專(zhuān)業(yè)招商策略與技巧講義(存儲(chǔ)版)
【正文】 通： ? 市場(chǎng)需求： ? 周邊商業(yè)氛圍： ? 項(xiàng)目設(shè)施功能配套： ? 裝修及交付標(biāo)準(zhǔn)： ? 項(xiàng)目管理及服務(wù)： ? 租金、管理費(fèi)價(jià)格；優(yōu)惠政策： ? 項(xiàng)目規(guī)模： ? 租賃面積 ： ? 方向、樓層： ? 付款方式 ： ? 品牌效應(yīng) ： ? 總部聲譽(yù)： ? 話(huà)術(shù)技巧 ? 招商話(huà)術(shù)是招商過(guò)程中與客戶(hù)應(yīng)對(duì)的語(yǔ)言技巧，是以研究針對(duì)特定問(wèn)題而采取的特殊回答方式，主要指語(yǔ)言的表達(dá)方式。 成交話(huà)術(shù) ? 當(dāng)可戶(hù)說(shuō)要再考慮考慮時(shí) …… ? 應(yīng)用技巧：“陳先生，您說(shuō)要再作考慮，我非常理解和欣賞您這種處事認(rèn)真的態(tài)度，畢竟選擇一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目或者轉(zhuǎn)行創(chuàng)業(yè)都是一項(xiàng)重大決定，它不像吃頓飯、買(mǎi)件衣服那么簡(jiǎn)單?！? ? 這個(gè)辦法會(huì)讓些不愿意用口頭表達(dá)的客戶(hù)順利敞開(kāi)心扉，一旦大的范圍確定下來(lái)，細(xì)下的探討就變得容易多了。 招商應(yīng)變技巧 ? 5) 轉(zhuǎn)變注意力技巧 ? 在一般需求和優(yōu)先需求都已得到滿(mǎn)足后 ,客戶(hù)還會(huì)在一些無(wú)關(guān)大局的問(wèn)題上喋喋不休 ,這時(shí)就需要我們巧妙地轉(zhuǎn)移他們的注意力 ,通常一個(gè)形象的小玩笑就會(huì)使客戶(hù)自己表示 :“算了，世界上哪有十全十美的地方！” ? 6) 及時(shí)撤退技巧 ? 當(dāng)遇到客戶(hù)情緒不好時(shí)，有時(shí)我們也可以采取立即撤退的方式。但我們也常碰到這樣的情況： ? “你好王先生，我是王小姐呀！”“嗯，哪個(gè)王小姐？”“您不記得我啦，我是王玉婷小姐呀！”“哪個(gè)王玉婷小姐？”就是 **項(xiàng)目的王玉婷小姐呀，前幾天您還來(lái)過(guò)嘛！“噢！你有什么事？” ? 可以說(shuō)，這種跟蹤方式不成功，你對(duì)到訪(fǎng)客戶(hù)的全部推銷(xiāo)可能到此為止中，前面的工作亦敢全部報(bào)廢。 C 文化層次：高學(xué)歷者往往喜歡別人聰明，自學(xué)成材也能謀得要職亦值得自豪，但你對(duì)著一個(gè)大安不識(shí)一筐的暴發(fā)戶(hù)談 INTERNET，他聽(tīng)得懂嗎？ D 居住地點(diǎn)：它有可能反映出可能租戶(hù)的社會(huì)地位，朋友圈，甚至家世。 （ 4） 引起恐慌 ? 對(duì)那些不善于及不愿意認(rèn)真對(duì)待我們建議的可能代理，提出一些相反的思路引起其恐慌，從而打破其心理防御系統(tǒng)，引發(fā)其注意和興趣。對(duì)于低度介入的產(chǎn)品，客戶(hù)可能會(huì)跳過(guò)某些階段，如搜集信息和評(píng)估備選項(xiàng)目的階段。即在尋找過(guò)程中所要花費(fèi)的時(shí)間、費(fèi)用和精力。 ? 下面講幾個(gè)客戶(hù)評(píng)估決策前的概念： 全集合、知覺(jué)集合、考慮集合 ? （ a） “全集合”是指某類(lèi)產(chǎn)品或某行業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上所有品牌。 進(jìn)行決策 ? 在決策評(píng)估階段，客戶(hù)對(duì)各品牌間形成的偏好意愿會(huì)影響最終決策，并傾向于偏聽(tīng)偏好的產(chǎn)品。滿(mǎn)足的客戶(hù)會(huì)向其他人宣傳該項(xiàng)目的好處。 ? 因此，做好后續(xù)服務(wù)是降低客戶(hù)失調(diào)感的重要措施。 簽約進(jìn)駐后續(xù)行為 ? （ a）當(dāng)客戶(hù)簽約進(jìn)駐后必然會(huì)體驗(yàn)到某種程度的滿(mǎn)足或不滿(mǎn)足，因此，客戶(hù)簽約進(jìn)駐后招商并沒(méi)有就此結(jié)束，而要繼續(xù)持續(xù)下去。