介紹: ? 其它資源搜索:利用各種廣告媒體尋找的客戶資源 市場(chǎng)調(diào)研 ?調(diào)研的意義 ?市場(chǎng)調(diào)研能提供有關(guān)客戶、經(jīng)營(yíng)情況及市場(chǎng)情況等各種資料。 ~~統(tǒng)一說辭~~您剛才看過我們的產(chǎn)品,感覺怎么樣? ? 客戶:哦,還可以,那你們有什么優(yōu)勢(shì)呢? ? 我:我們優(yōu)勢(shì)很多,我們的品牌優(yōu)勢(shì) ?? 我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) ?? 技術(shù)優(yōu)勢(shì) ?? 您了解我們相關(guān)政策嗎? ? 客戶:不是很了解,還有與你們?cè)趺春献鳌r(jià)格是多少,你們能給我介紹一下嗎? ? 我:好的,我先介紹一下我們的政策和價(jià)格,您可以先參加我們的財(cái)富會(huì),我們的入會(huì)政策是~~關(guān)于入會(huì)的說辭~~您看您還有什么疑問沒有呢? ? 客戶:哦,那入會(huì)有什么好處呢? ? 我:您入會(huì)了能享受到我們的優(yōu)先選鋪權(quán),還有免費(fèi)培訓(xùn)機(jī)會(huì),我們已經(jīng)組織過一次日本的工業(yè)考察培訓(xùn)了,下一次可能是德國(guó)考察,希望您能趕上。 ? ?規(guī)模多大?開發(fā)如何分期? ? 答:項(xiàng)目總占地 2156畝,總建筑面積 140萬(wàn)平方米,項(xiàng)目總投資約 30億元人民幣,容積率 1: ,綠化率 25%,建筑密度 37%。 ? C、 意志力 :意志品質(zhì)堅(jiān)強(qiáng),穩(wěn)健持重的招商人員,才能去認(rèn)真克服困難,并 不為小恩小惠誘惑。 ? 引起恐慌 ? 反作用啟示和假設(shè)?例如對(duì)于現(xiàn)在租用廠房的人說未來租金的上漲,房東可能隨時(shí)收回商鋪,對(duì)在老市場(chǎng)加工的商戶說未來的城市規(guī)劃,肯定會(huì)將老市場(chǎng)拆除搬遷到新市場(chǎng),要早做打算等等 ? 表現(xiàn)關(guān)懷 很少有人愿意聽“吃飯了沒有,生意怎么樣“之類的廢話,而一句”我昨天晚上一直都在考慮您的事情“就足以表現(xiàn)了對(duì)客戶的尊敬和關(guān)懷。 ?必要的時(shí)候,以客觀的地理狀況來加強(qiáng)對(duì)對(duì)方的說服。 ? 第二次拜訪 (最好間隔是三天左右 ) 目的:加深印象,詳細(xì)介紹 ,讓客戶認(rèn)識(shí)你 地點(diǎn):客戶店內(nèi) 拜訪前:準(zhǔn)備新的產(chǎn)品資料針對(duì)上次拜訪印象詳細(xì)介紹產(chǎn)品,可以送些小禮品。 拜訪中:纖細(xì)介紹項(xiàng)目,了解其對(duì)項(xiàng)目的疑問及擔(dān)心的地方 說辭:歡迎 X總來我項(xiàng)目,我給您大致介紹一下,按我們的案場(chǎng)接待流程介紹講解,覺得我們項(xiàng)目怎么樣?喜歡什么樣的戶型?我們的入會(huì)政策是~~~你還有什么疑問嗎? 拜訪后:三次下來,他應(yīng)該會(huì)開始對(duì)產(chǎn)品感興趣了。 B、對(duì)策:加強(qiáng)產(chǎn)品品質(zhì)、公司性質(zhì)及獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)的說明,一切說明須講究 合理有據(jù),以獲得顧客理性的支持。 喋喋不休型 A、特征:因?yàn)檫^份小心,竟至喋喋不休,凡大事小事皆在顧慮之內(nèi),有時(shí)甚 至離題太遠(yuǎn)。 畏首畏尾型 A、特征:購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)缺乏,不易作出決定。高法解決,免受“拖累”。 ? 院子有點(diǎn)小 ? 環(huán)境不好,藥廠污染較大 要會(huì)幫老板們算賬 ?1000平米 3000元均價(jià) =300萬(wàn),再 /50年 =6萬(wàn)(年租金) ?現(xiàn)在望遠(yuǎn) 12元 /平米 1000平米 12月 =(年租金) ?在不漲租金的情況下, 21年后您付的租金就能買我們一套廠房里,現(xiàn)在的租金更是水漲船高。 ? 沒有明查細(xì)考,就認(rèn)定對(duì)方必然會(huì)買,真是一廂情愿!這種自以為是, 自我陶醉的心態(tài),才是最基本的最常犯的錯(cuò)誤; ? 客戶問什么,才答什么,這種一問一答,最容易使自己陷于被劣勢(shì)??蛻綦x去前,至少要問明對(duì)方的心態(tài)。 上級(jí)配合:項(xiàng)目經(jīng)理可把握現(xiàn)場(chǎng)情況,主動(dòng)出擊,幫助業(yè)務(wù)員,業(yè)務(wù) 員可以在與項(xiàng)目經(jīng)理溝通后,請(qǐng)項(xiàng)目經(jīng)理出面解決客戶的問題。 08:15:2208:15:2208:153/22/2023 8:15:22 AM 1以我獨(dú)沈久,愧君相見頻。 , March 22, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果,但是不努力卻什么改變也沒有。 上午 8時(shí) 15分 22秒 上午 8時(shí) 15分 08:15: 楊柳散和風(fēng),青山澹吾慮。 2023年 3月 上午 8時(shí) 15分 :15March 22, 2023 1業(yè)余生活要有意義,不要越軌。 08:15:2208:15:2208:15Wednesday, March 22, 2023 1知人者智,自知者明。 :15:2208:15:22March 22, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 22日星期三 上午 8時(shí) 15分 22秒 08:15: 1比不了得就不比,得不到的就不要。 1 客戶交錢方式也應(yīng)格外留心:刷卡,交現(xiàn)金都要避免意外,如無(wú)法正常交款,一定要陪客戶直接上銀行,避免客戶改變主意而損失。 認(rèn)購(gòu)書及購(gòu)樓程序進(jìn)行逼定:在客戶達(dá)到逼定的條件,可以將認(rèn)購(gòu)書 給客戶書寫落訂程序,刺激客戶落訂想法。 ? 切勿有先入為主的成見,客戶初次光臨,就認(rèn)定他不能做決定,而掉 以輕心,這種做法,就是潛在的財(cái)務(wù)神爺出門。交付裝修押金) ? 開業(yè)大吉。 ? 為企業(yè)提供轉(zhuǎn)型、升級(jí)的平臺(tái)。 B、對(duì)策:謹(jǐn)言慎行,多聽少說,神態(tài)莊重,重點(diǎn)說服。 盛氣凌人型 A、特征:趾高氣昂,以下馬威來嚇唬推銷員,常拒推銷員于千里之外。 B、對(duì)策:除了介紹產(chǎn)品,還須以親切、誠(chéng)懇的態(tài)度拉攏事情,想辦法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常 ,以了解其心中的真正需要。誘導(dǎo)客戶了解自己的產(chǎn)品,并對(duì)客戶的疑問和要求做好記錄,不要呆得太久,出門表示感謝。探尋一下意向。在我們回答完客戶的問題之后也可以再次恭維他問題的獨(dú)到之處
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