主力店的談判技巧與招商策略(已修改)
2025-01-22 10:28 本頁(yè)面
【正文】 主力店的談判技巧 與招商策略 目錄 主力店之概念解讀 1 主力店之招商策略 2 主力店之談判技巧 3 主力店之案例分析 4 一、主力店的定義 主力店的定義是從美國(guó)引進(jìn)來(lái)的，是指在項(xiàng)目中能主動(dòng)吸引人流，對(duì)其他品牌有號(hào)召力的店。所謂“主力店”，可以為商業(yè)項(xiàng)目帶來(lái)大量人流的店鋪，其特點(diǎn)表現(xiàn)為：規(guī)模大、知名度高。 它對(duì)購(gòu)物中心的整個(gè)客流和品牌引領(lǐng)具有相當(dāng)大的意義，對(duì)整個(gè)購(gòu)物中心的穩(wěn)定發(fā)展起到了很好的作用。 主力店的含義包括兩部分：一是面積大，能帶來(lái)大量人流，面積在 5千至 2萬(wàn)平方米；一是擁有眾多忠實(shí)客群的知名品牌。 二、主力店的價(jià)值 購(gòu)物中心是一個(gè)業(yè)態(tài)多元化、商品品牌化、消費(fèi)方式全景化的商業(yè)集合體。 主力店作為購(gòu)物中心的主要業(yè)態(tài)之一，不但具有巨大的“磁場(chǎng)”吸引力、良好的集客效應(yīng)和極強(qiáng)的品牌號(hào)召力和影響力，同時(shí)能夠達(dá)到提升購(gòu)物中心的整體商業(yè)價(jià)值，增強(qiáng)業(yè)主的投資信心，推動(dòng)購(gòu)物中心商鋪的銷(xiāo)售的作用，為其它業(yè)態(tài)及業(yè)種的加盟奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)?？梢哉f(shuō)， 購(gòu)物中心主力店招商的成果，引進(jìn)主力店的品牌質(zhì)量和檔次，招商的速度快慢，直接決定開(kāi)發(fā)商投資回報(bào)的實(shí)現(xiàn)及購(gòu)物中心后期的運(yùn)營(yíng)和管理。因此，購(gòu)物中心主力店的招商工作是購(gòu)物中心開(kāi)發(fā)工作的重中之重。 在招商過(guò)程中，最重要的因素就是確定主力店。 巨大品牌效應(yīng) 減少招商成本 縮短招商時(shí)間 項(xiàng)目 主力店招商在商業(yè)項(xiàng)目招商中的作用。 三、主力店的標(biāo)準(zhǔn) 主力店的標(biāo)準(zhǔn) 擁有高價(jià)值的品牌，這一品牌能對(duì)市場(chǎng)形成 號(hào)召力 ，增強(qiáng)商戶(hù)信心，能形成招商和經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的穩(wěn)定力量； 在高價(jià)值品牌之下的優(yōu)秀的操作團(tuán)隊(duì)，具有進(jìn)取的經(jīng)營(yíng)思路和執(zhí)行能力，能主動(dòng)吸引人流，而不是被動(dòng)地接受人流，能在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中形成對(duì)人流的強(qiáng)大 拉動(dòng)力 ； 具有較強(qiáng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，能在不穩(wěn)定的市場(chǎng)狀況下 持續(xù)穩(wěn)定地經(jīng)營(yíng) ，珍惜自身的品牌美譽(yù)和影響力，決不會(huì)草率地發(fā)生撤場(chǎng)行為。 四、常見(jiàn)主力店簡(jiǎn)介 超市百貨 餐飲美食 服飾皮具 休閑娛樂(lè) 目錄 主力店之概念解讀 1 主力店之招商策略 2 主力店之談判技巧 3 主力店之案例分析 4 目錄主力店之概念解讀一、主力店招商為什么總是失敗 ? 缺乏目標(biāo)客戶(hù)源 未進(jìn)行項(xiàng)目定位 項(xiàng)目未能準(zhǔn)確定位 項(xiàng)目未能及時(shí)招商 租金及其年遞增率制定不合理 不了解商業(yè)運(yùn)作方式 1．