專業(yè)招商策略與技巧講義-全文預(yù)覽
【正文】 順利敞開心扉，一旦大的范圍確定下來(lái)，細(xì)下的探討就變得容易多了。每次來(lái)我們項(xiàng)目招商會(huì)登記及簽約客戶很多，如果你覺得可以，希望能盡快作決定，過些時(shí)間可能不一定有意向代理區(qū)域給你。 成交話術(shù) ? 當(dāng)可戶說要再考慮考慮時(shí) …… ? 應(yīng)用技巧：“陳先生，您說要再作考慮，我非常理解和欣賞您這種處事認(rèn)真的態(tài)度，畢竟選擇一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目或者轉(zhuǎn)行創(chuàng)業(yè)都是一項(xiàng)重大決定，它不像吃頓飯、買件衣服那么簡(jiǎn)單。 ? 2）背 ? 要經(jīng)常復(fù)習(xí)寫下的話術(shù)，做到熟讀并能背下來(lái)。 客戶關(guān)注重點(diǎn)要素 ? 地段、交通： ? 市場(chǎng)需求： ? 周邊商業(yè)氛圍： ? 項(xiàng)目設(shè)施功能配套： ? 裝修及交付標(biāo)準(zhǔn)： ? 項(xiàng)目管理及服務(wù)： ? 租金、管理費(fèi)價(jià)格；優(yōu)惠政策： ? 項(xiàng)目規(guī)模： ? 租賃面積 ： ? 方向、樓層： ? 付款方式 ： ? 品牌效應(yīng) ： ? 總部聲譽(yù)： ? 話術(shù)技巧 ? 招商話術(shù)是招商過程中與客戶應(yīng)對(duì)的語(yǔ)言技巧，是以研究針對(duì)特定問題而采取的特殊回答方式，主要指語(yǔ)言的表達(dá)方式。如果是朋友介紹的，則為有關(guān)系客戶，更好溝通把握） 開場(chǎng)白發(fā)問案例 ? 招商代表：“從先生的氣質(zhì)和衣著看，您一定是商界的成功人士。 ? 很多招商人員在整個(gè)招商過程中不會(huì)通過發(fā)問來(lái)掌握客戶的需求和問題，當(dāng)客戶離開后，他們對(duì)客戶了解少之又少，這樣怎么能有針對(duì)性地跟進(jìn)這位準(zhǔn)客戶呢？ 望、聞、問、切 ? 切：針對(duì)客戶需求，呈現(xiàn)價(jià)值、提出適合的客戶推薦鋪位 /面積 /價(jià)格等策略（解決方案）。客戶來(lái)到一個(gè)特定的環(huán)境，他們所說的一定與自己真正的目的和需求有關(guān)。 望、聞、問、切 ? 望： ? 觀察客戶個(gè)人的氣質(zhì)、言談、舉止和習(xí)慣，如看他駕駛什么車，穿什么品牌的衣服，用什么品牌的手包和手表； ? 觀察與他同行的同事、家人、或小孩等。 客戶拜訪后的跟進(jìn) ? 履行承諾并采取行動(dòng) ? 致信感謝對(duì)方的信息和時(shí)間 ? 審視目標(biāo)是否達(dá)成 ? 回顧會(huì)議內(nèi)容并做成分析 ? 檢討成功與失利 ? 歸納對(duì)客戶的認(rèn)識(shí)與判斷 ? 制定再次拜訪的改進(jìn)計(jì)劃（整合內(nèi)外：公司高層及相關(guān)資源） ? 所得信息輸入電腦資料庫(kù)、跟進(jìn)表 專業(yè)、顧問式服務(wù) ? 招商專員不是簡(jiǎn)單的“解說員”、“算價(jià)員”，而是在招商處通過現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)引導(dǎo)客戶、促進(jìn)項(xiàng)目招商，為客戶提供的專業(yè)化、顧問式服務(wù)的綜合性人才。 傾聽的技巧 ? 作好重點(diǎn)記錄，對(duì)方一邊說，我們邊動(dòng)手記下來(lái)，并回應(yīng)客戶。 ? 筆和稿紙，隨時(shí)和客戶做好溝通記錄 ? 客戶信息，全面詳細(xì)了解客戶的業(yè)務(wù)領(lǐng)域和公司情況，了解得越多談話資料（話題）也就會(huì)越多 開場(chǎng)白的自我介紹和找人的方法 ? 