【正文】 ”最優(yōu)的商品。 ? 當(dāng)某一客戶有需要時(shí)，通常首先是去看項(xiàng)目及店鋪，然后將搜集到的資料帶回家再次閱讀。消費(fèi)者過(guò)去經(jīng)驗(yàn)所積累的資料，儲(chǔ)存于記憶中，由消費(fèi)者通過(guò)回憶的方式取得。 （ 8） 再次恭維 ? 客戶的特別出眾之處及得意之作是可以適當(dāng)重復(fù)評(píng)論的，如此可進(jìn)一步增強(qiáng)對(duì)你的好感和可信度。 ? 我們每位同事的人生經(jīng)歷和性格特點(diǎn)不同，不同客戶亦會(huì)有不同的接受方式，可采用的客戶追蹤技巧亦是千變?nèi)f化的，各種技巧并不是獨(dú)立的，在絕大多數(shù)情況下一擊即中比較少見，把其中的多項(xiàng)技巧結(jié)合起來(lái)使用才會(huì)取得滿意的效果。 ? ⑷ 掌握一切可能利用的潛在因素。有些客戶天生喜歡開玩笑，所以招商人員任何時(shí)候都要準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)及適應(yīng)不同客戶的風(fēng)格、習(xí)慣。每個(gè)人都喜歡別人對(duì)其觀點(diǎn)的認(rèn)可，并讓別人根據(jù)他的意見迅速采取行動(dòng)，沒有人愿意看到自己的意見被置之不一理或受到壓制。每次來(lái)我們項(xiàng)目招商會(huì)登記及簽約客戶很多，如果你覺得可以，希望能盡快作決定，過(guò)些時(shí)間可能不一定有意向代理區(qū)域給你。 ? 2）背 ? 要經(jīng)常復(fù)習(xí)寫下的話術(shù)，做到熟讀并能背下來(lái)。如果是朋友介紹的，則為有關(guān)系客戶，更好溝通把握） 開場(chǎng)白發(fā)問案例 ? 招商代表：“從先生的氣質(zhì)和衣著看，您一定是商界的成功人士?？蛻魜?lái)到一個(gè)特定的環(huán)境，他們所說(shuō)的一定與自己真正的目的和需求有關(guān)。 客戶拜訪后的跟進(jìn) ? 履行承諾并采取行動(dòng) ? 致信感謝對(duì)方的信息和時(shí)間 ? 審視目標(biāo)是否達(dá)成 ? 回顧會(huì)議內(nèi)容并做成分析 ? 檢討成功與失利 ? 歸納對(duì)客戶的認(rèn)識(shí)與判斷 ? 制定再次拜訪的改進(jìn)計(jì)劃（整合內(nèi)外：公司高層及相關(guān)資源） ? 所得信息輸入電腦資料庫(kù)、跟進(jìn)表 專業(yè)、顧問式服務(wù) ? 招商專員不是簡(jiǎn)單的“解說(shuō)員”、“算價(jià)員”，而是在招商處通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)引導(dǎo)客戶、促進(jìn)項(xiàng)目招商，為客戶提供的專業(yè)化、顧問式服務(wù)的綜合性人才。 ? 筆和稿紙，隨時(shí)和客戶做好溝通記錄 ? 客戶信息，全面詳細(xì)了解客戶的業(yè)務(wù)領(lǐng)域和公司情況，了解得越多談話資料（話題）也就會(huì)越多 開場(chǎng)白的自我介紹和找人的方法 ? 和客戶溝通時(shí)最重要的是自己的自信心和底氣，自信心和底氣又來(lái)源于對(duì)我們項(xiàng)目的實(shí)力品牌（億方集團(tuán)實(shí)力、政府重點(diǎn)支持項(xiàng)目）和創(chuàng)造客戶價(jià)值（有效拉動(dòng)客戶銷售與降低成本）的認(rèn)可。 ? 拒絕的客戶可能過(guò)幾天就會(huì)上門簽約。 愛心 ? 用真誠(chéng)的愛心面對(duì)我們的客戶將他當(dāng)作我們的朋友，和他溝通交流，可以促進(jìn)我們和客戶的商務(wù)合作，更可以獲得作為電話招商想要的許多信息，客戶在電話里是可以感受到你的愛心和熱情，并會(huì)被你所感染，來(lái)幫你達(dá)到我們招商目的和轉(zhuǎn)介紹 ,任何方法與技巧都不會(huì)大過(guò)我們的真誠(chéng)的心 . 