專業(yè)招商策略與技巧講義-預(yù)覽頁
【正文】 ? 介紹項(xiàng)目優(yōu)勢、功能配套、優(yōu)惠政策、運(yùn)營管理、增值服務(wù) ? 說服客戶，推進(jìn)銷售過程 ? 建立關(guān)系 客戶拜訪前的準(zhǔn)備 預(yù)約拜訪日期及所需時(shí)間： 根據(jù)客戶情況而定，并于拜訪前一天再次確認(rèn) 明確拜訪目的及主要議程：雙方達(dá)成共識 掌握客戶資料： 客戶公司基本資料、個(gè)人資料 了解客戶出席人員： 部門、職位、背景、項(xiàng)目中的角色、與我們的關(guān)系等 組織自己的出席人員，分配會(huì)議角色及任務(wù) 做好充分準(zhǔn)備： 問話的內(nèi)容及順序，宣傳冊、 PPT介紹及相關(guān)資料 突發(fā)事件的處理，交通工具等 檢查臨行裝備： 筆記本、記錄筆及名片，自我形象 守時(shí)： 絕不可讓對方等待你到來，適度的提前是非常有必要的。 ? 招商也應(yīng)該像醫(yī)生一樣，面對客戶時(shí)，通過望、聞、問、切四字方針來了解客戶的需求和內(nèi)心的期望，并根據(jù)這些信息進(jìn)行有重點(diǎn)、有目標(biāo)的推介。 望、聞、問、切 ? 聞： ? 傾聽客戶在講什么，提出了什么問題。 ? 向客戶提問是了解需求背景的重要工具，也是招商技巧中的重中之重的技巧之一。 ? 招商代表：“先生從哪里過來？是通過什么渠道知道我們項(xiàng)目的” ? 顧客：“我從長安來，從通過 **介紹知道你們的” ? （分析：了解他現(xiàn)在的公司（店面）地點(diǎn)，初步判斷對方公司實(shí)力及開店的可能性。” （或這是我的名片） ? （分析：相互介紹、拉近距離，索要明片、了解公司地址 ,職位及公司、個(gè)人相關(guān)信息） 開場白發(fā)問案例 ? 招商代表：“王先生，真羨慕你，那么年輕就有了自己的事業(yè)，今天來主要想了解哪些方面，以便我好給您做詳細(xì)介紹” ? （分析：進(jìn)一步了解客戶的真正想法） ? 點(diǎn)評：經(jīng)過簡短的開場白，通過一連串的發(fā)問，我們已基本掌握這個(gè)客戶的一些基本需求，對進(jìn)一步有選擇、有重點(diǎn)地推介就做到了心中有數(shù)。 ? 將解答問題的口頭表達(dá)寫成文字，讓我們有充分的時(shí)間去組織有說服力和邏輯性強(qiáng)的語言。 ? 4）修 ? 不斷地修改話術(shù)，這是一個(gè)提升話術(shù)和語言表達(dá)的重要步驟。我有個(gè)請求，我希望您能指出我在哪些方面還做得不夠 ……” 成交話術(shù) ? 當(dāng)客戶猶豫不決時(shí) …… ? 應(yīng)對技巧：“陳先生，作為全國第一家一站式快裝體驗(yàn)平臺項(xiàng)目，結(jié)合西安及周邊較大的市場需求，及我們推出的較大的優(yōu)惠政策和成功的樣板市場經(jīng)驗(yàn)。 成交話術(shù) ? 當(dāng)你對客戶的心理摸不透時(shí) …… ? “四不”調(diào)查：你可以在紙上寫上四個(gè)不的基本原因 “不需要、不想要、資金相對緊張、不急著要”，然后對客戶說： ? “如果您能在相應(yīng)的地方畫個(gè)勾，我會(huì)非常感謝。 招商應(yīng)變技巧 1）面對的客戶的抱怨，要緩和氣氛 客戶的意見一定有其道理，當(dāng)我們做得不好客戶有抱怨時(shí)，要主動(dòng)承認(rèn)失誤，誠實(shí)的品格永遠(yuǎn)是緩和不良?xì)夥盏淖罴逊椒?