和客戶溝通時(shí)最重要的是自己的自信心和底氣，自信心和底氣又來(lái)源于對(duì)我們項(xiàng)目的實(shí)力品牌（億方集團(tuán)實(shí)力、政府重點(diǎn)支持項(xiàng)目）和創(chuàng)造客戶價(jià)值（有效拉動(dòng)客戶銷售與降低成本）的認(rèn)可。 微笑的幾種方式 ? 在和客戶溝通是我們一定要面帶微笑，而且是要發(fā)自內(nèi)心的微笑，對(duì)方通過電話線可以感受到我們的親和力。 ? 拒絕的客戶可能過幾天就會(huì)上門簽約。 耐心 ? 耐心主要是對(duì)我們的客戶要有耐心，不要輕易放棄他，當(dāng)這個(gè)客戶符合我們 A類客戶的標(biāo)準(zhǔn)，但是對(duì)我們的態(tài)度不友好非常惡劣時(shí)，我們依然不要放棄這個(gè)客戶。 愛心 ? 用真誠(chéng)的愛心面對(duì)我們的客戶將他當(dāng)作我們的朋友，和他溝通交流，可以促進(jìn)我們和客戶的商務(wù)合作，更可以獲得作為電話招商想要的許多信息，客戶在電話里是可以感受到你的愛心和熱情，并會(huì)被你所感染，來(lái)幫你達(dá)到我們招商目的和轉(zhuǎn)介紹 ,任何方法與技巧都不會(huì)大過我們的真誠(chéng)的心 . 信心 ? 這個(gè)世界上只有你自己才能拯救你自己，沒有辦不到，只有想不到，信心是我們每個(gè)人的工作和生活的精神支柱。 資料收集包括 公司基本資料：公司名稱、公司地址、經(jīng)營(yíng)范圍、注冊(cè)資金、年銷售額、人員規(guī)模、成長(zhǎng)性 需求意向資料：具體經(jīng)營(yíng)品類 /產(chǎn)品、需求面積、相關(guān)要求及關(guān)注點(diǎn)、認(rèn)知途徑、決策流程 個(gè)人資料：主要負(fù)責(zé)人姓名、職位、電話、手機(jī)、 /郵箱、個(gè)人特點(diǎn)，第二負(fù)責(zé)人上述資料 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（市場(chǎng)）資料：競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)、客戶的傾向、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手人員與客戶關(guān)系 詳見 《 潛在客戶登記表 》 打接電話的基本要點(diǎn) 通過電話為公司挖掘大量的機(jī)會(huì)客戶 ， 幫助公司降低銷售成本 ， 提高招商工作效率 ， 通過掌握相應(yīng)溝通技巧 ， 提高客戶需求的分析判斷 ， 篩選能力 ， 利用各種資源 ， 篩選符合標(biāo)準(zhǔn)的客戶 ， 已經(jīng)成為我們招商客戶線索挖掘的重要途徑之一 。 資料是已經(jīng)發(fā)生的結(jié)果，因此基本固定不變，而需求會(huì)在決策中不斷變化。而且我們的愛心會(huì)讓我們毫不懷疑堅(jiān)定的走下去，它會(huì)給我們帶來(lái)幸福和快樂。給他們的企業(yè)帶來(lái)快速成長(zhǎng)和發(fā)展。需要我們耐心的去不斷溝通。無(wú)論客戶的態(tài)度如何，用平常心去面對(duì)，自會(huì)造就我們的耐心。 打電話的時(shí)段安排 電話中的溝通技巧 1. 電話之前的準(zhǔn)備工作： ? 當(dāng)我們拿起電話開始撥打號(hào)碼之前要做好以下3項(xiàng)工作： ? 情緒，好的心情會(huì)有好的工作效果，看鏡子里的笑容是否發(fā)自內(nèi)心。例如：您說的太對(duì)了，您這個(gè)想法非常好 ? 針對(duì)對(duì)方的話要表現(xiàn)出興趣，順著他的話題來(lái)往下引導(dǎo)。 客戶拜訪的目的 ? 收集客戶全貌信息 ? 探詢與確認(rèn)客戶需求
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