信心 ? 這個(gè)世界上只有你自己才能拯救你自己，沒有辦不到，只有想不到，信心是我們每個(gè)人的工作和生活的精神支柱。 資料是已經(jīng)發(fā)生的結(jié)果，因此基本固定不變，而需求會(huì)在決策中不斷變化。給他們的企業(yè)帶來(lái)快速成長(zhǎng)和發(fā)展。無(wú)論客戶的態(tài)度如何，用平常心去面對(duì)，自會(huì)造就我們的耐心。例如：您說(shuō)的太對(duì)了，您這個(gè)想法非常好 ? 針對(duì)對(duì)方的話要表現(xiàn)出興趣，順著他的話題來(lái)往下引導(dǎo)。 ? 招商也應(yīng)該像醫(yī)生一樣，面對(duì)客戶時(shí)，通過(guò)望、聞、問、切四字方針來(lái)了解客戶的需求和內(nèi)心的期望，并根據(jù)這些信息進(jìn)行有重點(diǎn)、有目標(biāo)的推介。 ? 向客戶提問是了解需求背景的重要工具，也是招商技巧中的重中之重的技巧之一?！? （或這是我的名片） ? （分析：相互介紹、拉近距離，索要明片、了解公司地址 ,職位及公司、個(gè)人相關(guān)信息） 開場(chǎng)白發(fā)問案例 ? 招商代表：“王先生，真羨慕你，那么年輕就有了自己的事業(yè)，今天來(lái)主要想了解哪些方面，以便我好給您做詳細(xì)介紹” ? （分析：進(jìn)一步了解客戶的真正想法） ? 點(diǎn)評(píng)：經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)短的開場(chǎng)白，通過(guò)一連串的發(fā)問，我們已基本掌握這個(gè)客戶的一些基本需求，對(duì)進(jìn)一步有選擇、有重點(diǎn)地推介就做到了心中有數(shù)。 ? 4）修 ? 不斷地修改話術(shù)，這是一個(gè)提升話術(shù)和語(yǔ)言表達(dá)的重要步驟。 成交話術(shù) ? 當(dāng)你對(duì)客戶的心理摸不透時(shí) …… ? “四不”調(diào)查：你可以在紙上寫上四個(gè)不的基本原因 “不需要、不想要、資金相對(duì)緊張、不急著要”，然后對(duì)客戶說(shuō)： ? “如果您能在相應(yīng)的地方畫個(gè)勾，我會(huì)非常感謝。 ? 4) 學(xué)會(huì)拖延 ? 不要對(duì)客戶的每一個(gè)反應(yīng)和問話都勉強(qiáng)做出回應(yīng)，有時(shí)適當(dāng)?shù)耐涎踊蚧乇埽彩且环N做法。送別了客戶，我們就應(yīng)當(dāng)立即著手想辦法再把他（她）拉回來(lái)，最終促成這宗交易。 B 年齡：老人必須予以尊重，少年得志的新貴們亦希望得到高度認(rèn)可。 ⑶ 點(diǎn)明利益 ? 直接向客戶指出優(yōu)惠政策，將其思想引到我們項(xiàng)目的好處來(lái)。 ? 決策過(guò)程的階段模式主要適用于高度介入的產(chǎn)品。 搜集信息時(shí)間長(zhǎng)短 ? 客戶作一項(xiàng)決策時(shí)尋找資料活動(dòng)時(shí)間的長(zhǎng)短取決于以下幾個(gè)因素： ? （ a） 對(duì)產(chǎn)品（項(xiàng)目）的了解程度； ? （ b）對(duì)該產(chǎn)品需求的迫切性； ? （ c）如果選擇了會(huì)承擔(dān)多大風(fēng)險(xiǎn)和損失； ? （ d）該產(chǎn)品的價(jià)格（含優(yōu)惠政策）； ? （ e）方便性和決策過(guò)程的成本。雖然這并不意味著能夠成交，但專業(yè)的招商精神就是要由自己做起，要做到最好。 ? 我們招商人員的工作就是要想方?jīng)]法，首先讓我們項(xiàng)目進(jìn)入客戶的“考慮集合”中，進(jìn)而成為客戶最后的選定目標(biāo)。 ? 客戶對(duì)我們的滿意與否將影響客戶以后的行動(dòng)。