【正文】 專業(yè)招商策略與技巧 贏城科創(chuàng) 王玉祥 1 目錄 ? 第一部分：招商人員基本素質(zhì) ? 第二部分：招商推廣策略 ? 第三部分：電話招商技巧 ? 第四部分：客戶拜訪技巧 ? 第五部分：現(xiàn)場接待技巧 ? 第六部分：跟蹤客戶技巧 ? 第七部分：客戶決策分析與招商控制 2 第一部分 招商人員素質(zhì)能力要求 3 必須具備的基本素質(zhì) ?? （ 1） 熱愛招商工作， 熱愛商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)和招商工作，興趣可以為興趣可為招商人員加快對問題的觀察、探索、追求和創(chuàng)新；并在招商過程中增強(qiáng)自信心和對工作的激情。 （ 2） 具備崇高的事業(yè)心， 具備較強(qiáng)的敬業(yè)精神，創(chuàng)業(yè)精神，勇于進(jìn)取，勇于創(chuàng)新，具有執(zhí)著的奉獻(xiàn)精神； （ 3） 強(qiáng)烈的責(zé)任感 ，是對工作的高度負(fù)責(zé)精神，在面對重大責(zé)任或緊急關(guān)頭，應(yīng)敢于剛毅果斷，勇于權(quán)限內(nèi)的決策；敢于承擔(dān)責(zé)任，做到秉公辦事，不徇私情，堅(jiān)持公正的立場，充分發(fā)揮綜合能力。 4 必須具備的基本素質(zhì) （ 4） 堅(jiān)韌頑強(qiáng)的意志力 ，意志品質(zhì)堅(jiān)強(qiáng)，穩(wěn)健持重的招商人員，才能去認(rèn)真克服困難，并不為小恩小惠誘惑。商業(yè)地產(chǎn)招商不僅是雙方智力、技能和實(shí)力的比較，也是意志、耐性和毅力的爭斗。 （ 5） 良好的自控能力 ，招商的雙方都是圍繞各自利益，心理上處于對立狀態(tài)，我們要在在時(shí)間上、心理優(yōu)勢占據(jù)主動權(quán)。若出現(xiàn)僵持甚至不歡而散的現(xiàn)象亦為常見。 （ 6）較佳的團(tuán)隊(duì)精神 ，招商是整體運(yùn)作的，雖然整體項(xiàng)目按商品或服務(wù)項(xiàng)目的大類或中類分至每位招商人員，但各個(gè)功能區(qū)的招商成功與否影響到整體項(xiàng)目招商是否成功。 ?? 5 能力要求 經(jīng)濟(jì)知識： 電子市場屬于商業(yè)地產(chǎn)中專業(yè)市場范疇，商業(yè)地產(chǎn)招商涉及到經(jīng)濟(jì)學(xué)、零售學(xué)、房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營、心理學(xué)、社會學(xué)、會計(jì)與稅收等相關(guān)學(xué)科，以及最新的相關(guān)法律法規(guī)知識，而且新知識、新技能不斷涌現(xiàn)，招商人員必須掌握這些基本知識，適時(shí)學(xué)習(xí)充電，才能更好的開展招商工作。 社交能力： 商業(yè)地產(chǎn)招商對象的行為是一個(gè)投資行為，而這行為需要多個(gè)管理層的分析到最高層的決策，這就是要求招商人員須充分地分別與各管理層人員進(jìn)行多次溝通，因而交際工作十分必要且有效。 語言表達(dá)能力： 招商信息主要是通過文字形式傳遞出去的，而招商談判則主要是通過語言來溝通的。招商人員語言表達(dá)須正確規(guī)范，使用有效的語法、修辭和邏輯，使表達(dá)更具吸引力、說服力和感染力。 6 能力要求 敏銳的觀察力 ，通過察言觀色、對方的語言表達(dá)可捕捉對方的投資意圖、經(jīng)營情況和實(shí)力（品類、產(chǎn)品、品牌優(yōu)勢，資金優(yōu)勢，經(jīng)營能力優(yōu)勢）、以及發(fā)展?jié)摿ΓM(jìn)而做出準(zhǔn)確的分析和判斷，是獲取信息，了解對手的有效方法和手段之一。 