專業(yè)招商策略與技巧講義-wenkub
2023-03-17 16:38:27 本頁面
【正文】 程 ， 我們建立三心原則 ， 將這三個信念融合起來成為我們的精神源泉 ， 我們工作起來就會很輕松 愛心 信心 耐心 愛心 ? 愛我們的客戶，愛我們公司，愛我們的領導和同事，愛我們的公司和項目，當然也要愛自己，只有心中充滿愛才會發(fā)現(xiàn)身邊的一切都是多么美好。專業(yè)招商策略與技巧 爆米花快裝 韓飛 目錄 第一部分：電話招商技巧 第二部分：客戶拜訪技巧 第三部分：現(xiàn)場接待技巧 第四部分：跟蹤客戶技巧 第五部分：客戶決策分析與招商控制 潛在客戶資料的收集 在做電話招商前，我們必需要進行潛在客戶資料的收集、客戶基本信息的整理工作，客戶信息包括客戶資料和客戶需求兩個部分，客戶關心需求并非資料。這種愛，是要發(fā)自內(nèi)心的情感，用博愛的心來面對所有的一切。 信心 ? 相信我們的產(chǎn)品：進駐我們的項目能幫助客戶獲取較低的經(jīng)營成本 ,實現(xiàn)較好的銷售和利潤 ,以及良好的經(jīng)營管理和服務 . ? 有競爭項目不可比擬的優(yōu)勢，競爭項目不可比擬的配套服務。 耐心 ? 電話招商找前期客戶是一個充滿跳戰(zhàn)性和新鮮感的工作，我們在不斷的被拒絕不要放棄他直到來接受我們?yōu)橹?，一次的拒絕更是要激發(fā)下次一定要接受我越戰(zhàn)越勇的斗志，當客戶在不了解我們給他帶來價值的時候才會去拒絕。 ? 和客戶生氣就是和自己生氣，和自己過不去。 ? 重點客戶：在溝通時面部帶笑但不要出聲音，要莊重，沉穩(wěn)的笑 ? 老客戶：和比較熟悉的客戶溝通，可以很放松。 ? 演練！ 傾聽的技巧 ? 我們在聽對方說話時，不只要聽內(nèi)容，還要聽對方的語氣語調和語感，從而來分析對方此時的心情和狀態(tài)，是情緒好還是低調還是激烈，從而掌握客戶的需求，切記不要在電話里否定客戶的任何看法并和他爭論，將他當作老師，用學習的心態(tài)去溝通： ? 在電話里少說多聽，不要打斷對方的話題 ? 熱情，真誠的回應對方的話。 ? 除了光聽還要記下對方在說話時的關健語句，抓住關健字再展開你個人的建議和看法，讓客戶也認同你的建議并贊同，產(chǎn)生他鄉(xiāng)遇故知的感覺，越談越投機，兩個人之間建立了一個好的感情。 望、聞、問、切 ? “醫(yī)生看病” ? “望”：觀察你的氣息表征； ? “聞”：聽你的心脈跳動； ? “問”：問你一切相關的情況； ? “切”：做出判斷并開出藥方。 ? 這些相關的信息可以為我們進一步與客戶溝通提供主要素材。 望、聞、問、切 ? 問： ? 通過提出一系列相關的問題，來得到我們所需的、有價值的有關客戶需求的信息。 開場白發(fā)問案例 ? 招商代表：“歡迎光臨蘇州爆米花快裝，先生是第一次來看我們的項目嗎？” ? （分析：第一次來意味著招商代表要準備展開全方位的招商推介，應首先著重觀察他的實力、層次、個人喜好，尋找切入點，打開話題 …… ） ? 顧客：“是的”。先生和太太的公司名稱是什么，我們可以互相認識一下嗎？” ? 顧客：“對不起，我今天沒帶名片，我姓王，在長安商貿(mào)城做五金工具生意。比如客戶說：“我要回去考慮考慮”，很多招商人員就會作出簡單的反應 —“好啊！如果有什么問題請隨時給我打電話”等 ，這是好的回答方式嗎？ 話術技巧 ? 這顯然是不最好的方式，如果改變一下方式，就會增進溝通和了解，更有利于促成交易： ? “先生，你說要回去再考慮一下，我很認同您這種嚴謹認真的態(tài)度，作為一名專業(yè)的招商人員，我們的職責就是要協(xié)助客戶去了解我們的項目，并向客戶提供有價值的建議，所以我想請問先生，你要考慮的主要是哪方面的問題呢？我希望能就您關注的問題再提供一些建議和參考資料 ……” 招商話術的訓練方式 ? 1）寫 ? 將客戶的問題（已發(fā)生或有可能發(fā)生）寫下來。 招商話術的訓練方式 ? 3）用 ? 一定要將做好準備的話術大量地應用于工作中，在實踐中檢驗和再提煉。因為我的工作沒做到位而延誤了您的決定，陳先生請不要介意。”（其它同事可以配合造一些搶代理假象） ? 理性與感性的溝通結合，針對不同風格類型的客戶側重點不同。 ? 全神貫注和豐富的閱歷是養(yǎng)成敏銳洞察力的基礎，需要你經(jīng)歷無數(shù)的成功和挫折之后的總結方能漸至佳境。 ? 對于客戶發(fā)表不負責及不符合事實的言論，我們不必花費精力去證明客戶的謬論，這是不明智的方法，應巧妙地轉移話題?！? 招商應變技巧 ? 7) 排除干擾技巧 ? 有時客戶的注意力會被分散，（接電話、他人插話，有新客戶進招商處等），這些因素都會中斷良好的洽談氣氛，應對的方法之一是先把已說過的內(nèi)容再簡單要回顧一下，再用提問的方法把客戶的注意力集中起來。 跟蹤客戶的準備 ? 首次到訪的客戶立刻決定代理的可能性是很小的。 ? ⑵ 制訂接近可能客戶的策略。 ? 一個成功的招商員每月成交額巨大，所得擁金分紅十分豐厚，主要原因他掌握了能讓他成功的幾乎全部因素， 他真正做好了前期準備，而且從接到第一個咨詢電話的時候就開始了！ ⑴ 熟悉可能租戶的情況 A 姓名：一要寫好，不要讀錯，“朱芮”絕不可以變成“朱內(nèi)”甚至“豬肉”。 G 最合適的時間：剛好需要及有空談這事。 ⑵ 適當恭維 ? 對可能代理商的特別出眾這處適當加以評論，有助于營造好的談話氣氛。 （ 6） 迂回進攻 ? 擺出一些眾所周知優(yōu)勢方面的一個問題，有助于培養(yǎng)可能代理的認同感。 ? 如何加深
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