【正文】 ”最優(yōu)的商品。 ? 當某一客戶有需要時，通常首先是去看項目及店鋪，然后將搜集到的資料帶回家再次閱讀。消費者過去經(jīng)驗所積累的資料，儲存于記憶中，由消費者通過回憶的方式取得。 （ 8） 再次恭維 ? 客戶的特別出眾之處及得意之作是可以適當重復評論的，如此可進一步增強對你的好感和可信度。 ? 我們每位同事的人生經(jīng)歷和性格特點不同，不同客戶亦會有不同的接受方式，可采用的客戶追蹤技巧亦是千變?nèi)f化的，各種技巧并不是獨立的，在絕大多數(shù)情況下一擊即中比較少見，把其中的多項技巧結(jié)合起來使用才會取得滿意的效果。 ? ⑷ 掌握一切可能利用的潛在因素。有些客戶天生喜歡開玩笑，所以招商人員任何時候都要準備應對及適應不同客戶的風格、習慣。每個人都喜歡別人對其觀點的認可，并讓別人根據(jù)他的意見迅速采取行動，沒有人愿意看到自己的意見被置之不一理或受到壓制。每次來我們項目招商會登記及簽約客戶很多，如果你覺得可以，希望能盡快作決定，過些時間可能不一定有意向代理區(qū)域給你。 ? 2）背 ? 要經(jīng)常復習寫下的話術(shù)，做到熟讀并能背下來。如果是朋友介紹的，則為有關(guān)系客戶，更好溝通把握） 開場白發(fā)問案例 ? 招商代表：“從先生的氣質(zhì)和衣著看，您一定是商界的成功人士?？蛻魜淼揭粋€特定的環(huán)境，他們所說的一定與自己真正的目的和需求有關(guān)。 客戶拜訪后的跟進 ? 履行承諾并采取行動 ? 致信感謝對方的信息和時間 ? 審視目標是否達成 ? 回顧會議內(nèi)容并做成分析 ? 檢討成功與失利 ? 歸納對客戶的認識與判斷 ? 制定再次拜訪的改進計劃（整合內(nèi)外：公司高層及相關(guān)資源） ? 所得信息輸入電腦資料庫、跟進表 專業(yè)、顧問式服務 ? 招商專員不是簡單的“解說員”、“算價員”，而是在招商處通過現(xiàn)場服務引導客戶、促進項目招商，為客戶提供的專業(yè)化、顧問式服務的綜合性人才。 ? 筆和稿紙，隨時和客戶做好溝通記錄 ? 客戶信息，全面詳細了解客戶的業(yè)務領(lǐng)域和公司情況，了解得越多談話資料（話題）也就會越多 開場白的自我介紹和找人的方法 ? 和客戶溝通時最重要的是自己的自信心和底氣，自信心和底氣又來源于對我們項目的實力品牌（億方集團實力、政府重點支持項目）和創(chuàng)造客戶價值（有效拉動客戶銷售與降低成本）的認可。 ? 拒絕的客戶可能過幾天就會上門簽約。 愛心 ? 用真誠的愛心面對我們的客戶將他當作我們的朋友，和他溝通交流，可以促進我們和客戶的商務合作，更可以獲得作為電話招商想要的許多信息，客戶在電話里是可以感受到你的愛心和熱情，并會被你所感染，來幫你達到我們招商目的和轉(zhuǎn)介紹 ,任何方法與技巧都不會大過我們的真誠的心 . 信心 ? 這個世界上只有你自己才能拯救你自己，沒有辦不到，只有想不到，信心是我們每個人的工作和生活的精神支柱。 資料是已經(jīng)發(fā)生的結(jié)果，因此基本固定不變，而需求會在決策中不斷變化。給他們的企業(yè)帶來快速成長和發(fā)展。無論客戶的態(tài)度如何，用平常心去面對，自會造就我們的耐心。例如：您說的太對了，您這個想法非常好 ? 針對對方的話要表現(xiàn)出興趣，順著他的話題來往下引導。 ? 招商也應該像醫(yī)生一樣，面對客戶時，通過望、聞、問、切四字方針來了解客戶的需求和內(nèi)心的期望，并根據(jù)這些信息進行有重點、有目標的推介。 ? 向客戶提問是了解需求背景的重要工具，也是招商技巧中的重中之重的技巧之一。” （或這是我的名片） ? （分析：相互介紹、拉近距離，索要明片、了解公司地址 ,職位及公司、個人相關(guān)信息） 開場白發(fā)問案例 ? 招商代表：“王先生，真羨慕你，那么年輕就有了自己的事業(yè)，今天來主要想了解哪些方面，以便我好給您做詳細介紹” ? （分析：進一步了解客戶的真正想法） ? 點評：經(jīng)過簡短的開場白，通過一連串的發(fā)問，我們已基本掌握這個客戶的一些基本需求，對進一步有選擇、有重點地推介就做到了心中有數(shù)。 ? 4）修 ? 不斷地修改話術(shù)，這是一個提升話術(shù)和語言表達的重要步驟。 成交話術(shù) ? 當你對客戶的心理摸不透時 …… ? “四不”調(diào)查：你可以在紙上寫上四個不的基本原因 “不需要、不想要、資金相對緊張、不急著要”，然后對客戶說： ? “如果您能在相應的地方畫個勾，我會非常感謝。 ? 4) 學會拖延 ? 不要對客戶的每一個反應和問話都勉強做出回應，有時適當?shù)耐涎踊蚧乇?，也是一種做法。送別了客戶，我們就應當立即著手想辦法再把他（她）拉回來，最終促成這宗交易。 B 年齡：老人必須予以尊重，少年得志的新貴們亦希望得到高度認可。 ⑶ 點明利益 ? 直接向客戶指出優(yōu)惠政策，將其思想引到我們項目的好處來。 ? 決策過程的階段模式主要適用于高度介入的產(chǎn)品。 搜集信息時間長短 ? 客戶作一項決策時尋找資料活動時間的長短取決于以下幾個因素： ? （ a） 對產(chǎn)品（項目）的了解程度； ? （ b）對該產(chǎn)品需求的迫切性； ? （ c）如果選擇了會承擔多大風險和損失； ? （ d）該產(chǎn)品的價格（含優(yōu)惠政策）； ? （ e）方便性和決策過程的成本。雖然這并不意味著能夠成交，但專業(yè)的招商精神就是要由自己做起，要做到最好。 ? 我們招商人員的工作就是要想方?jīng)]法，首先讓我們項目進入客戶的“考慮集合”中，進而成為客戶最后的選定目標。 ? 客戶對我們的滿意與否將影響客戶以后的行動。