靈活應(yīng)變能力， 指招商人員能夠根據(jù)招商形勢的千變?nèi)f化、審時(shí)度勢，爭取相應(yīng)靈活的對策，使判斷向有利已方的方向發(fā)展。因此，招商人員除必須掌握招商項(xiàng)目的具體情況和市場行情外，還須做到積極進(jìn)取、勇于開拓，談判時(shí)做到機(jī)智、幽默、輕松，應(yīng)付自如。 7 第二部分 招商推廣策略 8 多方共贏 我們億方電子城項(xiàng)目的開發(fā)、經(jīng)營，涉及到投資開發(fā)方、小租戶、經(jīng)營策劃團(tuán)隊(duì)（及物業(yè)管理團(tuán)隊(duì)）、消費(fèi)者等多個(gè)利益主體，因此只有實(shí)現(xiàn)了 “多方共贏” ，市場才能算是真正的成功。 如果只是依靠炒作各種概念、編造種種誘人的餡餅來吸引買家，項(xiàng)目仍然只能算是失敗。 實(shí)現(xiàn)多方共贏的根本在于定位要準(zhǔn)、招商率入駐率要高、開業(yè)要火、后續(xù)經(jīng)營要穩(wěn)步提升。 招商推廣的核心在于找到一系列能確保開業(yè)成功的措施和對市場長期經(jīng)營有持續(xù)促進(jìn)作用的措施。 9 招商策略之 —“招”字訣 ⒈“招”字訣 ——大戶先行 招，即“招狼入市”。市場能否順利開業(yè)的關(guān)鍵就看有多少經(jīng)營商家來捧場，而經(jīng)營商家進(jìn)駐的數(shù)量首先要看行業(yè)大戶對市場的態(tài)度。因?yàn)樵谂l(fā)環(huán)節(jié)，經(jīng)營戶們“羊群現(xiàn)象”十分突出 ——行業(yè)大戶走向哪，散戶小戶多半會緊跟而至。“擒賊先擒王”、“趕羊趕頭羊”，市場要成功，先得攻下行業(yè)大戶。 但既然能成為行業(yè)大戶，自然不是省油的燈，并不會那么輕易就答應(yīng)什么，他們往往相互守望、伺機(jī)而行的心理很重。這時(shí)候，一方面要曉之以理，誘之以利，以特殊的優(yōu)惠政策吸引其購買進(jìn)駐，如果效果不明顯，則可瞅準(zhǔn)時(shí)機(jī)亮出“招狼入市”的剎手锏 ——去上一級城市、上一級市場招更大的區(qū)域內(nèi)經(jīng)營效益較好、規(guī)模較大的商家入駐，讓兇狠的外地“狼”來強(qiáng)烈地沖擊本地經(jīng)營商戶，形成“狼入羊群”效應(yīng)，為了搶地形、占山頭、卡位置，本地商家自然也就聞風(fēng)而動。 10 招商策略之 —“引”字訣 ⒉“引”字訣 引 ——引全國或行業(yè)最好或最先進(jìn)的市場管理模式和商業(yè)推廣手段。 引 ——引本地或區(qū)域市場政府的商業(yè)經(jīng)營優(yōu)惠政策及條件和未來商業(yè)中心規(guī)劃和特有商業(yè)效應(yīng)規(guī)劃引導(dǎo)。 引 ——引本地周邊商業(yè)輻射地的政府、商會、工商職能部門等同市場建立商品流通渠道、溝通渠道和商品推廣聯(lián)合模式。 引 ——引上游廠家和特約經(jīng)銷商市場考察，為商戶爭取區(qū)域市場代理權(quán)和經(jīng)營權(quán)，幫助購買商戶由散戶、小戶成為區(qū)域代理商、經(jīng)銷商。 11 招商策略之 —“挖”字訣 ⒊“挖”字訣 挖，即“挖地三尺”。有些項(xiàng)目在銷售至 70— 80%左右時(shí)陷入停滯狀態(tài)，原因極可能是項(xiàng)目規(guī)模偏大，按常規(guī)手段挖掘的消費(fèi)者還不能將項(xiàng)目完全消化。這時(shí)候，就需要拿出“挖地三尺”的勁頭，千方百計(jì)擴(kuò)大客戶面，吸引按傳統(tǒng)方法界定中可能性甚小的租戶。 