主力店的談判技巧與招商策略-wenkub
2023-02-02 10:28:05 本頁面
【正文】 主力店條件。導(dǎo)致雙方難以達成一致。 2．未能準確定位 開發(fā)商對項目所在區(qū)域諸如地理位置、交通條件、城市人口、經(jīng)濟狀況、生活習慣、消費需求、商圈競爭等因素缺乏研究，不了解商業(yè)企業(yè)的生存和發(fā)展條件，也不了解各類零售商或服務(wù)提供商拓展新店均有自己的發(fā)展戰(zhàn)略和游戲規(guī)則，更不了解市場是細分的，憑感覺確定項目開發(fā)形態(tài)或錯位經(jīng)營，由于項目業(yè)態(tài)處于不適合生存或再發(fā)展的商圈，即使項目設(shè)施符合其要求，也難有主力店愿意進駐。 巨大品牌效應(yīng) 減少招商成本 縮短招商時間 項目 主力店招商在商業(yè)項目招商中的作用。 主力店作為購物中心的主要業(yè)態(tài)之一，不但具有巨大的“磁場”吸引力、良好的集客效應(yīng)和極強的品牌號召力和影響力，同時能夠達到提升購物中心的整體商業(yè)價值，增強業(yè)主的投資信心，推動購物中心商鋪的銷售的作用，為其它業(yè)態(tài)及業(yè)種的加盟奠定堅實的基礎(chǔ)。所謂“主力店”，可以為商業(yè)項目帶來大量人流的店鋪，其特點表現(xiàn)為：規(guī)模大、知名度高。 它對購物中心的整個客流和品牌引領(lǐng)具有相當大的意義，對整個購物中心的穩(wěn)定發(fā)展起到了很好的作用?？梢哉f， 購物中心主力店招商的成果，引進主力店的品牌質(zhì)量和檔次，招商的速度快慢，直接決定開發(fā)商投資回報的實現(xiàn)及購物中心后期的運營和管理。 三、主力店的標準 主力店的標準 擁有高價值的品牌，這一品牌能對市場形成 號召力 ，增強商戶信心，能形成招商和經(jīng)營過程中的穩(wěn)定力量； 在高價值品牌之下的優(yōu)秀的操作團隊，具有進取的經(jīng)營思路和執(zhí)行能力，能主動吸引人流，而不是被動地接受人流，能在經(jīng)營過程中形成對人流的強大 拉動力 ； 具有較強的抗風險能力，能在不穩(wěn)定的市場狀況下 持續(xù)穩(wěn)定地經(jīng)營 ，珍惜自身的品牌美譽和影響力，決不會草率地發(fā)生撤場行為。 3．項目未能及時招商 多數(shù)商業(yè)地產(chǎn)是商住合一項目，以先住宅后商業(yè)的順序銷售，但一些開發(fā)商在住宅銷售的同時，商業(yè)招商工作未能同步進行，結(jié)果住宅售完招商工作尚未進行后剛開始，延緩了整個項目運營。 6．不了解商業(yè)運作方式 開發(fā)商與零售商或其他服務(wù)商接觸后，準備大量的投資分析資料，試圖使該零售商將物業(yè)買下，孰不知零售商主要目的是經(jīng)營好商店，獲取商業(yè)利潤，并非通過購置物業(yè)獲取其在若干年后增值部分的收益。通過相關(guān)網(wǎng)站、展覽會、各地商會、招商局、研討會等各種渠道接觸目標品牌主力店，傳遞本項目的相關(guān)招商信息、資料，使其了解購物中心的基本情況。明確雙方合作意向、合作條件、基本需求。 第九階段：開業(yè)籌備階段 工作目標：主力店開展籌備工作，開發(fā)商做好物業(yè)設(shè)施的安裝及其它配合工作。 方法 2：直接面談 通過簡單電話聯(lián)系溝通，直接上門取得面談，為主力店的招商工作爭取時間，必要時，可采取非常規(guī)手段直接與主力店廠家主要負責人聯(lián)系，以取得理解和支持，推進談判進展速度，提高談判成功率。將不同業(yè)態(tài)要分開。 召開主力店招商懇談會 掌握正確的招商程序 按擬定定位初步確定主力店條件 對目標客戶專人追蹤 視招商懇談會的情況，在會后逐個向分層次的目標群進一步介紹項目情況及合作條件，采用每隔 2～ 3天溝通一次的跟蹤辦法專人跟進。 招商工作小組必須在開展主力店招商工作之前，制定詳細的、切實可行的主力店招商工作計劃及考核目標，將責任落實到每個招商人員，使招商人員根據(jù)計劃開展主力店的招商，避免工作雜亂無序，打亂仗。 談判的過程中，應(yīng)適當提高合作條件，為以后的談判留出余地，確保談判過程中的主動局面。 區(qū)位要求 獨棟，周邊有停車場。 物業(yè)要求 最好框架結(jié)構(gòu)，期房、現(xiàn)房都可。 配套設(shè)施：電力不少于 20千瓦時 /100平米，有充足的自來水供應(yīng)，有油煙氣排放通道，有污水排放、生化處理機制，忌分布各個樓面。 面積、租期要求： 50400平米， 2年以上。 火鍋店 商圈選擇 ：選址于人口不少于 5萬人的居住區(qū)域或社區(qū)型、區(qū)域性或都市型商圈。 建筑要求 ：層高 4米以上，要有合適裝修的招牌位及廣告懸掛點，排污排煙管道鋪設(shè)方便，有充足的停車位，至少 10個以上。 （二）準備談判的依據(jù) 、包括最優(yōu)期望目標、實際需求目標、可接受目標、最低目標等； ，包括了解談判對象的狀況，談判的焦點，談判可能出現(xiàn)的問題和對策； ； 。 4. 持續(xù)聯(lián)絡(luò)原則 根據(jù)行業(yè)經(jīng)驗，主力店商家談判具有較多不確定性，因此，與其溝通、協(xié)商一定要長期堅持，并保持定期的溝通與交流。 4. 長期關(guān)注： 時刻關(guān)注商家情況，定期聯(lián)絡(luò)，關(guān)注其每個工程條件的問題，并重點進行解決。 6. 其他： 另外對于一些比如談判時間、談判地點安排方面、具體談話方面可以運用的技巧，則是隨機應(yīng)變，在這里就不作詳細的說明了。 2023年前后，家樂福就開始實現(xiàn)盈利
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