未進(jìn)行項(xiàng)目定位 開(kāi)發(fā)商在未進(jìn)行商業(yè)業(yè)態(tài)和功能定位情況下，便直接委托設(shè)計(jì)部門(mén)進(jìn)行設(shè)計(jì)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：有意來(lái)的零售商或其他服務(wù)商發(fā)現(xiàn)其設(shè)施不合要求，而設(shè)施符合要求的都無(wú)意來(lái)。設(shè)施不合要求則需要改造，改造就得投入資金，致使租金成為談判瓶頸。 2．未能準(zhǔn)確定位 開(kāi)發(fā)商對(duì)項(xiàng)目所在區(qū)域諸如地理位置、交通條件、城市人口、經(jīng)濟(jì)狀況、生活習(xí)慣、消費(fèi)需求、商圈競(jìng)爭(zhēng)等因素缺乏研究，不了解商業(yè)企業(yè)的生存和發(fā)展條件，也不了解各類(lèi)零售商或服務(wù)提供商拓展新店均有自己的發(fā)展戰(zhàn)略和游戲規(guī)則，更不了解市場(chǎng)是細(xì)分的，憑感覺(jué)確定項(xiàng)目開(kāi)發(fā)形態(tài)或錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)，由于項(xiàng)目業(yè)態(tài)處于不適合生存或再發(fā)展的商圈，即使項(xiàng)目設(shè)施符合其要求，也難有主力店愿意進(jìn)駐。 3．項(xiàng)目未能及時(shí)招商 多數(shù)商業(yè)地產(chǎn)是商住合一項(xiàng)目，以先住宅后商業(yè)的順序銷(xiāo)售，但一些開(kāi)發(fā)商在住宅銷(xiāo)售的同時(shí)，商業(yè)招商工作未能同步進(jìn)行，結(jié)果住宅售完招商工作尚未進(jìn)行后剛開(kāi)始，延緩了整個(gè)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)。 4．缺乏目標(biāo)客戶(hù)源 沒(méi)有專(zhuān)業(yè)商業(yè)代理公司，缺乏商業(yè)信息網(wǎng)絡(luò)，招商就沒(méi)有方向和目標(biāo)，更沒(méi)有重點(diǎn)招商目標(biāo)，結(jié)果是花費(fèi)極大人力、物力、財(cái)力，即使多次反復(fù)的溝通，最終還是不如意，項(xiàng)目招商始終抓不住重點(diǎn)，商業(yè)物業(yè)興起，使零售商或服務(wù)商有了更多的選擇機(jī)會(huì)，這使招商難度更大。 5．租金及其年遞增率制定不合理 開(kāi)發(fā)商往往以期望的投資回報(bào)率來(lái)倒算租金，而不是以商圈內(nèi)租金水平為參考；同時(shí)開(kāi)發(fā)商并未考慮主力店的知名度和可能貢獻(xiàn)程度，沒(méi)有意識(shí)到主力店對(duì)整體項(xiàng)目生存發(fā)展所起的作用，如可帶來(lái)大量的顧客群，增加人氣；可使中小店的租金水平相應(yīng)提高；可促進(jìn)物業(yè)的銷(xiāo)售等。導(dǎo)致雙方難以達(dá)成一致。 6．不了解商業(yè)運(yùn)作方式 開(kāi)發(fā)商與零售商或其他服務(wù)商接觸后，準(zhǔn)備大量的投資分析資料，試圖使該零售商將物業(yè)買(mǎi)下，孰不知零售商主要目的是經(jīng)營(yíng)好商店，獲取商業(yè)利潤(rùn)，并非通過(guò)購(gòu)置物業(yè)獲取其在若干年后增值部分的收益。 因?yàn)椋袌?chǎng)發(fā)生變化，導(dǎo)致零售店無(wú)法生存時(shí)，零售商多數(shù)采取撤走的辦法，以避免更大的損失，若自置物業(yè)則要死撐下去，而物業(yè)能否升值尚未知。 二、主力店的招商步驟 簽約談判 基礎(chǔ)工作 信息發(fā)布 初步接觸 意向談判 主攻品牌意向談判 簽定意向 簽定合約 開(kāi)業(yè)籌備 主力店開(kāi)業(yè) 第一階段：基礎(chǔ)工作 工作目標(biāo)：通過(guò)專(zhuān)題市場(chǎng)調(diào)研，確定主力店的目標(biāo)品牌，制作相關(guān)招商資
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