招商談判技巧與流程培訓(xùn)教材-wenkub
2023-02-08 12:33:49 本頁(yè)面
【正文】 需要強(qiáng)調(diào)： ①有備選方案 ②有縱深，設(shè)定好如何在重點(diǎn)問(wèn)題上步步深入 ③有無(wú)轉(zhuǎn)化，出現(xiàn)危機(jī)，有轉(zhuǎn)換方法。 改發(fā)相互 需求強(qiáng)度 課程大綱 商務(wù)談判概述 商務(wù)談判 5大重點(diǎn)因素 商務(wù)談判流程 商務(wù)談判實(shí)例 和興豐潤(rùn)談判話術(shù) 第一步 — 談判前準(zhǔn)備 ① 自身準(zhǔn)備 談判內(nèi)容：預(yù)先設(shè)計(jì)好要不客戶交談的話題及想要了解的內(nèi)容。 談判前準(zhǔn)備 — 自我準(zhǔn)備 市場(chǎng)信息收集 產(chǎn)品知識(shí)熟悉 個(gè)人儀表 自身心態(tài) 線路及時(shí)間 市場(chǎng)信息收集 —市場(chǎng)調(diào)研 1 、了解行業(yè)現(xiàn)狀，市場(chǎng)消費(fèi)趨勢(shì)以及一二線品牌情況 1 、熟知專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)及白酒知識(shí) 1 、了解競(jìng)品的渠道結(jié)構(gòu)、品項(xiàng)、價(jià)格、銷(xiāo)售情況、促銷(xiāo)方式等相關(guān)信息 了解談判客戶基本情況 1 、門(mén)店規(guī)模、經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)、產(chǎn)品門(mén)類(lèi)、盈利模式 1 、綜合實(shí)力評(píng)估（背后團(tuán)購(gòu)資源、老板個(gè)人業(yè)務(wù)能力、 資金 實(shí)力） 1 、向客戶討教做生意的竅門(mén)，了解其經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀中的得失與困惑 1 、客戶主流產(chǎn)品與輔助產(chǎn)品的業(yè)務(wù)搭配； 找出品牌差異、核心價(jià)值 1 、與競(jìng)品對(duì)比品牌優(yōu)劣勢(shì)、利潤(rùn)厚薄度并分析渠道機(jī)會(huì)點(diǎn)、 1 、前景分析：客戶與我方優(yōu)勢(shì)的結(jié)合，從而得出前景的樂(lè)觀展望 1 、合作模式與合作條件；首批進(jìn)貨數(shù)量 、保證金 、年銷(xiāo)售任務(wù) 1 、市場(chǎng)費(fèi)用預(yù)算與政策支持：產(chǎn)品、渠道、廣告、促銷(xiāo)、禮品、人員等 談判道具準(zhǔn)備 名片 /公司聯(lián)系卡 產(chǎn)品畫(huà)冊(cè) 企業(yè)三證及產(chǎn)品檢驗(yàn)報(bào)告 相關(guān)榮譽(yù)證書(shū)、品牌授權(quán)書(shū) 合同范本、價(jià)格表、公司指定帳號(hào)、訂貨單、費(fèi)用審批表等 招商政策打印件并蓋章 商業(yè)計(jì)劃書(shū)（行銷(xiāo)大綱或渠道操作手冊(cè)中的部分內(nèi)容） 談判前準(zhǔn)備 — 為客戶準(zhǔn)備 透過(guò)對(duì)方立場(chǎng)找到雙方吅作的共同利益點(diǎn) 詮釋?zhuān)杭偃邕_(dá)成吅作，對(duì)雙方能實(shí)現(xiàn)什舉樣的共同價(jià)值和利益。 第二步 — 開(kāi)局破冰 突破對(duì)方心里拒絕 打消對(duì)方顧慮 營(yíng)造吅適氛圍 打開(kāi)話題：抓住對(duì)方需求點(diǎn) ，切入對(duì)方感興趣的話題 ， 叏得溝通的機(jī)會(huì) 。 正向價(jià)值 負(fù)向價(jià)值 傳遞價(jià)值方法 情景匹配：對(duì)方需求不我方條件基本一致。 換焦點(diǎn)：突出同類(lèi)產(chǎn)品合作風(fēng)險(xiǎn)等。 例如：如果我們沒(méi)有合作成功，我們下一步可能會(huì)不某公司合作（注：該后備公司最好是客戶目前最強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）。 負(fù)向價(jià)值傳遞 第四步 — 討價(jià)還價(jià) 詢 價(jià) 比 價(jià) 報(bào) 價(jià) 議 價(jià) 定 價(jià) 持 價(jià) 價(jià)的定丿：并非單指價(jià)栺，泛指雙方達(dá)成吅作的一切條件； 認(rèn)價(jià)還價(jià)目的：鎖定利益、影響決策、鎖定意向。 1 、 是一種試探策略。 報(bào)價(jià)后還價(jià)要在可控范圍 。 ② 改發(fā)決策的權(quán)重：譏決策權(quán)重先點(diǎn)頭訃同。例如： 1 、 轉(zhuǎn)換話題，丌談生意，談其它不生意無(wú)關(guān)的事宜，如對(duì)方的市場(chǎng)，對(duì)方的個(gè)人愛(ài)好等。 1 、 反向制造僵局，借機(jī)拖延時(shí)間。同時(shí)在對(duì)方出國(guó)期間，設(shè)計(jì)好談判方案。 1 、 符吅吅同規(guī)范，如多頁(yè)吅同必須蓋齊縫章。 哦， X總，是這樣的哈，國(guó)劍酒是宜賓五糧液股份公司面向全國(guó)軍隊(duì)和武警系統(tǒng)開(kāi)發(fā)的一款特供酒，屬于五糧液重點(diǎn)打造的戰(zhàn)略性高端白酒品牌。 和興豐潤(rùn)談判話術(shù) 那你們現(xiàn)在為何要在傳統(tǒng)渠道如名煙酒店進(jìn)行銷(xiāo)售？ X總，您也知道，一個(gè)公司需要發(fā)展，好的產(chǎn)品也需要推廣。 和興豐潤(rùn)談判話術(shù) 成都的煙酒店那么多，你們?yōu)槭裁凑椅艺劊? 我們對(duì)客戶的選擇也十分審慎，并非所有門(mén)店都上。 和興豐潤(rùn)談判話術(shù) 你們品牌既是新品，又無(wú)廣告投放，沒(méi)有知名度，進(jìn)了貨也賣(mài)不出。在市區(qū)范圍內(nèi)選擇幾十家核心網(wǎng)點(diǎn)如高端餐飲、五星級(jí)酒店、高端會(huì)所、私人俱樂(lè)部等，將產(chǎn)品以巡展的方式導(dǎo)入其中，只展不賣(mài)，直接在終端攔截我們的目標(biāo)客戶（也是您的目標(biāo)客戶），強(qiáng)行灌輸產(chǎn)品信息，由此形成價(jià)格標(biāo)桿與品牌形象。 和興豐潤(rùn)談判話術(shù) 你們可以鋪貨嗎？ X總說(shuō)笑了，我們主 要運(yùn)作團(tuán)購(gòu)渠道，通過(guò) VIP小盤(pán)的
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