建材類專業(yè)市場招商大戶談判技巧-wenkub
2023-01-20 17:10:04 本頁面
【正文】 素 4 建材品牌： ? 地板類： 圣象地板、大自然地板、德爾地板、安信地板、世友地板、菲林格爾地板等。 ? 瓷磚類：馬 可波羅瓷磚、諾貝爾陶瓷、冠珠陶瓷、東鵬陶瓷、蒙娜麗莎瓷磚、新中源陶瓷等。 家居建材品牌 ? 防盜門： 盼盼防盜門、王力安全門、歩陽安全門、星月神防盜門、春天安全門等。 ? 吊頂類： 友邦集成吊頂、奧普集成吊頂、法獅龍集成吊頂、奧華集成吊頂、品格吊頂、美爾凱特吊頂。 商戶的背景及行業(yè)內(nèi)影響力 關注要素 要素排序及權重 （ 1）、市場背景和實力 10% （ 4）、市場競爭狀況 （ 3）、市場獲利空間 （ 2）、市場品牌和容量 （ 6）、市場后繼服務（運營） （ 5）、市場宣傳力度 15% 30% 25% 10% 10% 商戶通常關注的要素 01 02 03 建立客情關系，取得客戶初步的信任 初步探詢客戶的需求，尋找招商的突破點 讓客戶了解你和你的產(chǎn)品為他帶來的好處和幫助 二、 大客戶開發(fā)流程及詳細步驟 溝通目的 01 所處業(yè)態(tài)、店面規(guī)模、主要產(chǎn)品等基本信息。 05 判斷客戶性格取向。 談 ，談什么？當然是談朋友啦！ —— 你不知道聽到過多少遍老招商說：象談男（女）朋友一樣談客戶吧？對了，談客戶就是談朋友，把他（她）當成你的知己、男（女）朋友那樣去談，想盡辦法融入對方的圈子里去，他會帶給你意想不到的收獲和驚喜，他會死心塌地為你效勞。 （ 4）雙向溝通 站在商戶的角度上去考慮問題，把商戶想的顧慮提前說出來，把自己想說的話，讓商戶來替你說。 （ 2）、動之以情： 就像樓上的兄弟說的那樣，就像朋友那樣和他聊談，讓他感到你的親和力，這樣進展會快很多。商家之間的競爭是很激烈的，尤其是像 KFC和麥當勞這類的，你可以利用這點來打動他們。 03 （ 2）組成談判小組 （ 3）談判障礙及對策 商業(yè)談判的幾大障礙 障礙之一： 沒有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度。 障礙之二： 對對方抱著消極的感情，即不信、敵意、懷疑、攻擊、誘使、壓迫、憤怒等隱藏的感情，導致雙方的距離拉大。 以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關鍵，也是建立良好的人際關系與妥善進行社交活動的一門藝術。 第三： 多與交涉對方尋找共同點，致力于解決雙方共同面臨的問題。 ① 、準備不周 ② 、缺乏警覺 ③ 、脾氣暴燥
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