電話營(yíng)銷招商流程及技巧-wenkub
2023-02-05 09:51:42 本頁面
【正文】 定（ 1） 常見的 主要目標(biāo) 有下列幾種： 引導(dǎo)客戶對(duì) 365陽光在線教育（遠(yuǎn)程教育）產(chǎn)生興趣，獲取 信任 ，取得 承諾 ，有深入了解的欲望，能盡快了解平臺(tái)； 定 下 下一次 約訪時(shí)間 ； 確認(rèn)客戶是否有需求； 確認(rèn)客戶關(guān)心的事情 (產(chǎn)品 \模式 \價(jià)格 \運(yùn)營(yíng)方法 ……) ； 確認(rèn)準(zhǔn)客戶 ？ 讓客戶同意接受 你的邀約來公司考察（或參會(huì)）簽約。 您想怎么開場(chǎng)？ （簡(jiǎn)潔、明了） 第一次電話交流（開場(chǎng)白） 在初次打電話給資源客戶時(shí)，必須要在 30秒內(nèi)做項(xiàng)目及自我介紹，引起客戶的 興趣 ，讓客戶愿意繼續(xù)與您談下去。 準(zhǔn)備好本和筆，在桌上放一杯溫開水，當(dāng)說話久時(shí)，喝一些溫開水，可以松弛聲帶。 選擇 365陽光在線，首先一定會(huì)幫您解決您最關(guān)注的問題：提高老師素質(zhì)、培養(yǎng)更多更優(yōu)秀孩子，全面提高您培訓(xùn)學(xué)校的教育質(zhì)量，進(jìn)而樹立品牌形象、打造行業(yè)優(yōu)勢(shì)、提升學(xué)校核心競(jìng)爭(zhēng)力，拉動(dòng)學(xué)校的健康持續(xù)發(fā)展；其次， 365作為 21世紀(jì)互聯(lián)網(wǎng)和教育相結(jié)合的最先進(jìn)教育模式的典型代表，是一個(gè)極具發(fā)展?jié)摿Φ男袠I(yè)和項(xiàng)目，利用您的資源和人脈優(yōu)勢(shì)為自己搭建另一條很有價(jià)值的財(cái)富渠道，將會(huì)獲得可觀的經(jīng)濟(jì)收益；第三，您還將會(huì)得到我們優(yōu)秀的教育專家團(tuán)隊(duì)為您提供的增值服務(wù)。 選擇 365陽光在線，首先讓您真正實(shí)現(xiàn)建設(shè)學(xué)習(xí)型企業(yè)的愿望，會(huì)全面提升企業(yè)員工的素質(zhì)，進(jìn)而推動(dòng)您現(xiàn)有生意的發(fā)展；其次， 365是一個(gè)高品質(zhì)的項(xiàng)目，低投資、零風(fēng)險(xiǎn)、利民興邦；第三，除獲得可觀的經(jīng)濟(jì)收益外，更重要的是提升您個(gè)人和企業(yè)的文化價(jià)值和社會(huì)價(jià)值；再次，您的企業(yè)還將會(huì)得到我們優(yōu)秀的教育專家團(tuán)隊(duì)為您提供的增值服務(wù)。尤其是先了解一下我們先進(jìn)的 Bakf四維一體教育理念與模式 。 直至客戶瀏覽了解平臺(tái) —— 完成第一步！ 有效詢問和交流 （看完產(chǎn)品后） 引導(dǎo)深入了解領(lǐng)會(huì)核心精髓 營(yíng)銷代表： ?您好陳經(jīng)理（校長(zhǎng)）！您瀏覽了解完我們的平臺(tái)后，相信您一定很認(rèn)可我們先進(jìn)的 Bakf四維一體教育模式和龐大的教育資源平臺(tái)的科學(xué)完整性吧？? “嗯，挺好的” ?陳經(jīng)理，那您認(rèn)為我們 365陽光在線教育體系的核心優(yōu)勢(shì)及精髓的地方是什么那？? 傾聽：“ …………………………… ” ? 陳 ，您真的很優(yōu)秀，看得很準(zhǔn)，評(píng)價(jià)的很到位， …… 交流遠(yuǎn)程教育的先進(jìn)不可抗拒性、教育戰(zhàn)略和教育方法的重要性、 365真正解決素質(zhì)教育和培養(yǎng)優(yōu)秀孩子的可操作性 ? ? 