建材類專業(yè)市場招商大戶談判技巧(已修改)
2025-01-09 17:10 本頁面
【正文】 建材類專業(yè)市場招商大戶談判技巧 專業(yè)市場大戶的重要性 大戶（品牌旗艦商戶）的招商是專業(yè)市場招商工作的龍頭，是專業(yè)市場招商工作的重中之重，特別是大戶的招商一旦成功，基本就意味著項(xiàng)目招商工作的成功，其他散戶必然群起跟進(jìn)，最終實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的招商圓滿完成。 無大戶不活 無小戶不穩(wěn) 一 建材大戶的認(rèn)知 二 大客戶開發(fā)流程及詳細(xì)步驟 三 大客戶的開發(fā)技巧 四 鎖定大客戶的策略 五 開發(fā)大客戶的總結(jié) 大客戶開發(fā)步驟 一、 建材大戶的認(rèn)知 家居建材品牌 1 商戶的經(jīng)營產(chǎn)品 2 商戶的背景及行業(yè)內(nèi)影響力 3 商戶通常關(guān)注的要素 4 建材品牌： ? 地板類： 圣象地板、大自然地板、德爾地板、安信地板、世友地板、菲林格爾地板等。 ? 瓷磚類：馬 可波羅瓷磚、諾貝爾陶瓷、冠珠陶瓷、東鵬陶瓷、蒙娜麗莎瓷磚、新中源陶瓷等。 ? 衛(wèi)浴類： TOTO衛(wèi)浴、科勒衛(wèi)浴、箭牌衛(wèi)浴、九牧衛(wèi)浴、恒潔衛(wèi)浴、浪鯨衛(wèi)浴、帝王衛(wèi)浴等。 ? 櫥柜類： 歐派櫥柜、志邦櫥柜、金牌櫥柜、科寶博洛尼櫥柜、方太櫥柜等。 ? 木門類： TATA木門、盼盼木門、美心木門、夢天木門、開開木門等。 家居建材品牌 ? 防盜門： 盼盼防盜門、王力安全門、歩陽安全門、星月神防盜門、春天安全門等。 ? 家具類： 紅蘋果家具、顧家家居、全友家居、掌上明珠家居、皇朝家具、宜家家居等。 ? 燈飾類： 雷士照明、歐普照明、飛利浦照明、歐司朗照明、陽光照明、 TCL照明等。 ? 廚衛(wèi)電器類： 華帝廚衛(wèi)電器、帥康廚房電器、老板廚房電器、美的廚房電器、方太廚房電器等。 ? 吊頂類： 友邦集成吊頂、奧普集成吊頂、法獅龍集成吊頂、奧華集成吊頂、品格吊頂、美爾凱特吊頂。 ? 壁紙類： 玉蘭壁紙、柔然壁紙、歐雅壁紙、瑞寶壁紙等。 01 03 02 04 商戶經(jīng)營的業(yè)態(tài)種類 商戶產(chǎn)品的標(biāo)價由來、產(chǎn)品的進(jìn)價、產(chǎn)品的利潤系數(shù)等； 商戶的進(jìn)貨渠道、進(jìn)貨地點(diǎn)等 裝修中哪一步用到該商戶的產(chǎn)品。 商戶的經(jīng)營產(chǎn)品 ? 商戶背景的了解： 商戶的資產(chǎn)、商戶的關(guān)系網(wǎng)、商戶的庫存情況、商戶的外債情況、 商戶的店面情況等； ? 行業(yè)內(nèi)的影響力 : 品牌聯(lián)盟情況、對周邊商戶的影響有多大、每個節(jié)點(diǎn)的活動情況等； ? 了解其聯(lián)盟、協(xié)會情況 。 商戶的背景及行業(yè)內(nèi)影響力 關(guān)注要素 要素排序及權(quán)重 （ 1）、市場背景和實(shí)力 10% （ 4）、市場競爭狀況 （ 3）、市場獲利空間 （ 2）、市場品牌和容量 （ 6）、市場后繼服務(wù)（運(yùn)
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