針對投資戶和經(jīng)營散戶，多形式廣告推廣，和宣傳前期經(jīng)營戶入駐的比例數(shù)據(jù)和品牌號召力、消費(fèi)市場交易數(shù)據(jù)，展現(xiàn)經(jīng)營前景。針對已簽約老客戶制定轉(zhuǎn)介紹新客戶的獎勵。 挖 —— 挖周邊及區(qū)域市場的經(jīng)營戶、挖周邊及下級城市的經(jīng)營戶、挖已簽約客戶的投資潛力和熱情，引發(fā)其增加鋪位或面積、挖已簽約客戶的轉(zhuǎn)介紹客戶。 12 招商中常見誤區(qū) 期望值高，盲目定位，不切合實(shí)際 盲目將商鋪的租金價(jià)格定得比較高，理智的做法是根據(jù)周圍的消費(fèi)群體以及居民的收入、同業(yè)競爭狀況來決定如何定位。 定位過低會損害物業(yè)方的利益，而定位過高，則會造成商家今后的經(jīng)營成本過高，不敢問津。 制定租金價(jià)格時(shí)首先考慮的不應(yīng)是自己的利潤，應(yīng)該先考慮經(jīng)營者，只有經(jīng)營者生存了，我們的賣場才能生存。 我們要通過這個(gè)商鋪核算出客戶在這里經(jīng)營每個(gè)月能產(chǎn)生的營業(yè)額，甚至每個(gè)月客戶的毛利可能是多少，這樣我們才能核算出他們的租金成本，而這個(gè)成本還是不計(jì)算物業(yè)管理費(fèi)、水電費(fèi)等在內(nèi)的，我們的租金成本只有比這個(gè)價(jià)格還要低一些的時(shí)候客戶的利潤才可能突現(xiàn)。 13 招商中常見誤區(qū) 、缺乏持續(xù)經(jīng)營觀念 現(xiàn)在競爭是比較激烈的，很多物業(yè)經(jīng)營商感慨市場是越來越難做了，于是在招商的時(shí)候就出現(xiàn)了一種情況，就是招商人員過分強(qiáng)調(diào)受市場環(huán)境的影響，不能正確地分析自己的優(yōu)勢和劣勢從而制定有效的招商策略 . 很多物業(yè)經(jīng)營商認(rèn)為客戶進(jìn)來了就萬事大吉了，這是一個(gè)很大的誤區(qū)。其實(shí)客戶進(jìn)來只是市場開始的第一步，如何持續(xù)的經(jīng)營市場才是最關(guān)鍵的。物業(yè)商招來了客戶，還要注意協(xié)助客戶經(jīng)營，客戶生存得越久，商場就越旺，以后招商就越容易，升值也就越快，不然客戶做了一段后紛紛流失，再招商就非常的困難了。 14 市場培育期招商經(jīng)營策略 一個(gè)市場要做起來，都必須經(jīng)過一個(gè)培育期，這個(gè)培育期也是有長有短的，物業(yè)方要根據(jù)周邊的情況來定，比如市場處于交通要道旁、或電腦一條街上、或商業(yè)旺地人流大的地方，它的培育期相應(yīng)就會短一些，如果這個(gè)市場的位置比較邊緣化，那么它的培育期可能就要稍微長些。 因此我們在招租的時(shí)候，前期往往價(jià)格比較低，因?yàn)槲覀兛紤]是先讓客戶進(jìn)來，把這個(gè)場子先做旺以后這個(gè)商場才可能持續(xù)下去。而把場子做旺以后，租金才可以慢慢地提升，以后每半年或 1年有一個(gè)遞增，這樣的話客戶從心理上比較容易接受，而一開始如果太高了，往往就形成客戶不想進(jìn)來這種局面。 物業(yè)經(jīng)營方最終應(yīng)該考慮的是市場整體的經(jīng)營效益，整體的商業(yè)氛圍，整體的購物環(huán)境，不能只簡單地計(jì)算所謂的利潤，而應(yīng)留給經(jīng)營者更多的空間。因?yàn)椋挥卸酁槿腭v商戶著想，才能贏得更多的投資者。 15 第三部分 電話招商技巧 16 潛在客戶資料的收集 在做電話招商前，我們必需要進(jìn)行潛在客戶資料的收集、客戶基本信息的整理工作，客戶信息包括客戶資料和客戶需求兩個(gè)部分，客戶關(guān)心需求并非資料。 資料是已經(jīng)發(fā)生的結(jié)果，因此基本固定不變，而