陳 ，您的評(píng)估基本準(zhǔn)確，但由于時(shí)間短促不能過細(xì)了解，所以還有很多優(yōu)勢(shì)和亮點(diǎn)的地方您沒有發(fā)現(xiàn)， …… 引導(dǎo)、強(qiáng)調(diào)再深層次了解領(lǐng)悟平臺(tái)核心精髓的地方 — Bakf教育模式、經(jīng)典教育和藝術(shù)教育的重要性、立體早教和基礎(chǔ)教育的核心欄目及課程、 …… ? ? 陳 ，一個(gè)好產(chǎn)品好項(xiàng)目，由于了解的不系統(tǒng)而影響了您的正常思路和判斷，那將是一種遺憾！所以，建議您一定再抽出時(shí)間再系統(tǒng)的了解和領(lǐng)會(huì)一下。 對(duì)企業(yè)：轉(zhuǎn)型（或擴(kuò)項(xiàng)）的最佳產(chǎn)品或項(xiàng)目 （首先推動(dòng)企業(yè)自身的發(fā)展 — 提升全員素質(zhì)、提升企業(yè)的文化價(jià)值和社會(huì)價(jià)值，作為項(xiàng)目 — 機(jī)會(huì)和趨勢(shì)性行業(yè)、永續(xù)發(fā)展的綠色產(chǎn)業(yè)、無限市場(chǎng)空間的產(chǎn)品、無風(fēng)險(xiǎn)又高利潤(rùn)回報(bào)產(chǎn)品）。 處理的原則： 先肯定（尊重、禮貌），再引導(dǎo)！ ?大白話?，推心置腹！ 一般來說，反對(duì)問題的產(chǎn)生原因不外乎下列幾個(gè)： 異議處理 客戶不太需要你 所提 的 產(chǎn)品和 服務(wù)（這種準(zhǔn)客戶要及早放棄，以免浪費(fèi)時(shí)間） ； 業(yè)務(wù)人員 銷售技巧不好 （不專業(yè)）， 無法有效回答客戶所提的問題 ，致使無法讓客戶產(chǎn)生信賴感、安全感； 業(yè)務(wù)人員（經(jīng)理） 說的太完美，讓人生疑 ； 費(fèi)用或價(jià)格太高的 問題 ； 不希望太快做決定 ； 不想在電話上浪費(fèi)時(shí)間，尤其是當(dāng)客戶正忙的時(shí)候 ；（選擇合適的機(jī)會(huì)） 周邊人的一些思想和建議的影響，顧慮重重； 對(duì)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)缺乏自信。 “哦，好吧”（哦，我再看看吧，再考慮一下） 嘗試性成交 （邀約來公司或參會(huì)簽約） “ 總（校長(zhǎng)），您別再猶豫了，也沒理由猶豫呀，您這么優(yōu)秀，我認(rèn)為 365陽光在線再適合您不過了！趁公司剛剛啟動(dòng)山東市場(chǎng)，先簽約先啟動(dòng)，能得到公司最大的助力和政策上的支持！等到中后期再加入就很難得到這些，這個(gè)道理您一定是清楚的！您就這個(gè)周六周日安排好時(shí)間來一趟公司，認(rèn)真地做一次考察和交流，能否簽約不重要，重要的是不會(huì)留有遺憾！您說呢，陳 ？” “哦，那好吧” “那您看您確定周六周日哪天來那？我好提前為您預(yù)約公司 總，同時(shí)做好相關(guān)的接待工作呀” 有效結(jié)束電話 當(dāng) 業(yè)務(wù)人員 進(jìn)入最后成交階段，只會(huì)產(chǎn)生兩種結(jié)果，一種結(jié)果是 意向 未 達(dá)成 ，一種結(jié)果是成交 ，簽訂合同 。 不要太快結(jié)束電話：太快結(jié)束電話，可能會(huì)忘了和準(zhǔn)客戶確認(rèn)某些重要資料。 提供客戶簽訂合同后的服務(wù)項(xiàng)目（款項(xiàng)、支持政策、需隨身攜帶的硬盤、核銷費(fèi)用等）。” “這樣吧， *總（校長(zhǎng)），現(xiàn)場(chǎng)可能時(shí)間和材料都不太充足，也不能完全讓您了解 365陽光在線的全部?jī)?nèi)容，
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