主力店的談判技巧與招商策略-wenkub
2023-02-02 10:28:05 本頁(yè)面
【正文】 主力店條件。導(dǎo)致雙方難以達(dá)成一致。 2．未能準(zhǔn)確定位 開(kāi)發(fā)商對(duì)項(xiàng)目所在區(qū)域諸如地理位置、交通條件、城市人口、經(jīng)濟(jì)狀況、生活習(xí)慣、消費(fèi)需求、商圈競(jìng)爭(zhēng)等因素缺乏研究，不了解商業(yè)企業(yè)的生存和發(fā)展條件，也不了解各類(lèi)零售商或服務(wù)提供商拓展新店均有自己的發(fā)展戰(zhàn)略和游戲規(guī)則，更不了解市場(chǎng)是細(xì)分的，憑感覺(jué)確定項(xiàng)目開(kāi)發(fā)形態(tài)或錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)，由于項(xiàng)目業(yè)態(tài)處于不適合生存或再發(fā)展的商圈，即使項(xiàng)目設(shè)施符合其要求，也難有主力店愿意進(jìn)駐。 巨大品牌效應(yīng) 減少招商成本 縮短招商時(shí)間 項(xiàng)目 主力店招商在商業(yè)項(xiàng)目招商中的作用。 主力店作為購(gòu)物中心的主要業(yè)態(tài)之一，不但具有巨大的“磁場(chǎng)”吸引力、良好的集客效應(yīng)和極強(qiáng)的品牌號(hào)召力和影響力，同時(shí)能夠達(dá)到提升購(gòu)物中心的整體商業(yè)價(jià)值，增強(qiáng)業(yè)主的投資信心，推動(dòng)購(gòu)物中心商鋪的銷(xiāo)售的作用，為其它業(yè)態(tài)及業(yè)種的加盟奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。所謂“主力店”，可以為商業(yè)項(xiàng)目帶來(lái)大量人流的店鋪，其特點(diǎn)表現(xiàn)為：規(guī)模大、知名度高。 它對(duì)購(gòu)物中心的整個(gè)客流和品牌引領(lǐng)具有相當(dāng)大的意義，對(duì)整個(gè)購(gòu)物中心的穩(wěn)定發(fā)展起到了很好的作用?？梢哉f(shuō)， 購(gòu)物中心主力店招商的成果，引進(jìn)主力店的品牌質(zhì)量和檔次，招商的速度快慢，直接決定開(kāi)發(fā)商投資回報(bào)的實(shí)現(xiàn)及購(gòu)物中心后期的運(yùn)營(yíng)和管理。 三、主力店的標(biāo)準(zhǔn) 主力店的標(biāo)準(zhǔn) 擁有高價(jià)值的品牌，這一品牌能對(duì)市場(chǎng)形成 號(hào)召力 ，增強(qiáng)商戶(hù)信心，能形成招商和經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的穩(wěn)定力量； 在高價(jià)值品牌之下的優(yōu)秀的操作團(tuán)隊(duì)，具有進(jìn)取的經(jīng)營(yíng)思路和執(zhí)行能力，能主動(dòng)吸引人流，而不是被動(dòng)地接受人流，能在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中形成對(duì)人流的強(qiáng)大 拉動(dòng)力 ； 具有較強(qiáng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，能在不穩(wěn)定的市場(chǎng)狀況下 持續(xù)穩(wěn)定地經(jīng)營(yíng) ，珍惜自身的品牌美譽(yù)和影響力，決不會(huì)草率地發(fā)生撤場(chǎng)行為。 3．項(xiàng)目未能及時(shí)招商 多數(shù)商業(yè)地產(chǎn)是商住合一項(xiàng)目，以先住宅后商業(yè)的順序銷(xiāo)售，但一些開(kāi)發(fā)商在住宅銷(xiāo)售的同時(shí)，商業(yè)招商工作未能同步進(jìn)行，結(jié)果住宅售完招商工作尚未進(jìn)行后剛開(kāi)始，延緩了整個(gè)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)。 6．