當(dāng)客戶(hù)一旦選定目標(biāo)，評(píng)估過(guò)程就結(jié)束了。 如何能讓招商資料 發(fā)揮更大的影響力 ? 我們招商代表究竟應(yīng)該如何應(yīng)用交給客戶(hù)的宣傳資料呢？總結(jié)如下： ? （ a）在招商過(guò)程中，我們應(yīng)該先自己拿著資料； ? （ b）在介紹過(guò)程中應(yīng)盡可能利用資料配合解說(shuō)，讓客戶(hù)在實(shí)景中和資料發(fā)生聯(lián)系； ? （ c）在介紹過(guò)程中，應(yīng)隨時(shí)在資料上做出各種標(biāo)記和補(bǔ)充說(shuō)明； ? （ d）可以找機(jī)會(huì)在資料上再次將自己的姓名和電話(huà)標(biāo)記在資料上，并告訴客戶(hù)：“如果在選擇項(xiàng)目時(shí)，有什么問(wèn)題可以隨時(shí)致電給我，我會(huì)以專(zhuān)業(yè)的眼光幫您作出客觀的評(píng)估 ……” 影響客戶(hù)整個(gè)決策過(guò)程 ? 如果我們做到了以上各點(diǎn)，那么我們的影響力就會(huì)延伸到客戶(hù)的整個(gè)決策過(guò)程。從家庭、組織、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、廣告、書(shū)籍、刊物及朋友或招商人員那里獲得的信息。 ? 如何加深客戶(hù)關(guān)系，得到客戶(hù)的信任？以至與變成同盟呢？ 客戶(hù)關(guān)系發(fā)展四階段 客戶(hù)關(guān)系發(fā)展四階段 與客戶(hù)高層建立信賴(lài)同盟的要素 ? 積極主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任 ? 對(duì)高層領(lǐng)導(dǎo)的要求做快速?zèng)Q定 ? 明了客戶(hù)企業(yè)的目標(biāo)，策略和挑戰(zhàn) ? 熟悉自己行業(yè)動(dòng)態(tài) ? 解決問(wèn)題的能力 ? 調(diào)動(dòng)自己公司資源的能力 ? 熟悉自己公司的產(chǎn)品 ? 過(guò)去工作的成就 ? 與客戶(hù)有關(guān)人員的良好關(guān)系 ? 熟悉客戶(hù)行業(yè)的動(dòng)態(tài) ? 1明了高層領(lǐng)導(dǎo)個(gè)人有關(guān)事項(xiàng) ? 1對(duì)自己競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解 ? 1在崗位上的工作年資 影響客戶(hù)決策的六個(gè)關(guān)鍵步驟 ? 信 賴(lài) ? 體 驗(yàn) 客戶(hù)決策過(guò)程分析 ? 客戶(hù)決策過(guò)程一般分為以下 5個(gè)階段： ? 認(rèn)識(shí)需要、搜集信息、評(píng)估項(xiàng)目、進(jìn)行決策、后續(xù)行為。 ⑵ 適當(dāng)恭維 ? 對(duì)可能代理商的特別出眾這處適當(dāng)加以評(píng)論，有助于營(yíng)造好的談話(huà)氣氛。 ? 一個(gè)成功的招商員每月成交額巨大，所得擁金分紅十分豐厚，主要原因他掌握了能讓他成功的幾乎全部因素， 他真正做好了前期準(zhǔn)備，而且從接到第一個(gè)咨詢(xún)電話(huà)的時(shí)候就開(kāi)始了！ ⑴ 熟悉可能租戶(hù)的情況 A 姓名：一要寫(xiě)好，不要讀錯(cuò)，“朱芮”絕不可以變成“朱內(nèi)”甚至“豬肉”。 跟蹤客戶(hù)的準(zhǔn)備 ? 首次到訪(fǎng)的客戶(hù)立刻決定代理的可能性是很小的。 ? 對(duì)于客戶(hù)發(fā)表不負(fù)責(zé)及不符合事實(shí)的言論，我們不必花費(fèi)精力去證明客戶(hù)的謬論，這是不明智的方法，應(yīng)巧妙地轉(zhuǎn)移話(huà)題?！保ㄆ渌驴梢耘浜显煲恍尨砑傧螅? ? 理性與感性的溝通結(jié)合，針對(duì)不同風(fēng)格類(lèi)型的客戶(hù)側(cè)重點(diǎn)不同。 招商話(huà)術(shù)的訓(xùn)練方式 ? 3）用 ? 一定要將做好準(zhǔn)備的話(huà)
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