【正文】 我們的任務 ? ⑴ 再次驗證接待總結內容。有時也可巧妙的留下幾句捍衛(wèi)的話，如：“對您提出的批評，我會為您找到充分的資料后再來見您。 成交話術及說服務技巧 ? 通?？蛻舻男睦碚系K是有跡可尋的，你要善于從對方的每一個細微反應中準確地加以把握，正值老練的招商人員往往只靠觀察就能完成探尋障礙的過程，這樣做的好處是能讓客戶切實感到你的關心和細心，從而為順利排除障礙打下了良好的心理基礎。為了能向您提供更多相關的資料，以幫助你們商量研究，請問，您要考慮的主要是哪些方面問題 ……” 成交話術 ? 當客戶遲遲未能作出決定時 …… ? 應對技巧：“陳先生，您至今還未作出代理的決定，我相信這一定不是我們項目不適合您，而是我在介紹的過程中未能將項目情況、市場需求及招商、推廣、運營策略，或者是我們的配套設施和管理服務沒有表達清楚。 ? 招商是一種以口頭說服為特征的工作，它對語言表達的要求很高，解答同一個問題，如果語言的表達方式不同，就很可能會引導出兩種截然不同的后果 —成交或放棄。讓客戶獲得滿意。所有這些信息的收集，都會讓你初步得出一個感性的概念： ? 富豪型，還是中產型，或是小康型？文化品味是高雅型、文化型，還是實用型等等。例：您剛才說了以下四點，然后一，二，三，四，再將對方的話重述一遍，讓客戶有一種被重視的感覺。 ? 初次聯系的客戶：我們只要輕輕一笑就可以，切記毫無顧忌哈哈大笑。我們要去理解客戶，他每天要接到很多的電話，所以對于我們的電話態(tài)度不友好，是非常正常的，本著一顆平常心面對他的不友好，同時再發(fā)掘他身邊的人，我們就一定會有收獲。 打電話三心原則 打電話是一種心理游戲 ， 是一種雙方互相博弈的過程 ， 我們建立三心原則 ， 將這三個信念融合起來成為我們的精神源泉 ， 我們工作起來就會很輕松 愛心 信心 耐心 愛心 ? 愛我們的客戶，愛我們公司，愛我們的領導和同事，愛我們的公司和項目，當然也要愛自己，只有心中充滿愛才會發(fā)現身邊的一切都是多么美好。這種愛，是要發(fā)自內心的情感，用博愛的心來面對所有的一切。 耐心 ? 電話招商找前期客戶是一個充滿跳戰(zhàn)性和新鮮感的工作，我們在不斷的被拒絕不要放棄他直到來接受我們?yōu)橹?，一次的拒絕更是要激發(fā)下次一定要接受我越戰(zhàn)越勇的斗志，當客戶在不了解我們給他帶來價值的時候才會去拒絕。 ? 重點客戶：在溝通時面部帶笑但不要出聲音，要莊重，沉穩(wěn)的笑 ? 老客戶：和比較熟悉的客戶溝通，可以很放松。 ? 除了光聽還要記下對方在說話時的關健語句，抓住關健字再展開你個人的建議和看法，讓客戶也認同你的建議并贊同，產生他鄉(xiāng)遇故知的感覺，越談越投機，兩個人之間建立了一個好的感情。 ? 這些相關的信息可以為我們進一步與客戶溝通提供主要素材。 開場白發(fā)問案例 ? 招商代表：“歡迎光臨蘇州爆米花快裝，先生是第一次來看我們的項目嗎？” ? （分析：第一次來意味著招商代表要準備展開全方位的招商推介，應首先著重觀察他的實力、層次、個人喜好，尋找切入點，打開話題 …… ） ? 顧客：“是的”。比如客戶說：“我要回去考慮考慮”，很多招商人員就會作出簡單的反應 —“好??！如果有什么問題請隨時給我打電話”等 ，這是好的回答方式嗎？ 話術技巧 ? 這顯然是不最好的方式，如果改變一下方式，就會增進溝通和了解，更有利于促成交易： ? “先生，你說要回去再考慮一下，我很認同您這種嚴謹認真的態(tài)度，作為一名專業(yè)的招商人員，我們的職責就是要協(xié)助客戶去了解我們的項目，并向客戶提供有價值的建議，所以我想請問先生，你要考慮的主要是哪方面的問題呢？我希望能就您關注的問題再提供一些建議和參考資料 ……” 招商話術的訓練方式 ? 1）寫 ? 將客戶的問題（已發(fā)生或有可能發(fā)生）寫下來。因為我的工作沒做到位而延誤了您的決定，陳先生請不要介意。 ? 全神貫注和豐富的閱歷是養(yǎng)成敏銳洞察力的基礎，需要你經歷無數的成功和挫折之后的總結方能漸至佳境?！? 招商應變技巧 ? 7) 排除干擾技巧 ? 有時客戶的注意力會被分散，（接電話、他人插話，有新客戶進招商處等），這些因素都會中斷良好的洽談氣氛，應對的方法之一是先把已說過的內容再簡單要回顧一下，再用提問的方法把客戶的注意力集中起來。 ? ⑵ 制訂接近可能客戶的策略。 G 最合適的時間：剛好需要及有空談這事。 （ 6） 迂回進攻 ? 擺出一些眾所周知優(yōu)勢方面的一個問題，有助于培養(yǎng)可能代理的認同感。 搜集信息 ? 一旦明確需求和產生需求后，客戶會通過各種途徑進行信息的搜集，信息搜集是否順利，將會對客戶的購買決策具有顯著的影響。 ? 收集信息的多少取決于其驅動力的強度、原有的信息數量、得到額外信息的難易程度、對額外信息的評價和從收集信息中得到的滿足等因素。 全集合、知覺集合、考慮集合 ? （ c）“考慮集合”是指消費者在所知道的品牌中，只會考慮某些特定的品牌。 ? （ b）非預期因素 ? 非預期因素在很大程度上影響著客戶的決策行為。 后續(xù)行為 ? （ b）當客戶決定代理進駐后，往往會比較“預期產品表現”與“實際產品表現”。 ? 不滿足的客戶可能會設法降低失調感，因為人們總是 努力建立內在的和諧和一致性。非預期因素是不確定因素，是風險因素。 ? 客戶評估備選商品的目的就是從“考慮集合”中識別“性價比