，要善于讓客戶在不丟面子的情況下講明問題的原因 2) 接受意見并迅速行動(dòng) 對于客戶合理但語氣激烈的指責(zé)，我們應(yīng)首先接受其意見并深表感謝，然后立即采取行動(dòng)改正錯(cuò)誤。 ? 4) 學(xué)會(huì)拖延 ? 不要對客戶的每一個(gè)反應(yīng)和問話都勉強(qiáng)做出回應(yīng)，有時(shí)適當(dāng)?shù)耐涎踊蚧乇?，也是一種做法。 ? 8) 適應(yīng)與接受、迎合客戶風(fēng)格、習(xí)慣 ? 美言一句三冬暖，贊美時(shí)注意客戶身份及同行者的關(guān)系。送別了客戶，我們就應(yīng)當(dāng)立即著手想辦法再把他（她）拉回來，最終促成這宗交易。 ? ⑶ 避免大的失誤。 B 年齡：老人必須予以尊重，少年得志的新貴們亦希望得到高度認(rèn)可。 H 個(gè)人忌諱：“我跟您一樣，也非常討厭那惡臭的馬尿味兒！” 如何跟蹤客戶 ? 客戶跟蹤的目的： ? 引起其注意；激發(fā)其興趣；為順利轉(zhuǎn)入下一步正式推銷創(chuàng)造條件。 ⑶ 點(diǎn)明利益 ? 直接向客戶指出優(yōu)惠政策，將其思想引到我們項(xiàng)目的好處來。 （ 7） 單刀直入 ? 對客戶的擔(dān)心和不滿，可用一些巧妙的問題直接向客戶闡述你的觀點(diǎn)，“您認(rèn)為哪個(gè)對您更合適？”盡可能針對可能代理的主要代理（投資）動(dòng)機(jī)提出問題，誘使其講出最有價(jià)值的信息，將其注意力控制于最急于解決的問題上。 ? 決策過程的階段模式主要適用于高度介入的產(chǎn)品。 ? 信息來源： ? （ a）內(nèi)部信息。 搜集信息時(shí)間長短 ? 客戶作一項(xiàng)決策時(shí)尋找資料活動(dòng)時(shí)間的長短取決于以下幾個(gè)因素： ? （ a） 對產(chǎn)品（項(xiàng)目）的了解程度； ? （ b）對該產(chǎn)品需求的迫切性； ? （ c）如果選擇了會(huì)承擔(dān)多大風(fēng)險(xiǎn)和損失； ? （ d）該產(chǎn)品的價(jià)格（含優(yōu)惠政策）； ? （ e）方便性和決策過程的成本。 如何能讓招商資料 發(fā)揮更大的影響力 ? 在招商的標(biāo)準(zhǔn)程序中，我們每個(gè)同事都會(huì)毫不例外地將相關(guān)的資料交給客戶，以備他們進(jìn)行詳細(xì)的閱讀和參考。雖然這并不意味著能夠成交，但專業(yè)的招商精神就是要由自己做起，要做到最好?？蛻粼u估備選商品的目的就是從“考慮集合”中識別“性價(jià)比”最優(yōu)的商品。 ? 我們招商人員的工作就是要想方?jīng)]法，首先讓我們項(xiàng)目進(jìn)入客戶的“考慮集合”中，進(jìn)而成為客戶最后的選定目標(biāo)?？蛻舻囊庠竿ǔＪ墙⒃陬A(yù)期的收入、預(yù)期價(jià)格、預(yù)期利益等因素上。 ? 客戶對我們的滿意與否將影響客戶以后的行動(dòng)。 ? 如果產(chǎn)品實(shí)際的表現(xiàn)在某些屬性上未能達(dá)到預(yù)期的結(jié)果，或客戶發(fā)現(xiàn)了新的缺點(diǎn)，那么就會(huì)產(chǎn)生負(fù)面性的認(rèn)知失調(diào)。
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