招商人員培訓(xùn)課程-wenkub
2023-03-23 12:25:32 本頁面
【正文】 服務(wù)、價錢、付款條件中，無論那一方面的說服都是促進(jìn)你成功的因素。 一、招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng) 4. 堅定信念和勇氣 勇氣，雖然有些客戶自以為是，經(jīng)常認(rèn)為自己擁有正確的信念，因而持有與你一辯的態(tài)度。 1. 誠意、懇切 誠意，誠意是招商工作的最高美德。招商人員培訓(xùn)課程 目 錄 一、招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng) 二、招商人員的自我形象設(shè)計 三、如何開發(fā)客戶資源 四、如何進(jìn)行成功的面談 五、卓有成效的說服術(shù) 六、機(jī)智靈活的談判策略 七、左右逢源的成交高招 八、優(yōu)秀員工的十個習(xí)慣 一、招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng) （一）如何做一名成功的招商員 —— 態(tài)度決定一切 1. 要將自己賣出去 作為一名招商員，在你的招商中，你需要動用你可以使用的一切，千方百計地把自已與商鋪推銷出去。心存誠意，表現(xiàn)于外的是自然而然的語氣，容易使客戶了解你話語中的真實(shí)性。當(dāng)然客戶的這種態(tài)度不適當(dāng)，但他們還是衷心希望能與富有堅定信念及充滿勇氣的人為伍。如果 你能客戶 在 打退堂鼓的時候 ， 鍥而不舍地說服對方，抓回他們的心 ，說服對方，那毫無疑問，你已經(jīng)是個夠格的招商顧問了。為此，在招商過程中，注意做好以下幾點(diǎn)： 1) 待人熱情誠懇，行為自然大方。 一、招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng) 3. 應(yīng)變能力 在日常工作中，招商人員所接觸的客戶很復(fù)雜，很廣泛，他們有不同的籍貫、性別、年齡、宗教信仰，有不同的文化知識、思想觀念、社會閱歷、生活習(xí)慣和交往禮節(jié)。因?yàn)檎猩倘藛T的娛樂，只是工作罷了，并非象一般人的享受。心理狀態(tài)要平衡，切勿因挫折而半途而廢。 a) 不應(yīng)為了業(yè)績而不擇手段 b) 正派公司才會有正派招商人員 c) 制定招商人員信條 一、招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng) （五）對招商新手有用的幾個觀念 向內(nèi)行請教。 永無機(jī)會改變自己的第一印象。 只要決心成功，就會戰(zhàn)勝失敗。既然招商人員代表著公 司，他就有責(zé)任去熟悉他所服務(wù)的公司以及公司的政策。 如果對公司的情況未有足夠的了解，事情可能會變的很糟。有些人能 很容易博得別人的好感，就因?yàn)橥獗斫o人留下了好的印象。他可能會和你一起談他的 朋友，他的客戶，甚至于讓你去找他們或者幫你電話預(yù)約，這樣你將又有新的客戶出現(xiàn)。這種尋找客戶方法的理論根據(jù)是“平均法 則”。 地毯式訪問法的優(yōu)點(diǎn) （ 1）可以借機(jī)進(jìn)行市場調(diào)查，能夠比較客觀和全面地了解客戶需求情況。這種方法要求招商人員設(shè)法從每一次招商談話中弄到其他更多客戶 名單，為下一次招商訪問做好準(zhǔn)備。 三、如何開發(fā)客戶資源 （五）、開發(fā)客戶方法四：個人觀察 個人觀察法，也叫“直觀法”，就是招商人員根據(jù)自已對周圍生活環(huán)境的直接觀察和判斷，尋找 潛在的客戶。對自已所負(fù)責(zé)招商有關(guān)知識掌握得越多，工 作起來就越有信心，在招商談判中也就越有主控權(quán)。只有說服了對 方，才能進(jìn)行信息溝通，才能達(dá)到招商的目的。 從拒絕的形式上區(qū)分 （ 1）經(jīng)濟(jì)能力不足 （ 2）不需要 （ 3）托辭拒絕 （ 4）因反感而拒絕 （ 5）因不安而拒絕 （ 6）因誤解而拒絕 從拒絕的性質(zhì)上區(qū)分 （ 1）自然防范 （ 2）緩兵之計 （ 3）所謂經(jīng)驗(yàn) （ 4）自身差勁 五、卓有成效的說服術(shù) （一）、如何駕馭談判的進(jìn)程 明確達(dá)到目標(biāo)需要解決多少問題 為了很好地駕馭談判的進(jìn)程，主談必須明確達(dá)到目標(biāo)需要解決的問題有哪些。這就需要招商 人員能夠抓住分歧的實(shí)質(zhì)，把握住洽談發(fā)展的方向。談判展開后， 雙方條件已經(jīng)亮出，何時爭，何時止，爭什么，讓什以都有個節(jié)奏問題。在談判之前，應(yīng)做完你的 調(diào)查、準(zhǔn)備工作 談判成功的基本條件是互利互惠，故在提出高要求時也應(yīng)有退讓。當(dāng)然，客戶不見 “貨”就付款，一定很不情愿，甚至痛心，可是他既然明白了交訂金的道理，也就 不得已了。 盡量熟記并使用客人的姓氏稱呼客人，預(yù)見并滿足客人的需求，熱情親切地迎 送客人。 八、優(yōu)秀員工的十個習(xí)慣 不斷認(rèn)識企業(yè)存在的缺點(diǎn)，并提出建議，使企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量更加完美。 把每次客人投訴，保證視作改善服務(wù)的機(jī)會，傾聽并用最快的行動解決客人的 投訴，保證投訴的客人得到安撫。 八、優(yōu)秀員工的十個習(xí)慣 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 05:31:4705:31:4705:31Wednesday, March 22, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 2023年 3月 22日星期三 5時 31分 47秒 05:31:4722 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :31:4705:31Mar2322Mar23 1世間成事
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