招商人員培訓(xùn)課程-wenkub
2023-03-23 12:25:32 本頁(yè)面
【正文】 服務(wù)、價(jià)錢(qián)、付款條件中，無(wú)論那一方面的說(shuō)服都是促進(jìn)你成功的因素。 一、招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng) 4. 堅(jiān)定信念和勇氣 勇氣，雖然有些客戶自以為是，經(jīng)常認(rèn)為自己擁有正確的信念，因而持有與你一辯的態(tài)度。 1. 誠(chéng)意、懇切 誠(chéng)意，誠(chéng)意是招商工作的最高美德。招商人員培訓(xùn)課程 目 錄 一、招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng) 二、招商人員的自我形象設(shè)計(jì) 三、如何開(kāi)發(fā)客戶資源 四、如何進(jìn)行成功的面談 五、卓有成效的說(shuō)服術(shù) 六、機(jī)智靈活的談判策略 七、左右逢源的成交高招 八、優(yōu)秀員工的十個(gè)習(xí)慣 一、招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng) （一）如何做一名成功的招商員 —— 態(tài)度決定一切 1. 要將自己賣(mài)出去 作為一名招商員，在你的招商中，你需要?jiǎng)佑媚憧梢允褂玫囊磺?，千方百?jì)地把自已與商鋪推銷(xiāo)出去。心存誠(chéng)意，表現(xiàn)于外的是自然而然的語(yǔ)氣，容易使客戶了解你話語(yǔ)中的真實(shí)性。當(dāng)然客戶的這種態(tài)度不適當(dāng)，但他們還是衷心希望能與富有堅(jiān)定信念及充滿勇氣的人為伍。如果 你能客戶 在 打退堂鼓的時(shí)候 ， 鍥而不舍地說(shuō)服對(duì)方，抓回他們的心 ，說(shuō)服對(duì)方，那毫無(wú)疑問(wèn)，你已經(jīng)是個(gè)夠格的招商顧問(wèn)了。為此，在招商過(guò)程中，注意做好以下幾點(diǎn)： 1) 待人熱情誠(chéng)懇，行為自然大方。 一、招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng) 3. 應(yīng)變能力 在日常工作中，招商人員所接觸的客戶很復(fù)雜，很廣泛，他們有不同的籍貫、性別、年齡、宗教信仰，有不同的文化知識(shí)、思想觀念、社會(huì)閱歷、生活習(xí)慣和交往禮節(jié)。因?yàn)檎猩倘藛T的娛樂(lè)，只是工作罷了，并非象一般人的享受。心理狀態(tài)要平衡，切勿因挫折而半途而廢。 a) 不應(yīng)為了業(yè)績(jī)而不擇手段 b) 正派公司才會(huì)有正派招商人員 c) 制定招商人員信條 一、招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng) （五）對(duì)招商新手有用的幾個(gè)觀念 向內(nèi)行請(qǐng)教。 永無(wú)機(jī)會(huì)改變自己的第一印象。 只要決心成功，就會(huì)戰(zhàn)勝失敗。既然招商人員代表著公 司，他就有責(zé)任去熟悉他所服務(wù)的公司以及公司的政策。 如果對(duì)公司的情況未有足夠的了解，事情可能會(huì)變的很糟。有些人能 很容易博得別人的好感，就因?yàn)橥獗斫o人留下了好的印象。他可能會(huì)和你一起談他的 朋友，他的客戶，甚至于讓你去找他們或者幫你電話預(yù)約，這樣你將又有新的客戶出現(xiàn)。這種尋找客戶方法的理論根據(jù)是“平均法 則”。 地毯式訪問(wèn)法的優(yōu)點(diǎn) （ 1）可以借機(jī)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，能夠比較客觀和全面地了解客戶需求情況。這種方法要求招商人員設(shè)法從每一次招商談話中弄到其他更多客戶 名單，為下一次招商訪問(wèn)做好準(zhǔn)備。 三、如何開(kāi)發(fā)客戶資源 （五）、開(kāi)發(fā)客戶方法四：個(gè)人觀察 個(gè)人觀察法，也叫“直觀法”，就是招商人員根據(jù)自已對(duì)周?chē)瞽h(huán)境的直接觀察和判斷，尋找 潛在的客戶。對(duì)自已所負(fù)責(zé)招商有關(guān)知識(shí)掌握得越多，工 作起來(lái)就越有信心，在招商談判中也就越有主控權(quán)。只有說(shuō)服了對(duì) 方，才能進(jìn)行信息溝通，才能達(dá)到招商的目的。 從拒絕的形式上區(qū)分 （ 1）經(jīng)濟(jì)能力不足 （ 2）不需要 （ 3）托辭拒絕 （ 4）因反感而拒絕 （ 5）因不安而拒絕 （ 6）因誤解而拒絕 從拒絕的性質(zhì)上區(qū)分 （ 1）自然防范 （ 2）緩兵之計(jì) （ 3）所謂經(jīng)驗(yàn) （ 4）自身差勁 五、卓有成效的說(shuō)服術(shù) （一）、如何駕馭談判的進(jìn)程 明確達(dá)到目標(biāo)需要解決多少問(wèn)題 為了很好地駕馭談判的進(jìn)程，主談必須明確達(dá)到目標(biāo)需要解決的問(wèn)題有哪些。這就需要招商 人員能夠抓住分歧的實(shí)質(zhì)，把握住洽談發(fā)展的方向。談判展開(kāi)后， 雙方條件已經(jīng)亮出，何時(shí)爭(zhēng)，何時(shí)止，爭(zhēng)什么，讓什以都有個(gè)節(jié)奏問(wèn)題。在談判之前，應(yīng)做完你的 調(diào)查、準(zhǔn)備工作 談判成功的基本條件是互利互惠，故在提出高要求時(shí)也應(yīng)有退讓。當(dāng)然，客戶不見(jiàn) “貨”就付款，一定很不情愿，甚至痛心，可是他既然明白了交訂金的道理，也就 不得已了。 盡量熟記并使用客人的姓氏稱呼客人，預(yù)見(jiàn)并滿足客人的需求，熱情親切地迎 送客人。 八、優(yōu)秀員工的十個(gè)習(xí)慣 不斷認(rèn)識(shí)企業(yè)存在的缺點(diǎn)，并提出建議，使企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量更加完美。 把每次客人投訴，保證視作改善服務(wù)的機(jī)會(huì)，傾聽(tīng)并用最快的行動(dòng)解決客人的 投訴，保證投訴的客人得到安撫。 八、優(yōu)秀員工的十個(gè)習(xí)慣 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 05:31:4705:31:4705:31Wednesday, March 22, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 2023年 3月 22日星期三 5時(shí) 31分 47秒 05:31:4722 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :31:4705:31Mar2322Mar23 1世間成事
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