不了解商業(yè)運(yùn)作方式 開(kāi)發(fā)商與零售商或其他服務(wù)商接觸后，準(zhǔn)備大量的投資分析資料，試圖使該零售商將物業(yè)買(mǎi)下，孰不知零售商主要目的是經(jīng)營(yíng)好商店，獲取商業(yè)利潤(rùn)，并非通過(guò)購(gòu)置物業(yè)獲取其在若干年后增值部分的收益。通過(guò)相關(guān)網(wǎng)站、展覽會(huì)、各地商會(huì)、招商局、研討會(huì)等各種渠道接觸目標(biāo)品牌主力店，傳遞本項(xiàng)目的相關(guān)招商信息、資料，使其了解購(gòu)物中心的基本情況。明確雙方合作意向、合作條件、基本需求。 第九階段：開(kāi)業(yè)籌備階段 工作目標(biāo)：主力店開(kāi)展籌備工作，開(kāi)發(fā)商做好物業(yè)設(shè)施的安裝及其它配合工作。 方法 2：直接面談 通過(guò)簡(jiǎn)單電話(huà)聯(lián)系溝通，直接上門(mén)取得面談，為主力店的招商工作爭(zhēng)取時(shí)間，必要時(shí)，可采取非常規(guī)手段直接與主力店廠(chǎng)家主要負(fù)責(zé)人聯(lián)系，以取得理解和支持，推進(jìn)談判進(jìn)展速度，提高談判成功率。將不同業(yè)態(tài)要分開(kāi)。 召開(kāi)主力店招商懇談會(huì) 掌握正確的招商程序 按擬定定位初步確定主力店條件 對(duì)目標(biāo)客戶(hù)專(zhuān)人追蹤 視招商懇談會(huì)的情況，在會(huì)后逐個(gè)向分層次的目標(biāo)群進(jìn)一步介紹項(xiàng)目情況及合作條件，采用每隔 2～ 3天溝通一次的跟蹤辦法專(zhuān)人跟進(jìn)。 招商工作小組必須在開(kāi)展主力店招商工作之前，制定詳細(xì)的、切實(shí)可行的主力店招商工作計(jì)劃及考核目標(biāo)，將責(zé)任落實(shí)到每個(gè)招商人員，使招商人員根據(jù)計(jì)劃開(kāi)展主力店的招商，避免工作雜亂無(wú)序，打亂仗。 談判的過(guò)程中，應(yīng)適當(dāng)提高合作條件，為以后的談判留出余地，確保談判過(guò)程中的主動(dòng)局面。 區(qū)位要求 獨(dú)棟，周邊有停車(chē)場(chǎng)。 物業(yè)要求 最好框架結(jié)構(gòu)，期房、現(xiàn)房都可。 配套設(shè)施：電力不少于 20千瓦時(shí) /100平米，有充足的自來(lái)水供應(yīng)，有油煙氣排放通道，有污水排放、生化處理機(jī)制，忌分布各個(gè)樓面。 面積、租期要求： 50400平米， 2年以上。 火鍋店 商圈選擇 ：選址于人口不少于 5萬(wàn)人的居住區(qū)域或社區(qū)型、區(qū)域性或都市型商圈。 建筑要求 ：層高 4米以上，要有合適裝修的招牌位及廣告懸掛點(diǎn)，排污排煙管道鋪設(shè)方便，有充足的停車(chē)位，至少 10個(gè)以上。 （二）準(zhǔn)備談判的依據(jù) 、包括最優(yōu)期望目標(biāo)、實(shí)際需求目標(biāo)、可接受目標(biāo)、最低目標(biāo)等； ，包括了解談判對(duì)象的狀況，談判的焦點(diǎn)，談判可能出現(xiàn)的問(wèn)題和對(duì)策； ； 。 4. 持續(xù)聯(lián)絡(luò)原則 根據(jù)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，主力店商家談判具有較多不確定性，因此，與其溝通、協(xié)商一定要長(zhǎng)期堅(jiān)持，并保持定期的溝通與交流。 4. 長(zhǎng)期關(guān)注： 時(shí)刻關(guān)注商家情況，定期聯(lián)絡(luò)，關(guān)注其每個(gè)工程條件的問(wèn)題，并重點(diǎn)進(jìn)行解決。 6. 其他： 另外對(duì)于一些比如談判時(shí)間、談判地點(diǎn)安排方面、具體談話(huà)方面可以運(yùn)用的技巧，則是隨機(jī)應(yīng)變，在這里就不作詳細(xì)的說(shuō)明了。 2023年前后，家樂(lè)福就開(kāi)始實(shí)現(xiàn)盈利
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