【正文】 。 ? 切勿有先入為主的成見，客戶初次光臨，就認(rèn)定他不能做決定，而掉 以輕心，這種做法，就是潛在的財(cái)務(wù)神爺出門。 1 客戶交錢方式也應(yīng)格外留心：刷卡，交現(xiàn)金都要避免意外，如無(wú)法正常交款，一定要陪客戶直接上銀行，避免客戶改變主意而損失。 :15:2208:15:22March 22, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 上午 8時(shí) 15分 :15March 22, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 , March 22, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 上級(jí)配合：項(xiàng)目經(jīng)理可把握現(xiàn)場(chǎng)情況，主動(dòng)出擊，幫助業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù) 員可以在與項(xiàng)目經(jīng)理溝通后，請(qǐng)項(xiàng)目經(jīng)理出面解決客戶的問題。 ? 沒有明查細(xì)考，就認(rèn)定對(duì)方必然會(huì)買，真是一廂情愿！這種自以為是， 自我陶醉的心態(tài)，才是最基本的最常犯的錯(cuò)誤； ? 客戶問什么，才答什么，這種一問一答，最容易使自己陷于被劣勢(shì)。高法解決，免受“拖累”。 喋喋不休型 A、特征：因?yàn)檫^份小心，竟至喋喋不休，凡大事小事皆在顧慮之內(nèi)，有時(shí)甚 至離題太遠(yuǎn)。 拜訪中：纖細(xì)介紹項(xiàng)目，了解其對(duì)項(xiàng)目的疑問及擔(dān)心的地方 說(shuō)辭：歡迎 X總來(lái)我項(xiàng)目，我給您大致介紹一下，按我們的案場(chǎng)接待流程介紹講解，覺得我們項(xiàng)目怎么樣？喜歡什么樣的戶型？我們的入會(huì)政策是~~~你還有什么疑問嗎？ 拜訪后：三次下來(lái)，他應(yīng)該會(huì)開始對(duì)產(chǎn)品感興趣了。 ? 第二次拜訪 (最好間隔是三天左右 ) 目的：加深印象，詳細(xì)介紹 ，讓客戶認(rèn)識(shí)你 地點(diǎn)：客戶店內(nèi) 拜訪前：準(zhǔn)備新的產(chǎn)品資料針對(duì)上次拜訪印象詳細(xì)介紹產(chǎn)品，可以送些小禮品。 ? 引起恐慌 ? 反作用啟示和假設(shè)？例如對(duì)于現(xiàn)在租用廠房的人說(shuō)未來(lái)租金的上漲，房東可能隨時(shí)收回商鋪，對(duì)在老市場(chǎng)加工的商戶說(shuō)未來(lái)的城市規(guī)劃，肯定會(huì)將老市場(chǎng)拆除搬遷到新市場(chǎng)，要早做打算等等 ? 表現(xiàn)關(guān)懷 很少有人愿意聽“吃飯了沒有，生意怎么樣“之類的廢話，而一句”我昨天晚上一直都在考慮您的事情“就足以表現(xiàn)了對(duì)客戶的尊敬和關(guān)懷。 ? ？規(guī)模多大？開發(fā)如何分期？ ? 答：項(xiàng)目總占地 2156畝，總建筑面積 140萬(wàn)平方米，項(xiàng)目總投資約 30億元人民幣，容積率 1： ，綠化率 25%，建筑密度 37%。 ?了解對(duì)方也了解自己的，百戰(zhàn)不敗； ?不了解對(duì)方而了解自己的，勝負(fù)各半； ?不了解對(duì)方，也不了解自己的，每戰(zhàn)必?cái)? 招商前期準(zhǔn)備 ?獲取目標(biāo)客戶 （重視每一個(gè)你見到的人） ?資料準(zhǔn)備 ?客戶資料整理匯總 ?