專業(yè)招商策略與技巧講義(已修改)
2025-03-06 16:38 本頁面
【正文】 專業(yè)招商策略與技巧 爆米花快裝 韓飛 目錄 第一部分：電話招商技巧 第二部分：客戶拜訪技巧 第三部分：現(xiàn)場接待技巧 第四部分：跟蹤客戶技巧 第五部分：客戶決策分析與招商控制 潛在客戶資料的收集 在做電話招商前，我們必需要進行潛在客戶資料的收集、客戶基本信息的整理工作，客戶信息包括客戶資料和客戶需求兩個部分，客戶關(guān)心需求并非資料。 資料是已經(jīng)發(fā)生的結(jié)果，因此基本固定不變，而需求會在決策中不斷變化。 資料收集包括 公司基本資料：公司名稱、公司地址、經(jīng)營范圍、注冊資金、年銷售額、人員規(guī)模、成長性 需求意向資料：具體經(jīng)營品類 /產(chǎn)品、需求面積、相關(guān)要求及關(guān)注點、認知途徑、決策流程 個人資料：主要負責人姓名、職位、電話、手機、 /郵箱、個人特點，第二負責人上述資料 競爭對手（市場）資料：競爭項目優(yōu)劣勢、客戶的傾向、競爭對手人員與客戶關(guān)系 詳見 《 潛在客戶登記表 》 打接電話的基本要點 通過電話為公司挖掘大量的機會客戶 ， 幫助公司降低銷售成本 ， 提高招商工作效率 ， 通過掌握相應溝通技巧 ， 提高客戶需求的分析判斷 ， 篩選能力 ， 利用各種資源 ， 篩選符合標準的客戶 ， 已經(jīng)成為我們招商客戶線索挖掘的重要途徑之一 。 打電話三心原則 打電話是一種心理游戲 ， 是一種雙方互相博弈的過程 ， 我們建立三心原則 ， 將這三個信念融合起來成為我們的精神源泉 ， 我們工作起來就會很輕松 愛心 信心 耐心 愛心 ? 愛我們的客戶，愛我們公司，愛我們的領(lǐng)導和同事，愛我們的公司和項目，當然也要愛自己，只有心中充滿愛才會發(fā)現(xiàn)身邊的一切都是多么美好。這種愛，是要發(fā)自內(nèi)心的情感，用博愛的心來面對所有的一切。而且我們的愛心會讓我們毫不懷疑堅定的走下去，它會給我們帶來幸福和快樂。 愛心 ? 用真誠的愛心面對我們的客戶將他當作我們的朋友，和他溝通交流，可以促進我們和客戶的商務合作，更可以獲得作為電話招商想要的許多信息，客戶在電話里是可以感受到你的愛心和熱情，并會被你所感染，來幫你達到我們招商目的和轉(zhuǎn)介紹 ,任何方法與技巧都不會大過我們的真誠的心 . 信心 ? 這個世界上只有你自己才能拯救你自己，沒有辦不到，只有想不到，信心是我們每個人的工作和生活的精神支柱。所以一定要相信自己“我是最好的，我是最棒的” ? 很多人之所以失敗不是因為他真的不行，而是在一開始就對自己沒有信心，在遇到一點困難時就從心理上退縮了，結(jié)果正如他所想，真的失敗了，其實成功離失敗就差那么一點點，沒有很好的信心是其中關(guān)健因素之一。 信心 ? 相信我們的產(chǎn)品：進駐我們的項目能幫助客戶獲取較低的經(jīng)營成本 ,實現(xiàn)較好的銷售和利潤 ,以及良好的經(jīng)營管理和服務 . ? 有競爭項目不可比擬的優(yōu)勢，競爭項目不可比擬的配套服務。給他們的企業(yè)帶來快速成長和發(fā)展。 耐心 ? 耐心主要是對我們的客戶要有耐心，不要輕易放棄他，當這個客戶符合我們 A類客戶的標準，但是對我們的態(tài)度不友好非常惡劣時，我們依然不要放棄這個客戶。我們要去理解客戶，他每天要接到很多的電話，所以對于我們的電話態(tài)度不友好，是非常正常的，本著一顆平常心面對他的不友好，同時再發(fā)掘他身邊的人，我們就一定會有收獲。 耐心 ? 電話招商找前期客戶是一個充滿跳戰(zhàn)性和新鮮感的工作，我們在不斷的被拒絕不要放棄他直到來接受我們?yōu)橹?，一次的拒絕更是要激發(fā)下次一定要接受我越戰(zhàn)越勇的斗志，當客戶在不了解我們給他帶來價值的時候才會去拒絕。需要我們耐心的去不斷溝通。 ? 拒絕的客戶可能過幾天就會上門簽約。 耐心 ? 當遭到客戶拒絕時，心里雖難受，但當時如果我不和對方生氣，心平氣和再找別的客戶溝通，換個時間再找電話給這個客戶，或許就會得到客戶的接受。 ? 和客戶生氣就是和自己生氣，和自己過不去。無論客戶的態(tài)度如何，用平常心去面對，自會造就我們的耐心。 微笑的幾種方式 ? 在和客戶溝通是我們一定要面帶微笑，而且是要發(fā)自內(nèi)心的微笑，對方通過電話線可以感受到我們的親和力。 ? 初次聯(lián)系的客戶：我們只要輕輕一笑就可以，切記毫無顧忌哈哈大笑。 ? 重點客戶：在溝通時面部帶笑但不要出聲音，要莊重，沉穩(wěn)的笑 ? 老客戶：和比較熟悉的客戶溝通，可以很放松。 打電話的時段安排 電話中的溝通技巧 1. 電話之前的準備工作： ? 當我們拿起電話開始撥打號碼之前要做好以下3項工作： ? 情緒，好的心情會有好的工作效果，看鏡子里的笑容是否發(fā)自內(nèi)心。 ? 筆和稿紙，隨時和客戶做好溝通記錄 ? 客戶信息，全面詳細了解客戶的業(yè)務領(lǐng)域和公司情況，了解得越多談話資料（話題）也就會越多 開場白的自我介紹和找人的方法 ? 和客戶溝通時最重要的是自己的自信心和底氣，自信心和底氣又來源于對我們項目的實力品牌（億方集團實力、政府重點支持項目）和創(chuàng)造客戶價值（有效拉動客戶銷售與降低成本）的認可。 ? 針對不同職位的人要采用不同的溝通方式。 ? 演練！ 傾聽的技巧 ? 我們在聽對方說話時，不只要聽內(nèi)容，還要聽對方的語氣語調(diào)和語感，從而來分析對方此時的心情和狀態(tài)，是情緒好還是低調(diào)還是激烈，從而掌握客戶的需求，切記不要在電話里否定客戶的任何看法并和他爭論，將他當作老師，用學習的心
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