注：不要吝嗇你的名片（關(guān)于名片的故事） 蓄水養(yǎng)魚 前期 尋找潛在客戶 ? 地毯式搜索：挨家挨戶詢問的方式 ? 市場(chǎng)調(diào)研法：此法隱藏直接營(yíng)銷的目的，較易被接受 ? 求教接近法：虛心向人請(qǐng)教，需注意策略 ? 派發(fā)禮品或宣傳資料：速度快、范圍廣，效果一般（阿甘哥） ? 利益引導(dǎo)法 ：（石材城后期招商） ? 大客戶帶動(dòng)：（比如主力店進(jìn)駐，他的帶動(dòng)非常了得） ? 轉(zhuǎn)介紹： ? 其它資源搜索：利用各種廣告媒體尋找的客戶資源 市場(chǎng)調(diào)研 ?調(diào)研的意義 ?市場(chǎng)調(diào)研能提供有關(guān)客戶、經(jīng)營(yíng)情況及市場(chǎng)情況等各種資料。然而， 每個(gè)老人最后都只能把死作為他們的終點(diǎn)站 , 你先讓那個(gè)醫(yī)生上車，因?yàn)樗冗^你，你認(rèn) 為這是個(gè)好機(jī)會(huì)報(bào)答他。同時(shí)有些人認(rèn)為一 樣可以在將來(lái)某個(gè)時(shí)候去報(bào)答他 , 但是你一旦錯(cuò)過了這個(gè)機(jī)會(huì)，你可能永遠(yuǎn)不 能遇到一個(gè)讓你這么心動(dòng)的人了。為商務(wù)談判提供依據(jù)。項(xiàng)目共分三期開發(fā)，一期占地 500畝，建筑面積 ，容積率 1： ；二期占地1000畝，三期占地 656畝。 ? 迂回進(jìn)攻 “我們項(xiàng)目的倉(cāng)儲(chǔ)區(qū)和物流區(qū)應(yīng)該放在哪個(gè)地塊更合適”“商鋪到底該建多大的才夠用”擺出一些眾所周知優(yōu)勢(shì)方面的是一個(gè)問題，有助于培育可能買主的認(rèn)同感。 拜訪中：注意介紹時(shí)語(yǔ)氣委婉，態(tài)度誠(chéng)懇，送出小禮品時(shí)要鄭重（哪怕是支筆，也不能隨意扔出）。 第四次拜訪（三天以后） 目的：對(duì)自己的到訪帶來(lái)的來(lái)便表示歉意。 B、對(duì)策：推銷員須能先取得他的信任，加強(qiáng)他對(duì)產(chǎn)品的信心。 優(yōu)劣勢(shì)比較 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) ? 西北首屈一指的產(chǎn)業(yè)新城 ? 我們有最專業(yè)化的廠房，能生產(chǎn)、能辦公、能倉(cāng)儲(chǔ)、能展示，還可根據(jù)客戶的需求進(jìn)行定制，重要的是我們有產(chǎn)權(quán)。 行銷應(yīng)該主動(dòng)，最高明的銷售應(yīng)該主導(dǎo)游戲規(guī)則； ? 拼命解說(shuō)銷售重點(diǎn)，缺失倒避而不談， 通常買方發(fā)現(xiàn)了， 未必會(huì)說(shuō)破， 但購(gòu)買意識(shí)卻立該降低到最低點(diǎn)。 樹立危機(jī)意識(shí)：在客戶交定時(shí)應(yīng)注意談話藝術(shù)，盡可能少說(shuō)話，當(dāng)你 認(rèn)為客戶提出問題純屬瑣碎的問題時(shí)，就承認(rèn)和接受它，但不要花大力氣對(duì) 待，避免語(yǔ)言失誤導(dǎo)致?lián)p失。 08:15:2208:15:2208:153/22/2023 8:15:22 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 22日星期三 8時(shí) 15分 22秒 08:15:2222 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 08:15:2208:15:2208:15Wednes